销售人员绩效考核方案

时间：2021-02-01 17:14:57 HR指南我要投稿

销售人员绩效考核方案

　　一、目的

销售人员绩效考核方案

　　强调以业绩为导向，体现同工同酬、按劳分配的分配原则，以销售业绩和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪资制度，有利于调动销售人员的工作积极性，创造更大的业绩。

　　二、适用范围

　　1、人员：本制度适用于销售部经理、销售业务员和销售内勤人员;

　　2、产品：本制度适用于所有由销售部负责接单、销售和资金回笼的产品，不属此范围的产品公司另外制定奖励制度。

　　三、销售任务

　　公司2012年度的销售任务：销售发货量为力争**万台，确保**万台;或销售发货金额确保**亿元人民币。两项指标完成一项即为完成全年销售目标任务。

　　各业务小组根据业务分布情况确定年度销售任务

　　(各小组请在2014年1月5日前将上述总目标进行分解至月度/季度销售任务，并按现有

　　小组内成员进行分解，作为本考核方案的不可缺少的部分!)

　　四、业务员薪资构成：

　　1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成; 2、发放月薪=底薪+补贴;

　　五、业务员底薪及补贴设定：

　　1、底薪：

　　被考核人员的底薪按照公司确定的金额，作为被考核人员的基本工资。 2、补贴： 1)工龄补贴：

　　按公司有关工龄工资补贴的政策按月发放，公司鼓励员工长期、稳定地为公司服务; 2)通讯补贴：

　　销售经理：200元/月，销售业务员80元/月，销售内勤人员30元/月，公司按月打入个人手机帐户，超出部份自己承担。试用期内人员不能享受通讯补贴;

　　3)社保：按照公司相关制度对业务人员缴纳社保，公司支付部分和个人支付部分按期打入业务人员帐户;

　　六、底薪发放：

　　销售部业务人员的底薪与公司其他部门人员工资一同发放;

　　七、提成制度：

　　1、提成结算方式：当月统计，隔月结算。货款未回笼部分暂不结算，直到货款全部回笼才纳入提成结算范围;

　　2、提成分类：费用提成和业务提成;

　　3、提成设定：

　　费用提成为5‰-7‰;业务提成为5‰;

　　4、提成考核：

　　业务提成以完成销售任务的比例设定销售提成百分比; 费用提成实行分段制。

　　5、提成计算办法：

　　提成=业务提成+费用提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成+新客户提成+费用提成

　　净销售额=当月发货金额-当月退货金额所有的金额为含税金额。

　　6、销售业务员提成比率：

　　1)业务提成：

　　2)费用提成：

　　费用提成比例为5‰-7‰。

　　7、销售费用的支付：

　　销售费用包含：差旅费、业务招待费、通讯费、办公费、交通费、油费、过路费、邮寄费、汽车修理费、物料消耗等部门可控制费用。

　　国内展会参展展位费用由公司承担，但参展人员各项费用纳入部门/小组销售费用;出国参展人员及展位费用另行规定。

　　8、新开发客户提成

　　新开发客户是指未形成批量供货(连续两批，每批数量不少于50台)。对新开发的客户再按销售额的2‰提成，作为开发客户的`费用;

　　9、外购商品

　　外购商品指客户需要，目前公司无法生产或提供商品，需要外购的产品;外购商品的质量和资金防范须按照谁采购谁负责的原则，销售人员按照财务统一口径净利润的40%提成，提成后的外购商品不再享受其它激励政策;

　　10、提成发放

　　1)发放比例：按季度和年度发放比例为6：4进行发放;

　　2)发放时间：下一季度第一个月的10号前发放上季度提成，和下一年度20号前发放上一年度全年提成;

　　八、价格管理制度

　　1、公司应根据市场和同行业产品执行价格进行合理定价，并确保定价后的一定执行周期(三个月以上)的稳定性;价格制定应由公司价格小组经协商制定，以确保制定后的价格是公司、市场、客户均能够接受;

　　2、业务人员必须每单在合同评审时如实提供《订单价格分析表》，将订单所有影响成本因素列入分析表中，以便进行价格管理;

　　3、低价销售：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，业务员必须按公司适时制定的销售指导价销售产品;特殊情况确需低价销售的必须向公司总经理提出申请，必须经公司总经理批准后方可与客户签订协议;

　　4、高价销售提成：如果业务员高于公司制定的销售指导价销售产品的，高出销售指导价及相关配臵部分的30%将作为高价销售提成，激励业务员为公司创造更大的效益。

　　九、应收帐款管理及库存管理制度

　　1、加强应收账款管理，严格执行客户授信额度和授信等级管理制度，降低应收账款管理风险。在应收账款到期15天后资金仍未能回笼到位，责任人承担应收账款的银行贷款同等利息，直至货款收回为止;

　　2、加速产品发货，减少产品囤积，减少公司资金占用。对于合同确定发货日期20天后仍不能发货，业务员承担积压货物的银行贷款同等利息，直至产品发出为止;

　　十、销售基础管理

　　1、要求一切经济行为必须在契约约束下的行为，禁止没有签订合同就下单、发货的行为发生，所有合同按期发货。

　　2、要求所有销售人员必须做好销售基础档案建设，如必须开展前期的销售谈判，之后，按公司的销售合同评审程序执行，(销售人员要能够知晓每笔定单的基本效益状况，并于评审前进行计算和评估!)

　　十一、关于公司提供的支持与帮助

　　1、公司正常交货期为产品状态确定后25天发货，因公司生产不能保证或其他原因造成订单取消，经办理相应的手续，公司承认其相应销售产量/销售额;

　　2、对于产品在市场上出现的质量问题，公司配合销售部门派出相应的技术、质量人员进行处理，其费用由公司承担;

　　3、出国参展或市场走访，公司承担2万元/人〃年，原则上同意销售人员出国1次/人〃年。

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