如何做好一名销售经理

时间：2021-02-01 14:53:56 职场资讯我要投稿

如何做好一名销售经理

　　近来，不少朋友问如何做好一名销售经理？那么，下面就由小编给大家介绍介绍吧，希望对大家有帮助。

如何做好一名销售经理

　　如何做好一名销售经理？

　　一、切勿“拥兵自重”。

　　马基雅维利在其鸿篇巨著《君主论》里有这样一句话：你想获得权利吗？那你首先必须尊重权利。可以理解为：一个不懂得尊重权利或管理秩序的人，是不可能获得权利的。

　　反观我们很多优秀的销售经理，业绩上确实无可挑剔，但在对自己上级的态度上，却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”。作为一名销售经理，当其对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候，遭受打击便也在意料之中了。

　　二、坚持原则，灵活处理

　　在销售型企业里，用中流砥柱来形容销售经理毫不为过。

　　作为各种利益博弈的焦点——销售经理，既面对上面公司的销售政策和领导，又面对下面变幻莫测的市场和各级经销商。然而，当二者利益发生冲突时，销售经理又该如何取舍呢？这关乎一个核心问题，即原则面前如何定夺。

　　作为一名销售经理，如何坚持原则，维护公司利益是首要任务。其次，在坚持原则的同时，还需学会妥协。

　　比如销售经理们都颇为头痛的市场费用投放的问题，按销售回款给予一定比例的市场费用投放是一般手法，但有时市场实际需求却远高于这个比例。此时，如果坚持原则，就有可能丧失市场拓展的机会，经销商信心也会受挫。但无条件的妥协，公司利益又会蒙受损失。这时，不妨旗帜鲜明地坚持原则——销售政策规定的市场投入比例不变！同时还要妥协——前期投入可以大于这个比例，但由经销商自己垫付，随后根据实际回款冲抵核销费用，从而在一个动态过程中寻求费率的平衡。

　　坚持原则，这是所有销售经理都必须面对的问题。尤其是在利诱面前，坚持原则是职场有所建树中最为关键的因素。单纯的妥协，不仅仅是方式方法的问题，更多的涉及职业操守。而一旦职业操守受到置疑，势必会丧失在企业生存的机会，更不要谈得到晋升了。

　　三、“思路、口才、文才”是必备利器

　　目前，“老黄牛”般的销售经理已经不能适应市场形势的需要了，尤其是想晋升到一个新高度的销售经理，更需要具备以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

　　好的思路，是在充分掌握公司运营策略并融会贯通后的一个表现。因为任何一家公司的整体运营策略，都具有高度宏观的“缺点”，这需要基层销售经理因地制宜地将其变成具有可操作性的“战术”。

　　好的口才，是降低沟通成本最有效的一个途径。只有具备了良好的口才，才能更好地与客户沟通。

　　好的文才，最核心的体现就是能清晰准确地上情下达，下情上报，这对酒类销售经理推进辖区内的整体工作至关重要。

　　四、“销售、市场、财务、人事”需充分了解

　　作为一名销售经理，掌握专业的销售技能是基本要求。但作为一名想有所作为的销售经理，仅有销售“功夫”是远远不够的。

　　现阶段，我们把销售简单地描述为：产品→经销商→渠道终端→消费者这一过程，概括起来就是招商、铺市，这是个主脉络。推而广之，销售就涵盖了销售政策的制定、经销商策略的量身定做乃至甄别选择，直到招商合作、产品策略的确定、渠道终端操作的具体规划和执行。

　　市场操作，涉及如何提升销量，如何进行产品宣传，如何进行消费者教育等问题。作为一名销售经理，要想掌握市场运营诀窍，必须先学会市场调研，摸清当地消费潜力和消费习惯，企业优劣势分析及竞品现状等；其次要有清晰的产品动销促销手段和方法；最后，就是对品牌推广要有良好的战术准备，即什么阶段用什么品牌推广手段。

　　至于财务，作为一名专业的销售经理，不能不有所了解。进一步说，就是做好自己辖区的财务数据汇总和预测。无论是辖区产品进、销、存的数据统计，还是费用投入与产出比例的测定，习惯用严谨审慎的财务眼光来统筹自己的资源，是未来获得职场晋升的必备“功夫”。

　　懂人事，销售经理应明白人力资源的重要性。一方面，根据企业人力资源部门的规划做出自己的职业发展愿景描述；另一方面，学会锻炼培养后备力量，并学会带好自己的团队及经销商队伍，在为企业储备后续资源的同时，对将来的晋升亦极为重要。

　　五、“计划、组织、指挥、协调、监控”是必修内容

　　自上世纪初罗伯特·泰勒创立了管理学后，管理思想发展至今，已凝练出上述五项内容。作为一名要求上进的销售经理，有必要将其作为修炼的`核心内容。

　　计划。如今，销售计划工作已经到了精益求精的地步，“三每三对照”已经无时不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三对照”就是“对照目标、对照过程、对照结果”。

　　组织。现代销售工作是一项系统工程，其中有效的组织是集约合成作战的基本要素。其实，如何组织经销商队伍，如何组织上级职能部门为自己所用等等，都是潜移默化地锻炼酒类销售经理的组织能力。

　　指挥。一名销售经理，在很多时候必须是一名坚定、大无畏的指挥领导者。在清晰判断市场形势后，必须果断出手。只要自己所代表的企业利益和经销商利益不相冲突，完全可以系统地安排好自身企业的诸项工作要求。

　　协调。一名优秀的销售经理，不仅要避免厂家和经销商发生混乱冲突，还要避免经销商和二批、三批的混乱。协调是一种权衡艺术，销售经理应尽最大可能维护各方利益，使市场朝着规范有序的方向发展。

　　监控。这是个矛盾的综合体，如果没有适度的监控，漏洞和弊端是显而易见的。但实施监控，又会耗费销售经理的大量精力。因此，销售经理需结合自身实际情况，适时实施监控措施。

　　做好一名销售经理需具备的条件：

　　销售技巧

　　销售技巧是一名销售人员必须掌握的基本技能，作为一名销售人员肯定都学习或掌握了很多的销售技巧，但是销售之间的业绩为什么有那么大的差别呢，这是因为一个优秀的销售经理可以根据不同的客户采用最为合理的销售技巧并促成最终的成交。

　　积极心态

　　销售人员要经常跟客户打交道，当然也会面对很多客户的拒绝，因此作为一个合格的销售人员，就必须有积极的，乐观向上的心态，这样在面对挫折时才不会气馁，作为一名销售经理，积极的心态更能给团队成员带来自信。

　　专业技能

　　销售人员不仅要掌握销售知识和销售技巧，也需要有一定的专业技能，对自己销售的产品有一定的了解，这样在跟客户交流产品的时候也可以让客户感受到你的专业，对你更加信任。

　　充满自信

　　这里讲到的自信，不仅仅是销售人员要对自己充满自信，更是对自己销售的产品充满自信，一名优秀的销售经理，对自己对产品所展现出来的自信，也可以很好的传递给你的团队成员及最终用户的。

　　善于总结

　　在平时工作中养成善于总结的好习惯，无论是好的地方，还是不好的地方，都要及时的做好总结及分析，做到扬长避短，并及时的将自己的总结分享给团队成员，互相学习，互相进步。

　　管理能力

　　一名优秀的销售经理不仅仅是一名优秀的销售人员，更应该是一名优秀的团队管理者，因此有效的销售经理必须要很好的团队管理能力，打造出一个勇于开拓的销售团队，个人的优秀并不可怕，可怕的是一个团队的优秀。

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