（精华）营销策略论文
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营销策略论文1
同传统市场营销相比，体验营销是较为新鲜的一种销售方式，是体验经济的一种产物。体验营销作为一种新的营销思维方式，是伴随着经济形态的演进应运而生的。进入21世纪后，人类社会的经济形态已经由农业经济、工业经济及后来的服务经济转变成了体验经济。体验经济的到来，意味着人们消费形态的转变，即消费者不仅注重产品或服务消费所带来的功用利益，而且更加希望在整个消费过程中消费前、消费中和消费后能够获得符合个体心理需要和情趣偏好的特定感受，能够实现精神上的愉悦和自我情感上的升华。
一、体验营销的内涵
从酒店的角度来看，体验营销主要是针对消费者对酒店业营销的方式，采用体验方式让消费者能够深入情境，体验到酒店产品和服务。将自己的设想与酒店的真实情境融合，在员工和客户经理的指引下，让顾客参与到酒店的建设中。酒店业的发展离不开顾客对酒店的忠诚，没有消费者的满意，酒店的发展难以维持。体验式营销正是针对消费者群体的一项营销模式，能够真正地让顾客作为酒店业发展的重要参与者和策划者，能够真正地帮助酒店在正确的观念下进行改革，消费者的参与能够让酒店的体验营销融入到整体的营销中去。
二、酒店体验营销的特点
与传统的营销方式相比，体验营销将顾客视为理性与感性兼具的人，营销的主要内容是创造并提供消费体验;重点是满足和引导消费者的个性化需求;基础是场景戏剧化和供需双方的互动。体验营销与传统营销的差别主要如下:
(一)体验营销注重客户的参与及体验，并使体验成为客户价值的必要组成部分
传统营销侧重于产品与服务的质量，通过为顾客提供能够满足其需求的、高质量的产品与服务实现企业的盈利。体验营销则既注重顾客对产品与服务的消费，同时还关注顾客的'体验，通过为顾客提供有价值的体验提高产品与服务的附加值并得以获利。在体验营销观念的引导下，企业十分关注顾客的体验，因而企业必须以体验为导向设计、制作和销售产品，为顾客创造体验消费情景。
体验是一个人在其生活学习工作等过程中面临的处境、经历的过程及产生的结果综合而成的一种感受。顾客的体验源于对感觉、心灵和思想的触动，企业要想令顾客产生体验的感觉，并使体验成为客户价值的必要组成部分，必须站在顾客的角度，从体验的视角去审视自己的产品和服务，注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，并根据顾客的渴望设计产品与服务，使顾客真正进入到企业为之精心设计的体验环境与氛围之中，甚至通过自己的亲身参与，与企业共同完成产品和服务的提供。让客人参与表演是体验营销的核心内容，客人参与程度越深，伴随的情感就越强烈，留下的美好印象就越多，对企业的认同感就越强，忠诚度也越高团。
(二)体验营销从理性与感性相结合的角度认识顾客
传统营销把顾客视为“经纪人”，将顾客的购买过程看成是一个非常理性的分析、评价、决策的过程，认为产品的质量和价格是关系其购买与否的决定性因素，忽视消费者的感性特征。与传统营销持有的观念不同，体验营销认为，顾客既是理性的又是具有丰富情感的，顾客不仅是理智的购买决策者，也会因感性在情境刺激的条件下产生购买冲动，他们的感性特征才是企业开展体验营销的前提条件。只有承认消费者具有感性需求，企业才能为其生产体验产品，进行体验营销。为此，企业不仅需要重视产品的分类、功能与特色，同时也应注重产品与环境本身的审美特征，在产品设计与开发上尽可能利用情感因素体现个性化，并尽可能地利用活动参与的方式满足顾客的个性化心理需求，以给予顾客全面的体验。
(三)体验营销要求企业采用多种营销方法实现顾客与企业之间的良性互动
传统营销模式不能让企业的发展真正地融入到整个消费者群体中去，也不能让消费者参与到整个企业的发展中。客户是企业发展的重要来源，需要让客户满意的营销模式才是企业发展的重要根基。体验营销强调企业和顾客之间的良性互动，要求企业注重与顾客的沟通和服务，在酒店业的发展中，客户与酒店之中的互动是体验式营销的重要方法和手段，没有有效的互动模式，很难让客户真正地参与到酒店的建设中。因为客户是多元化的，要真正地抓住客户，就需要让客户明白自己对酒店的满意也是为了他们自己更舒适，他们参与到酒店的建设中也是让自己真正地成为酒店发展的重要资源，要将客户的发展理念和满意度作为体验营销的重要评价指标。因此体验经济中的营销规划、设计和创作，需要将科学、人文、技术和艺术结合起来，需要调动所有的产品与资源，设计并完成一个主题鲜明、与众不同的体验性活动。在顾客参与体验活动的同时，一方面为顾客留下深刻印象，另外一方面也实现了企业与顾客之间的良性沟通。
三、酒店体验营销策略的实施
(一)节庆模式
由于我国的传统节日比较多，这就需要酒店在进行酒店体验营销过程中将节日理念植入到营销中去，让客户能够通过节日这一载体认识到酒店业的发展离不开他们的参与，他们的消费行为直接影响到酒店改革的方向。把和主题相关的节庆作为卖点促成“假日消费”，既达到更好地解读文化的目的，又能为酒店带来商机，从而大大增加酒店的收益。如成都西藏饭店就是将藏族的雪顿节作为主题移入酒店节庆，从而为酒店客人带来充满异域风情的独特享受。在客人的住店期间，酒店拉近客人与自身之间情感距离的做法还有很多，如在特殊节日可以策划晚会，在顾客生日那天可以在其枕边放上一张小卡片或是一束鲜花，还可以通过设计一种故事情节或用一些道具设计一种场景以达到触动消费者内心深处情感的目的。
(二)感情模式
体验营销的感情模式主要是针对某一情感话题，与酒店的营销融合在一起，让消费者对消费的态度和积极性与体验营销相关联，促使整个营销活动的顺利进行。如某饭店结合某个残疾基金会展开献爱心活动，“顾客每住一天酒店，将为XX贫困山区的孩子捐赠XX元”的活动等。
(三)文化模式
利用一种传统文化或一种现代文化，使酒店的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。如在当今注重养生观念的时代，迎合了消费者的口味，很多消费者甚至慕名前来参加“一日到”、“三日到”、“七日到”等活动，吃道家养生餐。
(四)美化模式
由于每个消费者的生活环境与受教育背景不同，对于美的认识也不同，这种不同也反映在消费行为中。人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现:一是商品能为消费者创造出美和美感;二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦，使消费者体验到美感，满足对美的需要。主题酒店不论从外观还是内饰方面都与其主题文化相契合，本身就是美的化身。
员工的言行举止影响着顾客的感觉体验，这就要求酒店的员工规范其仪容仪表、语言和行为，员工的着装、言行举止都应当与整个环境氛围的色调风格搭配协调，员工的服务态度应当是热情周到、无微不至的，员工的状态应当是永远精力旺盛、充满活力的。只有在这种情况下，顾客才会把酒店员工当成能够信赖、可以求助的朋友，以积极的态度配合服务过程，形成良好的服务氛围。在酒店经营的内环境中，其他顾客的行为方式同样会影响到宾客消费的感觉。商务宾客对于环境的要求与一些团队旅游宾客对于环境的要求截然不同，为了照顾到所有宾客的情绪与感觉，服务人员一定要细分顾客群，区别对待。例如，领位员应把来餐厅就餐的需要私密空间谈业务的商务宾客引领到较安静的位置上，而不应将其安排在正在聚会比较吵闹的顾客旁边的位置上。由上述可以得出结论，酒店中经营软环境地营造离不开每一位身处这一环境中的人，无论是员工还是顾客，都应共同追求一种美好的经历，尤其是酒店员工，应当以身作则并尽己所能地为顾客创造这种美好的感觉与经历圈。
(五)行动营销模式
体验的前提是参与。体验经济认为，顾客是体验的主体，也是体验业的产品，仅仅是走马看花式的旁观，而不亲自参与其中，并在参与中思索与体会，仍然不会得到真切的体验。深入参与以及主动参与，能给客人留下更加深刻的印象。行动营销就是在“参与”这一主题要求下所产生的一种体验营销模式，在行动营销模式下，酒店会举办一些活动，通过增加人们的亲身体验、展不做事情的其他方法和另一种生活方式来丰富顾客的生活，给顾客留下深刻的体验与印象。
四、结论
总之，对于酒店业来说，营销方式的好坏直接影响到客户的满意度和忠诚度，体验式营销很好地将客户与酒店的发展结合在一起，客户的建议和策划不仅能够帮助酒店的发展，也能让客户自身得到良好的舒适的入住环境。正是由于主题文化消费属于顾客内在的心理层面的消费，所以成功的酒店体验营销策略往往能培养出最为忠实的消费群。
营销策略论文2
一、引言
在这个全新的21世纪，是一个以经济和科技的力量为主宰的时代，经济和科技的发展成为了社会进步的动力，社会的发展也依靠着经济和科技的进步，在新环境下各个酒店迅速发展，而且，时代的飞速发展使得网络覆盖到千家万户，互联网技术越来越强大，为了开拓网络市场更好地促进酒店产业的发展，我们对酒店网络口碑营销策略进行了充分的分析和研究。
二、国内酒店使用网络口碑营销的现状
经济发展的进程越来越快，在这个全新的网络经济时代给网络口碑营销带来了机遇，营销从根本来说就是交换，信息技术的发展，使得信息网络技术改变了交换的方式，从原来的实体交换方式变成了网络虚拟的交换方式。网络经济时代的到来给人们的生活带来了方便，随着时代的发展科学与技术也在不断地崛起，网络经济的发展，为人们可以更好的购物提供了一个广阔的平台，就目前来看，随着社会经济发展的不断进步，人们的消费方式和消费水平发生了翻天覆地的变化，对生活质量和生活品质的要求越来越高，随着计算机的不断普及计算机的使用，网络购物已经成了人们日常生活中必不可少的一部分。
而且，随着经济的不断发展，世界经济全球化的不断发展，世界渐渐融为一个整体，我国网络口碑营销管理发展过程中，受到的内外环境也在不断地变化着，经济和科技的快速发展使得网络口碑营销的内部外部环境更加有利于网络市场营销的发展，并且给网络口碑营销的发展带来了机会，使得对外联系越来越密切，这种社会大环境进一步的促进了国内酒店使用网络口碑的营销情况，但是，就目前来看我国的酒店在使用网络口碑营销的意识还比较差，水平也比较低，面对这种情况，我们应该积极探讨我国网络口碑营销管理所实施的.思路，对企业进行改革，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际的发展趋势，把握住这次机遇，来促进我国的网络经济的发展，促进市场营销管理的进一步完善。
三、网络经济时代给酒店网络口碑营销带来的挑战
在这个全新的时代，经济发展迅速，网络也被人们普遍使用进入了千家万户，虽然，网络市场在不断具有安全化，但是，我国网络经济的内外部环境给酒店网络口碑带来了挑战，而且，网络的快速发展也使得虚假的酒店网络口碑出现，在今天这个物欲横流的时代，在朝‘钱’看的现代社会大环境下，很多人为了的利益投资：成本小、时间短、风险低并且迅速获得大量资金。因此通过网络的方式采取一些不正当的网络口碑营销手段，这样会损害其他经营者合法权益，还欺骗了消费者。
网络经济时代酒店网络口碑营销战略主要是酒店的经营者为了深入的了解顾客的需求，为顾客创造高质量、个性化的入住体验。这样不仅可以让顾客在主题酒店居住的时间里对酒店所提供的服务进行评价，还可以让酒店的经营者可以对主题酒店所提供的产品更好的定位合适的价格，对所提供产品所获得的利益进行整体的评估，更好的让顾客支付恰当金额享受更好的服务。近年来，随着经济的不断发展，酒店、饭店等一些服务业迅速发展竞争压力越来越大，酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就要不断的吸取网友们对我们的评价，积极的吸取顾客的建议，并进行不断地改善以此来为顾客创造满意的居住、开会以及住宿体验。来进一步的促进酒店的发展，但是酒店网络口碑营销对于酒店的发展来说还有不利的一方面，有些商家为了自己的利益，找一些托在网上发布一些不符合实际情况的评论，影响消费者的消费使得酒店市场变得混乱，严重的影响着酒店网络口碑营销的发展。
四、酒店网络口碑营销管理在机遇与挑战面前的完善
(一)把握机遇
随着经济和科学技术的不断发展，互联网技术越来越强大，网络的使用已经逐渐普及，随着网络的发展网络虚拟市场开始逐渐崛起，我们应该积极地面对网络经济时代给酒店网络口碑营销管理带来的机遇和挑战，积极地对我们的酒店网络口碑营销管理模式进行改革，促进网络市场的开放性吸引更多的消费者、更好的满足消费者的需求促进酒店网络口碑营销的发展，来进一步的促进酒店的发展。
(二)积极迎接挑战
目前来看经济不断发展，世界经济全球化也在不断发展，世界渐渐融为一个整体，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际的发展趋势，紧跟国际的立法趋势，吸取其他国家的经验，促进市场营销的规范化。除此之外，还要把消费者作为主体，倡导消费者主导化和个性化，对消费者的需求进行满足，促进酒店网络口碑营销管理的发展。
五、总结
随着经济的飞速发展，我国酒店网络市场开始持续高速发展，但是，在网络经济时代酒店网络口碑营销管理面临着机遇和挑战，这就导致对我国的网络虚拟市场的竞争非常激烈，还有一些不法商家采用不正当竞争现象的大量出现，给人们的网上订酒店也带来了一些经济风险，面对这种情况，首先要抓住时代给我们带来的机遇，大力的促进酒店网络口碑营销的发展，然后要改善我们的酒店网络口碑营销环境，积极地面对时代给我们带来的挑战。
营销策略论文3
摘要：随着经济全球化时代的到来，中小企业进入国际市场进行国际营销已成为一种必然趋势。本文针对中小企业在国际化发展中所反映的优势和劣势展开分析，指出中小企业进入国际市场营销的误区，并结合中小企业实际提出中小企业的发展策略。
关键词：中小企业国际化营销国际市场营销策略
长期以来，由于中小企业资金薄弱、生产规模不大、运作能力有限，因此活跃于国际市场的主要是大企业。随着知识经济时代的到来，国际市场加速全球化，使中小企业走向国际市场成为必然趋势。但是，由于先天因素和后天环境因素，中小企业在国际营销活动中仍然存在着种种问题。在这种形势下，如何进一步开拓自己的生存空间，提高企业竞争力，是每一个中小企业所面临的而且是急需解决的问题。
一、中小企业国际营销的内部优势
1.中小企业相对大型企业的比较优势。尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的竞争优势，但国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效，这使得它的信息传递比较及时、准确、快捷，从而形成对市场灵敏的反应能力。而对大型企业来说，大部分层次和级别繁多，造成信息传递速度减慢甚至失真。特别是我国原有许多国有大型企业带有计划经济的痕迹，产权不明晰、管理不科学，经济效益普遍不好。
2.我国丰富的劳动力资源。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中的很重要的方面。以纺织行业为例，我国纺织行业的劳动力成本和其他国家相比，中国的劳动力成本仅占美国的4.8%，法国的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等国的劳动力成本也高出中国许多。较低的劳动力成本决定了我们的出口产品的生产成本和其他国家相比处于较低的水平。
3.健全的专业市场的促进作用。以浙江为例，据统计，浙江省目前拥有各类专业市场4347个，年成交额3606亿元人民币，其中超亿元的专业化集群有400多个。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在较短时间里了解到商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。
二、中小企业国际经营的劣势
1.中小企业出口产品结构雷同，缺乏品牌意识。中小企业生产经营的产品大多以劳动密集型产品为主，突出的特点就是体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多、深加工产品少；低附加值产品多、高附加值产品少;一般产品多、名优产品少。绝大多数中小企业的品牌观念不成熟，没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑力；没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。
2.中小企业技术创新能力低。由于中小企业一般规模较小，资金有限，表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费。同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。
3.中小企业普遍缺乏涉外经营人才。小企业家族式的管理，企业管理者不具备市场营销和国际贸易的基本知识，不能做出正确的外销决策。此外，企业内不少涉外项目的工作人员不懂基本的国际贸易、际技术标准、WTO规则、国际财会和税收知识，外语水平低，不熟悉当地的社会和法律环境等这些知识的匮乏也为跨国经营的中小企业带来了很多直接和间接的损失。
三、中小企业进入国际市场营销的误区
1.观念误区。(1)中小企业不适宜进行国际市场营销。只要中小企业在人力、财力以及产品特点上符合国际市场营销的要求，采取正确的国际市场营销策略，中小企业不但适宜进行国际市场营销，而且能够不断壮大。(2)中小企业在国际市场上容易被国际大型企业打败。虽然中小企业的整体实力比不上国际大型企业，但国际市场的要求是多样化的，只要中小企业避免与大型企业作无谓的竞争，采取有利于发挥自身比较优势的策略，中小企业肯定能在国际市场上站稳脚跟。(3)国际市场已被竞争对手占领，现在进行国际市场营销太迟了。国际市场是不断变化的，在变化的过程中会不断出现新的市场。随着经济一体化的发展，开展国际化经营战略，参与国际竞争是企业发展的必然趋势。
2.策略误区。(1)我国加入WTO后，有些中小企业还缺乏国际贸易和国际市场营销的人才，盲目进入国际市场，结果受骗上当。所以，企业既要有熟悉WTO的专门人才，又要有熟悉国际贸易和国际市场营销的人才。另外，在国际市场上，中小企业不要为了抢占国际市场而出口一些适销不对路的产品。(2)采取“薄利多销，打价格战”的策略。很多中小企业希望通过低价策略进入国际市场，获得一定的市场分额。实际上，低价策略不但容易引起竞争对手的报复，而且容易引起贸易对象方采取各种贸易壁垒抵制其产品，最终导致失败。(3)由于受到资金、人才等问题的限制，有的中小企业干脆采用“以不变应万变”的市场营销策略。在不断变化和发展的国际市场上，企业应积极寻找和创造市场机会，才能在国际市场竞争中立于不败之地。
四、中小企业国际化营销的策略
1.转变观念，通过灵活的品牌运作推进中小企业跨国经营效益的提升。越来越多的跨国公司进入中国市场，因此，对于那些在行业中的某一市场领域已经具备相当竞争能力的中小企业，必须转变观念，抓住入世后其他WTO成员国对我国降低市场和贸易壁垒的契机，尽快实施“走出去”战略。另据有关资料统计，某些著名跨国公司的品牌溢价高达500%以上。可见，作为产品品质和企业声誉标志的品牌的重要性。但由于中小企业自身资金人才等方面的缺憾，它们可通过合作或合资经营的方式利用国际知名品牌，通过特许经营的方式利用国际知名品牌，通过战略联盟的方式利用国际知名品牌等。
2.在跨国经营区域的.选择上应注重对普惠制待遇的延续使用，并借助跨国经营突破区域经济集团对非成员国的贸易壁垒。此外，中小企业还可以选择在某些可享受免税待遇的最不发达国家直接投资,一方面可以绕过关税和非关税壁垒,另一方面又可利用当地更为廉价的劳动力资源进一步降低成本,享受免税待遇。此外,区域经济一体化优化了成员国企业的要素配置,满足了成员国企业对于市场扩张的需求。然而,由于贸易转移效应的存在，非成员国企业面临失去原有市场份额的风险。因此对于中国的中小企业而言,通过到区域经济集团内的成员国境内投资设厂,实施跨国经营,已成为突破区域经济集团对非成员国贸易壁垒的必然选择。
3.调整国际市场营销策略，注重应用非价格竞争手段进行国际竞争。丰裕的劳动力资源是我国劳动密集型产品在国际市场上极具价格优势，再加上我国中小企业普遍缺乏品牌产品，所以被业内人士称为“割喉”式的价格战便从国内蔓延到国外，成为我国遭遇反倾销调查的原因之一。因此，中小企业应加快调整国际市场营销策略，摒弃以低质廉价取胜的传统观念，加大与科研机构的合作力度，尽快开发出更多拥有自主知识产权的高附加值的出口产品，同时配合灵活的品牌运作，事先告知产品的高溢价销售，从而彻底走出反倾销的阴影。
4.灵活运用虚拟化经营推进中小企业规模效益的提升。从经济学角度来看，较小的经营规模无力于规模效益的取得，因此，我国中小企业在国际化经营的过程中必须重视利用虚拟化经营策略，通过构建一个强大的虚拟企业，增强国际市场竞争力，获取规模经济效益。虚拟经营具体形式多种多样，其中，虚拟研发、虚拟生产和虚拟销售对于我国的中小企业来说是特别值得重视的虚拟化经营方式。
5.构建多维的立体信息网络，积极推进企业的网络化经营。对于中小企业而言，要成功实施国际化经营，就必须充分发挥其能够及时顺应市场需求变动的优势，这有赖于其信息获取和加工能力。因此，构建多维的立体的信息网络在中小企业的国际化经营进程中是不可或缺的关键环节。它大大降低了企业的生产成本，提高经营效率，便利分布在不同国家公司或部门之间，以及企业与客户之间的信息沟通与反馈。
6.中小企业在其国际化经营进程中必须重视对东道国本土人才的利用。我国中小企业应重视对东道国本土人才的利用。一方面是由于我国中小企业在产品研发人才和市场营销人才方面的相对短缺，另一方面是由于东道国本土人才更加熟悉本土市场，因而能更快地对本国市场消费需求的变化做出反应。
营销策略论文4
[摘要]文章分析微软在中国的市场策略，得出微软在中国实行技术倾销。然后借助倾销的概念，提出技术倾销的定义，对其进行分析说明，从而指出技术倾销的危害，并提出一些建议。
[关键词]技术倾销微软掠夺性倾销
我们通常所说的倾销是指商品倾销，它包括了三种倾销：持续性倾销，掠夺性倾销，偶发性倾销。而技术倾销，实际上是属于掠夺性倾销的一种，本文将其定义为：出口国把一种技术产品出口到另外一个国家，予以进口国消费者大量的优惠让利（包括容许盗版、复制等手段）来逐步占领进口国的市场，从而造成进口国相应产业或行业遭受实质性损害或将要造成损害的行为。
一、技术倾销的途径
解析一下微软的行为：第一步，微软允许中国人使用盗版软件。软件的通用性越强，用户越普及，盗版的现象越严重。第二步：等到中国人普遍使用微软的软件，而且市场上没有可以替代的相应产品时，以至于消费者不可能在短时间内去使用其他的产品时后，微软开始打击盗版了。虽然在第一步中，微软的行为不会带来多少利润，甚至有可能在中国市场上在销售软件时会亏本，但是他们以此为代价慢慢的占领市场。等到中国人都习惯这个产品的时候，也是国内没有可以替代的产品时，同时也是国内相关的软件产业不景气的时候，也是中国人开始意识到知识版权重要性的时候，打击盗版开始了。当然，目前在中国由于法律的有效性，知识产权的保护性或者其他的原因，微软打击盗版不是全国的行为，而是有计划有目标的。微软在打击盗版的过程中所赚取的利润足以补偿第一步中所受到的损失。他们的做法就可以定位为技术倾销。
二、技术倾销的特征
由于贸易的发展，倾销的行为变化随之出现，倾销出现了许多的变体形式，包括：服务倾销、技术倾销等。这两个变体形式（服务倾销和技术倾销）和掠夺性倾销有着共同的特点：首先，厂商以极低的价格或者是免费的提供商品，服务或者技术，让消费者与国内同行业或相关的产业进行比较后改变其原来的行为，受其诱惑，来接受这种商品，服务或者是技术，这样持续一段时间后，国内同行业或相关的产业由于消费者的转型，相继破产（或者转移生产目标），同时消费者对起依赖性很强的时候，厂商开始采取第二步措施，对以前的商品，服务或者技术提高价格，消费者为了能继续的消费商品，服务或者技术，不得不付费，有可能比以前新的厂商没有出现时所付更多的费用。这样消费者的利益受到损害，同时国内没有相关的行业存在。由于它们的共同特征，本文将它们归为一类，属于掠夺性倾销。
三、技术倾销的影响
在正常的B产品供给和需求曲线下，假设进口国无法影响国外价格，是价格的接受者。在不存在倾销的情况下：国内的需求量设为q2,而国内的供给量为q1,所以进口为q2-q1（q2>q1）；倾销发生的情况下：价格下降，需求量为q4,而国内的供给量为q3,所以进口为q4-q3（q4>q3）,显然在倾销后由于价格的下降，进口国国内的供给下降，进口量大量的增加，国内制造B产品的投资和就业下降，从而导致对B的原材料的需求量下降，所以也导致了B产品的上游产业和替代产品的产业下降。商品的倾销造成进口国相关产业的厂商利益的损害，他们没有价格优势逐步被外国商挤出市场。而在技术倾销中，微软盗版软件到处存在，这样来冲击中国的软件市场，使之没有一个大的软件公司可以与微软抗衡或软件诞生，盗版使得中国软件业结构严重失横。通用软件几乎消亡。一些中国软件企业为避免软件与微软抗衡转向受影响较小的专用软件，系统集成或技术服务领域。国产通用系统软件和应用软件产品不断的`萎缩。一些通用软件企业在遭受长期的盗版打击后，逐渐被迫向定制软件市场转移，以躲避盗版的影响与消耗，最终导致因软件的盗版问题使软件产业的整体结构出现失横。
发生倾销后生产者剩余减少了设为a,但是消费者剩余增加了（a+b）,由于消费者收益大于生产者损失，二者的差额为面积b，所以从整体上看，倾销的行为有利于福利的改进。或者政府看到起产品的下游产业得到了发展。在没有发生倾销的情况下，有多少B产品就会相应的有个固定的比例的下游产业；但是在倾销发生以后，B产品的价格下降，而且供给大量增加，这样就出现了B产品的下游产业的兴旺，同时下游产业的收入和就业也随之增加，这样也有利于下游产品在国际市场中的竞争力。
尽管我们可以从中得到一些利益，但是这是在短期的行为。从长远的利益出发，我们所获得的这些利益不能弥补我们失掉自己市场的巨大亏损。中国的许多软件都是从国外进口的，而政府对盗版软件没有很好的管理。更有甚者，许多的政府机关也用盗版软件。随着贸易的发展，也许政府已经感觉到了中国软件行业的萧条，开始了在软件方面的知识产权的保护。
四、对我国的启示
一是加强政府的功能，防止技术倾销的发生。不要为了以前的利益而失去长远的利益。要让国内的软件公司与微软同时竞争，并且是公平竞争。对存在的技术倾销行为要进行处罚。我们可以对此进行相关的法律制定。
二是保护中国相关的软件产业。为他们的发展创造良好的发展环境，包括鼓励商业银行投资，减少工商业税务管理的限制，加强消费者权益的保护及知识产权的维护等。
三是保护知识产权。中国的盗版如此的泛滥，最重要的原因是中国的知识产权保护不严格。如果我们不容许盗版，那么通过买微软软件费用很高的话，那么就不会有技术倾销的产生。政府要干预市场，要有相应的措施来防止盗版，给予盗版的行为很重的惩罚。这样可以有效的防止技术倾销的发生。当然，保护厂商的利益会损失一部分消费者的利益，但是这有利于中国软件的长远利益，我们应该为长远的利益着想。
营销策略论文5
摘要：在全球化经济快速发展的情况下，国内的市场环境随之变化，市场竞争日渐激烈，企业要想在如此激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须要进行企业转型，从传统的营销战略中走出来，提出一套能够适应现今市场大环境的营销战略，否则，几年之后企业一定会被市场淘汰。在这种环境下，结合市场经济发展新形势，企业做好营销战略创新是非常有必要的。因此，本文以新形势下企业营销战略创新为题，对此方面内容进行了探讨。
关键词：新形势；企业；营销战略；创新策略
随着我国加入了世界贸易组织，近年来经济呈现出高速发展的态势，市场竞争也愈演愈烈，企业在市场中就像航行在大海中的一叶扁舟，稍有不慎就会湮没在市场的竞争中。所以企业要想在残酷的市场竞争中立于不败之地，除了要降低成本，提高生产率和产品的科技含量外，还要对营销战略进行创新，更新企业的营销体系，以此来提高自身的市场竞争力，从而在市场中占据一席之地。
一、新形势下企业营销发展态势
在对我国企业的营销现状进行分析中可以看出，企业在营销过程中普遍存在一些问题，大多数企业在消费需求中处于被动状态，以被动适应的方式为主，不以市场调研为基础，只是根据流行一时的产品为决策的标准，盲目的进行生产，于是企业在市场中就处于一种被动的处境。企业应深入的进行市场调研，主动掌握消费者的需求，了解竞争对手的，逐步完善产品和服务，提升消费者的满意度。另一方面，企业在开展营销工作的过程中，往往当成推销工作来落实，以一种错误的观念指导营销策略，要知道，推销只是营销的一小部分，要在营销的过程中了解消费者的需求，从而在营销中突出产品的特色，将二者有机地结合起来。在新形势下企业开展营销工作中，只有把顾客满意当作工作的重心来开展营销工作，才能在激烈的市场竞争中更好的生存和发展。要想提高顾客的满意度，不仅仅要关注商品的质量和价格，服务态度、服务水平、购物环境等，还需要关注以顾客的全面满意为基准开展上的营销活动，要改变营销观念，以此来确保企业可以在市场竞争中出奇制胜。所以说，在新形势下，对营销策略进行全面创新是非常有必要的。
二、新形势下企业营销战略的创新
（一）进行营销战略理念的创新
企业在进行营销战略创新过程中，应先从营销理念创新入手。营销理念的改变，对制定营销战略有着重要的影响，因此提出符合新形势的`营销理念，可以为企业更好地开展营销战略创新奠定良好的基础。在营销理念创新中，可以树立生态型营销理念。所谓的生态型营销理念，就是指企业在全面了解市场需求的基础上，结合企业自身特点，合理调节、开发、制造适合市场的产品，以一种多样化的储运、营销、服务方式灵活的适应市场变化，从而呈现出经济不断增长的趋势，扩大企业规模。这一生态型营销理念的树立，可以为企业更好地制定营销战略提供帮助，所以说，从营销理念入手进行营销战略的创新是非常有意义的。
（二）在营销结构形式上进行创新
企业在进行营销战略创新过程中，需要在营销理念创新的基础上来确定新的营销战略，在新的营销战略确定之后，应对营销结构形式进行创新。企业在新营销战略结构形式的建立过程中，要根据企业产品的特点、企业的市场占有率以及对手企业等因素来设计不同的结构种类，若是企业在发展过程中属于完全依赖自身这一类型的，那么企业在进行营销战略结构形式创新过程中，其市场目标可以不改变，可充分利用已有资源，建立独立型的营销体系。若是企业在发展过程中需要依赖其他主体的，如依赖供应商、经销商以及顾客，那么这一类型的企业，在进行营销结构形式创新过程中，就需要建立阵地式营销体系。若是企业属于可忽略规则的企业，那么其在构建营销结构形式过程中，可以建立游击式营销体系。企业在进行营销战略创新过程中，只有确定了合适的结构，才能构建完善的营销体系。
（三）打造一体化的营销网络
大部分企业在发展中并不是一个独立的个体，经营商、代理商以至于零售商等共同组成了完整的营销网络。因此，企业在对市场营销战略进行创新过程中，应对同属于一个链条上的主体进行充分地激发，激发出经营商和代理商的积极性，同时加强对零售网络的重视，只有保障根本才能提高企业的销售业绩，为企业创造更大的利润，实现企业营销的目标。与此同时，企业在进行营销战略创新中，应将网络营销战略纳入到营销网络中，网络营销的影响力日益深远，越来越多的人选择网络购物，因此企业在实际进行营销战略创新中，应在打造一体化的营销网络中，将网络营销归属到其中，以此来促使企业营销体系的完善以及先进。
结束语
综上所述，在全球化经济的推动下，我国企业面临着双重的挑战。因此，企业必须要改善产品结构、重组企业组织、创新营销策略，以积极的态度迎接现代化市场经济的挑战，从而推动我国市场经济的飞跃发展。企业在创新营销战略过程中，应该主动的适应市场需求，做出相应的营销策略调整，同时要对营销体系进行优化和完善，顺应市场的发展，从而促使企业可以在市场竞争中处于优势地位。
参考文献：
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营销策略论文6
摘 要：新形势下，因为旅游企业自身所具有的特点，旅游企业实施网络营销具有一定的优势，网络营销已成为当前旅游企业营销体系中的重要组成部分之一。尽管我国旅游企业的网络营销有了一定的发展，但是，同时也存在着大量亟待解决的问题。鉴于此，本文论述了旅游企业实施网络营销的竞争优势，分析了当前我国旅游企业网络营销中存在的问题，并提出了加强旅游企业网络营销工作的对策。
关键词：旅游企业 网络营销 企业战略联盟
所谓旅游企业网络营销，主要是指旅游企业将网络技术作为基础的一种现代化的市场营销方式。引入各类高科技营销手段，其目的在于传播良好的旅游目的地形象，推介本企业的各类旅游产品，促进旅游产品的交易，进而助推当地旅游事业的发展。实施旅游企业网络营销，能够在最大限度上满足网络用户了解旅游信息之需求，切实增加旅游目的地所具有的吸引力，进而扩大旅游企业的知名度，吸引更多的投资或者合作伙伴。在此基础上，还可运用网络的可记忆性功能，从网络用户中获得客户的相关信息与需求，以便于合理地调整本企业的旅游产品或者旅游目的地的形象，同时还可依据网络用户之要求，为其量身定制旅游类产品，以求实现旅游产品的个性化，同时还可减少各类中间环节，节约一定的人力资源，实现降低成本之目的。
1.旅游企业实施网络营销的竞争优势
一是成本经济。旅游企业实施网络营销，能够从多个方面切实降低交易的成本。不仅能够极大地降低信息成本，让信息通过网络迅速、便捷和大范围传输，以切实降低时空成本，而且还能减少代理费支出。买、卖双方以网络为载体开展商务交流，不需要中介参与其中，从而减少了旅游交易的各个环节，减少了交易所需的费用。同时，旅游企业通过网络开展产品的介绍与宣传，从而节约了运用传统方式制作广告与分发印刷品等所产生的大量费用，同时还不需要雇用专职销售人员，能够极大地降低销售方面的费用支出。二是信息高效。实施旅游企业网络营销之后，能够超越时间与空间的限制开展信息的交换，并且跨越时空进行交易，让任何一家旅游企业均能全天候、全方位地展示营销方面的信息，从而提升旅游信息的传播成效。网络所具有的多媒体功能还能让旅游企业网络营销集中图像、文字、声音等多媒体传播形式，创设出虚拟化的环境，更加立体化地传播各类旅游信息。借助于网络，旅游企业还能储存与分析各种市场信息，向客户所传送信息精确度也大大超过了其他类型的媒体。同时，网络信息的传输速度非常快，即便双方进行的是跨国交易，也能够在同一时间开展交流，直至成交。三是双向沟通。旅游客户可以通过网络积极主动地和旅游企业销售人员进行交流，了解自身最为感兴趣的产品以及服务，并且提出相应的反馈意见。旅游企业应当在和自身关系最为密切的消费者群体进行对话与沟通的过程中，依据客户的细微差别，将其进行细分，以求正确地得出客户相应的需求，传送更为准确的广告信息，推出让消费者群体
更加满意的旅游产品。这种营销沟通形式，能够让沟通的过程更富有效率，也使沟通的结果更让人满意，其结果肯定是旅游客户与旅游企业实现双赢。
2.当前我国旅游企业网络营销中存在的问题
目前，中国旅游企业的网络营销发展水平总体上依然比较低，和西方发达国家比较起来依然处在起步阶段。通过分析，笔者觉得主要存在以下三个方面的问题：一是部分旅游企业的网络竞争意识不够强。体现在一些旅游企业对于旅游网络营销的重要意义没有清醒的认识。当前，依然有大量旅游企业并不关注网络营销工作，还是死守着传统意义上的销售方式停滞不前。二是网络营销旅游产品过于单一，存在着网络资源的浪费现象。如今，大量旅游企业网站只是将网络看作是介绍本企业以及常规旅游路线的一种工具，只是把一些传统的旅游产品放到了网络中，并没有依据网络营销的特性质来开发与设计新的旅游产品。如此一来，非但导致旅游营销的效果相当有限，而且还浪费了一种非常好的获取客户信息，进而获取市场竞争优势的方式。三旅游企业网络信息技术人才匮乏。企业中拥有不仅懂得旅游知识和营销知识，而且又懂得信息技术的复合型人才，这是旅游类企业取得竞争优势的重要条件之一。然而，在现实中，符合以上要求第一文库网的高素质网络信息技术人才极为匮乏。
3.加强旅游企业网络营销工作的对策
3.1致力于提高旅游企业的网络营销意识
由于现代信息技术的不断发展，旅游市场发展的空间已经渗透到
网络之中。以互联网为基础的网络营销也顺应现代信息技术的发展而出现了。网络营销是一种新型企业营销方式，目前已经逐渐发挥出其所具有的良好商业价值。网络已经为旅游企业提供了一个全新的向旅游客户介绍自身产品以及服务的良好载体。在现实的经营环境之中，企业所具有的社会关系资源毕竟是有限的，而且运用传统的营销方式来传递信息，不仅速度较慢，而且时效性也差。旅游企业在开展了网络营销之后，不但能够有效地降低营销的成本，而且效果还要好于传统意义上的营销手段。这是因为网络营销的对象面向的是全世界客户，而且还不存在时间之限制。同时，旅游企业网络营销还能在效果上进行检测，从而能够做到精确化。例如，可以检测出当天共有多少人浏览了本企业网站，这些人分别是在哪里上网的，他们在网站上浏览最多的是哪些页面。这样一来，企业工作人员还可对其中具有意向的客户实施长期跟踪式回访等。运用以上精确化检测方式，企业还能非常清楚地了解到旅游产品推广费用的价值和回报等。而传统意义上的营销方式就难以达到这种精确程度。所以，旅游企业应当切实树立起良好的营销意识，更加积极、主动地实施网络营销，更好地运用网络方式来推广本企业的产品与服务。
3.2全面应用现代网络营销手段
在提高对网络营销认识程度的同时，旅游企业还应当使用先进的网络营销手段，不断提高自身的'信息化管理水平，全面整合企业的内部与外部信息资源，持续提升本企业在旅游市场中的占有份额，
进而在日益激烈的现代市场竞争中处于不败之地。为此，企业应当精心建设本公司网站，在技术的层面上应当着力解决网站内容、技术手段、宣传等方面的问题：一是在网站内容安排上，应当全面考虑网站的访问者或者潜在客户所具有的需求。立足于提供更加全面的旅游信息，从而切实树立起较好的企业形象，不断增加企业对于潜在客户的亲和力。同时，要积极运用网络所具有的交互式特点，更加积极地和客户进行交流，认真回答客户所提出的问题以及个性化要求，从而实现争取客源之目的。二是在企业网站的设计与开发上应当运用好视频技术与色彩技术等手段，把自然风光、人文景观和旅游接待设施等比较直观和动态地展现在广大客户或潜在客户眼前，从而切实增加旅游企业所具有的吸引力。在设计与制作企业网页之时，应当更加巧妙和恰如其分地应用好各类色彩，不断增加企业网站的美感，让浏览者能够更加地感觉到赏心悦目，从而提升本企业网站所具有的吸引力。三是要很好地运用搜索引擎和旅游 行业网站实施宣传与推广，从而让更多的客户能够了解到本企业，从而优先选择本企业推出的产品与服务。
3.3培养更多更好的复合型网络营销人才
网络营销与传统营销方式的不同之处在于其科技含量更加高，专业要求上更加严格，从事本工作必须具备良好的专业素质。旅游 行业要依据本行业之特点，结合企业自身需求，更好地承担起此项工作，这就需要拥有不仅懂得营销知识和网络知识，而且又要精通旅游业相关知识的人才。这类人才不仅要具有收集、整理与分析各类
信息之能力，而且还应当具有十分强烈的服务、沟通、协调能力。从当前来说，这一类人才的数量并不多，所以，旅游企业要有组织、有计划地实施人才招聘、在职培训以及远程教育等丰富多彩的形式，不断提高网络营销人才的业务能力以及服务成效。
3.4运用网络健全完善企业战略联盟
鉴于网络具有良好的跨时空性，因此，旅游企业可以能够地实现跨地区经营，而不必只考虑到某一个具体的客源地市场。同时，这一特性也能很好地节约企业进行市场扩张的各项成本，这是由于企业不需要在每个客源地市场中建立起相应的分支机构，也不需要再开展大量的宣传。同时，因为网络具有链接功能，所以，浏览者在每个网站中选购产品与服务之时还可通过点击网站中的超链接以登陆其他网站或者选择与其配套的产品或者服务，进而实现各家旅游企业利益的共享，这就在相当大的程度上提高了在不同旅游企业之间设立企业联盟的可行性。
3.5健全完善现有的网络营销法律体系
要通过健全完善相应的政策法规以保护旅游企业在网络营销过程中的安全性。为此，一是要抓紧制定落实电子商务管理方面的规章制度，切实保护交易双方的合法权益，防范网络欺诈以及不讲求商业道德的相应行为，保障旅游企业网络营销能够实现良性发展。二是要制定涉及网络交易安全的规范，运用加密技术、id认证技术和防火墙技术等，以确保交易过程的信息传递能够确保安全与合法，并且防止信息为第三方所非法利用，切实保护企业与消费者的合法权益。
4.结束语
综上所述，随着现代信息技术的不断发展，网络技术为不断发展的旅游产业提供了更大的机遇与更好的发展空间，同时也为旅游企业的发展提出了全新的挑战。怎样应对好这一重要挑战，抓住千载难逢的发展机遇，这是每一家旅游企业管理者都一定要深入思考的重要问题，而发展网络营销是每一家旅游企业发展的必经之路。为了能够将旅游网络营销切实做大做强，就一定要将旅游网站建立完善起来，并且从专业化角度来整合传统意义上的旅游资源，为广大客户提供更多层次的全方位服务，唯有如此，旅游企业才能在愈来愈激烈的市场竞争之中处于不败之地。
营销策略论文7
摘要：“营销”是创造收益的根本，优化市场营销体系有助于实现效益增收，为企业现代化经营提供综合性保障。随着车辆保险业务规模不断扩大化，倡导市场营销管理改革是行业的先进趋势，也是构建新型车险业务体系的重要内容。结合车险业务市场营销现状，总结实际营销存在的问题，提出切实可行的营销改革对策。
关键词：车险业务；市场营销；测量；问题
1.车险业务市场营销问题分析
1.1车险市场营销落实不到位
我国保险公司曾长期在计划经济体制下经营，尽管车险市场营销理念的树立已促使保险公司基本抛弃了粗放式的发展模式。但在实际工作中仍然存在严重损害保险公司价值的现象，对资源进行配置的时候依然存在着浓厚的平均主义色彩。对于存在着的风险和发展问题，管理者能够清楚地意识到风险管理的重要程度才是车险市场营销的前提。但是中国的保险公司在传统经营方式的惯性作用下，往往不愿意放弃存在着高风险的市场机会，甚至会为了追求高收益而牺牲资产的质量。在业务规模迅速大规模扩张的同时积累大量的风险，车险市场营销思想并没有真正的落实到位。
1.2车险业务的考核机制不完善
首先，内部资金的有偿使用机制还没有完全形成。这主要是由于产品的管理费用分摊与内部资金转移问题尚未得到有效解决，一项业务的能够完成是保险公司内部多个职能部门相互合作的成果。若是费用成本不能够得到有效且合理的分配，计算出的车险业务收益率和经济增加值可能会误导对经济业务发展的判断。其次，车险业务的绩效考核没有全部到位。因为我国目前的绩效考核还处在摸索阶段，数据储备的数量和质量离标准还有很长的一段距离。对于车险业务收益率与经济增加值的计量最多也只是做到了模拟，基于根据车险业务绩效考核的结果制定新的薪资待遇激励体系更是缺乏很大的操作性。
1.3车险市场营销配套制度欠缺
首先，保险公司内部治理结构不完善。完善的公司治理结构是保险公司的风险管理目标得以实现的前提和基础。目前，我国大部分保险公司已经实现了股份制结构，改变了产权单一的情况，但公司的治理结构仍然不健全、决策与执行体系依旧不合理、监督机制的力度仍然不足等问题。其次，保险公司内部控制建设虚位。我国保险公司目前采用的是总行分行的经营管理模式，这一模式也使得保险公司内部的层层委托现象和道德风险严重存在，这使得风险相对分散，很难集中控制。
2.车险业务市场营销可行性策略
2.1整合车险业务渠道
我国市场经济进入改革阶段，并且创造了诸多优异的经济发展成就。与此同时，保险公司经济发展带来的客户关系管理问题也引人深思，如何维持保险公司车险业务与客户资源之间的协调性，这是当代各国经济体制改革急需解决的问题。由于各个行业实行的标准各不相同，直接导致财务结构系统功能设计规划存在差异性，内容模糊不清，甚至模棱两可，并且实际执行中有着很大的回旋余地。基于车险市场营销思维转型趋势下，要建立更为全面的车险市场营销机制，从各个部门开展相关的管理工作。以市场化为导向，依据保险公司业务编制与执行情况，对业务体系进行全面拓展，促进保险公司交叉营销管理，部门间渠道整合，减小市场风险及操作风险造成的损失。
2.2优化车险业务体制
充分考虑营销客户、维护客户带来的成本问题，提出切实可行的成本控制方法。营运成本是市场改革面临的一大问题，也是保险公司未来市场化必须经历的决策调整。成本分析是对整个保险公司销售项目作出初步的评估，通过车险市场营销完善非预期风险评估，为决策者带来更多的参考依据。面对市场化背景潜在的风险隐患，如何避免风险变动造成的经济损失，这些是车险业务人员必须考虑的问题。不仅要考虑保险公司内部经营决策要求，也要估计国家税收等一系列政策，拟定符合市场化标准的项目投资方案。任何资产业务都存在着资金风险，对此，保险公司为了能够获得最大的收益利润，都会采取相应的措施降低风险，减小保险公司损失。坚持信誉管理为准则，对各项信贷业务进行综合评审，确保委托人信用系数符合贷款业务要求，避免信用缺失造成的经济损失。
2.3强化信息监控模式
新时期我国市场经济体制改革力度增加，对保险公司内部各项经营决策实施最优化方案，可以保障保险公司在正常营运范围内创造理想的收益水平。由于各方面因素影响，保险公司车险业务工作出现了不同程度的信息失真现象，不仅扰乱了保险公司现代化经营模式的有序进行，也限制了车险业务人员参与保险公司决策调控的作用发挥。为了避免传统车险业务模式带来的不利影响，需建立严格的车险业务信息审查与管理制度，为经营者提供更加真实的车险业务信息。车险业务信息失真是保险公司走市场化道路的必然产物，信息失真受到主客观条件的共同影响，最终导致信息失真而影响了车险业务工作决策。为了更好地拟定车险业务信息处理方案，应先认识车险业务信息失真带来的危害性，从多个方面认识信息失真从不良影响，进而推动车险业务信息体制整编与使用的最优化。
2.4提高服务质量水平
市场化发展是保险公司现代化经营的指导思想，以可持续经营为战略中心实施改造对策，可保证保险公司经营模式的最优化发展，带动行业经营收益稳步增长。受到多方面因素的影响，保险公司车险市场营销尚未形成全面的管控机制，导致战略决策失去了应有的成效，阻碍了车险市场营销功能的全面发挥。随着保险公司金融事业快速发展，保险公司经营规模会越来越大，其承担的成本费用也越来越高，注重风险的判断及资金收支规划是成本管理的重点内容。经济学理论是保险公司成本控制的理论，将其用于运营成本调控可实现资源的优化利用，从成本费用、资金收支、财务预算等方面指导经营。针对成本预算中遇到的问题及风险的变化性，预算编制人员要适当调整成本预算方式，为保险公司经济决策提供科学的处理方案。
3.车险业务市场营销信息化对策
3.1创新模式，围绕服务链抓服务
营运成本是保险公司重点管理内容，也是影响保险公司车险市场营销效益的关键因素，注重营运成本控制是必不可少的。因此，保险公司需建立科学的车险市场营销体系，利用投资轮、成本论、风险论等为指导理念，不断调整保险公司营运成本控制方式，进一步提升成本控制与管理水平。保险公司运营成本构成比较复杂，必须做好成本管理考核工作，为保险公司市场化运营提供更加有利的条件，优化成本分摊建设。保险公司运营成本涉及各个方面，详细预算对成本方案规划起到了调控作用，避免运营决策失效产生的经济风险。
3.2科技改革，建立客户数据库中心
保险公司业的客户主要分为两大类，其一是传统业务客户，其二是金融市场中的同业客户。金融市场的`投资是保险公司扩大经营规模的有效方式，也是实现资产快速增长的重要手段。随着债券、拆借等交易市场的逐渐活跃，保险公司参与市场投资成为日常经营的一部分，不仅体现了保险公司资产负债管理的调控能力，也是带动运营收益增长的有效方式。对于传统业务客户，保险公司可以选择性地展开合作，尽可能挖掘潜在的市场机遇。保险公司在选择合作项目过程中，要注重客户需求分析，考虑财务结构调整业务的综合化管理，进一步提高业务运作流程的科学性，促进项目合作选择偏向关系主导方向。
3.3绩效考评，发挥人力资源营销价值
绩效考评是保险公司经营管理常用体制之一，主要针对内部员工日常工作绩效展开的考评活动，最终目标是创造更加和谐的员工关系，引导广大员工树立正确的职业价值观念。由于保险公司长期注重盈利收益水平增长，风险相关的考核重视程度较低，造成非预期风险很难量化控制。引入精细化管理的理念,以内部资金转移定价、车险业务、成本分摊等管理工具为核心建立完善透明的考核办法，引入RAROC、EVA、经济利润等指标可解决传统经营模式存在的不足，让资金成本和风险控制丰富考核机制，使得各个岗位员工能够量化其所创造的价值，也是保险公司未来战略实施必须采取的措施。
结论
通过车险营销体制改革与优化，努力达到“资本、风险、收益”的有效匹配，是实现可持续发展、建设成为全国一流的现代城市保险公司的需要。结合多种市场营销决策，不断帮助优质客户形成议价优势，科学管理客户及产品差异化定价挽留住高价值客户，促进保险公司以车险业务为中心的销售模式增长，这些都是体现客户资源价值的基本表现。此外，保险公司可以利用销售方案实现业务资源配置，提升保险公司产品销售运作水平，为相似业务决策控制提出科学指导意见。
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营销策略论文8
1.经济型酒店的发展现状
经济型酒店在国内的发展一度十分理想。据中国酒店协会的数据，经济型酒店的客房出租率多数在70%以上，而节假日客房出租率更是达到80%以上，其中市区的经济型酒店客房出租率达到90%以上。以速8酒店(杭州城站店)为例，其20xx年第一季度的营业额为5．2亿人民币，净赚4600万元，入住率达91%，第二季度营业额为5．8亿人民币，入住率达94%，总体入住率保持在90%以上。在快速扩张下，经济型连锁酒店的总体经营情况自20xx年起并不乐观。作为行业老大的如家在20xx年收购莫泰168后，净利润情况一直受到整合业务的拖累。目前整个经济型连锁酒店都处在微利时代，汉庭和速8的利润保持率在6%至7%。随着开店数量的急剧增加，如家、7天、汉庭三大集团的营收虽然仍保持着较快的速度在增长，但营收的增长并没有让利润带来增长，这主要是因为酒店行业的人员、租金、耗材等成本项目难以随规模的扩大而大幅下降，而同时新开的分店需要大量的资金，所以三大集团的利润水平没有提高。
2．杭州地区速8酒店服务营销的消费者满意度调查
杭州作为浙江省的省会城市，近年来不论是政治经济文化还是科学技术都在飞速发展，人们的生活和消费水平也在不断提高，速8酒店正是看重了杭州广阔的发展前景在此开设了多家分店。本次问卷调查主要是采取街头拦截的方式，此外也充分利用网络形式进行问卷的调查。共发放500份问卷，回收479份，问卷回收率为95．8%，有效问卷475份，实际回收有效率95%。受访者男性占41．07%，女性占58．93%。
3．速8酒店在服务营销方面存在的问题
3．1产品问题。调查显示，大部分的消费者觉得速8酒店的产品不具特色，而且不少被调查者持不满意态度，消费者对于速8酒店的产品质量产生不满，超出了他们心里预期的承受能力，因此这会造成消费者流失或者消费者对于品牌的忠诚度降低。速8酒店有必要对产品做出相关的调整，以达到大部分消费者的预期。
3．2服务人员问题。调查显示，有57%的消费者对速8酒店的服务人员态度表示一般，也有一部人对于酒店服务人员的态度表示不满意。如对于客户所提出的需求，酒店的服务人员则对于不理不睬的态度，相对较冷漠，有些服务人员甚至直接忽视的态度造成了消费者的差评。由此可见，速8酒店有必要对酒店人员进行培训，以此提升服务质量。
3．3促销问题。调查显示，大部分对速8酒店的促销持满意态度，这说明了速8酒店在宣传力度方面做了努力，包括网上和实体的宣传，促进了消费者对于酒店的消费，但仍然有部分消费者持有不满意态度，说明速8酒店为此还需进行对一些新客户的宣传和加以挖掘。
4．速8酒店服务营销策略优化
4．1提升产品质量，促使产品多元化。酒店应消费者需求为核心，全面提高产品质量。伴随着出行人数的不断增加，及群体类型更加多样化，传统的“一刀切”业务模式将难以满足客户的期望。客人的偏好分化就为酒店实现差异化服务提供了基础。速8酒店应该在酒店的硬件设备设施上细心斟酌，应当选用一些实用性较高的、相对较简约的而且便利的家具组合到客房设计中，让客人如同住在自己家中一样。速8酒店也作为连锁酒店行业中的一员，酒店势必要在行业成熟期中获得更多的市场份额，那么速8酒店势必要对自己的产品提出更高的要求，满足更多不同消费者的需求，必须向顾客提供更多不同类型的产品，促使产品多元化，从而才能获得对自己更加有利的市场地位。
4．2加强人员培训，改善服务态度。速8酒店需要重视人力培训，这是提升酒店竞争力的有效方式。只有重视员工培训教育才能吸引更多优秀人才的加入，培训的方式同时需要多样化，这样才能提高员工的`工作忠诚度。对于员工的培训教育需要提高员工的综合素质，职业技能，这样可以使员工提高工作积极性，开发员工能力，最终提高员工的工作效率。速8酒店对于员工适当给与特殊奖励，对于优秀员工可以实行加薪，给与一些别的物质奖励等等，以促进员工工作的积极性。速8酒店还需要重视员工熟悉酒店文化，灌输企业文化，培养团结工作的习惯，这样才能让员工更好地为客人服务。
4．3加强宣传工作，赢得客户认可。为了提高客房的出租率，经济型酒店需要关注顾客、员工和市场。速8酒店要把握以顾客为上帝的原则，为顾客服务的宗旨，满足客户的一切需求。同时速8酒店还可以利用大客户促销和网络促销。大客户促销与酒店的运营收入及客户的忠诚度有大的关系，一般只要留住忠诚度高的老客户，酒店营收就能够得到很大保障。因此速8酒店应针对大客户给予适当优惠政策，以此来获得客户的认可。
4．4健全服务质量标准，增加个性化服务。酒店的服务质量管理本身是全方位质量控制过程，作为酒店的质量管理部门要参照连锁经济型酒店的标准来制定和实施各个岗位服务质量标准，并向市内同档次酒店看齐。速8酒店在强调服务质量的规范化和标准化之外，还需将酒店在服务过程中一些个性化的服务内容和服务要求列入其中。并同时加强基础服务，通过开展全员岗位练兵，使酒店服务人员的工作能力不断提高，以此来提高服务过程质量。
营销策略论文9
0前言
众所周知，市场直接决定着一个企业的生存与发展，提升企业市场营销质量，对企业的可持续发展至关重要。确实，一个好的营销策略就犹如一个锦囊妙计，可以帮助企业出奇制胜，取得胜利。面对竞争越来越激烈的市场，我国企业应该适时调整营销策略，实事求是、与时俱进，这样才能彰显个性，赢得消费者的认可与信赖，继而扩大市场份额，推动品牌又快又好地发展。本文尝试提出几点提升企业市场营销质量的策略，希望能起到抛砖引玉的作用。
1基于市场营销的STP理论分析
STP理论是市场营销活动的核心理论。该理论的本质内涵在于正确选择目标消费者，这样才能有针对性地开展市场营销活动。按照STP理论，市场是一个有机整体，是多元化、多层次的消费需求凝聚体，任何一个企业都不可能满足消费者的所有需求，企业应该综合考虑消费者的不同需求和不同购买力，以此将市场细分为由一系列相似需求组成的消费群，即划分为若干个子市场，这就是所谓的市场细分的具体过程。企业可以根据自身实际情况和发展实力从子市场中选择有一定发展前途和发展规模，并且符合企业文化和发展战略的细分市场作为公司的目标市场，之后再集中火力将产品或服务定位在目标消费者所青睐的市场位置中，并采取一系列行之有效、丰富多彩的市场营销活动向目标消费者传达企业产品或服务信息，让他们意识到企业品牌的魅力，并亲身感受到这就是他们所需要的产品或服务，并且付诸行动购买这些产品或服务。STP战略具有显而易见的优势，一是有助于企业有效选择目标市场，并制定有针对性的市场营销策略；二是有助于企业主动挖掘市场机会，开拓新市场，提高市场竞争力；三是有助于企业集中人力、物力和财力进攻目标市场，抢占市场份额
2以STP理论为指导，提升企业市场营销质量
2.1分析市场环境
营销大师菲利普·科特勒认为：“市场营销环境是影响公司市场营销活动的参与者与影响力，具有不可控制性。”这些不可控因素可分为两大类，一是宏观环境，二是微观环境。前者又可具体划分为政策法律、经济环境、社会人口文化环境和技术环境等；后者可具体划分为竞争对手、消费者、公司本身等。这些因素的`变化可能给公司发展带来巨大机遇，也可能使公司面临环境威胁。对于公司市场营销职能机构而言，市场营销环境具有不可控制性，但是它对提升公司营销管理能力、促成公司与目标客户之间的交易有着不容忽视的影响作用。深入分析内外部环境是STP理论的基本要求，是企业积极参与市场竞争的必然需要，也是在变幻莫测的市场环境中挖掘营销机会，制定营销策略的基本保障。
2.2进行市场细分
所谓市场细分，即企业根据一系列要素，将整个市场细化为一系列对不同产品或服务产生需求的子市场，其中任何一个子市场都有一个与之相适应的消费者群体，都有可能成为企业的目标市场。市场细分对企业挖掘最好的市场契机，开拓自己的产品，提高市场竞争力有着广泛而深远的意义。因为企业可以通过市场细分了解不同消费群体的消费需求和目前得到满足的程度，以此为依据发现哪些消费者群体的需要没有得到充分满足，在满足程度较低的子市场中，可能就潜伏着最好的市场机会，可以帮助企业提高市场份额。有学者曾经指出：“市场细分就是在市场中掘金。”此话名副其实。企业要想在激烈的市场竞争中占据不败之地，必须深入市场进行认真调研，挖掘可利用的发展机会，对市场进行细分，并找到促进企业发展的良好契机。
2.3研究产品生命周期
产品生命周期是指产品从投入市场到退出市场的整个过程。具体可划分为导入期、成长期、饱和期和衰退期。在不同的阶段，企业要采取不同的市场营销活动。在导入期，营销活动要着眼于消费者对该产品一无所知的现状，加大宣传力度，着重介绍产品性能、特色和价值等，培养消费者对产品的信任感，树立产品良好的市场形象，企业要努力将产品投入到目标市场中，并积极采取集中营销策略或无差异营销策略；在成长期，企业营销活动的重点就要放在引导消费者对产品的兴趣上来，激发他们的购买欲，并付诸实际行动；在成熟期，由于企业产品已经在消费者心中占有一定位置，再加上市场上出现了同类产品，所以为了不让消费者“喜新厌旧”，企业要在营销活动中凸显该产品的独特之处，体现出一种差别化优势，以此尽可能延长产品的生命期。
3结束语
市场营销直接决定一个企业的生命力。企业要保持与时俱进的眼光，扩大本企业产品的市场覆盖面，力求在激烈的市场竞争中占据一席之地，这样才能为社会经济发展做出力所能及的贡献。
营销策略论文10
[摘要]在日益激烈的旅游业市场竞争中，市场营销的作用显得更加重要。本文分析了目前我国旅游业存在的诸多问题，并针对这些问题提出了相应的对策。
随着我国旅游业蓬勃发展，市场竞争日益激烈，旅游市场营销已经成为发展旅游事业的重要手段，也是企业在市场竞争中立于不败之地的重要保证。但是从整体看，我国的旅游市场营销的策略还存在许多问题，不适应旅游行业发展的要求，必须加以研究并从中找到解决问题的对策。
一、目前我国旅游业市场营销存在的问题
1。盲目削价竞争
降价销售成为了很多旅游企业主要竞争手段。很多旅行社由于竞争激烈纷纷降低报价，为确保企业营业额，减少员工工资。这样势必会引起服务质量的降低，最后导致顾客投诉，影响到企业的信誉和形象。近几年来，由于东南亚团队价格偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢。
2。法制意识淡薄
有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息，以贿赂手段拉拢顾客，诋毁其他旅游企业的声誉，有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序，损坏了旅游企业形象，破坏了国家的法制，使旅游市场供需双方都受到损害。许多旅行社采用的大都是承包经营的运作方式，经营者只顾经济利益而忽视法制化经营，结果造成因旅游合同未能履行而发生旅游纠纷和旅游投诉。为了眼前利益而置国家的法律法规于不顾，最终只会使双方受损，并且会破坏旅游企业的对外形象，严重阻碍我国旅游业的健康发展。
3。科技含量低，系统性不强
当今社会是一个网络时代，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去，就会缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运作过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在电话、传真的使用上，基本上没有运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。
二、创新营销策略，寻求解决对策
1。细分市场，提供人性化服务
消费者去旅游的终极目的其实就是“换个环境换一种快乐的方式，去发现并体验那个地方最有价值的精髓”，而不是说选择旅游的焦点是价格，之所以是价格导向是因为目前市场上产品都一样，没有选择价值导向旅游的余地。要知道，消费者内心深处真正关心的不是价格，而是价值。不是嫌旅游的价格高了，而是消费者是否获得了更大的满足。企业应根据旅游地形象等级和地域条件确定主要客源市场，对客源地文化和旅游者素质、欣赏习惯、个性特征进行形象定位。根据旅游者在目的地的游览和消费行为，确立食、住、行、游、购、娱六要素合理配置、档次和谐的旅游地形象，研究旅游者需求，提供优质、个性化的服务。2。整合营销理念
美国西北大学教授舒尔兹等人提出的整合营销传播理论（IMC），被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展，被誉为“带领企业跨越21世纪的营销教战守策”。整合营销传播是一个营销传播计划的概念，其基本含义是“要求充分认识用来制定综合传播计划时所使用的各种带来的附加值的传播手段——如普通广告、直效广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”消费者对一个企业及其各个品牌的了解，来自他们接触到的各类信息的综合（包括媒体广告、价格、包装、售点布置、促销活动、售后服务等），整合营销传播的目的在于使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体、综合的印象和情感认同。这种消费者建立相对稳定，统一的印象过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。
3。推行网络营销
运用先进的科技手段，把互联网等引入旅游经营当中，使各个公司网络连接。通过旅游网上广告、旅游电子商店和旅游网络服务等方式，做到信息通畅、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。利用网络营销方式可以降低旅游营销费用，实现全球营销，大大增加潜在销售机会。互联网的交流互动性和信息及时性已经使得旅游者提前预订的时间越来越短，从而使传统的'旅行社更加难以匹敌。旅行社已经不再是唯一的目的地营销和产品销售中介，互联网已经让成千上万的旅游者能够在虚拟的空间里和目的地营销组织（DMO）进行直接沟通，并购买旅游产品。
4。注重旅游从业人员素质培养
在网络营销方式下具有科技含量高、专业要求严格的特点，从事这项工作需要具有一定的专业素质。具体来说，就是要培养既懂旅游又懂网络，既懂旅游企业的运行规律又懂网络的特性，而且把他们有机结合起来的人才。要充分发挥大中专院校等教育机构的作用，培养大批具有本科学历或研究生学历的高科技人才，并鼓励在校学生参与旅游企业网络营销等工作。旅游行业应采取各种继续教育方式，将现有人员进行强化培训，使之掌握旅游信息化建设所需求的基本技术技能。同时还要注意对旅游从业人员的法律培训。在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门要加强检查和监督，定期深入旅游市场，常抓不懈。聘请监督员，微服探察，适时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。
营销策略论文11
一、相关概述
电子商务指的是企业跟消费者之间依靠电子手段从事商业贸易活动的行为。近些年来，电子商务在企业市场营销中的作用越来越重要，全球电子商务的价值逐年递增，增长速度越来越快。电子商务的产生以及发展已经深刻地影响了企业的市场营销行为，推动着企业市场营销方式和手段都产生了重大变化。科学分析和认识电子商务对于市场营销的影响，了解和把握电子商务对于市场影响的深层次影响，面对电子商务环境下市场营销存在的问题并加以解决已经成为企业管理者日常管理中的重要内容，企业应当积极适应新的市场环境变化，依靠先进营销手段和方式满足消费者消费需求，推动企业发展。
二、电子商务模式下市场营销影响分析
在电子商务环境下，企业进行市场营销活动，其所处的营销环境、消费者消费行为、营销理念、营销策略等都会受到不同程度的影响。
对于企业来讲，市场营销就是其不断调整可控性因素，在此基础上适应外部环境变化的过程。伴随着电子商务的不断发展，企业市场营销的环境也会受到深刻影响。这里面既有虚拟营销环境的产生、市场销售环节的减少、支付以及交易手段的变化、信息传播以及沟通渠道不断增加等方面。电子商务的产生可以使得生产企业直接面对着消费者，依靠网络、电子商务来直接进行商品交易，中间环节就被省略掉。这就能够有效降低企业销售成本，并能够最终降低企业的产品最终消费价格，这既有利于扩大企业的销售量，同时也有助于降低企业的生产成本，使得消费者受益。
除此之外，在电子商务环境下消费者跟企业之间的距离被拉近了，也在很大程度上扩展了消费者跟商业领域中商品选择的范围，这些都对消费者的日常消费行为产生了很大的影响。消费者在消费过程中呈现出自主消费、对比选择、主动参与等特点。围绕着企业市场营销，营销理念也依次经历了生产观念、推销观念、市场营销观念以及社会市场营销这几个阶段。市场营销的效率和效果都得到了很大程度的提升，为企业发展提供了机遇。
三、电子商务时代下企业市场营销存在的问题分析
首先，企业管理者观念需要进一步更新，对电子商务、信息技术的重要性需要进一步提升。当前，不少企业管理者对于电子商务在认识上还存着不少的偏差和误区，仅仅将电子商务理解为网上购物等。正是由于认识上的偏差，不少企业都难以充分发挥电子商务在市场营销、营销管理等多个方面的需要，在切实降低企业经营成本、增强企业未来盈利能力等的优势难以充分发挥。与此同时，企业电子商务时代背景下的市场营销在发展过程中还存在着怎样将传统的市场营销跟电子商务进行有效结合的问题。一般情况下，消费者对于传统的市场营销模式一般都比较容易接受，其相关的方式手段以及操作模式等都已经被消费者所接受和认可，但是电子商务在发展时间上比较有限，不少消费者对于电子商务在认识上不到位，相应地接受程度也比较低，消费者的消费理念以及消费习惯在短时间内常常难以及时转变，这也在很大程度上导致不少企业难以充分发挥电子商务在市场营销上的积极性意义以及作用。
其次，一些企业在产品的配送服务上不够及时，存在迟滞的情况。对于企业来讲，要想实现电子商务模式下的市场营销高效性就应当充分满足产品配送上及时性要求。配送以及支付是不少企业在电子商务模式下市场营销的主要面临问题和困惑。切实解决这两个方面的问题对于企业市场营销具有重要意义。怎样才能够在控制成本以及提升产品配送效率上获得合理有效的平衡点是一个重要内容。不少企业尽管在进行宣传时会给予一小时送货的承诺、口号，但是在实际的操作过程中却常常难以操作到位，这在很大程度上使得消费者难以满意。除此之外，支付问题也会困扰到企业采用电子商务进行市场营销，这主要是由于支付存在着安全隐患，网络安全难以保障。这一问题在解决上处理不到在很大程度上会使得顾客在进行网上消费时有着心理障碍，制约了企业电子商务模式下市场营销的效率和效益。
再次，部分企业信息系统不完善，信用缺失。对于不少企业来讲，信息系统建设已经成为制约企业电子商务环境下市场营销的重要因素。一些企业的市场营销信息系统仅仅只是内部的简单进销存管理模式，信息的更新速度比较慢，系统老化现象比较突出，在管理上缺少专业性，这就会导致企业在进行市场营销时常常会成为信息孤岛，跟顾客、市场等外界因素在信息共享和信息交换上及时性和充分性不够，企业信息价值没有得到充分发挥，利用效率不够高，与此同时，也就丧失了企业吸引市场潜在顾客以及向外拓展海外市场业务的机会以及潜力。除此之外，由于电子商务、网络信息中具有虚拟化的特点，一些不法企业会在网络上非法开展虚假营销活动，对消费者进行蒙骗，这就会使得很多消费者难以继续相信网络环境下的市场营销，从心里抵制网络营销，这也在很大程度上使得市场营销在电子商务环境下不能够快速、高效地进行扩展。
上述几个方面都是电子商务环境下企业进行市场营销所遇到的困难和不足之处，这些缺陷都在很大程度上影响了消费者对网络市场营销的信任，使得电子商务市场营销的发展速度受到很大影响，也使得企业对电子商务市场营销的积极性受到打击。企业管理者应当密切围绕上述问题和不足，切实重视电子商务对于拓展企业市场营销渠道的`重要意义，结合自身实际，采取专业化方式手段，为企业电子商务市场营销发展提供保障和支持。
四、强化企业电子商务模式下市场营销的策略及建议
首先，切实加强信息化建设，提高对市场营销电子化重视程度。对于市场营销来讲，在电子商务时代背景下就是要积极依靠于网络信息技术，在此基础上实施全球化市场营销，属于一个动态的市场营销过程。电子商务时代背景下的市场营销除了依托于网络信息技术进行商品以及劳务的买卖交易活动之外，也会涉及到传统市场条件下的交易活动，也是一种在虚拟环境下消费者跟经营者之间有限接触或者完全不接触的一种商品以及劳务交易活动。正是基于此，电子商务时代背景下的市场营销还是应当立足于传统的市场营销方式，在此基础上将互联网跟传统营销模式有效结合，将网络信息技术作为企业进行市场营销的载体，积极建立和完善自身的营销理念，将其落脚于整个企业营销战略发展需要，实现营销观念的双向沟通，并将营销的重点关注于需求的创新上，积极依托网络信息技术的发展来推动自身在电子商务大背景下的市场营销活动。
其次，积极跟上发展需要，重视建设网络信息系统的建设和应用。当前，网络信息技术优势是企业生存以及发展的重要基础。积极发挥信息技术方面的优势对于提升自身管理效率以及效果，提高自身管理的科学化水平具有重要的现实意义。就管理实践来看，当前不少企业依旧没有建立起科学先进的管理体系、经营理念、营销理念以及相应的计算机信息系统，这些局限性都在很大程度上制约了企业的健康持续发展，正是基于此，企业管理者应当积极顺应时代发展要求，有效推动企业自身的管理现代化进程，依靠网络信息技术和科技技术成果切实推动网络信息技术、电子商务在现代市场营销中的应用。企业可以建立并逐步丰富完善自身的网页建设，将自身的新特征、新产品以及相关的联系方式等在网页上悬挂出来，并提供一些免费的服务和产品，定期对相关免费产品进行升级，以此来吸引顾客，促使更多的顾客进入到技术指南、服务信息等相关场所中，依靠建立产品俱乐部等方式来扩展服务人群。积极结合自身实际，将信息技术优势转化为市场营销优势，在此基础上有效提升企业的市场营销竞争力。
再次，依据企业以及市场情况合理调整企业营销组合策略。对企业来讲，要实现市场营销的现代化需要从以下四个方面来进行管理，即企业产品策略、企业定价策略、企业渠道策略以及企业促销策略等。企业在当前的电子商务环境下更应当进一步加快企业的产品创新，在实行产销合一的营销渠道时采用无中间商的方式，在进行定价上争取更加灵活和具有科学性，切实强化企业在市场营销中网络信息技术的优势。与此同时，在进行营销资源整合时，并不仅仅是简单地将4C代替4P，而应当是在4C的前提之下实现和布局4P模式，有效融合4R市场营销策略。应当明确，企业的市场营销略组合既不同于将顾客作为中心的4C组合，同时也不同于将产品作为中心的4P组合，而是应当将关系营销作为导向的4R组合也会逐步在产品营销策略中进行渗透。
总的来讲，企业当前的营销环境已经发生了重大的变化，电子商务、网络信息技术的发展已经深刻影响了企业传统的市场营销活动。企业管理者应当紧密结合市场变动，充分利用电子商务和网络信息技术，发挥电子商务的便捷性优势，为日后的市场营销长期发展提供必要的支持和准备，切实推动自身市场营销能力建设，为企业增强经济效益、扩大市场规模提供有效的保障。
营销策略论文12
一、大客户营销管理的含义
民航企业的大客户主要是指对企业产品的消费频率比较高、消费数量非常大的客户，民航企业能够从这些大客户中获得比普通客户更高的利润率，大客户对于民航企业的经营业绩能够产生非常重要的影响。民航企业应该随时对大客户的忠诚度进行评估与分类，及时掌握大客户在企业中的消费情况以及消费的取向，制定相关的营销策略，不断提高大客户对于企业的忠诚度，根据忠诚度的评估结果来调整对大客户的营销策略，从而保证企业大客户的数量和质量。
二、民航大客户营销管理中存在的问题
1.民航企业的代理成本比较高。目前，我国大部分的民用航空企业的市场营销被代理人限制,很大一部分的销售利润让代理人拿走,高额的代理费让民航的经济效益一直都非常的不好，这不但营销了企业的盈利水平，也营销到了企业对大客户的服务水平。大家都知道，航空公司给其代理人的代理手续费是百分之三，这一比例看起来不是非常的高，但是对于航空运输业而言就不同了，这是由航空运输业其自身的特点决定的。我国的航空运输业属于高投入，低收益的行业，成本的回收周期特别的长，因此，百分之三的代理费对于航空公司来说是非常致命的。如果航空公司不能够把代理费降下来，不但能够提高其在市场经济中的竞争力，也会提高民航企业对大客户的服务水平，降低企业产品对大客户的吸引力。
2.缺乏品牌意识。相对那些在国际上比较出名的航空公司而言，他们都具有比较强烈的品牌意识，但是现阶段它们的品牌形象都不是非常的清晰，知名航空公司都在不断努力创造属于企业自身的品牌效应。作为我国的民航企业现在只处于起步阶段，想要在激烈的市场竞争中能够得到长远的发展，获得更多大客户的信赖，在营销的过程中就必须建立明确而强烈的品牌意识，在建立品牌的过程中，航空企业要结合自身的硬件优势，以市场发展为导向，不断提高对全球消费者服务的水平，只有这样，我国的民航企业才能充分的发挥其市场潜力，获得大客户的完全认同。
3.企业营销渠道非常单一。首先来说，民航企业从营销渠道成员之间的关系方面来分析,以前的销售渠道中的渠道成员他们都是一个相对独立的个体,每个销售渠道的成员都是为了追求自身利益的最大化,从来不会考虑到渠道的整体利益。其次，从营销网络的建设方面分析，航空企业必须要有合理的销售网络布局,而目前我国的民航企业对于销售网络的布局工作不是非常的重视，它们只是通过单一的销售方式来完成企业的销售任务，这也让民航企业流失了很大一部分的大客户，对企业发展非常不利。再次，民航业内没有定制化的营销与服务模式，对大客户缺乏针对性的服务，对互联网数据采集功能的运用不是非常的到位，不能利用网络寻找更多的目标客户，同时了解每个客户的.需求。我国的民航企业想要拥有更多的大客户，必须要利用现代先进的技术，不断发现和了解大客户的需求，并以此为指导制定合理的营销手段与营销内容。
4.缺乏对营销系统的有效管理。航空企业想要与大客户建立长期稳定的合作关系，就必须具有健全的客户关系管理体系。然而，目前阶段，我国的民航企业对于客户数据库信息的管理水平相对薄弱，对客户营销系统的管理缺乏准确的定位，市场的细分没有针对性，企业提供的各种服务业没有大量的市场真实数据的有利支持，这些都是民航企业对其大客户营销系统没有有效管理的体现。另外一方面，民航企业的人力资源不是非常的充足，缺乏专业的客户服务队伍和专业的大客户营销队伍，人才是一个企业发展的根本动力，如果一个企业的人才不够，工作人员水平低，势必会严重影响企业的发展。
三、提高民航大客户营销管理水平的策略
1.强化对代理人的管理，降低代理成本。民航企业想要提高企业对大客户的影响力，提高大客户对企业的忠诚度，就必须要把好代理人这一关，选择代理人时一定要谨慎，选择好的销售代理人，签订明确的代理协议，代理人必须按照航空企业的服务要求对企业进行代理。目前,航空企业中的销售代理人数非常的多，但是从业人员与代理公司的水平差别非常的大，航空企业在选择代理人的过程中必须要深入的研究其信誉程度以及工作人员的业务水平，最大限度保证对企业中客户的服务质量，尤其是对大客户的服务水平。其次，企业在选择代理人的过程中要与其深入探讨代理成本的问题，仅最大努力降低代理成本，提高企业经济效益的同时，能够减少客户自身消费成本，这对民航企业的发展至关重要。
2.强化品牌意识。航空企业想要提高大客户的营销管理水平就要高度重视品牌效应，提高企业自身的品牌知名度。对于大客户而言，他们关注的不是钱的问题，而是产品质量的问题。航空企业提供给客户的产品就是服务，服务的水平就是一个民航企业的品牌，其营销的核心就是品质与牌子。品质主要是指民航服务的性价比，也就是旅客购买了航空公司的机票后能否让其准时、安全的到达目的地；而牌子就是要进行大力推广，让更多的客户知道、了解你的产品，让客户知道你们的服务的性价比，从而更好的与其它的航空公司进行比较，进行选择。为了让企业拥有更多的品牌效应，航空企业在设计产品的过程中就必须以客户的需求为出发点，以市场中数据为基础，制定符合客户要求的产品，最大限度的提高企业产品的品牌效果，只有这样，才能更好的吸引更多的大客户使用企业自身的产品，提高企业在市场上的竞争力。
3.扩展企业对大客户的市场营销渠道。为了吸引更多的大客户加入到民航企业的客户名单中来，民航企业必须要积极的拓宽市场营销渠道，根据时代的发展方向，抓住每一个获得大客户的机会。随着现代信息技术的普及，民航企业可以建立自己的微信平台，在这一平台上，随着发布企业产品的信息，让大客户第一时间了解企业产品的性能以及什么时候打折、什么时候购买机票最合理。让民航企业的营销从被动的服务向主动的营销转型，增加企业获得更多大客户的机会。另外，民航企业还要积极的开发新产品、引导客户消费，形成以市场为导向的主动型营销策略，特别注重对隐性大客户的挖掘工作，提供更多的旅客关怀活动，增加大客户对企业的忠诚度。
4.实行差异的大客户营销策略，加强营销系统管理。随着人们生活水平的不断提高，人们对产品的需求逐渐向个性化、多样化的方向发展，因此，作为民航企业想要获得更多的大客户购买自身的产品，在营销的过程中就要实行差异化的营销策略，实施差异化的服务，不断提高客户的让渡价值，提升客户的满意度与忠诚度。根据大客户之间的差异，制定不同的营销策略，从而加大企业大客户的数量，提高企业的经济效益。另外，民航企业要不断的加强对营销系统的管理，一个企业只有具备完善的营销管理系统，才能保证其营销策略真正有效的实施。
营销策略论文13
服务作为服务营销的基本概念，不同于一般的物质商品。菲利普·科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知，且不导致任何所有权转移的活动或利益。”在竞争激烈的现代市场中，服务逐渐成为最能创造价值的营销利器，日益成为市场营销的核心。跨国企业要想在国际市场营销上取得优势，应针对不同的目标市场、不同的文化环境制定相应的服务营销策略。
一、文化引领消费
文化是左右消费者消费行为选择的烙印。国际营销中的最大障碍就是民族文化差异，它涉及人口、教育水平、宗教信仰、风俗习惯、语言文字等方面，是影响消费市场的重要因素。消费者的文化烙印特征主要体现在以下方面：
1.消费者的文化背景呈现多元化
各国消费者的消费和他们的文化关系密切。例如，美国文化具有大量消费资源的特征，美国强大的经济实力，为美国消费者提供了广阔的活动前台。美国消费心理学家的分析结果表明，美国消费者的基本心理特征是：赶时髦，猎新奇，不仅对商品内在质量要求高，而且喜欢商品的新奇。讲求健康自然，于是健康食品、保健饮料、健身器具等成为历久不衰的消费热宠；图方便情趣，根据美国快速化的生活节奏，生产厂商开发产品也越来越注意如何使消费者节约时间，美式快餐即是典型。
2.文化的碰撞和融合改变着消费者的消费行为
在世界范围，日本消费者的行为变化是最为剧烈的。他们在东西方两种文化的冲击下，形成了独特的日本消费方式：消费观念上国际化，新潮商品、新潮购买方式是典型的代表；储蓄意识传统化，富裕的日本人仍不放弃勤俭节约、积极储蓄的习惯；购买过程严格化，在国际市场上有这样的共识：日本消费者最为挑剔；另外也存在与美国消费相似的消费享乐化和个性化特征。
3.传统文化深层次控制着消费意识
欧洲文化向来有高消费传统，消费者由于购买力高，其消费心理喜新厌旧、从不满足于已有的商品，总是在丰富多彩的商品中挑选和购买新产品。多数人对艺术时尚和高档奢侈品有特殊的个人偏好，年轻白领们几个月坚持省吃俭用就为买一瓶兰蔻的新款香水或是一根阿曼尼的领带，这种事在法国等国家屡见不鲜。
文化的影响是无所不在的，它影响人们的`价值观念、生活方式和消费习惯，进而对企业的国际营销活动提出相应的要求。因此,从前期投入、产品设计到分销、促销每一个环节都要充分考虑目标国家的民族文化因素。
二、适应全球化的文化策略
了解一国的文化环境，排除文化差异是国际营销活动顺利进行的前提之一，跨文化交流、消除文化障碍称得上是国际营销的“生命线”。要制定适应全球化营销时代的要求的文化策略，可从以下几个方面考虑：
1.充分认识环境，解决文化抵制问题
大多数文化都有着民族中心主义倾向，人们对本民族的文化拥有一种强烈的认同感，并自觉不自觉地贬低其他文化中陌生和未知的部分。民族中心主义会导致对本民族文化的优越感，对其他民族文化的劣等感，这是一种自然的感受。国际营销的目的是最大程度地满足不同顾客的需求以获取利益，而不是屈从于目标国家的民族文化或扩张本民族文化。因此，要从思想意识上承认、理解、尊重文化差异，重视他国语言、文化、经济、法律等方面的学习和了解；要求营销者避免自我参照标准，学会角色转换，既站在需求者的角度提出要求，又从营销者的角度有效地满足需求。
2.正确认识文化的渗透性
随着经济的发展和对外交流的增加，外来文化与本国文化相互渗透，只是渗透的速度比较缓慢。就饮食结构而言，欧洲人不可能在一夜之间全改为用筷子吃饭，中国人也不会一下子只吃汉堡炸鸡，不吃米饭馒头；但是，在心理认同上，欧洲逐渐渗入中餐的同时，中国人也逐渐接受了西餐。另外，在一件产品的设计过程中，不仅有实物的创作活动，而且融入了文化活动，该产品既具有其实用价值，也是一种文化系统中的信息载体，随着社会的发展和需求的变化，产品设计中的文化也在不断地超越自己。因此，国际营销人员要正确认识文化的渗透性，积极主动地开拓市场。
3.企业文化要创新
企业文化是企业在长期发展过程中，企业全体员工逐渐形成的企业信念、价值观、理想、目标、行为准则，以及由此表现出的企业风范和企业精神。企业文化以民族性为前提，同时根据企业类型、经营战略、市场取向等确立。企业文化创新是将本国公司企业文化与目标国家的企业文化进行有效地整合，通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合，从而在本国公司与当地文化基础上，构建一种新型的企业文化，这种文化既保留着本公司企业文化特点，又与当地文化环境相适应，既不同于本公司企业文化，又不同于当地企业文化，是两种文化的有机整合。创新企业文化不但使所有员工有归属感，团结一心，而且能够更好地开拓目标市场，实现企业目标。
三、结语
在国内的营销活动中,文化因素对营销活动的影响往往不被营销者所重视。这很大程度上是由于营销者与消费者成长于同一文化环境中，因此他们较少考虑营销中的文化因素,而把重点放在营销的经济因素上，不会造成太大的偏差。但是当营销活动跨越国界后,文化因素的重要性就凸现出来了。从市场调研、谈判、定价、促销、商品的款式、包装到销售商的选择与佣金的确定,文化渗透于所有的营销活动。在国际营销中,它成了决定成败的关键因素之一。
经济活动源于人的需求，市场营销正是以满足顾客需求为出发点的经济行为。那么，跨文化环境进行的国际市场营销应充分考虑不同文化背景的消费者需求，因而，重视文化策略的研究，揭示文化对国际营销的影响，将有利于开拓跨国市场，实现企业长期的市场战略目标。
参考文献：
[1]王纪忠方真:国际市场营销.清华大学出版社,20xx,270
[2]胡正明:国际市场营销学.山东人民出版社,20xx.30,33
[3]张庆伟:世纪企业营销观念的转变.管理现代化,20xx(2)
[4]邹乐群:新世纪企业营销的八大观念.商业研究,20xx(6)
营销策略论文14
关键词：中小商业银行；营销策略；创新性
摘要：中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性，因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性，必须采取一些适合自身发展的创新性营销策略。
1中小商业银行营销存在的问题
(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体经济效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。
(2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。
(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。
(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。
2存在问题的原因分析
(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就自然了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。
(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。历史上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。
(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格，金融活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。
(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据中国经济改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状，中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略
3中小商业银行应该采取的一般性营销策略
3.1针对不同客户群体实施不同的策略
(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大，其对金融业务的需求具有批发的特点。同时较一般企业而言，其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外，还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求。因此，办理这类客户的金融业务既可获得规模效益，又可获取中间业务收入，取得综合收益。但与此同时，这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大，产品生产周期较长、资金需求量大，而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活。这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制，如客户经理制等；提高业务人员的综合素质，要求他们既要具备前台业务操作技能，又要具有后台管理能力，既要精通金融行业，又要熟悉产业状况，既要知晓银行业务流程，又要了解生产工序环节，既要熟悉资金市场的基本原理，又要通晓资本市场的基本运作，对跨学科的知识都要有一定的了解。在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围内进行筛选，量不在多而在精。然后加大各银行总行直接经营力度，集中有限的资金，对拟重点扶持的客户进行合理的投入，确保用好每笔资金。再辅以科技手段，以网络结合网点给企业提供从上游到下游，从外部到内部，全流域、多方位的贴身个性化服务。在条件许可的情况下，甚至可以与企业相互参股，以最大限度地密切银企关系，发展培育自身稳固健康的客户群体。
(2)私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高，个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升，而且凭着服务与技术的不断进步，该市场潜力巨大的很。此外个人对金融服务需求日趋多样化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务。如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人投资组合，获取较理想的个人融资等等。可以说，市场需求非常旺盛。目前，我国的私人银行业务还处于起步阶段，虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、品种、功能还十分有限，是一个新兴的领域，市场空白比较多；尤其是私人银行业务的竞争环境较好，不像对公业务，有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户。私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前，国内所有的银行基本是站在同一起跑线上。这对规模较小的中小商业银行，无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机。
3.2相关产品的策略
一般的银行业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等，中小商业银行要在激烈的金融市场竞争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时，紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心，以科技手段为先导，为客户提供贴身化、个性化的产品，做好市场创新、产品创新、政策创新、工具创新。可以采取货币融资产品与资本融资产品的连结，短期融资产品与长期融资产品的连结，权益性投资与资本性投资的连结，金融同业间产品的连结，金融产品同产业产品的.连结等方式，不断推出创新业务品种，将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业务特色，建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势。
3.3制定价格策略
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
3.4有利的促销策略
中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。
4中小商业银行的新性营销策略
(1)加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和经济效益、社会效益的提高。从这种意义上来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。
(2)重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额。例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确，在武汉它向20余家民营企业授信6亿元。当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业，签订了超过3亿元的贷款合同。其中，授信额最大的达到了4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举措，新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段，为民营企业“量身定做”金融产品，提供高效、便捷的理财方案据介绍，广东发展银行各地分行在创新为民营企业服务的产品、化解民营企业贷款担保难题等方面已经积累了一定的经验。广发行“民营100”金融服务方案就是打造一个为民营企业提供百分之百全过程、全方位服务的平台，派出100个客户经理，为民营企业量身定做金融产品，每年选择100家民营企业，重点为其服务。其他的中小商业银行应该以广东发展银行为模型，再根据自身的资产和地区影响力制定出一套支持民营企业的具体可实施性方案。
(3)社区理财服务为老百姓带来家门口的金融服务实惠。因为社区是最大规模的经济适用房住宅小区，消费群体庞大，中小商业银行可在在社区推广一些特色服务，例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的卡业务，社区业主可通过卡实现个人外汇交易、银行卡转账、代缴物业管理费、市话、手机费等一系列银行自助服务。
营销策略论文15
摘要:采用文献资料及系统分析法,结合营销学理论分析赛事营销的概念，并根据体育服务的性质,提出赛事营销的基本策略，确立具体的营销目标，然后采取合理的方式展开营销，协调好各方面的关系，从而使赛事成功地举行。
关键词: 体育赛事；经营管理；赛事营销；营销策略
随着我国社会主义市场经济制度的逐步建立,各行各业都在尝试利用本行业的资源实现市场价值，在这样的大背景育事业逐步实行市场化运作,竞技体育也向产业化发展,以全国足球超级联赛为代表的高水平赛事产品已展现在中国的体育市场。2008年北京奥运会要提高赛事的无形资产价值及其经营水平,然而目前赛事经营管理人才匮乏,相关理论体系尚不健全,特别是赛事营销理论及相关研究尚未获得充分的建立和发展,制约着我国赛事经营水平的提高。本文主要分析赛事营销的概念,并提出赛事营销的基本策略。
一、赛事营销定义
传统上，人们认为体育赛事营销是赛事组织者开展的对体育赛事本身的多方位营销活动，包括:向运动员介绍赛事;吸引观众前来观看比赛或关注有关赛事的媒体报道;吸引赞助商;与政府官员进行沟通,以取得政府支持;寻求能为赛事提供优质、高效的专业化服务的协作企业。与传统观念不同，当代赛事营销观念认为，赛事营销是由商业公司或其他机构、团体采用的一种不同于传统营销及媒体广告的新型营销策略。主要是企业借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。本文所阐述的赛事营销是从主办方的角度出发的，即传统意义上的赛事营销。
二、赛事营销策略分析
（一）吸引运动员参加比赛
在运动队里，教练是决定运动员参加比赛的决策者，运动员的亲朋好友也对运动员的决策起着重要的影响，同时也是观看比赛的重要观众。有人统计过在美国德克萨斯州奥斯汀市和达拉斯市举行的“The Lone Star”初级排球锦标赛10-18岁女子组比赛，发现平均每一位参赛运动员能带来3.2位前去观看比赛的亲朋好友。因此赛事组织者要与运动员所在的俱乐部、运动队或与其教练、经纪人甚至亲朋好友发展关系。
（二）增进与媒体的协作
谈到如何增进与媒体的关系，用三点来概括，就是“建立关系、安排时机和创造焦点事件”。“建立关系”指安排专人与媒体发展广泛、持久的友好合作关系，只有建立了良好的关系，才能保证办事的效率；“安排时机”是指不仅要选准与媒体沟通的最佳时机，而且要在赛事中合理安排各项活动时间，使之最有利于媒体记者开展工作；“创造焦点事件”是指在赛前、赛中、赛后设计各种活动或营造新闻事件，吸引媒体的关注。
（三）吸引公众来观看比赛
1．增加门票销量。组织方可向网络公司提供价格优惠的团体观赛门票，已换得目标市场顾客的电子邮件列表，或者请网络公司代发促销邮件，按照订票的数量给予一定份额的回报。还可以通过电话营销、互联网、直邮、人员销售、平面媒体/电视/广告等方式。在停车场，向车辆发放门票宣传册也是一种锁定特定目标市场的低成本宣传手段。还有两种增进门票销售的有效方式——附随促销和主题活动促销。附随促销主要指给予已购票观众一些未来利益，如向购票观众发送未来某场赛事的优惠券；根据团体累计购票金额赠送免费餐饮券等。设计主题活动则可以吸引一些非本运动爱好者的观众前来观看比赛，给他们留下欢乐美好的记忆，甚至吸引他们成为忠诚观众。
2．比赛现场有奖派送活动。开展比赛现场有奖派送活动的目的是激发公众对赛事、球队或俱乐部的兴趣，从而增加门票销量或吸引人们加入俱乐部。这就需要赛事营销者必须了解哪些人可能对此感兴趣，这些人的特征是什么；须设计能迎合这些人兴趣的活动方案，并在赞助商及协作媒体的支持下宣传此活动。切记开展活动要以充分的调查研究为基础。
（四）吸引赞助商
能否吸引赞助商可以说是成功举办赛事的第一前提。有了赞助商经费，组织方才能购买更好的设施、聘用更多的人员并为参赛者提供更好的服务
1．要了解自己的`赛事。组织方要知道自己能为赞助商提供什么利益，弄清什么是组织方借以在谈判桌上吸引赞助商的优势，弄清赛事能为赞助商带来的资源，如冠名权、商品销售机会等，并应事先核实提供这些资源的可行性，保证所有许诺最后都能实现。例如，承诺给予赞助商路边广告位，就要先查阅当地法规，是否允许在路边设广告牌。
2．开展调研，甄别潜在赞助商。调研虽然复杂，但要想吸引赞助商这是必须的。有两种调研方法,一是通过个人经验和观察找到赞助商目标，然后进行初步了解和接触；二是从当地报刊、行业资源库中查找资料。采用前一种方法就应留意赛事举办地，特别是临近赛场的片区有哪些类型的商业公司，并向参赛者及观众了解他们以后的购买欲望。多参加赛事举办地的经济论坛、企业家俱乐部等，这将增进赛事组织方对当地企业的了解，扩大与当地企业家的交往，增加合作机遇。采用后一种方法，就需要多阅读当地报纸和行业刊物，能帮助我们了解最新商业动态和社会潮流，从而能分析出什么样的公司对什么样的赛事感兴趣，然后制定相应的策略。
3．与赞助商联系，提交赞助建议书。一旦甄别出哪些企业可能成为赞助商，下一步就是与企业进行接触。找到对方企业负责管理赞助事宜的确切部门和人员非常重要。一些公司有专门负责体育营销的部门，另一些公司则有指定工作人员处理赞助建议。给他们寄送建议书，在里面要考虑到赞助商的要求，阐述赞助事业作为市场营销手段有何独特优势，介绍赛事时，要强调赞助商利益，尽量迎合企业的兴趣点，建议赞助商之间进行互助营销，详细介绍赞助商利益、赞助费用标准及赞助商投资回报预测，以附件形式附上有关资料。
4．主动进行跟踪联系。企业很少会主动打电话给赛事组织方，因此，应在寄出建议书后安排好对企业进行跟踪联系的时间（通常，寄信后的10-14天是联系的最佳时机）。
5．为赞助商提供服务。吸引赞助商最简单的方式，莫过于说服现有赞助商续约。这就要求组织方为赞助商提供良好的服务，将赞助商视为最宝贵的资源。不仅应在举行赛事时为莅临现场的赞助商提供良好的招待，还可以让赞助商参与赛事有关决策的制定。总之，赞助商感到与赛事的利益关系越紧密，收益机会越多，他们继续赞助赛事的可能性也就越大。
赛事营销就是体育组织通过为广大观众提供高质量的竞赛表演服务,为新闻媒体、企业、个体等提供满意的竞赛表演及衍生产品服务,使赞助商获得良好的宣传沟通效果及经济利润，形成由精品赛事导致的体育组织与赞助商之间的筹资及传媒功能互动互利的良性循环态势。因此,赛事营销的根本策略是努力产出精品赛事，同时在产品策略方面,根据大多数观众的态度和需要设计包装赛事,并进行相应的定价。在促销策略方面,可以通过视觉、听觉和口碑等方式传递体育组织讯息，利用观众对赛事的美好记忆，运动员和教练员的个人形象和影响力,以及策划主题活动和观众参与赛事等方式,使体育组织与消费者相互融合和沟通。
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