营销策略论文（优秀）
从小学、初中、高中到大学乃至工作，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文是学术界进行成果交流的工具。你知道论文怎样才能写的好吗？以下是小编帮大家整理的营销策略论文，欢迎阅读与收藏。
营销策略论文1
摘要：随着现阶段我国社会整体对于可持续发展理念实际落实的重视程度逐渐加大，对于环保能源的研究以及实际运用也在更高的层面上逐渐实现了层次化发展。新能源汽车作为一种十分热门的研究以及实际发展方向，已经在社会市场之中具有了一定的占比，对于其市场营销的策略研究也成为了现阶段的重中之重。对于新能源汽车的实际特点以及应用方向的进一步应用以及突破成为了实现交通领域减少污染以及实现可持续发展的重点所在。
关键词：新能源汽车市场；营销策略；策略研究
在科学前沿领域对于新能源汽车的研究具有一定的广泛性，不仅仅在于汽车本身，更多的研究方向更加侧重于新能源汽车对于现阶段社会市场的影响以及适应。以下文章结合实际的市场营销调查以及对于未来我国国内新能源汽车市场的展望，对于其更好的适应现阶段以及未来阶段的实际策略进行了一定程度的思考与总结。
1新能源汽车市场的发展现状
新能源汽车作为我国较为先进的交通领域研究方向，就目前而言已经具有了一定的发展研究历史与实践的经验积累沉淀，在未来具有较为优质的前景，属于实用性研究发展领域。目前新能源汽车主要以使用电能为主要发展方向，在一定程度上实现了电力与石油能源的相互融合。我国的发点范围广阔，具有世界前沿的发电设施以及储存电力的能力，电力资源的储量多，成本相对较低，也成就了新能源汽车在该方面的优势所在。新能源汽车具有质量轻，容易保养，安全系数高的特点，在市场之中的卖点也相对建立在这些方面。采用传统石油能源的汽车一般要配备相对较为沉重的发动机制与传导制动机制，在汽车而整体重量的控制上往往无法实现理想的状态。新能源汽车的整体优势也决定了其未来的发展状况以及适用人群，现阶段的研究也是为其在未来实现普及做好相应的铺垫以及理论基础。但相对于传统汽车而言，系能源汽车的动力有一定的劣势，对于追求较为强悍动力的人群而言不具有较高的选择倾向，加大新能源汽车的动力上限也同样是现阶段科学前沿的研究方向以及研究侧重点。
2新能源汽车市场的特点
在实际的市场调查之中，采用液化石油气、电能以及天然气作为主要能源的汽车站具有最主要的市场地位，但不可否认的是，传统汽油和柴油能源仍然是现阶段以及未来十年甚至二十年的主流汽车能源类型。近几年来，我国政府大力支持新能源汽车领域的研究以及实践，为相应的研究以及进一步的发展提供了大力的资金支持以及人员培养的重视。我国采用多条技术路线共同发展的主题策略，各方面的研究在竞争以及相互融合之中不断前进。我国的压缩天然气汽车销量每年都具有30%以上的增长速度，采用液化天然气能源年的汽车也具有20%的年增长比，在国际上处于前沿地位。这样的市场环境也决定了我国的新能源汽车能够具有更为广阔的市场发展空间，使得污染小、成本低的新能源整体被现阶段以及未来阶段的社会市场所认可。
3新能源汽车市场的营销策略研究
如何制定销售策略，这在市场销售中特别重要。不论是汽车销售，亦或是其他行业其他产品的销售，制定一个正确合理的销售策略都是十分重要的。而对一个产品进行市场销售制定销售策略，也要充分考虑多个方面的因素。有的时候，我们应该考虑到国家对这个产品销售所颁布的一些政策，我们还要考虑消费者关于这个产品的消费心理。只有立足于这些细微的方面，我们制定出来的销售策略才会更加正确，才会使新能源汽车的'市场销售开展的更为顺利。新能源汽车，本身就不同于普通的机动汽车。因此，在制定新能源汽车的销售策略时，我们也应该充分考虑各个方面，这才能制定出来一套符合新能源汽车的销售策略。新能源汽车销售策略所要考虑的部分：
3.1新能源汽车的消费群体
销售一件产品，首先要明确什么样的人群会为这样的产品买单。这就是在产品销售之前先明确产品的消费群体。明确我们销售的产品对应的消费人群是我们制定消费策略的第一步。而新能源汽车，一般的消费群体就是一些年轻人群以及一些环保人群。还有一些高收入的群体也会考虑购买新能源汽车。这是由于新能源汽车还在研究开发的初期阶段，这个阶段我们在新能源汽车的研究开发上面投入的资金比较多，因此在这个阶段新能源汽车销售的价格也会理所当然的提高，因此选择购买新能源汽车的一般都是一些高收入的群体。还有因为新能源汽车相比较于普通的一般机动车来说，其环保性能比较好，新能源汽车可以缓解普通机动车所带来的污染压力，所以还有一些购买新能源汽车的人群会是环保主义的人群。因此针对不同的消费群体采取不同的价格策略就显得尤为重要。可以将企业的产品进行多元化分类，以此拉开不同产品之间的价格层次，让广大购车者有更多的选择。
3.2新能源汽车的宣传力度
在我们新能源汽车的市场营销中，宣传力度也是决定销售质量的重要因素之一。只有宣传力度到位，我们才能使更多消费者明白新能源汽车相比较于普通汽车的优势所在。目前的购车者大多以九零后为主，而九零后便是在网络信息化高速发展的过程之中长大的。对于大多数九零后而言，网络信息是生活中必不可少的一部分。比如现在生活中处处可见的某手及某音,比如现在火爆的电竞行业，还有销售额惊人的明星带货等现象。不难发现网络销售策略相较于传统的广告宣传，具有宣传价格低、受众广、影响大、传播速度快的显著特点。所以在网络平台上进行网络营销策略的构建，将以一个极低的成本，收获最为广大的消费群体。
3.3新能源汽车的售后服务质量
新能源汽车的市场销售中，新能源汽车的售后服务也很重要。提高我们的售后服务质量才是我们进行市场营销最重要的策略之一。现在越来越多的购车者开始重视汽车的售后服务质量，相较于买车时的各种优惠，良好的售后服务质量无疑更能赢得消费者的青睐。
3.4新能源汽车的品牌价值提升
目前随着新能源汽车市场的迅速做大，以及国家政策的支持，很多新能源汽车的品牌也如雨后春笋般纷纷涌现。然而现在提到新能源汽车，购车者还是会第一时间想到特斯拉和比亚迪等大牌公司。在市场上很少能看到那种能让人眼前一亮的全新汽车品牌出现。所以目前很多新能源汽车产品刚上市，就把自己定位于高端、现代的市场。但是很多购车者对该汽车品牌还不太了解，因此将这些品牌定义于廉价品牌。导致预设的销售业绩与实际的销售业绩之间出现巨大的差异。而提升汽车品牌价值是一个长期的过程，不能一蹴而就。在这方面可以借鉴那些高端品牌的运作经验，来提升自己的品牌价值。
4新能源汽车市场的发展前景
新能源汽车有着自己的特点，比如其质量轻，能耗小，污染也较轻。我国的新能源汽车能够具有更为广阔的市场发展空间，使得污染小、成本低的新能源整体被现阶段以及未来阶段的社会市场所认可。所以在未来的汽车销售市场，新能源汽车势必会比现在的普通汽车更加受到欢迎。再加上我国政府在政策上的一些扶持，所以在未来，新能源汽车势必会占领国内汽车市场的一大笔份额。
5结束语
随着汽车在我国居民家庭之中日渐普及，机动汽车所带来的污染问题在日常生活中也变得越来越严重。为了解决机动汽车带来的环境污染问题，新能源汽车在现在的汽车市场中变得越来越受居民们的欢迎。虽然新能源汽车在目前的市场中越来越得到普及，但是，还是由于各种各方面条件的限制，使得新能源汽车的销售不能像普通的机动汽车一样顺利开展。为了帮助缓解机动车带来的环境污染问题，也为了帮助新能源汽车在我国汽车市场中的销售。希望文章能通过对新能源汽车市场上的一些营销策略进行分析，从而来帮助新能源汽车在我国更好的进行销售。
参考文献：
[1]邢晓娟.新能源汽车市场营销策略研究[J].科技资讯，20xx，000（030）：129-129.
[2]王俊文.新能源汽车市场营销策略研究[J].科技经济市场，20xx.
[3]李坤.新能源汽车市场营销策略研究[J].人文之友，20xx，000（003）：97.
营销策略论文2
【摘要】近年来，随着我国互联网科技的不断发展，电子商务得到了快速的发展，为了不断提高企业市场竞争力，扩大市场份额，小家电企业应当根据自身产品特征，大力开展网络营销活动。基于此，本文将对如何提高小家电企业网络营销策略进行深入探讨，以供参考。
【关键词】小家电产品；网络营销；策略
一、小家电面临的网络营销难题
（一）如何e化步入ERP管理系统
根据笔者研究可知，我国最早开始实行电子商务的企业是海尔公司，主要适合SAP公司建立合作关系，从而构建起自身的BBP采购平台与ERP系统，并通过互联网来进行一切采购、生产与配送。该企业月订单可达万余张，产品定制数量约一万个，物料采购量多达15万余种，物资呆滞量减少75%，流动资金占用量降低70%。海尔公司正逐步朝着零运行资本、零距离、零库存的方向发展。然而，对于中小企业来说，建立ERP系统务必要投入大量资金，而脱离了该系统，仅仅可以称之为网络销售，实现真正的e化更是无从谈起。因此，对于中小企业而言，虽然缺乏足够的资金来建立起运营系统，但可以选择在成熟的B2C购物平台成立旗舰网店，一方面可利用其巨大的网络流量，一方面又可利用该平台成熟的支付与订单系统，这无疑是中小企业发展电子商务的最好选择。
（二）如何控制线上线下的价格
如何控制线上线下的价格几乎是所有开展网络营销的'企业均会碰到的难题。因为网络销售不受到空间与时间限制，且竞争对手范围扩大至各地级经销商，这势必会造成价格混乱，严重的还会致使价格体系崩溃。大部分小家电企业在进行网络营销初期，通常为了扩大市场销售量而恶意降低价格，这也成为了许多中小家电品牌最常用的方法之一。然而，降完价后去普遍发现一个现象，即用户粘性与顾客回头率并没有提升。虽然能在促销期间提高了销售量，但是没有促销活动期间却门可罗雀。而且，一味降低售价的网络促销在很大程度上打击到了线下渠道的积极性。所以，对小家电企业而言，可以分开管理线下渠道和网络渠道。把部分新品仅仅放在网络上进行销售，而不在线下进行同步销售，以引爆网络市场；线下渠道的产品要与网络销售有所不同，同时可在部分地区开展优惠活动；同步开展网络渠道与线下渠道的促销活动。
（三）如何走出狂降误区展现销售魅力
当前，让越来越多消费者青睐网购的原因在于种类多样，实惠便捷。而如若网络销售的产品价格和线下渠道价格无议，那么如何将网购的竞争力体现出来？因为网络渠道省去了中间环节以及运输的成本，所以低价也是无可厚非。然而值得一提是，小家电企业万不能过于追求提高销量而疯狂降价，这对于整体家电行业而言无疑是有害无益的。因此，在电子商务逐步发展的今天，企业应当将工作重点放在如何进行营销策划。打造良好的购物氛围，提升消费者的购物体验，从真正意义上来吸引网络消费者的长期关注。
二、小家电产品网络营销策略分析
（一）科学分析小家电行业竞争格局
当前，我国总体来说仍没有一个可以通吃的小家电品牌，多数都是由数家企业占领着几种不同产品的市场。目前即便不少大家电企业都涉足小家电市场，但是实际上仅有美的、海尔等几家家电企业获得较为显著的成效，其余的企业均慢慢消退。以美的、海尔等家电巨头涉足小家电行业并取得成功的，其均采取的是多元化发展道路。但是传统的小家电企业往往是走专业化道路，产品种类虽然不多，但却也是小家电企业能够保持竞争力的关键之处。当前，总体来说我国小家电市场还较为分散，大品牌较为缺乏，整体小家电市场主要是由市场挑战者与领先者控制，并对行业产品价格与发展趋势有着较大影响。小家电企业要想做大做强，不仅要坚持产品的“做专、做精、做强”策略，而且，应当实行差异化与实用化的产品开发策略。
（二）全面分析网络顾客
从网络营销分析来看，其消费群体有着其特殊之处，相较于传统消费者来说，网络上的消费者不管是在教育、收入水平，或是购物标准与消费品味上均具有不同的特征。对相关调查数据分析可知，网络消费者具有特征主要如下：①消费群体多数是中青年，其中又以18岁～35岁所占比例最大。②有56.8%的消费者具有大专以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整体受教育水平较高。③有59.3%为男性消费者，有60.1%为未婚人士。所以，根据对上述特征分析看来，想要成功的在网络上吸引消费者，应当在传统产品基础上积极研发出新兴的、与潮流相符的产品，让其能够更易于被网络消费者所接受与认可。
（三）善于利用互联网社会化媒体
在互联网技术高度普及的今天，社会化媒体的作用逐步凸显。所以，小家电企业也应积极利用互联网社会化媒体，例如开设博客论坛、在知名度较高的网络商城开设官方旗舰店、搜索引擎关键词广告、即时通讯软件的贴片广告等。企业可设置专门的网络管理人员，并设置合理的奖励体制，让工作人员积极发布正面帖子，处理负面信息，设置关键词搜索等。此外，小家电企业还应积极利用微博这一平台，每天发布与企业或产品相关信息，加大与网友的互动，让网友更深入了解企业产品，从而选择企业产品。
（四）利用软性广告制造“病毒”营销
目前，精准营销逐步受到大众的认可，并且获得了显著的成效。而软性广告的威力也逐步显现出来。小家电企业也可以积极利用该种低成本营销手段，将广告费用降至最低。通常软性广告的形式多样，而较为常见的为软文、植入产品的电影、小说以及网络视频、借助热点新闻制造话题等。通常情况下软性广告隐蔽性较强，而且带有关键词，可被网友搜索到，因此极易被认为是大众口碑。不仅如此，部分优秀、充满创意的视频或文章常常会被许多网友传播与转发，形成病毒效应。此外，小家电还可以健康、时尚、生活等话题来引起大众的关注，值得注意是要注重话题的创意性、娱乐性与时尚性。
（五）建立粉丝群体
根据中国互联网络信息中心统计，约有45%的网民常常使用网络论坛。而小家电企业也可以通过论坛来影响该用户群体，对产品使用问题进行专业解答，让成员能够自由分享心得，将其培养成为企业的粉丝，以形成一个良好的企业口碑，再让其去影响其亲戚、朋友，从而不断扩大企业的粉丝群体规模。然而，该种营销模式切不可流于形式，企业可以经常开展视频上传、博客比赛、有奖竞猜、有奖转发、征文比赛、在线送祝福、爱心传递等网络活动来制造热点，聚集人气，让更多的網友能够更深入的了解企业，进而对企业产品产生兴趣。
参考文献：
[1]欧阳卿怡.家电企业网络营销策略研究[D].对外经济贸易大学，20xx.
[2]章素月.网络环境下家电企业营销策略研究[D].华中师范大学，20xx.
[3]陈通.小家电市场的产品策略研究[J].电子世界，20xx（22）：470-471.
营销策略论文3
一、X眼镜店营销现状
X眼镜店成立于20xx年，凭借独特的技术和高质量的服务得到顾客一致好评，发展迅速。经过10多年的努力，在玉溪市占有很大的市场份额，市场覆盖整个玉溪市包含的八县一区，在玉溪市眼镜行业中具有代表性。
资料来源：笔者通过X眼镜店实际销售数据整理获取
以上数据中20xx年销售额为854550元，20xx年销售额为947500元，20xx年销售额为986500元。从总体上看销售数量及总销售额均呈增长趋势，仅有老花镜、弱视眼镜20xx年销售比20xx年销售有所减少。近年来由于物价上涨及员工工资的上调，企业的利润从账面历史数据分析会有一定的误差，还需综合其他影响因素，综合考虑目前市场的竞争环境、当前的房租租金、广告的成本、人们的消费观念等才可以做出准确的判断。
从20xx年数据分析可知：近视眼镜占主要销售地位，虽然此销售数据还不能完全体现全市准确增长的额度，但可以让我们得到一个眼镜行业的发展趋势。X眼镜店除在质量上下功夫外，应该增加广告的投入、开发新市场、开发新顾客；从20xx数据分析可知：近视眼镜的总数量是在增加，说明近视眼镜市场的生命力旺盛，可以开发更多的新顾客，扩大市场份额。但老花镜的数量在减少，老年人对眼镜的质量和价格选择上，最关注价格问题，特别对老花镜时尚化、档次化的追求不高，找到应对的办法，扭转这种局势。时尚眼镜及幼龄儿童治疗性眼镜的数量有所增加，但增加的幅度不大，这是未来的一个有待开发的大市场；从20xx年数据分析可知：近视眼镜的数量增长速度放缓，需要对顾客进行调查，对竞争对手调查分析，找到具体的原因，有的放矢。相比，20xx年销售老花镜和时尚眼镜的销售额有所回升，可以着力刺激这部分消费者的消费能力。
综上所述，销售状况呈现较好的局势，但玉溪市的眼镜市场潜力巨大，这个销售数据只占该市场很小的'份额，需提升自身的核心竞争力，扩大销售。第一步就应该着力剖析企业自身的短板。
二、X眼镜店营销问题分析
（一）目标市场定位模糊
对X眼镜店近几年销售数据分析可知：目标市场的定位模糊，没有灵活的根据消费者需求的变化来正确定位目标市场。目标市场能否正确定位，直接影响到它销售业绩的好坏，还将影响到促销策略的制订，好的目标市场定位有利于企业资源配置。 一直以来，X眼镜店的目标顾客主要是学生；但从销售数据分析来看，学生市场存在波动性大的特点，风险也加大，由此学生并非是唯一的主要市场。该企业眼镜市场定位比较模糊，没有灵活的从学生近视眼镜、老花眼镜、时装镜等视角细分消费者准确定位目标市场。
营销策略论文4
内容摘要：在我国，零售商经营自有品牌商品已成为近年来引人关注的一种商业现象。但大多数零售商缺乏科学的品牌规划，特别是对自有品牌营销策略的特殊性缺乏认识。为此，本文对零售商自有品牌的营销策略作了分析，指出零售商在经营自有品牌时，如何在时机、商品、品牌、价格、促销等方面作出正确选择。
关键词：零售商 自有品牌 营销策略
由于经营自有品牌商品有利于零售商获得价格优势，形成经营特色，提高顾客忠诚度，还能提高零售商与制造商之间的搏弈能力，因此，在发达国家，许多大中型零售商都经营自有品牌商品且比例逐年递增。在我国，零售商经营自有品牌商品，也成为近年来引人关注的一种商业现象。如北京华联自有品牌自20xx年发展至今已开发20余个品牌、146个品项、创下年销售3500万元的业绩。但不可否认，我国大多数零售商缺乏科学的品牌规划，特别是对自有品牌营销策略的特殊性缺乏认识。为此，在本文中笔者将重点分析零售商自有品牌的营销策略，希望零售商在经营自有品牌时能选择适当的时机，选择适当的商品，选择适当的品牌，制定适当的价格，选择适当的促销方式。
选择适当的时机
经营自有品牌虽然能给零售商带来很多好处，但并不是所有的零售商都可以经营，零售商经营自有品牌必须具备一些条件：
要有相当的规模
所谓相当规模是指零售商的经营面积、经营项目和销售量要达到一定的规模，只有具备相当的规模，才能体现出规模的经济意义。所以，自有品牌战略一般不适用于所有商业企业，而主要是适用于大型商业企业，尤其是大型零售企业。如采用单一自有品牌战略的英国马狮百货公司，仅在英国就拥有２６０家连锁分店，总营业面积达６０万平方米，在加拿大还拥有控股书店２００余家，另有７家分布于其他国家。而沃尔玛在全球有3000多连锁店，年销售额达2300多亿美元。
要有足够的实力
零售商实施自有品牌战略是一项十分复杂的系统工程，作为零售商不仅要负责品牌的开发设计与管理、进行市场调研和产品项目的选定，还要自行组织生产或委托厂家定牌加工生产、确定商品价格和商品的市场促销策略，没有足够实力的中小型零售商是无力承担所有这些工作的。否则，如果贸然力推自有品牌，不仅浪费资源，还会出现无谓的失败。
要有良好的商誉
优质的商品和完善的服务能给企业赢得良好的商誉，良好的商誉是培育自有品牌的价值内涵中最主要的一部分。如果零售商在消费者心目中树立起良好的企业形象，具有相当高的商誉，那么其创立的自有品牌从诞生之日起就具备了名牌的许多特征，极易被广大消费者认可和接受。尽管我国近几年来大型零售商包括一些连锁企业发展迅速，但真正能够实现规模经营，取得规模效益的并不多；近年来一些新开张的大型商场在竞争中不断缩小规模甚至关门倒闭的也不在少数，难以形成良好的商誉；即使对国内部分大型零售商来说，开发、销售自有品牌商品也只是近年来的事，绝大部分零售商不具有市场信息搜集、产品研发、质量控制和品牌战略管理等能力。
因此，零售商在实施自有品牌战略前，一定要先分析是否具备了相应的条件。不具备相应的条件就实施与具备了相应的条件不实施一样，犯的都是战略性的错误。
选择适当的商品
具备了经营自有品牌条件的零售商应清楚，并非所有商品都适宜采用零售商品牌。
一般情况下适合做自有品牌的商品有：品牌意识不强的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品，零售商可以采取一些促销手段很容易影响消费者的购买行为。而对品牌意识很强的商品，如胶卷、化妆品等，消费者往往购买指定商品，零售商开发的自有品牌商品很难得到消费者的认可。销售量大和购买频率高的商品。只有销售量大的商品，企业才可以实行大量开发定货，从而降低开发生产成本，保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，商品的品牌忠诚度较低，顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌，这有利于零售商开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。单价较低和技术含量低的商品。单价较低的商品消费者可在第一次购买后通过使用决定是否再次购买，其风险较小，特别是对一些价格敏感度较高的日用品，在同等质量的条件下，消费者更容易接受价格较低的自有品牌商品。另外，技术含量高的商品不宜作为自有品牌商品开发对象，一则大多数零售商不具备这些商品的开发实力，二则这类商品的品牌忠诚度一般较高，不易改变消费者的购买态度，三则这类商品往往需要强大的售后服务力量，这是零售商的弱项。保鲜、保质要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水产及其它保质类商品，零售商以良好的商誉做保证，利用渠道短的优势及时地把货真价实的商品提供给广大的消费者。
选择适当的.品牌
从零售商自有品牌战略的选择来看，主要有如下几种类型：硬品牌与软品牌。硬品牌就是零售商用自有品牌取代原制造商品牌，如家乐福的“harmonie”系列。软品牌是指保留原制造商的品牌，但辅以零售商的自有品牌，如家乐福的“棒”系列。还有更软性的，如“家乐福监制”等。软品牌的应用比较灵活，可以随时根据产品情况和促销情况进行调整；而且，同一种商品，既采用制造商品牌，也采用零售商品牌，这样既能宣传商家形象，也能宣传厂家的知名度，很好地兼顾到产销双方的利益。原有品牌和新创品牌。有些品牌，一眼就能看出是零售商的自有品牌，如山姆精选、华联生鲜等；有些品牌则不那么容易识别，不留心的消费者根本不知道他购买的是零售商的自有品牌，如沃尔玛的乔治服饰。使用原有品牌的好处是可以借助原有零售商的品牌知名度，品牌导入期短，缺点是如果自有品牌经营不成功会对零售商品牌造成伤害。
制定适当的价格
自有品牌的定价策略比较简单，价位一般处于该品类的中下游水平，但也不是绝对的。在一些没有制造商知名品牌的品类，零售商自有品牌就是强势品牌时，则自有品牌的定价较高。如家乐福的harmony拖鞋属于这个品类中价格最高的产品之一。在有强势品牌存在的品类里，自有品牌就要依靠明显低于领导品牌的定价来吸引消费者，其价格差异程度往往与领导品牌的强势程度成正比。有时也要考虑零售商开发自有品牌的目的。如果开发某自有品牌商品是为了形成经营特色，提高顾客忠诚度，并借该商品吸引大量消费者的光顾，则可以把价格定得更低些。
选择适当的促销方式
制造商往往综合运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广等四种促销方法，以发挥其整体的促销作用。但零售商在经营自有品牌时，则主要通过人员推销和营业推广来鼓励顾客尝试，进而建立品牌忠诚度。许多超市经常通过系统陈列和联动促销来鼓励人们对自有品牌的试用。在陈列方式上，往往将自有品牌贴近品类的领导品牌。甚至使自有品牌与领导品牌的外观设计极为相似，消费者一不小心就会拿错。如沃尔玛就喜欢把自有品牌equator的洗发水和宝洁的飘柔摆放在一起，很容易使自己的equator洗发水得到试用，取得了很好的促销效果。所谓联动促销，举例来说，就是搞个买高露洁牙刷送自有品牌牙膏，或者买汰渍洗衣粉送自有品牌毛巾的促销活动。所以，零售商完全可以选择类似这些既省钱效果又好的促销方式。
营销策略论文5
【摘要】电力企业作为我国制造业的重要组成部分，其经济效益直接影响到我国的经济利润的变化。所以，对于电力企业的发展，我国必须要认真对待，加强电力企业的监管力度，使电力企业能够重视自身的存在，促进提高电力企业的工作人员的意识，只有改变电力企业市场营销管理理念，充分调动员工的积极性，才能够解决在电力企业营销管理中出现的问题。这对于处理电量异常起到十分重要的作用。本文将加强分析对电力营销管理中电量异常的分析，并且结合实际情况提出科学合理的解决措施。
【关键词】电力营销管理；电量异常；分析处理；解决措施
引言
近年来，我国电力产业发展迅速，且为推动国民经济的增长做出了较大贡献，也正因为电力企业的迅速发展，在电力营销中电力异常现象也随之出现，电力企业相关人员应该高度重视电量异常现象，针对电力异常的处理，电力企业不仅仅要制定结构营销管理方案，同时，还需要结合相应的公式和计算数据，合理的分析电力异常，只有这样才能及时发现电力异常的影响因素，那么针对它的影响因素，要制定科学有效的电力营销管理策略。除此之外，电力企业需要采用科学的管理方法，提高综合电力企业相关工作人员的素质，加强安全教育，保证在异常处理的时候，电力工作人员可以维护自身的安全。
1电力营销管理
电力营销指在电力市场中，供电企业根据不断变化的外部环境，以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务。电力营销是供电企业的核心业务之一，对供电企业的发展能够产生重要影响。近些年来，随着供电企业内部管理模式与外部发展环境的变化，对电力营销管理工作也提出了更高的要求，需要结合当前多元化、复杂性的市场环境进行分析，在明确当前市场发展与变化条件的.基础上，为供电企业的全面发展奠定良好的基础。
2供电企业电力营销管理存在的问题分析
2.1电力市场营销管理意识淡薄
电力公司对于电力营销管理意识注重程度不足，所以很容易导致电力营销产品的销售工作很难开展，长此以往，导致电力营销服务质量提高上不去，影响整个电力服务公司可持续发展。电力产品营销工作对于整个电力公司的发展具有重要作用，但是部分电力公司对于电力营销工作认识不足，企业工作人员不重视电力营销工作开展，从而影响整个电力营销工作的开展。
2.2供电企业内部协作松散
电力营销工作开展涉及到企业部门的方方面面，所以需要企业内部工作人员和领导单位通力合作，才能够有效促进整个电力营销工作的开展。但是在实际电力营销工作开展过程中，电力企业内部部门和工作人员之间由于某种原因，导致电力营销有关信息交流不及时，不全面，从而对于电力营销工作人员业务开展产生相关阻碍，不利于营销工作人员及时、全面的掌握与营销工作相关的信息和数据，从而导致企业电力营销工作的开展遇到阻碍，影响营销工作的发展。
2.3电力营销管理机制信息化发展不完善
供电企业电力营销工作与社会信息具有十分密切的联系，要能够从更多方面达到与社会发展信息相契合地步，才有助于电力营销工作开展。但是在实际电力营销工作中，部分供电企业，由于缺乏相应电力营销管理机制，忽视与电力营销信息的联系，与目前社会营销管理工作中需要高效的信息化管理机制相差甚远，同时在营销工作开展中缺乏营销工作管理标准，导致营销管理工作跟不上时代发展。另外一方面，部分企业缺乏与客户信息之间的联系机制，同样不利于电力营销工作发展。
2.4电力营销与客户需求脱节
当前社会信息化发展迅速，各项工作与信息化进程具有紧密联系，尤其针对电力营销工作，如果缺乏与客户信息之间联系，那么就会导致电力营销工作开展受到阻碍。部分电力营销公司，在工作开展中，缺乏与客户的沟通和交流，不能够及时获取客户真实想法和切实需求，导致工作难以及时准确地开展，而且没有建立科学合理的售前和售后客户服务机制，从而影响电力营销工作的整体进展。
2.5居民用电市场趋于饱和
近些年来人民的生活质量不断提升，社会经济迈上了新的台阶，人们对生活质量的要求不断提升。对于供电企业而言，是电力营销的有效时机，但是对供电企业自身的新能源开发与利用能力却提出了更高的要求。当前居民用电市场趋于饱和状态，新市场范围较小，故而也对供电企业的电力营销活动带来了一定的阻碍性影响。
3营销管理中电量异常出现的主要原因
当前智能电表的推广应用，在其营销管理中还存在这各种各样的问题，其中以电量异常最为突出，以下利用用电信息系统分析电量异常情况做简单分析：
3.1电能表异常
电能表是智能电网电力信息系统的一个重要组成部分，是电力信息采集、数据处理和实时监测工作的重要影响因素之一。电能表主要分为以下几个方面影响着用电信息：（1）电能表本身的质量问题。因为生产电能表的厂家非常多，生产电能表质量好坏兼而有之，许多小制造商生产低质量的电能表存在严重质量问题，导致异常用电信息系统数据采集问题。（2）电能表型号选择问题。根据电网以及变电站的使用功能和公路问题，电能表功能型号需求存在一定的差异，许多电力系统电量出现异常，原因是选择电表型号和功能选择有问题。
3.2接线盒异常
接线盒不正常的原因如下：（1）接线盒的安装故障：主要问题在于接线盒螺丝不紧，导致连接器端子未接或虚接，不能有效地发挥接线盒的功能，影响到电力信息收集。（2）接线盒的过载操作。由于近年来中国的电力用户数量的增加，能耗增加，许多接线盒都存在超负荷运行等问题，长期超负荷运行的情况下容易导致内部过热、烧毁组件，使接线盒出现不同程度的损害，打断了用电信息系统收集数据。
3.3互感器异常
电子电流互感器异常的影响主要体现在以下几点：（1）互感器受潮：因为互感器电能信息系统的工作环境，加上电力员工的工作干处理和对互感器维护不够重视，这就使得互感器很容易受潮，一旦受到影响而受潮，就会影响导致电力系统的电力数据传输故障，用电信息收集不准确。（2）电流互感器的二次开路：电流互感器的二次开路影响电流的传输功率，从而增加了互感器数据采集异常的概率。
3.4主站档案与现场实际情况不一致
系统档案和现场用户档案的一致是用电正常的额基础，如果现场电表与实际用户在系统中相对应的故障会直接导致用电数据出现误差，从而产生“张冠李戴”的现象。
4加强电力营销管理中电量异常处理以及改善营销策略
通过分析电力营销中电量异常产生的原因，明确营销数据不准会导致给企业带来严重的经济损失，以下将对上述提出的问题作出相应的解决：（1）用电信息系统电量异常解决方案：提高对电能表的质量检测和控制，并严格选择了合理的电能表型号；加强互感器干燥处理和保护，加强电流和电压互感器的功能质量；严格加强监控接线盒的安装，减少接线盒的工作负荷；制定合理的监督和维护计划，加强数据渠道的数据传输效率，可以有效地减少电量数据异常发生率。（2）提高电力营销的效率，及时处理电力异常问题，电力企业必须改变传统的营销模式，结合电力异常情况，创新电力营销管理模式，形成一个完整的电力营销管理系统，并使其在整个营销活动中，只有这样才能确保秩序和稳定的营销活动，也可以和谐统一管理营销工作。（3）电力企业需要结合实际的电力营销现状，树立正确的营销管理理念，明确电力营销管理理念，同时，还需要明确每一位员工的责任，优化各项职位功能，保证各项工作能够有效开展、持续开展，并且一旦出现任何问题，可以及时追查相关人员责任，可以形成一个良好的指导思想，结合实际工况，维护电力营销管理系统。（4）与客户的需求有效结合，提高电力营销管理计划：满足客户的需求是当前电力企业营销管理的核心，坚持客户至上的原则，促使提升产品销量。所以，电力企业在改善电力营销管理解决方案的过程中，将结合客户的需求，不断采取合理的方法满足客户多变的需求。只有搞好客户服务一方面，这能促进电力经济增长。（5）结合电力市场需求，加强与政府联系：电力市场与政府政策调配有着很重要的关系，对此在开展电力营销工作中，要能够积极响应政府号召，积极配合政府政策部署，以不断提高电力营销工作的发展优势。同时要能够不断提高电力工程的管理力度。电力企业要从自身出发，不断优化和完善自身的设备和基础设施建设，保证自身的电网管理与电力营销工作相适应，保证电网基础设施建设符合国家规定标准，从而促进整个电力营销工作不断发展。
5结束语
总之，电力异常处理，电力企业需要结合以前的实例和目前电量异常存在的问题，深入分析和研究。其次，电力企业应根据其数据，制定系统科学的处理方案，它不仅有利于提高电力企业管理效率，还可以促进经济增长。因此，对于电力营销管理用点力异常处理，电力企业融入先进的管理理念，调动员工的积极性，才可以减少电力异常现象的发生。
参考文献
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营销策略论文6
摘要:伴随着金融一体化进程的加快和我国金融市场全面开放最后期限的临近,我国商业银行所面临的竞争压力越来越大。在强大的竞争对手面前,在瞬息万变的市场经济时代，如何把握住打造经营优势、抢占目标市场已经成为我国商业银行实现发展战略的关键。借鉴国外商业银行发展的经验,针对我国商业银行的经营环境和自身现状,笔者认为,提升市场营销层次和品质应该成为银行提高核心竞争力的必要选择。本文通过对金融营销特点的阐述,分析我国商业银行营销的现状,借鉴国外商业银行的成功做法，提出我国商业银行市场营销的对策建议。
关键词:商业银行;市场营销；策略
营销是伴随着卖方市场向买方市场转变而在制造企业和产品批发零售行业兴起的一种以市场拓展、产品促销为目的的经营行为，并逐步发展成为企业提升形象、开发和维护客户资源、增强市场竞争力的一种主动竞争策略。本文拟就我国商业银行市场营销策略分析、选择以及与国外商业银行市场营销模式对比做一简要分析：
一、银行市场营销的简要概述
在５０年代中期以前，银行界对营销既不理解也不注意。当时，银行处于相对特殊的位置，根本不必为查对账目、储蓄、贷款，或者为保管箱而费心，银行大楼在人们心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠。但银行业市场竞争的加剧客观上增加了银行通过营销争夺市场、赚取利润的压力，同时，金融产品的不断创新、客户服务需求的日益差异化、金融管制的逐步放开也为市场细分、产品策略和定价策略等营销手段和策略的使用提供了空间。针对这种情况，各家银行纷纷打出了宣传牌、产品牌等一系列营销举措。1958年全美银行业联合会议上提出了市场营销观念，这标志着市场营销实践与理论在银行业的渗透和延伸。60年代西方发达国家普遍发起了“银行零售革命”，逐步形成了“以客户为中心”的现代商业银行营销理念，市场营销也越来越受到银行家的重视。前不久的“银行再造”浪潮，更把市场营销推向了一个新的更高层次。我国商业银行市场营销也伴随着股份制银行的成立、专业银行商业化和加入世贸组织等市场化进程的逐步加剧，实现了从无到有，从低级到高级的演变与深化。
银行作为一个经营货币这一特殊商品的行业，与一般工业制造企业有着显著的差异,营销上与一般的商业销售企业也有着明显的不同。(一)无形性。银行向市场提供的金融产品与服务是一种无形产品，不是有形的物质产品，不能作为一般生产和生活消费的对象。(二)回归性。银行向市场推销的是资金的使用权，而不是某种物质产品的所有权，这就决定了银行业务具有双向回流的特征：客户存款取款，客户贷款还款，这比一般企业购货推销产品的单向回流要复杂得多。(三)不可分割性。银行服务具有提供和分配的同时性，即要使这些服务在适当的时间和地点为人们所用，其服务和分销渠道之间紧密相连，不可分割。(四)同质性。银行业的产品和服务大致相同，且极易模仿。这也决定了银行不可能通过不变的产品而获得持续的市场竞争力。(五)客户的广泛性及需求的不均衡性。银行客户来自于不同地区、不同行业，而众多的客户又要求银行向他们提供广泛的、多种多样的金融服务。差异化、人性化服务日益成为银行营销高价值客户的重要手段。(六)地理上的分散性。为了提供方便和满足全国及地方性的需要，任何具有一定规模的银行都设立有分支网络。庞大的分支机构也造就了银行独特的营销网络优势。
美国服务市场营销学专家格鲁诺斯（Christian Gronroos）总结了服务产品的基本特征，与银行实际情况相结合，银行服务具有以下特征：(一)银行服务是非实体的服务。银行向市场提供的金融产品与服务是一种无形服务，不是有形的物质产品，不能作为一般生产和生活消费的对象。服务质量的评价一般用经验、信任、感受和安全等方面语言来描述服务，方法十分抽象。(二)银行服务是一种或一系列行为，而不是物品。银行的产品很容易被同行竞争者模仿，产品的生命周期缩短。因此银行只有不断推出新的服务，才能在市场竞争中保持市场领先地位。(三)银行服务在某种程度上讲生产与消费是同时进行的。银行在提供存款、贷款、租赁融资、信用卡业务、转账业务等服务时基本上是与消费者同时进行的。(四)银行顾客在一定程度上是参与生产的。顾客不是被动地接受服务，而是消费与生产同时进行并参与服务生产。(五)银行服务营销是两极营销。消费品、工业品营销流程从供应商到企业，从企业再到顾客，顾客是企业的营销重点，企业是供应商的顾客，是一极营销模式。而银行营销流程是从甲顾客到银行，从银行再到乙顾客，甲乙顾客都是银行营销的重点，属于两极营销模式。
二、我国商业银行市场营销必要性分析
我国商业银行正面临前所未有的市场机会和环境威胁，这些变化都在一定程度上推进了其市场营销的进程。
（一）客户对银行产品的需求日呈多样化趋势。随着经济的发展和国民收入分配结构的重大调整，居民可支配的货币收入占国民收入比重不断提高，储蓄与投资功能的分离，使投资主体和储蓄主体呈多元化趋势。作为投资主体的企业，因其生产和投资所需资金很大程度上要靠外部解决，而居民作为储蓄主体，在拥有对其货币收入的绝对所有权同时，却不能进行超经济强制转移，其结果使两个主体对银行产品的消费需求选择性明显增强，客观上为银行产品创新提出了多样化需求。如果说过去在垄断经营，界定经营范围的情况下，银行对此尚可漠视的话，在当今银行自身和环境发生了巨大变化的今天，若仍然忽视客户需要，以自我为中心，势必被逐出市场。为此要求银行经营必须以客户需求为己任，积极地、有意识地调整金融产品与服务，变被动为主动，最大限度地满足客户产品多样化的需求，并使自身获得发展的空间；必须在全体员工中树立起市场观念、客户观念和营销观念，彻底抛弃过去坐等客户上门、以自我为中心、“酒香不怕巷子深”的传统观念，树立“客户的需求，银行的赢利”这一经营观念，一切跟着市场走，一切围着客户转。
（二）我国国民收入和社会资金的分配格局发生了显著的变化。近年来居民分配占国民生产总值的比例不断上升，财政收入占国民生产总值的比例不断下降，收入逐步向个人倾斜。从1995年以来，居民个人的`金融资产以每年1万亿的速度增长(注①)。他们对金融资产的保值增值愿望也越来越强烈。周边国家货币大幅贬值，居民个人已不再满足于储蓄存款这个单一投资渠道，而是积极要求商业银行能够尽快提供全方位的金融服务，满足其投资、防范风险和保值增值的需要，并且充当家庭理财顾问。
（三）金融体制改革是银行经营观念转变的直接原因。目前，银行不会也不可能再以高息为手段吸收存款，而必须按照自身的利益从事资产研究，了解市场变化，把握客户需求，提高经营管理水平，采取有效的市场营销手段，为客户提供更方便、更快捷、更经济、更令人满意的服务。同时随着金融自由化的发展，利率自由化和金融管制自由化为推动银行市场营销提供了内在动力。银行价格竞争的日趋激烈必将迫使其寻找新的非价格竞争手段，即营销策略；金融管制的弱化也使其向全能型、综合型银行发展，这也要求运用营销策略，创新金融产品。
（四）银行业的竞争态势日趋严峻。传统上，国内银行市场一直被专业银行所垄断，然而目前这种局面已被打破。来自新兴的股份制银行，如光大银行、交通银行、深圳发展银行和来自信托、保险公司等非银行金融机构的挑战已对其形成强烈冲击。不仅如此，我国作为《服务贸易总协定》签字国之一，在我国银行业走出国门的同时，也必然面临大量拥有成熟营销策略的外资银行急于进入我国银行市场。可以预见，不久的将来，我国银行市场将面临相当激烈的竞争压力，任何一家商业银行要想在竞争中生存和发展，都必须树立和应用市场营销。因为它作为银行经营管理活动的主要内容，涉及到银行的各个部门和资金营运全过程。任何一个环节或部门的失误都会影响到实现经营目标。所以，它要求银行必须具备较高的经营管理水平，长期作用的结果必然在促进银行全面提高经营管理水平的前提下，增强银行竞争实力。另外，由于营销策略能依据市场需求和经营环境的变化，借助市场细分，舍弃那些已经失去市场份额的业务，并在市场定位中调整其经营结构，采取防御、进攻及合理化经营策略等，确立自身独特的竞争地位，保持竞争优势。
（五）银行的部分产品已处在买方市场。长期以来，银行作为一个特殊行业，在严格的金融管制下，特别受计划经济的影响，始终在资金营运中处于主导地位，产品也居卖方市场，使银行养成缺乏研究、实施营销策略的观念和竞争意识，坐等客户上门。然而在市场经济条件下，银行不仅失去了垄断保护特权，还面临来自各方的竞争压力。特别是目前在银行与客户的双向选择下，存款市场已处在买方市场状态，各家银行为了争夺资金来源，均不惜余力地展开“存款大战”，更加剧了市场供求矛盾。除此而外，银行的部分中间业务，如代理业务等也处在买方市场状态，面临激烈的竞争。而且，还应当看到随着经济增长、客户地位和行为的变化及竞争等因素的影响，银行产品买方市场的范围还将进一步扩大。为此，银行应当未雨稠缪，正视自身地位和环境的变化，不断保持与外界环境的动态平衡，并适时、有效地对客户需求的变化作出反应，在金融产品区别中减少盲目经营带来的混乱，巩固和扩大自己的市场份额，实现银行盈利目标。
三、现代商业银行市场营销的要素分析
按照世界著名市场营销学家菲利普科特勒教授的分析，市场营销的构成要素大致可归纳为战略要素分析、战术要素分析和其他要素分析(注②)。
（一）我国商业银行市场营销的战略性要素分析。
1、市场营销调查。首先，对经济环境、政策法律和市场环境进行宏观环境进行分析。（1）经济环境：主要包括经济发展状况和发展周期、重点新兴产业的发展变化等。我国现阶段将重点发展邮电通讯，交通运输，信息产业，房地产业等，一方面需要大量的资金投入，成为商业银行贷款的重点；另一方面新兴产业的快速发展必然带来较高的企业收益和利润，又成为商业银行吸收存款的主要对象。（2）政策法律环境：主要包括国家的经济政策、经济发展计划、金融政策和法规等。（3）市场环境：主要包括当前的金融形势、地理环境和人文环境等。其次，对客户需求、竞争对手、金融中介等服务机构等进行分析。（1）客户分析：要通过分析客户的年龄结构，职业特点，经济地位，文化水平，心理偏好，以及对银行服务产品的使用率和顾客忠诚度，从而开发出适销对路的服务产品，针对不同消费群体进行差异化营销，提高营销水平。（2）竞争对手分析：主要包括商业银行市场的潜在进入者、现有同业竞争对手、对手在市场中的情况和竞争对手在客户心目中的形象等。（3）银行自身的优劣势分析：包括商业银行的资产负债和损益分析、人员素质分析、经营水平和技术决策力量分析等。我国国有商业银行与股份制商业银行和外资银行相比，拥有着网点优势和国民认知优势，但是在内部管理、风险防范、营销策略上相对薄弱。（4）服务中介机构分析：包括各种为商业银行提供服务的营销中介机构、金融评价机构、各种经纪机构、金融主管部门等。
2、市场细分。银行市场客观地存在着若干部分，譬如银行“零售”市场（指个人客户）和银行“批发”市场（指机构客户）。“零售”市场又可分为富人客户群、高收入客户群、专业技术人员客户群、学生和老年人客户群等细分市场;“批发”市场可按机构客户账户规模大小，按地理位置，按行业，按客户企业经营业绩等因素细分市场。
3、目标市场选择。商业银行在对细分市场进行评估的基础上，结合考虑本行的经营实力和特点，选择哪些客户群是本行能在最大限度上满足其需要的顾客，选定哪些客户群对本行最重要，成为推销金融商品和服务的目标。目标市场的选择与确定一般要满足以下几个方面：（1）所确定的目标市场必须足够大，或正在扩大。如果一个细分市场的消费者数量不足以支撑一个品牌，就要再选择一个细分市场；（2）所选择的目标市场最好是竞争对手尚未涉足的；（3）所确定的目标市场消费者最可能对本产品提供的好处做出肯定反映；（4）目标市场的需求变化应尽可能与产品或服务的创新和发展方向一致。特别是在选择高价值客户作为重点开发维护对象的时候，更要充分认识到客户需求的差异性，变单纯的制式化服务为体现人性的个性化服务，以便更好的留住客户。
4、市场定位。根据当前的实际情况，一些规模庞大、实力雄厚、市场占有率高、居于“龙头老大”地位的银行可定位于创新金融产品、折扣定价、甚至免费服务，利用广告、公共宣传、公共关系、公共促销等多种促销手段，以闹市区、大门面、电脑化、柜员制、多功能、高产量，在客户心目中留下深刻的印象,特别是在居民储蓄存款方面可以充分利用自身网点优势与国外商业银行进行对抗；一些后起直追、实力稍逊、居于“后起之秀”地位的银行可定位于具有某种持久的竞争优势（如差异化营销或成本优势战略），有选择的创新和开发产品或服务、降低价格，以增加网点、延长时间、进一步扩大市场份额、争取客源，并对竞争对手施加压力；而一些规模较小、实力较弱、居于从属者地位的银行则可采取市场追随者战略，保持低成本和提供优良服务来维持经营特色，阻挡竞争者的攻击，积极争取分散、零星客户。
（二）现代商业银行市场营销的战术性要素分析。
1、产品策略。金融产品本质上是一种服务，它的质量和以下因素有密切联系：（１）该产品满足客户需要的属性；（２）商业银行人员的素质；（３）服务的方便性；（４）安全性；（５）客户的合作与参与。产品决策就是选择什么样的产品来满足客户。决策者要确定产品线的数目，还要确定每个产品线的长度。例如，储蓄是一种金融产品，银行可推出活期、定期、零存整取、活变定期、定活两便、大额存单、存款凭证、基金管理账户等不同的品种。产品线决策中，一般还要确定是否需要选择某一特定产品为“拳头产品”，用这一产品的推销成功来带动其他产品和服务项目的销售。如在中间业务的拓展上可以依托银行卡和归集账户来带动。
2、网点建设。这就是营销渠道策略。目前国有商业银行纷纷在进行扁平化改革，不断地从业务量低、发展前景暗淡的低效阵地撤退、压缩，但与其他商业银行相比，仍然具有着突出的网点优势，因此国有商业银行营销网络的拓展应重点放在网上银行、电话银行等新兴业务的建设上，此外，还要充分借鉴国外商业银行客户经理制度建设的先进做法，逐步完善和提升客户经理队伍，使客户经理成为银行的业务营销平台。
3、促销方式。主要包括人员、广告、公关、销售促进四种方式。综合利用上述四种促销方式，以说服、影响现有的和潜在的银行客户，在社会公众中树立良好的现代商业银行的形象，是一项重要的营销活动。
4、合理定价。我国银行产品定价，与一般工商企业物质产品的定价相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法规的管制较严；二是价格变动对金融产品（服务）销售额的影响相对较小。但商业银行在考虑定价时，可以利用各种适当的变通方式，以达到拓宽业务，增加赢利，规避风险的目的。特别是在外汇业务的开展上，更要充分利用金融工程成果，采取互换、远期协议等手段最大限度规避汇率风险。
（三）现代商业银行其他要素分析。
现代商业银行开拓国际市场，进行跨国经营，还需要重视与运用另外两个要素：一是政治权力与结构，也就是商业银行营销人员必须了解东道国政治法律环境，善于与东道国政府打交道。二是公共关系，商业银行的营销人员要善于处理好公共关系，使本行在东道国公众心目中树立良好的形象，使人们对本行的金融服务产生好感，培养和提高东道国公众对本行的忠诚程度。
四、国内外商业银行市场营销比较分析
（一）国外商业银行市场营销分析。
以美国为代表的国外商业银行建立在服务基础上市场营销已经进入了一个以客户关系至上的市场营销阶段，更加重视市场细分和客户资源维护，专业化程度不断提高。下面以美联银行为例加以说明：
1、客户价值最大化。客户价值最大化是银行具有持续竞争力的根本保证，美联银行非常重视向客户介绍银行产品的创利能力，以此增强银行品牌的市场认可度，进而使股票有较高的投资价值。银行的经营活动要围绕客户满意度的构成要素来组织、实施和评价，业务流程、新产品开发、管理制度、资源配置和所有的经营行为都要按照客户的要求进行设计和调整。同时，美联银行成立了“客户卓越服务”专业团队，持续开展系统性优质服务，为此90%的顾客称他们愿意将美联银行推荐给朋友。此外，美联银行还形成了“以客户为中心”的服务营销哲学，把银行中心任务放在发现和满足客户的需求，并以最直接、最快速、最符合客户意愿的做法，比竞争对手更早、更周到地满足甚至超越客户需求。
2、职业化营销模式。首先，美联银行营销队伍由营销人员和业务合伙人、注册助理（包括金融专家和证券经纪人）、财富管理规划师、关系经理以及公司和机构客户服务人员五部分构成。销售人员负责开发新客户、从广度上扩张市场；关系经理负责维护客户并销售更多的产品，从深度上渗透市场。其次，美联银行建立了科技产业、房地产业、传媒业、能源业等重点产业的客户服务体系，为每类客户都配备了客户经理，对每个产业还配备了一名产品经理，可以针对各产业的各个层面提供地区性、全国性乃至国际性的专业服务，能够提供各种产品，满足客户应对竞争挑战的各种需要。如专门为退休人员和女性设计了完善的产品体系和服务体系。其三，纽约银行建立了全球销售能力自动化系统(SFA),包括客户管理、营销机会管理、时间管理、产品管理、联系人管理、营销团队管理和报告自动生成等七个管理功能模块。借助它银行销售人员可以实时查询目前市场营销的进展情况,及时获得客户或业务流失风险提示,共享团队成员的销售细节，加强与营销团队的沟通，提高整体营销能力。其四，纽约银行销售人员工资仅占总收入的20%左右，并根据销售产品的不同设立最低年销售底线，奖金按销售手续费收入一定比例提成。如连续完不成销售任务的，则在内部转岗或辞退。银行还建立了相互营销客户和产品的奖励制度。
3、专业化市场营销支持团队。首先，拥有一支专业化市场营销团队，主要负责营销伙伴管理、市场形象和品牌建设、媒体宣传、产品推介、发送邮件等。专业支持部门通过广告宣传引发客户关注，并使其逐步认识银行，紧接着便通过直接邮寄的方式使潜在客户考虑购买。之后便由提出的业务部门完成后续的客户维护和提高忠诚度工作。其次，拥有一支客户数据管理支持团队，负责对不同部门和不同业务线的所有客户进行集中管理，把同一客户的不同账号信息进行归集。其三，拥有一支客户分析、研究和发现目标客户支持团队，负责为开发客户、加强与发展客户关系提供分析和市场营销研究。其四，拥有一支产品专家支持团队，一方面负责高价值客户度身定做产品，满足其需要；另一方面长期跟踪专业产品的发展，培育产品品牌，创造优势。美联银行已形成了银行中心、保险中心、投资中心、贷款中心和在线服务中心。最后，拥有一支社区关系支持团队，为社区提供信贷支持并鼓励员工为社区提供志愿服务，促进住房抵押贷款、中小企业服务及其他银行业务在社区的发展。
4、多元化销售渠道。一是分支机构。通过增设新机构或兼并扩充物理网点，以此增加营销渠道和客户服务机构。区域分行除了履行协调职能外，主要营销公司客户。二是电子银行。银行正利用互联网的普遍性、强大性、可视性和交互性的特征，检查和重组其业务基础和核心业务流程，创造新的商业模式，拓展新的市场，大量推出新的产品和服务，以更新、更协作的方式服务客户，使现有的业务流程自动化或消除不必要的步骤。三是邮寄。在信用卡等金融产品的营销中，直接邮寄和电话营销是最普遍的方式。四是利用市场力量营销。重视与保险公司、基金公司、商业银行、投资银行等同业及会计师事务所、律师事务所等中介机构建立合作与战略性营销联盟关系，相互推荐客户和营销产品。
5、交叉营销与客户分层服务。交叉营销方面：银行通过对联结银行、保险、证券等金融主体和市场的交叉金融产品营销，不仅可以增加自身收入水平，还具有完善自身服务的功能。纽约银行私人银行部门安排了专人与资产管理产品部门建立固定联系，及时了解各种类产品的销售对象和相关客户信息，并由客户经理和产品经理共同完成产品营销工作。纽约银行还非常重视建立交叉营销的协调机制，如对中小企业客户，他们就提供企业金融服务和投资银行业务，同时为其管理层提供私人银行服务。客户分层服务方面：根据客户为银行带来的利润多少分为大众市场、一般富裕家庭、新兴富人家庭、比较富裕家庭和非常富裕家庭五个不同层次，并通过提供差异化服务设施、差异化服务产品和差异化服务人员，加强对不同层次客户组合的管理，以此提高客户特别是高价值客户的忠诚度和贡献率。
（二）我国商业银行营销现状。中国银行史上最初的营销大战是伴随着4大国有银行定位的第一次大调整，首先在4大行之间打响的。“国内银行的营销不是从广告，而是从柜台开始的。”IBM资深金融专家黎江一针见血地指出(注③)。1990年代中后期招商银行实行“让开大路，占领两厢”的营销策略，第一个冲出网点，第一个面对面的搞“马路营销”，第一个靠大众营销把借记卡这一银行创新产品铺到全国各个角落，实现了坐商向行商的转变，其营销策略也取得了巨大成功。20xx年招行开始着手于打造银行的整体形象，“因您而变”的统一形象广告火热出炉。同年7月28日民生银行在全国启动“非凡理财万里行”活动，与此同时四大国有商业银行也纷纷打出形象宣传牌。整体而言,我国商业银行市场营销呈现出以下几个特点: 一是营销管理成为银行日常经营活动的基本组合。银行在开展活动时，都大致有自己的市场定位，也能从客户的角度出发，追求客户的认同和亲和力，并结合自身特点进行一些营销创新。但总体而言，银行对营销管理理念还缺乏系统的研究和运用，经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法，没有把营销管理提高到总揽全局业务经营的高度来认识。二是在满足消费者的需求方面，新产品增多，但缺乏特色定位和技术含量。银行对传统业务进行了不少革新，并开发了许多新的产品和服务项目。如有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、押汇放款、信用卡透支、租赁、咨询、个人支票、保管箱业务。但具体考察这些产品，却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，形不成竞争优势；同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，销售自动化率不高，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。三是产品价格市场化趋势加强，但未能形成真正的市场定价机制，与消费者为满足其欲望和需求所愿支付的成本价位还有背离。在利率方面，目前国家管制较严，虽然商业银行可在人民银行规定的上下限内确定某些贷款利率，但浮动幅度相当有限。银行服务收费标准的制定目前基本掌握在中央银行手中，商业银行一般只能照章执行，很少有变通的余地。四是与消费者沟通仅限于促销，组合策略稀缺，沟通链条短且窄，沟通力度和效果不尽人意。目前各行普遍重视了广告宣传，所利用的广告媒体种类增多，广告数量、质量有了一定提高。但同时也存在着广告频率较低，高档次广告较少，上下级之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销方式看，虽推销人员和频率已有所增加，但推销内容单调，覆盖较小，相对成本较高。从营业推广方式看，各行对其已采取了一些措施，包括制定了一些相应的规章制度并予以落实，但力度参差不齐，推广方式也缺乏差异性，没有形成别具一格的特色。从公共关系方式看，目前各行都加强了与政府、企事业单位和个人的信息沟通和情感联系，举办了一些联谊会、信息交流会、新闻发布会，但从根本上来说，各行还末建立起稳固的公共关系网络和基础。五是分销渠道发展较快，但效率较低，结构不合理，技术上也需提高完善，其他便利措施不足。改革开放以来，机构扩张在较长一段时间内成为银行采取的主要分销渠道策略。但随着时间的推移，造成了同一地区内机构重叠，分布密度过高的状况，使银行机构的功能受到不同程度的抵耗，网点效率降低。针对这种情况,银行加强了集约化经营管理，在局部调整现有分支机构的同时，强化了低成本的电子化分销渠道的建设，相继建立了电话银行、店内银行、销售点终端机和自动柜员机等，有的组织了流动银行、开展上门服务，促进了银行产品的销售和自动化水平。但这些分销渠道的使用频率目前相对较低，技术性能也不够全面稳定，还需进一步加以改善。
目前,我国商业银行的营销还处于较低的层次，存在着许多问题：
1、营销观念不到位。有些国有商业银行还不适应新形势，对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，处处还以老大自居，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务，在经营机制上，则墨守陈规，不愿进一步加大改革力度，以适应市场需要；在经营策略上虽也借用了营销概念，但往往又把营销错当作推销，只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。没有真正认识到营销是一项系统工程，目的在于通过形象提升、产品创新、服务跟进等途径，加强客户资源的开发与维护，进而达到营利的最终目的。
2、营销体制不顺畅。我国商业银行特别是四大国有商业银行组织构架和管理体系相对落后，再加上经营半径大、分支机构众多，客观上存在多头对外营销、分割作战现象。如农行不同省市都有自身的形象宣传，缺乏统一的形象策划。在产品的宣传推介上也是按照管理部门进行归口管理，如国际业务部门负责外汇产品的宣传设计、宣传实施等全部工作，缺少客户信息的必要共享，此外也没有一个专门的统一营销管理部门和策划部门。
3、营销定位不合理。国有商业银行特别是其分支机构在实施市场营销时，缺乏必要的市场调研和市场细分，只是借助于铺天盖地的挂条幅、刷标语引起大众注意；缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段。没有真正地找准金融产品特定的潜在客户消费群体，“服务群体定位不明确，服务重点不突出”的现象也就再所难免。
4、营销策略不完善。国有商业银行现阶段的市场营销策略仍主要停留在产品宣传策略，集产品创新战略、优质服务战略和分渠道销售战略等策略为一体的组合性策略研究运用不够。同时，各家商业银行和其分支机构也未能很好地把握住自身产品、服务手段、对象的特色和经营优势，市场营销呈现趋同现象，特色性策略运用相对匮乏。另外，受金融管制因素制约，定价性策略应用也很少。
5、营销队伍不健全。我国商业银行特别是四大国有商业银行受历史因素影响员工人员素质参差不齐，整体素质不高，所谓的客户经理也基本上是由传统的信贷员转变而来，对非信贷类业务和新兴产品了解相对薄弱，知识结构单一，缺少复合性。特别是在对钢铁、房地产、电力、电子科技等行业进行系统营销时，缺少精通行业知识的专业人才，无法更好地洞悉与把握行业发展态势和客户潜在需要，与客户合作层次不够，营销效果难免受到影响。
五、我国商业银行未来营销策略选择与营销策略重点
(一)营销策略选择。随着我国金融市场全面开放最后期限的日益临近，国有商业银行和众多外资商业银行角逐大战即将全面上演。在新的形势下，我国商业银行特别是四大国有商业银行应对挑战的市场营销策略主要有以下两种：
1、维持策略。维持策略就是要极力维持原有市场领域的领先地位。主要包括以下两个方面的维持：
（1）地位维持，即树立良好的国有商业银行形象。现代营销思想认为，企业的形象是第一位的，没有良好的形象，任何企业将无法生存。当前，树好国有商业银行的形象的关键措施是要为顾客提供优质的服务，给客户充满朝气活力的感觉，不断创造出新的竞争优势（如技术创新、服务创新等）。与外资银行相比，国有商业银行对顾客的需求、对市场的判断等方面有一定的优势，只要勇于开拓进取，不仅能拥有较高的市场占有率，还一定会拥有较高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不断稳步上升，最终将获得更高的市场占有率和利润。因此，国有商业银行必须从加强服务，加强宣传入手，稳固在中国老百姓心中的良好形象，切忌产生盲目崇洋心理。
（2）市场维持，即保持原有市场的占有份额并不断寻求新的市场。国有商业银行在维持市场地位及与外资银行竞争的时候，要知道哪些阵地必须不惜一切代价加以防守，哪些阵地缩小不至于招来厄运，然后考虑将资源集中用于关键的地方，如采取相应的倾斜策略、集中优势兵力策略等，将受攻击的目标引到威胁较小的地带，并设法减弱其进攻强度。针对外资银行要抢占争夺的“重点”，可以采取以下市场维持对策：一是集中优势兵力维持优质客户市场，全力公关，随时关注其动向，避免优质客户流失；二是集中资源优势竭力维护主导业务（如存贷款批发业务），切实防范外资银行步步为营进行蚕食。外资银行开展业务的顺序一般为：先是联系代理行关系，办理中间业务，然后是进行融资、信贷业务，再进一步则是投资银行业务，先批发银行业务，后是零售银行业务。人民币存贷款业务是我们的优势，但从允许外资银行经营人民币存贷款业务的试点城市情况来看，不可小觑，外资银行在开展人民币存贷款业务上同样拥有极强的竞争力。三是对重点区域实行重点倾斜，如中心城市、沿海城市等利润主要来源区，在资金、政策及其它方面给予重点支持。
2、对抗策略。就是要求国有商业银行在某些领域或市场范围内特别是新业务领域与竞争者对抗。虽然进入中国的是国外较大的银行，但它们在资金分配、业务范围、网点分布等方面难免有一定的局限性。国有商业银行又具有网点、业务功能、人才等优势，完全可以与外资银行进行较量。在国内市场上，外资银行的竞争就是要在某一关键点上以强胜弱，那国有商业银行就应将尽可能精、尽可能多的“兵力”派到关键点投入战斗，加强市场调研，寻找好企业、好产品、好项目，进而提供优质金融服务，培育良好的信贷载体，使企业合理的资金需求得到最大限度的满足。
一是加大外币存贷款、国际结算等业务的竞争力度。据上海的情况反映，1998年以来，每进来一家外资银行，中资银行的国际结算业务比重就要下降1个百分点(注④)。外币贷款业务更是让外资银行占据了优势地位。因此，国内商业银行必须抓紧学习外国银行的先进经验，对有外币存款业务、国际结算业务的各类企业进行分类攻关。对于民族工业应积极扶持，确保其需要金融服务时选择国有商业银行；对于三资企业，重点维护，加强和巩固与这些高质量客户的联系，避免客户资源流失；对于外国企业，通过提供人民币业务和其他配套金融服务进行拉拢，争取让其考虑到中资银行办理更多业务。
二是加大信贷结构调整力度。要进一步加大对基础行业、支柱产业和国有企业的资金倾斜；要按照因地制宜、规范管理、落实担保、防范风险的原则，进一步拓宽对中小企业和非公有企业的服务领域；要支持基础设施建设、科技进步和技术改造；要支持对外贸易，合理利用外资。
三是加大消费信贷拓展力度。有资料显示，美国大通曼哈顿银行1997年底的贷款总额中，消费者贷款所占比例高达61％，而同期我国商业银行这一比例却不到3％(注⑤)。随着我国经济的发展，个人消费水平和金融意识的普遍提高，个人消费信贷的市场潜力是巨大的。加上个人消费信贷业务具有风险小、回收率高、发生坏账情况少的特点，其必定成为外资银行关注的热点。上海、深圳的外资银行已开始在这一领域与国内银行展开竞争。国有商业银行必须进行营销战略调整，进一步加大消费信贷力度，大幅度提高对消费者的贷款在总贷款中的比重，从而使我国的银行在外资银行批发零售业务展开全面竞争的态势下不至于措手不及。
四是加大网络银行开发运用力度。电脑网络银行的开发运用是外资银行的优势，也是未来银行竞争又一主战场。国有商业银行应集中科技力量进行研究开发，形成可与外资银行先进技术相抗衡的局面。
五是加大对中小潜在优质客户的倾注力度。现阶段国有商业银行的注意力往往集中在大企业身上，而忽视对产权明晰、管理科学、科技含量高的中小企业的挖潜、培养和稳定工作，外资银行进入中国市场必定会在中国最有发展前途的中小企业群体上倾注较大的注意力。国有商业银行必须加大对它们的倾注力度，争夺这一潜力无穷的市场。
（二）营销策略重点。根据国外商业银行市场营销先进经验和发展趋势，结合我国商业银行改革潮流及营销现状，我国商业银行未来市场营销策略重点应至少包括以下三个方面：
1、全面引入“以客户为中心”的营销理念。要把市场营销理念建设作为企业文化建设的一个组成部分，牢固树立“客户是宝贵资源，市场营销就是通过最好地开发和维护客户资源而达到盈利目的”的观念，克服营销就是推销产品、就是广告宣传的低层次思想，全面导入“以客户为中心”的营销理念，并在银行全员上下不遗余力地进行灌输，使其体现在业务经营的方方面面。要把营销作为一项系统工程，实行各部门、多兵种协同作战；要把营销作为一个全员参与的过程，充分调动银行内部各个层次员工的参与热情，形成强大的营销合力。
2、充分结合流程再造和组织整合工程。目前，我国四大国有商业银行股份制改造序幕已经全面拉开，机构扁平化改革也正在如火如荼地展开，加之业务经营数据的全面联网联通，银行现有的业务流程和组织架构将进行一次翻天覆地的重造。银行市场营销要充分适应和借助这一机遇，通过大力压缩精简后台部门和管理层次，充实提升前台部门和客户经理队伍，最大限度减少业务处理环节的内耗程度，增强点对点、面向客户的服务功能。同时，在机构设置上增强对黄金客户和潜在优良客户的服务功能，更好地为实施分层次、差异化服务提供保障。
3、推行以差异化营销为重点的营销策略。银行差异化营销就是对不同的细分市场提供不同的银行服务，采取不同的营销组合策略，最大程度地满足客户的多方面需求。实施差异化营销要重点抓好以下几个环节：一是建立和运用客户资料库。客户资料库是银行市场细分的前提和基础，是协助将传统式营销工具转移到差异化营销作业中的最主要工具。客户资料库的建设和维护，有利于银行通过市场细分正确选择目标市场和进行准确的市场定位。此外，银行还可以通过整理和分析客户资料，及时了解客户变化了的需求，并作出相应的营销对策，提升营销成效。二是开发和创立便利性、支持性服务，确定细分市场相应的营销组合策略。价格的相对刚性和服务的相对灵活性是银行服务营销的特点之一。银行的便利性服务和支持性服务是区别竞争对手的主要方面，也是形成银行服务特色的主要渠道。目前，快捷、规范、高质量的服务已经成为银行服务营销的潮流，针对这种趋势，银行应该加快开发适应不同类型顾客的服务渠道，特别是适用于高等级客户的高效、快捷、个性化的服务渠道，如网上银行、电话银行、智能化服务等，不断分流银行柜台服务的顾客。三是提供高质量服务是银行差异化营销的最佳切入点。只有良好的服务，才能留住老顾客，争取新顾客。按照二八法则，银行服务营销的重点是如何将创造80%利润的20%顾客转变成企业的忠实消费者，这就要求银行以高素质员工、先进经营理念、优良企业文化为基础提供高质量服务，形成具有自己特色的服务风格，增强其市场核心竞争力。四是导入CIS，实现银行形象的差异化。CIS系统主要包括企业理念识别系统(MI)、企业视觉识别系统(VI)和企业行为识别系统(BI)。导入CIS可以实现企业理念、视觉、行为的统一性和独特性，强化企业的识别功能，加深顾客对企业和产品的印象。银行可以通过对服务、理念、视觉、行为等一系列整体的定位和统一，实现银行形象的差异化。
面对日益激烈的金融竞争市场，我国商业银行只有大力借鉴国外商业银行市场营销先进经验，适应市场营销发展潮流，创新营销理念、创新营销策略、提升营销技巧，才能有效赢得市场、赢得客户、赢得发展空间。
注释
①参见浦瑛瑛著《试论我国商业银行市场营销策略》第3页。
②参见龚维新主编《现代金融企业营销》，立信会计出版社1994年版第8—12页。
③参见李硕著《银行营销：告别刀耕火种年代》，《数字财富》20xx年第9期
④⑤参见《新形势下国有商业银行营销策略》第5页。
营销策略论文7
1 高职院校体育市场营销专业实训教学存在的问题
1.1实训教学定位不准，实训内容与市场需求脱节
高职院校的办学指导思想是以市场需求为导向，教学更不能脱离市场。由于缺乏对市场的了解，不清楚体育市场营销专业相关岗位需要学生具备的职业岗位能力，多数体育市场营销专业的实训课是在“教师指导”下进行“体育产品”销售方面的实训，而不是让“社会企业”介入，基于“市场需求”来开展实训。这导致体育市场营销专业课程的实训教学内容多停留在校园内“体育产品”促销这一内容，较为单一。高职院校体育市场营销专业实训教学内容随意性较大，未根据市场和职业岗位能力的需要来设置。多数实训内容都是与相应的理论课程相匹配，例如:推销技巧，或者选择易于操作的“体育用品业”来开展教学。专业教学中不少课程都是围绕“体育产品业”来开展。实际操作的结果造成各科任教师的实训内容相互交叉，重叠较多、衔接不当。
1.2实训基地严重匮乏
实训基地的建设直接关系到实训教学的优劣，影响着人才培养的结果。高职实训教学基地，由校内和校外两部分构成。高职院校各专业都十分重视实训基地建设，而学校的资金投入有限，学校在综合权衡下，通常将资金投入给予国家级、省级重点专业建设实验、实训基地。而对于体育市场营销专业等非重点专业，投入少，甚至没有，使得各学校该专业校内实训基地建设资金匮乏，难以依靠学校的投入建成校内实训基地。校外实训基地难找到对应的岗位来满足学生大面积的实训。实训基地匮乏，致使理论缺乏真实工作环境的实践。
1.3实训方式单一
实训条件的不足，制约了体育市场营销专业实训教学项目的开展。高职院校体育市场营销专业多数实训教学都是立足在现有教学资源的基础上，多数采用以教师讲解为主的“填鸭式”，结合案例分析、角色扮演、情景模拟等方式来完成实训任务，在强化学生自主学习，提高学生的动手能力、实践能力，激发学生的创新思维和创造能力方面都存在明显的不足。受传统教学方式的影响，案例分析、角色扮演、情景模拟等教学方法在教学中不能很好的发挥其作用。在采用案例教学法过程中，纵使教师选择的是国内外具有代表性的经典案例，但学生不欢迎。主要原因是案例选择不贴切、不实用，无法引起学生的兴趣及提高学习的.积极性，达不到预期的教学效果。学生乐于接受的案例为学生自身周边知晓的中小企业和国内响当当的知名企业案例。情景模拟教学，通常在教室内模拟完成。此教学方式对环境要求较高，学生在头几次的情景模拟中参与热情高、兴趣浓厚，但时间一长，由于缺乏真实工作环境的真切感，学生的兴趣度会渐渐减退。
1.4师资力量薄弱，专业师资匮乏
体育市场营销专业核心能力的要求与市场营销专业有相通之处，核心课程内容主要包括推销技巧、营销策划、市场调查与分析及商务沟通与谈判等，外加需要学生掌握体育方面知识的课程，如:体育广告策划、体育产业经营与管理等。该专业的课程体系需要教师不仅具有较好的市场营销专业理论知识，还需熟知与了解体育市场营销销售与管理的操作过程。目前高职院校体育市场营销专业的教师多数是转行而来，专门从事体育市场营销专业的教师少，多数都是内部消化，由体育教师转型而来，其体育市场营销专业所要求的相关专业课程知识功底薄弱，专业素养并未能达到专业教学水平的标准。其次，从事专业教学的教师尤其在体育市场营销实践经验上有所欠缺，教师在传授知识的过程中对实践知识把握欠佳，因而不能很好的传授学生所需的实践知识，指导学生的专业实践，与高职院校强调的重实践不相协调。
2 提高高职院校体育市场营销专业实训教学的对策
2.1科学定位实训教学，开拓丰富多彩的内容
广泛开展市场调研，了解体育产业营销相关岗位，通过对体育产业营销相关岗位核心能力和工作过程的分析，以建设全真的工作过程为导向，设计实训教学的层次与体系，安排实训教学的内容。目前，体育产业营销课程的实训活动多停留在校园内“体育产品”促销这一阶段。体育事业发展十二五规划中提出，体育产业所包含的范围，涵盖了体育健身休闲、体育竞赛表演、体育中介、体育彩票、体育用品业、体育旅游、体育传媒、体育会展等，不仅仅是体育产品这一范畴因此，体育产业营销实践的范围过于单一。
2.2多层次，广门路，解决实训基地建设难题
针对高职院校体育市场营销专业在建设校内、外实训基地资金困难中的难题，可以通过四种方式来解决。第一，建议有条件的学校，将政策适当倾斜于体育市场营销专业，校自筹经费建立模拟实训室。第二，学校与企业合作共建校内实训基地。通过引进企业解决校内实训室建设资金困难的问题。学校利用自身的优势，为企业提供有利的条件，如:利用场所和空间，吸引企业进来投资。第三，学校与企业合作共建校外实训基地。第四，申报区、省级示范基地。
2.3采取灵活多样的教学方式
2.3.1案例教学法
教师们结合自身周边中小企业和生活中的实际情况自编案例用于教学，其教学效果颇佳。针对体育市场营销专业学生特点，与时俱进的选择一些国内典型性案例，如:同学们都熟知的案例、网络热议的案例吸引学生，提高学生们的学习兴趣。
2.3.2情景模拟法
建议学校建立校内高仿真实训基地，教师充分利用实训室的仿真环境把社会活动搬进课堂，让同学们到高仿真的工作环境中，认识、了解、掌握所学的体育产业营销知识，锻炼体育产业营销运作能力。通过到实训室进行情景模拟可以培养学生的职业能力，强化学生的推销技巧能力、营销策划能力、体育产业经营与管理能力、市场调查与分析能力、商务沟通与谈判能力等核心职业岗位能力，为学生们的职业发展奠定坚实的基础。
2.3.3社会实践法
体育市场营销专业学生对实践要求教高。在教师指导下，通过理论讲解、案例分析、情景模拟、角色扮演等方式，能使学生了解体育产业营销各岗位的基本理论知识，认识各环节的工作流程，但对学生的实践能力的提高非常有限。为真正提高学生体育产业营销实践能力，需让学生到实际环境中历练，而实现该过程的方法即为社会实践法。实施社会实践法的方式，一方面是鼓励学生参与校内外市场调查、体育产品促销、体育赛事运作、促销方案策划等社会实践；另一方面学校为企业联系相关的教学企业，让学生到企业的真实环境中锻炼、提高。
2.3.4提高教师实践能力，建设“双师型”教师队伍
实践经验匮乏，是高职院校体育市场营销专业教师普遍存在的一个难题。如何提高教师指导实训教学的能力，需要教师掌握体育市场营销专业相关理论知识的同时，又能熟知相关体育产业营销实践的“双师型”教师队伍是关键。在解决高职院校市场营销专业“双师型”师资培养问题上，部分学校采取的“两条腿走路”的办法值得借鉴。学校可通过“走出去，请进来”“，内部自我提升”等多种方式来建设“双师型”教师队伍。派遣学校教师到企业一线顶岗锻炼，了解工作流程，切实感受产品推销、营销策划、商务礼仪、商务谈判等真实的工作环境，参与企业的管理，熟知各职业岗位所需要的知识，掌握各岗位所需的能力是提高教师实践能力主要方式之一。同时让教师走出去，参加各种实践培训与进修，也能很好提高专业教师实践教学水平。教师“走出去”“内部自我提升”也是提高专业教师队伍实践能力的方式之一；聘请行业的能工巧匠为校内的兼职教师，提高专业教师队伍的实践能力水平。聘请行业、企业一线有影响力的能工巧匠到校讲课，传授体育产品推销、策划、市场分析等工作过程中的实践经验。
营销策略论文8
随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。
1研究的理论基础
1.14P理论
4P理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、和Promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4P理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。
1.2SWOT理论
SWOT分析法，亦是态势分析法，于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。SWOT分别代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）四个方面。
2湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的SWOT分析
1）优势：代理的品牌比较多；优良的产品品质；比较成熟的薪酬体系；开始着手建立电商平台；比较成熟的企业文化。2）劣势：产品价格偏高；交货周期较长；销渠道不健全；专业销售人员匮乏；销售政策不够灵活。3）机遇：区域经济发展势头良好；关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台；先进自动化行业技术的应用及发展；客户购买实力的逐步增强；消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4）威胁：行业增长率下降；产品同质化程度明显；代理商缺乏议价的话语权；竞争对手实力强劲；客户的议价能力越来越强。
3湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析
事物总是相对的，对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业，在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。1）产品问题：湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品，销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外，由于湖南大壹集团代理的建筑电气产品种类和品种数目多，也容易导致产品在格规与定位上造成重叠，进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。2）价格问题：湖南大壹集团作为代理型企业，缺乏定价和议价的'话语权。另外，网购和跨区域销售，价格越来越透明，原有的价格体系逐步瓦解，所以，企业的利润出现大幅下滑。3）渠道问题：湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商，在实际的合作过程中，经销商都趋于保护自己利益，经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触，在这种情况下，经销商如果改旗易帜的话，湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次，湖南大壹集团对渠道的管理比较松散，管理制度和执行力方面都需要完善；然后，公司财力不足，主要表现在公司代理产品种类和数量太多，原资金就显得捉襟见肘，也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立，原有的销售行业的代理批发模式完全被打破。4）促销问题：第一，湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性；其二，湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传；其三，湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄；其四，网络购物和物流体系的成熟，使得消费者购买渠道越来越多，产品的价格也愈来愈透明。因此，分销商也不敢大量囤货和大胆促销；最后，湖南大壹集团代理的产品众多，对销售人员的素质和知识都要求非常高，而实际上，湖南大壹集团急缺擅于开展促销的优秀员工。
4湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化
1）产品策略：湖南大壹集团主要代理核心产品，需要以市场为先导，要把客户的需求放在首位。同时，在核心产品的种类和数量上，要根据市场严格控制，避免产品格规与定位重叠，导致库存积压，以及产品品牌之间协调困难的问题。同时，湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。2）价格策略：湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、代理成本以及合同规定的最高的市场价格，采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外，湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣，即客户购买的数量越大，打的折扣越多。同时，对于长期合作的老客户，在一定的时间周期内，根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。3）促销策略：湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业，其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标,把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式，有目的、有计划的结合起来,同时，可以根据公司代理产品品种多的优势，把产品组合起来进行销售，比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合，来挖掘出客户更多的需求，从而拉动公司产品的销售。4）渠道策略：目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主，直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此，研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理，充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式，使得营销的效率大大提升，也节省了营销的成本。
结束语
随着我国经济结构的调整，中国经济将迎来新的一轮加速发展时期，加上，现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求，我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头，尤其，我国政府全面放开二胎的政策后，为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上，调整营销策略，方能赢得市场先机。
参考文献：
[1](美国)伯特.罗森布罗姆,营销渠道管理[M],机械工业出版社,20xx.01
[2]PhilipKotler,SweeHoonAng,营销管理[J].北京:中国人民大学出版社,20xx.
营销策略论文9
【摘要】顾客市场的需求是千差万别的,个性化时代要求供给的差异化,已成为企业形成独特竞争力所永久追求的目标。差异化营销策略就是企业设法使自己的产品或服务乃至经营理念、管理方法、技术等有别于其他企业,在全行业范围内树立起别具一格的经营特色,从而在竞争中获取有利地位。本文从家电业实施差异化营销策略的必然性出发,论述了家电业差异化营销策略的实施及家电业实施差异化营销策略应该注意的问题。
【关键词】家电业 差异化 产品服务 市场营销策略
一、差异化
营销策略是家电业的必然选择有差异才有市场,才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。任何想要长期生存下去的竞争性企业,都必须通过差异化竞争战略而形成压倒所有其他竞争对手的独特优势,维持这种差异化正是企业长期战略的精髓所在。
1、价格战已使整个家电行业背负了沉重的负担
近年来,家用电器通过比拼价格来吸引消费者的方法已经使不少厂家入不敷出、负债累累。单一从成本领先中挖掘比较优势,在价格竞争上做文章已经使家电业陷入了同质化的恶性价格竞争和薄利的状态,成本领先战略正经受着严峻的考验。
长期的低层次价格竞争和无序的过度膨胀使中国家电企业过早地尝到了供大于求的痛苦,尤其以“价格战”见长的国内空调企业,在压缩机价格暴涨的压力下,低成本策略正经受着严峻的考验。越来越多的企业认识到单靠价格竞争不能建立核心竞争力,不是长远发展的方向,从而努力探索新的发展道路。“数字化、节能变频技术、遥控技术、LCD显示、FLASH存储技术”等新概念迅速应用到了家电产品当中。电冰箱从单门到多门,从双门到大冷冻、多温层无氟、保鲜阶段;电视机也正经历从模拟电视到数字电视这样的技术进步过程。许多家电企业加大了技术投入,积极开发具有高科技含量的产品,将产品的差异化作为企业发展的长久之计,寻求新的市场需求,以实现企业的可持续发展。
2、顾客的需求差异性客观上要求家电业实施差异化营销策略
顾客的需求差异性是差异化的基础。对企业来说,唯一的竞争手段就是尽可能以较低的价格向顾客提供产品。但实际上,顾客本身在许多方面的需求存在着差异性,如职业的不同、文化水平的高低、经济收入的多少以及价值观念、消费观念、购买行为的异质性等等,正是由于这些差异性的存在,导致了顾客在需求上的差异性。就拿电视机来说,也许有些顾客喜欢操作简单、价格便宜的电视机,而另一些顾客却喜欢操作复杂、价格贵、画质清晰的电视机。当顾客在喜好上存在差异时,企业就应针对不同顾客群体的消费需求,生产出具有不同功能的产品,从而赢得市场。
二、家电业差异化营销策略的实施
1、差异化策略的含义
差异化策略,是指企业凭借自身的技术优势和管理优势,开发和生产出在性能、功能和质量上都优于市场上现有产品水平的创新产品,并使创新产品与消费者的不同需求相吻合。
2、差异化策略的实施
差异化策略追求的最高目标是与众不同,即企业的产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别,为顾客所提供的产品在功能、质量、服务、营销等方面具有“不完全替代性”。因此,我们可以从产品、形象和市场三大方面实施差异化营销策略。
第一,产品差异化。是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品,以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。在同行业中,产品的核心价值基本相同,所不同的主要是有形产品和附加产品。
在满足顾客基本需要的情况下,谁的产品更具实用性特色谁就更能够脱颖而出赢得顾客。如果产品本身在质量、性能和功能等方面明显优于竞争对手的同类产品,就可以在市场上独占鳌头。比如尚朋堂电磁炉坚持双圈加热路线,达到提升加热均匀程度,其他品牌都是单圈加热的。又如打火机,一次性打火机和ZIPPO就档次不同,消费群体因此而不同。不同的产品差异化策略使不同企业特色鲜明,各自又获得了不同的顾客群。
第二,形象差异化。企业通过强化品牌意识、成功实施CI战略,在消费者心目中形成有关于企业的独特形象,并对其产品产生偏好而乐意购买。如果说,产品差异化是以内在品质服务于顾客的话,那么形象差异化就是以诚信和别具一格的外在形象来占据消费者心目中最好的位置。比如特步公司别出心裁的“X”标志,与耐克的`“√”形成鲜明对比,传达出坚持在否定中超越自我、超越对手的开拓精神。同时利用明星代言提高“X”概念的知名度,迅速建立“X”的核心价值观和品牌归属感,建立起个特立独行的品牌形象。由此可见企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。
第三,市场差异化。市场差异化是指通过产品的销售价格、分销渠道、售后服务等符合具体市场环境条件而形成差异。“家电下乡”、“以旧换新”等国家多项政策的实施,使中国家电业在此后三年中得到了迅猛的发展,截至20xx年底,“家电下乡”累计产品销售额近1800亿元,比20xx年的650亿元,增长超过了170%。发展的同时,家电业渠道业态也从那时起发生了关键性的变化,各大家电企业在出色业绩的支撑下全力拓展渠道,在一、二级市场仍然采取家电零售连锁与网络销售为主要的销售渠道,而在三、四级城市,则采取自建渠道加网络销售的方式进行拓展。比如海尔的自营渠道为其控股家电零售企业日日顺电器,这使海尔成为国内三四级市场扩大品牌销售的主要渠道,也是海尔在“家电下乡”销售中占据领先优势的关键因素。
三、家电业实施差异化营销策略应该注意的问题
1、针对顾客需求和竞争对手实施差异化策略
差异化策略实施的目的是要在某一领域建立起与众不同的优势,但它并非无中生有,它建立在科学的市场细分基础上,而市场细分又是立足于顾客需求的差异上。所以,差异化策略并不是单纯的标新立异,其落脚点是顾客的需求。其与众不同之处应该是顾客所关注的,必须能为顾客创造价值的差异,才是值得的。因此,这就要求企业能够洞察竞争对手的产品的情况,找到竞争对手所忽视的而又为消费者所重视的方面实施差异化策略。
2、实施差异化策略应考虑成本效益原则
差异化有可能带来成本的上涨,但差异化也可以带来溢价收益,当溢价收益大于成本上升幅度时,企业效益就会增加;差异化也可以使相对成本更低。所以,差异化并不意味成本的过高。当然,如果因为差异化而导致成本超出了消费者的承受能力,则没有任何价值。
3、差异化策略的内容应不具有模仿性
如果差异化策略成效显著,必然会引起竞争对手的仿效。即使竞争者可以进行仿效,作为差异化策略的有效实施者,也可以获得以下优势:首先,差异化策略实施者可以在竞争者没有仿效前获得高于社会平均水平的收益率。其次,差异化策略实施者有机会获得顾客的忠诚度,从而为后来的仿效者制造了感情方面的障碍。差异化策略实施者所获优势的大小实际上取决于差别化策略的内容被竞争对手模仿的难度。最具吸引力的差异化方式是那些竞争对手模仿起来难度很大的或代价高昂的方式。
4、差异化策略需要不断创新
差异化策略是根据对手甚至市场的变化而在不断变化着的。任何差异都不是一成不变的,昨天的差异化会变成今天的一般化。因此,差异化策略的出路只有不断创新,用创新去适应不断变化的顾客需求,去战胜变化着的竞争对手。
营销策略论文10
一、汽车服务营销特点
1.全面服务顾客
全面服务顾客里面包含两个层面。首先，要提供全程的服务，从按照客户选配汽车，到客户交款购买汽车，最终到汽车报废的整个周期，都要提供最优质的汽车服务；其次，要提供全员的服务其中服务包括技术性服务与非技术性服务，全体员工都要参与到服务的行列中来，体现企业服务的水平和质量，从而让企业的每一位员工都能够与顾客交流，展现了企业所提供的服务的质量。所以企业内部要建立起全员及全程服务的理念，为用户提供最优质的服务。
2.服务具有多重性
企业在汽车服务营销过程中要提供多种服务，包括：车辆咨询以及介绍免费的服务和专业的售后服务，包括：汽车的维修、保养及汽车的改装等。此外，汽车服务营销中要帮助用户办理车辆上牌、事故车的理赔等收费服务，从而提高用户对企业的认同度和满意度，为企业带来长远的经济效益。
3.特定地点服务
汽车自身的价值比较高，且运输非常的困难，所以销售汽车的销售需要在宽敞的展厅中进行，从而让用户能够挑选到自己最满意的车辆，集中的技术力量能够带给用户最满意的服务。
二、汽车服务营销中的问题
1.落后的服务理念
国内的汽车服务理念落后，只对汽车实物分销服务。服务理念只强调售后服务，处理各种送货、投诉、维修及保养等内容，而忽视其他各个环节的服务，不能够满足人们对高质量服务的要求，限制了企业的长远发展。
2.信任感缺失严重
国内汽车企业与经销商之间存在严重的`信任危机，供需双方没有成为紧密联系的利益共同体，只是站在自己的角度上思考问题，汽车企业希望通过将车辆销售出去而回笼资金，从而进行车辆的再生产，而经销商会担心因为大量的车辆会出现积压，而浪费资金。所以，企业与经销商之间没有建立紧密合作的关系，合作处于松散阶段，阻碍了双方的发展。
3.服务员工素质低
服务员工在进行汽车产品销售过程中不能够将向客户介绍汽车方面的相关的知识，而国内的客户缺乏对汽车相关知识的了解，在购买车辆之后很少阅读说明书及注意事项，导致出现汽车使用方面的问题。其次，工程技术人员素质整体不高，知识结构和能力都有待提高。其中，某些汽车服务行业虽然具有部门的技术人员，但是专业素质程度不够高，制约了汽车服务行业的发展。
4.售后服务不到位
售后服务过程中，维修点收取过多的手续费用致使无法承担高额的维修费用。此外，售后服务过程中，维修的过程较长，导致车主不能够及时地拿到车；汽车维修的过程中，采用的传统的维修方式的方式为用户服务，通过多个工种的配合才能够完成；另外，缺乏各种先进的维修的设备。
三、汽车服务的营销策略
1.提高品牌意识
企业在激烈的市场竞争中要树立品牌意识，通过各种有效的途径，提高企业的知名度，从而吸引大量的消费者，为企业带来经济效益。首先，企业要引进先进技术，提高产品的质量，提高生产效率，为消费者提供最优质的产品和服务；其次，企业可以通过大众媒体进行广告宣传，提高产品的知名度，拓宽企业的销售市场；最后，企业用提高科学技术水平，增强创新能力，满足消费者对先进产品的需求，让自己的市场竞争中脱颖而出。
2.坚持以人为本
在汽车服务营销过程中，经销商应该制定严格的用人标准，不仅要提供服务人员的专业素质，要不断提高服务人员的综合素质，定期对服务人员进行专业技能的培训，并且要坚持以人为本的理念，从而提高员工的满意度和忠诚度，能够全心地提供更加优质的服务。
3.创新服务营销
首先，汽车服务营销过程中，要树立为用户服务的理念，提高服务的水平，服务人员要倾心地帮助用户能够顺利地买车、用车、养车。其次，应建立完善的配件供应链，满足用户的需求；应对售后服务人员进行技术培训，提高维修水平；要建设售后服务的救援队伍；加强信息的沟通，提升对信息反馈与处理的能力；构建完善的奖惩机制。
4.引进先进技术
汽车服务营销过程中要引进先进技术，提高服务的质量，不仅要向用户提供优质的汽车，更要维护好用户利益及企业声誉，要提高汽车的出厂率，降低汽车返修率，为用户提供最优质贴心的服务。四、结语企业市场竞争中要了解消费者的需求，迎合消费者需要，服务营销已经遍布各大汽车企业，满足用户的需求，提高企业的市场竞争力，让企业在市场竞争中脱颖而出，汽车服务营销是现代汽车营销中的新观念，能够促进汽车企业的发展，同时要努力地克服汽车服务中存在的问题，发挥汽车企业的优势，增强企业的核心竞争力。
营销策略论文11
随着经济的发展和社会的进步，用电市场也随之扩大，这就对电力企业的电力营销管理提出了更高的要求，电力营销稽查在电力营销管理中的作用也越来越大。传统的电力营销稽查模式已经不能适应现代电力管理系统的需求。所以，利用先进的电力稽查技术，完善电力营销稽查的精细化管理系统已经成为保障可靠供电以及高效供电的基础。本文主要对电力营销稽查管理工作中的常见问题进行分析，进而提出电力营销稽查的精细化管理措施。
1电力营销稽查中出现的问题
随着用电量的迅猛增长，我国的电力市场秩序也亟待维护，电力营销稽查工作就随之发展壮大。但是从我国目前电力营销稽查的现状来看，仍然存在着许多问题，严重影响了电力企业在新时期的发展。
1.1电力营销稽查的工作手段落后
在实际的稽查工作中，一部分稽查工作人员还是采用传统的稽查手段，利用人工的方法对大量的稽查数据和资料进行分析和计算，然后在分析结果中寻找解决问题的突破口。这些陈旧的工作手段导致工作量增大，不能满足稽查工作的需求，解决问题的难度较大。目前的电力稽查工作手段有两种，一种是对稽查对象进行逐一的稽查，另一种是对稽查对象进行随机的抽查。这两种稽查方式都是靠稽查人员的经验进行判断，具有极强的主观性。随机抽查涉及的面比较小，一般情况下不能反映实际的情况，给电力营销管理工作带来一些隐患；彻查相对来说比较浪费人力物力，影响电力企业的经济效益。这两种稽查手段在信息化不断发展的今天严重影响了电力营销稽查的工作效率。
1.2缺乏完善的电力营销稽查评价体系
目前的电力营销稽查评价体系主要针对反窃防漏的问题进行工作的开展，不能对电力营销状况进行稽查考核，缺乏完善的多元化考核标准。从电力营销稽查的实际工作来看，电力营销稽查仍然受到各种因素的制约，并且实际操作性不强。所以，电力营销稽查工作在规范电力企业营销管理方面还不能充分发挥其重要作用。
1.3电力营销稽查的闭环管理水平不高
在进行电力营销稽查时只是注重形式，没有形成闭环管理的模式。对于一些电力企业在电力营销稽查中出现的问题没有进行限期整改，也没有进行整改后的跟踪复查；不能及时对电力企业中存在普遍问题进行总结和共享，导致企业内控方面效果不是很好；没有制定操作性强的营销工作质量的考核制度，不按照规定对存在问题的企业和个人进行惩罚，导致同类问题的反复发生。
2电力营销稽查的精细化管理对策
电力营销稽查的主要目的就是对电力企业的营销管理进行规范，从而提高服务质量，促进营销政策执行力度的提高，杜绝电力营业事故的发生。因此，电力营销的精细化管理势在必行。
2.1明确电力营销稽查的工作方向，实现对电力营销工作的全面稽查
2.1.1电费与电价的稽查。根据相关政策的规定，对电价的执行情况以及抄表见面率和电费差错率等等进行管理检查，提供相关的账目清单进行核查。
2.1.2用户档案的稽查。用户的档案资料以及信息完整性、准确性的稽查，用户信息是否及时更新，用户的相关档案信息是否一致等。
2.1.3电能计量的稽查。电能计量的资产管理以及使用情况，电能计量装置的配置是否合理，退补电费的程序是否规范等等。
2.1.4营业稽查。根据供电营业的相关规则，对客户清单的'合理性进行稽查，对业扩收费的情况进行稽查等等。
2.1.5电力企业的服务质量稽查。对用电客户的投诉进行相关的跟踪处理，对相关工作人员的服务质量进行全面统计，稽查送电超时限情况。
2.2建立全面的电力营销稽查监控体系
建立全面的电力营销稽查监控体系，切实有效的进行电力营销稽查工作的开展。
2.2.1实行工作人员工作质量的考核。首先，电力企业各部门建立健全营销工作质量考核制度，对相关部门和个人进行严格的考核，做到奖优罚劣，对营销管理工作进行严格的控制，促进电力营销稽查工作的精细化管理。其次，建立明确的营销指标体系。对各部门进行分层次的管理稽查，明确各个部门的关键指标，并按照相关标准进行分析和评价，实现对工作人员和各部门的考核。
2.2.2实行电力营销稽查的闭环管理，对稽查中出现的问题及时解决。在稽查中，做到事前的预防以及事中的控制和事后的分析，坚持对发现的问题进行流程化的处理，相关责任部门进行事后的稽查跟踪和归档。
2.3利用电力营销稽查系统，贯彻落实稽查工作
2.3.1工作服务资源的监控。对服务资源进行监控，及时发现对外服务支撑系统中存在的问题，采取相应的措施，提高服务系统的稳定可靠性，合理配置资源，提高资源利用效率。
2.3.2明确电力营销稽查的主题，准确定位稽查对象。对稽查主体进行分析和监控，分析用户信息以及发展情况和电量电价，结合监控和稽查中出现的异常问题，进行多方面的分析和深度的挖掘。
2.3.3企业经营成果的监控与稽查。对电力企业的经营指标（电量、电价、电费）以及工作质量进行监控，形成稽查问题清单，完成相关的稽查任务，保障企业的营销经营成果。
2.3.4工作质量的监控和稽查。监控与电量、电价和电费相关的工作质量，对不正常的工作质量进行稽查和监控，建立问题库，发起稽查任务。
2.3.5电力数据的监控和稽查。对电力营销监控应用系统中的档案数据库的完整性以及准确性进行稽查与统计，把缺失的数据以及出现矛盾的档案进行数据问题提交，发起相应的稽查任务。
2.3.6进行电力营销稽查的绩效评价。对稽查业务以及稽查任务的完成情况进行综合分析，对监控指标的完成情况进行跟踪，形成稽查评估报告，为电力企业管理层的决策提供可靠的依据。
3结束语
在电力营销的管理中，电力营销稽查是一项十分重要的工作，加强电力营销稽查的精细化管理可以促进我国电力企业的更好地发展，为广大的电力用户提供更加优质的服务。同时，社会的信息化发展，为电力营销稽查的信息化建设提供了良好的条件，大大提高了电力营销稽查的工作效率。新时期，电力营销稽查的精细化管理可以降低业务差错，提高电力企业的服务质量，有利于塑造电力企业的良好形象。
营销策略论文12
摘要：本文概述了成品油的概念及商品特征，从当前成品油销售企业营销现状入手，对企业营销手段和市场策略进行了分析。
关键词：成品油;销售企业;营销现状;市场策略
20xx年国内成品油市场发生了急剧变化，随着国家环保节能措施的实施，连续稳定、高速增长的成品油行业已进入资源严重过剩时代，炼厂、贸易商及下游加油站，都面临着产品积压、销路困难的“新常态”。特别是受替代影响及供需影响，未来成品油市场竞争将日趋激烈，成品油销售企业要实现资源优势向创利优势转变，须提高自身竞争驱动能力，整合优化产品价值链，扩大成品油销售企业营销网络体系，明确定位，不断完善营销策略。
1成品油概念及其商品特征
1.1成品油概念
成品油是靠原油精炼制成的燃料、润滑剂和其它原料的总称，主要涵盖燃料、润滑剂和三剂三个核心产品，其中燃料是成品油中需求量最大的部分。燃料产品是从原油中提炼出用作能源燃烧的种类;润滑剂则是由基础原油和添加剂组成的产品，主要作用是降低磨损消耗，节省动力资源，减少摩擦热，防止氧化和腐蚀;而三剂代表的是催化剂、溶剂和添加剂三大原油加工产品[1]。
1.2成品油的商品特征
成品油作为商品有四个主要特征:
（1）具备一定程度的国际同步性与原油相同，成品油也是国际化产品。目前，中国不仅在油价机制方面与国际市场保持一致，且营销理念和战略也积极向顶端大型跨国石油企业靠近。
（2）生产过程复杂成品油属于高技术附加值的工业产品，生产工艺严谨，精炼工艺更为复杂，品种丰富，分工明确详细，整体技术指标体系也更加庞杂。
（3）产品服务附加价值较高成品油是一种生产过程严苛、制作工艺技术复杂的工业产品，但在产品销售过程中却极易被客户甚至加油站一线人员认为是低价值的消耗品。由此，在加油站日常工作中，需为成品油增加大量增值服务。特别是对汽油等质量要求较高的高级汽油用户而言，其对服务质量和增值服务需求也会越来越高。
（4）市场生命周期较短生命周期是指成品油从推出市场到被淘汰的过程。目前，环保需求日益增大，环保技术快速发展，特别是在环保能源如电力和天然气广泛应用形势下，成品油的生命周期也日趋变短。因此，成品油销售企业应始终重视企业研发能力的提升和相关政策的变动以及类似产品的革新发展，以满足日新月异的市场需求。
2当前成品油销售企业营销现状分析
成品油分类产品较多，它主要以煤油，汽油，燃料油，柴油及其喷气燃料为代表。从实际层面出发，主要销售渠道和终端是加油站。相较发达国家，我国成品油生产销售部分，资源相对集中的市场操作已成为一个垄断态势，这也对销售市场健康发展产生了一些危害。
2.1成品油生产和销售脱节
成品油生产和销售脱节，导致成品油销售企业在营销过程中失去市场主动权，只能被动协调一些中间企业占据更大市场份额，无法实时了解相关市场信息，从而导致营销风险和成本增加。
2.2企业工作人员市场营销意识缺乏
在成品油零售中，企业的工作人员，特别是一些干部职工，市场营销意识淡薄，致使推广销售成品油的效果不佳。
2.3消费者对产品质量和配套服务的`需求日益提高
加油站是直接面对消费者需求的一线，加油站的服务是否完善，极大地影响着消费者对产品的直观感受。因此，加油站必须提升工作人员专业素质，让客户感受到良好的服务态度，提升成品油销售业绩。
3当前成品油销售企业营销策略分析
3.1将产品品牌化包装
在中国石油工业营销过程中，对成品油销售企业进行品牌包装和推广非常重要。品牌化包装能够提升产品的市场影响力和加速宣传产品的高质量口碑。所以，企业应加大宣传力度，保证产品质量，切实维护企业品牌形象，成为消费者愿意信赖和选择的行业典范[2]。
3.2全心全意为客户服务
成品油在加油站零售过程中，工作人员须具备一定的专业素养和服务意识。首先工作人员须与消费者建立良好沟通渠道，了解消费者消费诉求;其次，在销售过程中，关注销售过程中消费者的情绪表达，服务态度应礼貌端正;再次，工作人员还可定期收集整理客户反馈评价，提高服务整体质量。
3.3成品油销售服务转型升级
为了适应市场营销竞争形势，中国成品油销售企业应推动成品油销售服务转型升级，使当前成品油营销进入全面智能化阶段，这就意味着成品油销售企业必须要实现资源向创利优势转变，通过提高自身竞争力，对优化产品价值链和资源链进行整合，以更为完善的成品油销售企业营销网络体系提升成品油的市场营销竞争力，根据营销价值定位，为客户提供个性化营销服务，在节约消费者时间的同时，也分化、减轻了非自动服务站工作人员的工作强度，让服务变得更加优质和高效。
4结语
提高成品油在市场经济中的竞争力是当前成品油销售企业营销发展首要目标。虽然中国营销实力仍无法与国际大型石油企业相比，但努力向他们学习，总结其经验，提高自身营销水平，强化市场意识，探索具备中国特色的市场营销策略，必然能推动自身市场核心竞争力的稳步提升。
参考文献:
[1]罗俊刚,郭玉林,王怡娟.新油价机制下成品油销售企业营销策略分析[J].西南石油大学学报(社会科学版),20xx,(6):31-34+131.
[2]杜庆华.成品油销售企业营销策略研究[J].现代营销(学苑版),20xx,(3):81-82.
作者：王文君 单位：中国石油天然气股份有限公司河北销售分公司
营销策略论文13
一、情感营销的产生及涵义
1.企业和消费者之间的关系发展阶段
在市场竞争的演变当中，企业和消费者之间的关系也随之发生着变化。
第一阶段，企业是权威，消费者没有主动权的“卖方市场”时代。在中国市场上一个特殊的“短缺经济学”时代，消费者没有品牌意识，只有满足需求的意识。企业生产什么消费者就只能购买什么，企业制定的价格消费者就只能被动接受。
第二阶段，消费者是皇帝，企业是臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争使企业运用各种营销技巧，从产品到价格，从渠道到促销。而消费者对各种营销手段几乎麻木，这更加大了企业营销压力。
第三阶段，企业争取消费者互动的“情感营销”时代。营销就是使消费者动情，让消费者对品牌产生情感忠诚。品牌就是使消费者对品牌产生偏爱、信任的情感进而达成共同的价值观。
2.情感营销的涵义
所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。它把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感公关、情感服务等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。
二、情感营销的表现
1.表现在情感包装上
时至今日，物质产品极大丰富，人们个性化需求日趋强烈，人们对品牌的选择将主要根据个人的好恶、审美需求、情感诉求来进行，企业的生产模式（包括包装模式）也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“度身量做”转移。一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。包装的改造与完善已不仅是厂家的事，也是制造商与零售商共同的责任。
2.表现在情感设计上
情感设计分为定制设计、主题设计和人文设计。定制设计要求厂商在设计产品、制造产品或提供服务中，赋予消费者更多参与制造产品的权力，将消费者表现情感的机会点，落到具体某个产品或服务上，通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。主题设计要求企业能抓住消费者特殊时间的特殊情感的需求变化，创造出表现情感的全新经营和服务主题，引起消费者的共鸣。人文设计要求企业在营销运作全过程中充分关注社会、关注环保，不伤害消费者感情，不损害消费者利益。
3.表现在情感公关上
具有现代经营观念的企业，其公共关系活动在营销过程中所起的'作用越来越大。一方面，以有效的公关手段强化渲染企业及其品牌所特有的情感色彩，以迅速赢得消费者的欢心，在社会树立良好形象，为确立市场优势地位打下坚实基础；另一方面，通过公关活动，既可以协调好外部关系，又可以协调企业内部上下级之间的情感关系，为企业的顺利经营创造和谐、融洽的内外环境。
4.表现在情感服务上
物质产品的丰富，竞争的日益激烈，一方面导致社会人际人情关系日益淡薄，社会普遍出现情感饥渴症；另一方面人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望亦与日剧增。企业在服务过程中若能关注“情”这一社会主题，便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通，有力营造企业及其品牌良好的个性亲和力。
三、情感营销的四大策略
在情感营销的经济时代，品牌竞争的标准越来越高，运用合理的、恰当的营销策略，能使品牌深入人心，更能代表一种精神和文化，有利于企业在市场竞争中制胜。
1.情感取代概念的营销策略
以前的企业，都从产品的概念营销开始，而如今情感营销正风靡市场，情感营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验，通过产品认知、品牌感受和文化渗透，以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。
现代的营销方式，情感是关键因素，将情感导入品牌与消费者之间，迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则，即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情感魔棒”。这个魔棒的核心秘密就是：企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带，以此来确保得到消费者的忠诚。
2.体验取代广告的营销策略
大多数消费者在选购产品时，总是通过广告来认知这一产品的优劣特性，只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式，为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历，吸引了消费者重复购买。
事实上，体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感，用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值，带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者，体验活动也是企业展示自身的舞台。
3.价值取代价格的营销策略
在产品越来越同质化的时代，消费情境前、后的体验同样重要，产品的价值更多的体现在情感服务上。“满意”已经是客户最基本的要求，建立客户忠诚度才是企业的更高追求。
企业真正应该经营的也不再是产品的本身，而是去为客户创造一种更加幸福的生活方式。也就是说，企业真正销售的并不是物质，而是温馨的氛围；企业真正提供的并不是服务，而是情感体验。
单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉，充满人情味的价值战正成为商家竞争的必然选择。更多的人选择海尔，并不是海尔产品的性能有多么优越，产品的品质有多么优良，而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验。
4.员工取代顾客的营销策略
用户满意度是流，员工满意度是源，不关注员工满意度而只在乎用户满意度，无异于舍源求流，缘木求鱼。“客户永远是对的”、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝”等等，这些一直被商家所推崇的经典语句，逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户”的理念所替代。
“员工第一”并不是说顾客不重要，而是源于“只有优秀的员工，才能提供优秀的服务”。实质上，对一个企业来讲，最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在第一位的时候，员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业，开始把保护员工的系列条款列进企业营销的条款中去，把员工作为事业的合作伙伴，实践证明：必须真心地把员工作为客户一样对待，企业才会有发展。
美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作，2%是对产品的了解”。还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场，不仅是战场，还是情场，企业会“打仗布局”，还得是“情场高手”，因为，最终捕获消费者芳心的，才是最后的胜利者。
营销策略论文14
摘要：随着社会经济的不断发展和进步，市场竞争也日益激烈，消费者的选择也呈现出多元化的现象。为了有效提升消费者的消费体验，企业应当根据自身实际情况，建立起科学有效的营销结构。本文首先阐述了消费者行为与企业营销策略之间的关系，其后就影响消费者行为的主要因素进行了深入分析，最后提出了一系列基于消费者视角下的企业营销策略探究。
关键词：消费者行为因素企业营销策略
1消费者行为与企业营销策略之间的关系
1.1消费者行为作用于企业的营销策略
随着社会经济的不断发展和进步，信息化技术也逐渐渗透到社会的各个行业和领域。全球经济正逐渐实现信息化发展，也正是由于这个原因，导致企业产品更新换代的周期和速度不断加快，市场中的产品种类和数量丰富多彩。当前的市场主要是以买方为主，随着企业的不断增多，市场竞争也越来越激烈，为了在市场竞争中找到一席之地，站稳脚跟，企业应当建立健全、科学、有效的营销策略。第一，企业应当对消费者的心理状态进行研究，明确竞争品牌对营销造成的影响。第二，分析消费者的消费能力和消费水平，对产品的投放进行准确的市场定位第三，了解消费者的购买动机、购买时间以及对产品使用的感受等等。通过分析研究消费者的相关消费行为，才能有的放矢，生产出符合消费者心理需求的产品，同时充分运用新媒体营销技术，为消费者提供更好的服务。
1.2企业的营销策略反作用于消费者行为
所谓营销策略，主要是指企业根据消费者的消费行为，组织设计出的一个能够影响消费者行为的组织目标任务，其最终目的在于对消费者进行有效的引导。在实际工作中，企业应当制定出合理科学的营销策略，明确企业营销发展的战略性目标，从而在一定程度上改变消费者的消费行为，在这个过程中，强调的是对企业和消费者的积极的正面的影响。企业营销策略的有效与否，主要在于对相关市场消费者的行为分析是否到位，以及消费者对商品的使用反馈等。一方面，企业制定营销策略是为了留住消费者，或是为消费者留下可以购买的想法；另一方面，市场营销也是市场环境的主要构成部分，自然会对消费者的消费心理和消费需求产生一定的影响。
2影响消费者行为的主要因素分析
2.1社会因素
2.1.1社会阶层
社会阶层在一定意义上影响着人们生活的方方面面，例如人们的价值观念、投资活动、教育活动以及文化体育活动等等，在这个意义上来讲，社会阶层也会直接影响消费者的消费需求和购买欲望。
2.1.2家庭
一个家庭的整体经济收入和社会地位都直接影响着家庭的购买欲望和购买能力，不同的家庭对产品的需求是不同的，其消费结构和家庭经济结构也有一定的差异，因此，家庭因素是影响消费者相关消费行为的重要因素之一。对于企业营销策略而言，更为关注的是家庭中具有直接购买权的成员。
2.2文化因素
2.2.1消费观念保守落后
在我国千百年的文化传承中，一直提倡的是勤俭节约，大多数人对花钱有一种特别的心理，认为花钱是不对的，在生活中具体表现为过度节俭，不善于消费。
2.2.2过分重视人情往来
在我国长久的消费习惯中，存在着一种以靡费为主的自豪心理，即对某些消费过于重视和奢侈。尤其是对于人情往来这一块，很多人存在很强的面子心理，认为自己送得多面子就大，这已经逐渐超过了正常的人情往来范围。
2.3个人因素
2.3.1个人偏好
本文所指的偏好主要是指消费者对人、事、物所持有的感觉和评价，这种感觉带有很强的主观意识和心态。例如，在我国的奶粉销售市场，大多数人都认为国外的奶粉质量好，营养丰富，相比国内的很多奶粉更让人容易接受。再例如，随着人们经济水平的不断提高，不同的消费者对于商品的品牌、档次及购买时间和场所都有着不同的反应和表现形式。
2.3.2经济能力
一方面，消费者在购买商品时会关注商品的性价比，这也是最为重要的因素，换句话说，就是要让消费者觉得自己所付出的金钱能够满足甚至超出自己的预期使用效果；另一方面，这是由商品的边际效用决定的，消费者能够获得的效用越多，愿意支付的价格就越高。
2.4心理因素的影响
2.4.1消费动机
动机是每一个人在制定相关目标之后，刺激其奋斗和行动的一个驱动，每一个人都会有这样的动机驱动。在这样的驱动下，消费者才有了消费的动力和方向。例如，当消费者认为商品的性价比偏低，内心有所不平衡时，消费者会通过消费动机采取相关的行为或者状态调整，促使自己达到舒适状态。
2.4.2认知能力
当前市场上充斥的各种信息过多，消费者所面对的信息是非常繁杂的。在实际生活中，消费者会有意识地去关注自己感兴趣的信息和资讯，对其他信息并不会产生兴趣，这就是认知选择。同时，不同的消费者就算接收到相同的`市场信息，但是对这一信息的认知也是不同的，这主要是由于每个人的生存消费环境和消费需求是不同的，所受到的教育理念也有所差异。
3基于消费者视角下的企业营销策略探究
3.1搭建适应消费者行为变化的营销结构
消费者的行为研究是企业营销管理的重要模块，对于营销策略的制定，首先应当搭建适应消费者行为变化的营销结构。消费者的行为在一定程度上能够反映出市场经济的复杂程度以及经济形势的变化，同时，消费者的行为也能影响社会经济环境。由此可以看出，社会环境、文化、消费者的收入和心理因素都会直接影响消费者的行为方式，因此，消费者的行为从一定意义上来讲，是具有一定复杂性的。基于此，企业在制定营销策略时，应当将消费者行为和消费者管理作为重要模块。一方面，如果企业具有不同的区域市场，就应当建立起以地理位置为核心基础的营销组织结构；另一方面，企业可以根据实际需要，建立起矩阵型的组织结构搭建，作为矩阵型，主要是指将产品和功能充分结合起来，并且能够根据消费者的消费行为以及市场需求的变化情况，迅速作出相关反应，其优势在于反应速度快、结构灵活。企业可以根据自身营销需求和对消费者的行为具体分析，以及自身产品的特征和功效，制定出符合企业发展的营销组织结构。
3.2不断提升商品质量
保证商品质量是企业对消费者利益的一种维护，也是企业应尽的责任和义务。这里所指的商品质量，不是传统意义上的企业根据自己的主观意识去提升产品的质量和功效，更为重要的是如何使商品更符合消费者的心理需求和消费欲望。一个商品的质量最终是以产品的功能效用和实际效果体现出来的。企业要想在激烈的市场竞争中占据一席之地。第一，应当充分了解消费者的需求，明白消费者到底想要什么，想从商品中得到什么样的功能和效果，这也是营销消费者消费行为的主要内容。第二，关注消费者的实际利益，换句话说，提高产品的性价比，让消费者付出同样的价格却能够享受到更多的利益。第三，正确认识并理解消费者的消费需求。可以说，很多时候部分消费者所消费的都是一种情怀，一种感情，企业向消费者提供满意的产品，也就是向消费者表达自己的情感，因此，商品质量也是消费者和企业之间进行沟通的有效工具。
3.3树立企业良好的品牌形象
3.3.1树立企业良好信誉
随着市场竞争越来越激烈，企业产品的更新和创新也是层出不穷，越来越多的替代品随之出现，因此，对企业而言，要想树立良好的品牌形象，首先应当树立企业良好的信誉。一方面，企业可以联合其他机构或组织发起公益活动，或者积极参与到公益活动中，主动投身到教育事业、公益事业、环保事业、艺术事业中，大力推动社会事业的发展和进步；另一方面，企业能够在消费者心目中留下良好的形象，建立起信誉，就能在一定程度上留住消费者，从而提升企业的核心竞争力。
3.3.2为消费者提供良好的服务
当前社会在一定意义上可以称之为服务型社会，每一个企业都是服务业，企业也通过对自身服务的包装，获得更多消费者的信任和支持。企业要让消费者真正感受到服务，以实际行动影响并引导消费者，企业可以定期开展消费培训、售后服务等等活动。
3.3.3理智对待消费者的投诉行为
消费者对产品使用效果的反馈大多有三种：一是积极的赞扬；二是觉得产品一般，不予评价；三是消极的投诉。因此，消费者对商品的投诉也是一种商品质量的反馈，企业应当理智对待这种行为，把它作为企业发展和进步的推动力，不断完善产品质量和企业服务，从而不断提升企业经济效益，树立良好的品牌形象。
结语
综上所述，企业应当搭建适应消费者行为变化的营销结构，不断提升商品质量，树立企业良好的品牌形象，从而不断提升企业核心竞争力，促进企业稳步健康发展。
参考文献：
[1]王梦雅，吴马英.基于消费者响应视角的企业社会责任营销策略选择对购买意向的影响[J].统计与管理，20xx（2）：52-54.
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[3]周小珍，汪筱兰.互联网+时代潮汕牛肉火锅的营销策略研究——基于消费者满意度视角[J].现代经济信息，20xx（20）：272-273.
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[6]林全生.基于消费者行为的市场营销策略探讨[J].现代企业文化，20xx（14）：144-145.
营销策略论文15
摘要:本文首先阐述了微营销的概念及特点，其次分析了餐饮企业传统营销的现状及存在的问题，再次结合微博阐述微营销对餐饮企业的作用，最后对当前时代的微营销做出总结写出结语。
关键词：餐饮企业 微营销 传统营销 作用
引言
当今世界，网络信息技术快速发展，消费者价值观念不断改变，商业竞争日渐激烈，企业的营销手段也渐渐的走向网络。民以食为天，餐饮企业一直是一个很红火的行业，众多餐饮企业日渐发展，其竞争激烈。餐饮企业作为我国第三产业中的一个支柱产业，一直在社会发展与人民生活中发挥着重要作用，特别是最近进几年，我国餐饮也呈现出高速增长的势头，成为“热门”专业之一[9]。加上众多大众媒体的诞生餐饮企业纷纷转向微营销这个消费者的新聚集地。但是，很多经营者的营销理念还很陈旧，经营方式还处于陈旧的传统营销之上。在信息化大发展的现在，要想经营好餐饮企业必不能脱离网络营销，而微营销就是一个很好的网络营销方法。本文将从餐饮企业传统营销的问题上阐述微营销对餐饮企业的作用
1 微营销的概念及特点
1.1微营销的概念
阿里巴巴创始人马云在互联网初期曾说过：“互联网将改变人们的生活方式”，如今，一句广告语变成现实，根据最新统计数据，中国目前拥有网民达2亿多，通过网络实现的销售大约4000亿人民币[1]。现如今，网络信息技术快速发展，消费者价值观念不断改变，商业竞争日渐激烈，企业的营销手段也渐渐的走向网络。全球知名咨询司德勤在前不久的一份报告则指出：20xx年，以移动互联和社交媒体为代表的新媒体形态让营销的精准性得到空前突破，20xx年将是企业社交网站的爆炸年，社会化媒体营销将深受餐饮企业空前的青睐[11]。
网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。企业要懂得运用现代互联网的优势，迎合互联网发展的浪潮，在这种变革中顺应“应对不变最好的办法就是变”的这个真理，在每一个营销环节中都把握微营销与无缝对接的原则，相信这样的企业定能走出差异化的生存之道，创造一种属于自己企业的原创商业模式[7]。
近年来，“微”这个字，已经逐渐渗透到我们的生活中，其依靠着一种“微”力量，从一开始的“微博”“微话题”“微小说”到最近流行的“微信”“微电影”，一种可以称得上是新的“微营销”商业模式在无形中渐渐地延伸出来。民以食为天，众多餐饮企业日渐发展，竞争日渐激烈。在信息化时代，经营好餐饮企业也必须得通过网络形式来经营，而微营销就是一个很好的网络营销方法。
所谓微营销，是基于微信、微视频、微博等传播平台，使企业在其中即时进行品牌形象展示、社区主题活动、客户互动交流、产信息发布等，引导顾客主动参与企业经营活动的全过程，以及辅助营销目标实现的一种网络市场营销方式[2]。微营销是现代低成本、高性价比的一种营销手段，他以移动互联网为主要沟通平台，配合大众媒体和传统网络媒体，通过有持续性、可管理、策略的线上线下沟通，建立和强化、转化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。微营销实际上就是一个移动网络微系统，他包括微博、微信、微电影、二维码、公众平台以及公司微商城。
1.2 微营销的特点
（1）高效便捷。微营销以“短、灵、快”为特点，发布内容精简，能够在任何时间、任何地点满足微受众碎片化的快捷化信息获取需求。
（2）高精准性。微营销强调更多的用户参与，在此过程中群智和分享的海量用户信息可以让企业更有效地定位用户需求，从而进行更精准的营销传播。
（3）高速性。“碎片化”的传播顺应很多社交媒体用户的信息消费习惯，从而能够迅速且高效地把营销信息传递给消费者。但同时很容易在迅速变化的信息海洋中被淹没，因此对于创意和活动机制设计的要求很高。
（4）高互动性。互动是全媒体视域下微营销一个最突出的特点。微传播、微营销更多地是通过细水长流的互动渗透式链接建立人与人、品牌与受众的关系。通过这种互动性极强的交流方式，从而建立起一种湿漉漉的具有极强粘性的客户关系。
（5）高传播力。微博传播范围广泛，受众面覆盖大，对品牌有较大的曝光量，可以将微博看做是品牌的广播台。微信则为品牌开通了“电话式”服务，当品牌成功得到关注后，便可以进行到达率几乎为100％的对话，它的互动传播能力便远远超过了微博。
（6）高性价比。与传统媒体发布广告昂贵的营销费用相比，微营销提供了一个低成本的交流平台，而且更加人性化，充满人情味，能更好地连接企业和微受众，从而建立良好的微客户关系，凭借微乎其微的营销费用达到良好的营销效果。微营销主张通过虚拟与现实的互动，建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系等更“轻”、更高效的营销全链条，整合各类营销资源，运营商投入的成本非常小，却可取得“四两拨千斤”的营销与服务效果。
2 餐饮企业传统营销的现状及问题
2.1餐饮企业传统营销的现状
传统意义的市场营销是4P营销的组合，即Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）和Promotion（促销）的同义词，无论是在时间、空间还是营销起作用的媒介平台都有着严格的限制，随着时代的发展，这种限制因素便成为“固步自封”的范本[6]。目前，在餐饮企业传统营销中，4P营销组合4大点还包括以下几点。
（1）餐饮产品
包括餐饮产品实体、助餐服务、产品包装、餐饮品牌。餐饮产品实体包括餐饮企业提供的餐厅和菜品的质量、式样，给顾客的利益、保证、退换菜肴许可等，其中餐厅又暴包括了建筑物、装修、装饰、设施等。助餐服务是由餐饮企业提供的所有相关无形服务组成，包括餐前、餐中和餐后服务，也包括餐厅的音响、气味和温度等无形的感受，其产品属性同样包含质量、形态，给予顾客利益保证，但不含退换。
（2）餐饮价格
包括菜单价格、折扣价格、付款方式、付款期限、信用条件。菜单价格是指餐饮企业根据成本或预期利润率核定的正常价格。折扣价格通常是给予老顾客、重要顾客或购买数量较大的大客户的优惠价格。餐饮业中顾客的付款方式通常包括现金、信用卡、支票和签单延期付款。对采取签单延期付款顾客设定的付款期限，通常要做出规定或约定。餐饮市场营销中对签单顾客提供信用应有一定的条件，在对顾客进行信用调查才能为其提供适当额度的签单许可。
（3）餐饮销售渠道
包含市场营销通路、市场位置、存货、运输。餐饮企业的市场营销通路只要是提供现场烹饪产品和助餐服务的直销渠道，其他通路只能起辅助作用。市场位置指餐饮企业的`餐厅所处的地理位置及其覆盖的市场范围。存货包括原料、半成品、少量成品及存货的控制和存储的设施，运输包括餐厅内的运输装备和送餐的
（4）餐饮促销
包括餐饮广告、餐饮人员销售、餐饮营业推广、餐饮企业公共关系活动、餐饮直邮推广。餐饮广告是利用大众媒介的付费宣传。在餐饮企业销售人员的访客和推销活动中，值得重视的是，参与餐饮服务过程的所有人员也都负有推销的活动。餐饮营业推广主要是设计和举办一些刺激消费的活动。餐饮企业公共关系活动是餐饮企业借以宣传或维护自身形象的手段，他不直接宣传和推销餐饮产品。餐饮直邮推广是利用邮递方式向目标顾客寄送宣传资料，以便宣传企业或推销餐饮产品。
2.2餐饮企业传统营销存在的问题
2.2.1餐饮产品认识不清
目前还有很多餐饮企业依然认为只要产品好，就不怕顾客不上门，依然坚持着“酒香不怕巷子深”的理念。特别是许多“老字号”的餐饮企业，他们依仗着自己是品牌餐饮企业，而忽略了其他地方。许多企业墨守成规，认为餐饮就是卖吃的，其他的可以不用考虑，他们都将产品作为企业的经营核心，餐饮经营者把大量的时间和精力用在研究产品和开发产品上面，所以产品是很多餐饮企业花时间和精力最多的地方。产品是最重要的没错，可是其他方面也必须兼顾。因为餐饮企业的产品不仅包括餐饮企业提供的餐厅和菜品的质量、式样，还有建筑物、装修、装饰、设施、企业文化以及餐前、餐中和餐后服务等等。在餐饮企业营销中，只有餐饮产品实体、助餐服务、产品包装、餐饮品牌几个方面全面发展，并以微营销加以辅助，才能获得成功之路。
2.2.2餐饮销售渠道单一
餐饮企业传统营销工作都是以击败邻近的餐饮企业为主，打败竞争对手。他们的经营目标只有一个，就是战胜竞争对手，在市场竞争中获胜，然后在区域或市场里独大，赚更多的钱。在这种情况下，就会产生很多无良商家为追求利益在餐饮中动手脚从而获取更大的利润。殊不知，只要坚持正确的经营方式，在经营中懂得推陈出新，革故鼎新，自然会成为胜利的竞争者。
餐饮企业在营销的时期上，他们不注重餐饮企业的长期发展，并且对长期的回报考虑得不是很多。传统营销的经营者们总是希望在营销中能够马上为企业再来效益，在营销时期这方面通常以短期回报为主，强调短期效益，这样反而会忽略长期效益的发展。要知道，欲速则不达，餐饮企业的经营者们不能只注重眼前利益，应该把眼光放在长远的未来，让餐饮企业保持可持续发展。
在销售过程中，经营者一般较重视中高层工作人员的营销意识，对于那些普通的员工，例如发传单的宣传人员、上菜的服务人员，经营者对此类员工的营销意识就比较不重视。普通员工，是与顾客们接触得最多的人员，可以说他们是整个餐饮企业的门面，所以他们是最前端的营销人员，需要具备的营销意识一样也不能少。
2.2.3餐饮促销方式落后
餐饮的微营销过程中，促销宣传时其主要核心。现如今的经营方式都是需要和顾客相互沟通，倾听顾客的心声，了解顾客的需求，从而经营出手顾客欢迎的餐饮企业。餐饮企业传统营销一般其他的宣传方式都不够重视，经营者们总是以单一的广告宣传为主。具体体现在以下几个方面。
（1）开业优惠宣传
餐饮企业开业，吸引消费者到店尝试菜品，都会采取打折优惠的方式来做宣传，这是无论高级还是低级的餐饮企业都会采取的一种营销手段。在具体的执行上，方式虽有所差别，可是都是大同小异，最主要的目的就是吸引顾客来消费。例如：让服务员或者兼职人员，拿着打折券、优惠券、宣传单在附近区域到处派送。这种方式是很普遍的一种营销方式，可是其影响地域小，宣传一般止于周围的小范围区域。再者到处派送宣传单等等也需要大量的人力资源。
（2）纸媒宣传
所谓纸媒就是包括城市的杂志和各大报纸。例如，在相关杂志上刊登相关的打折、优惠信息或在当地比较热门的报纸上打上自己餐饮企业的广告等等。这个方法的好处是受众面广，但还是存在很多缺陷。第一，费用高，报纸的广告一般只能发软文，，刊载在相应的副刊；第二，时效性差，报纸天天都有，当天的广告基本上只能在当天起作用，刊登的信息很快就会被后来者淹没；第三，效果有限，现在的报纸广告满篇都是，其公信力也就大不如前；第四，效果无量化，花了大量金钱去去刊登大幅广告，但无法统计来到店里消费的客人是纸媒广告带来。
（3）电视台、广播的美食节目
这种宣传和营销方式也是目前餐饮企业比较普遍的一种方式。例如，很多电视台和广播的主持人都会用当地的方言来支持节目，让观众感觉是邻居、朋友在为自己推荐，使得美食推荐节目少了那种巨人千里之外的生硬感，相反就多了一份亲切。
3 微营销对餐饮企业的作用
传统的4P市场营销理论强调产品、价格、渠道和促销，餐饮企业认为只要围绕这四个方面，营销就有了保证。但是，随着网络、经济的发展，餐饮市场营销环境发生了很大的变化，餐饮消费个性化、理性化、多样化和人文化特征日益突出，传统的4P理论在市场营销实践中已经显现出一些不适应。为此，餐饮市场引入更新的4C市场营销理论思想，开拓适应市场变化的新市场营销方法。餐饮企业的4C市场营销是由顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）四个因素组成的，而餐饮企业微营销中，主要是从顾客、便利和沟通这三个方面下手。
3.1 微博中的微营销
在网络快速发展的时代，微营销也逐渐融入到企业的营销之中。微营销是你与顾客、潜在顾客之间进行对话，传统营销却是对顾客、潜在顾客讲述一段独白。微博营销作为微营销的主要营销手段之一，为餐饮企业带来了良好的营销效果。互联网数据机构DCCI发布的数据显示,72%的微博用户会关注微博上的商业广告；近25％的用户在微博上会关注10个以上的企业官方账号；34.3%的用户使用微博获取品牌折扣信息[3]。
微博是一种通过关注机制分享简短实时信息的广播式的社交网络平台。微博营销是指企业或非营利组织利用微博这种新兴社会化媒体影响其受众，通过早微博上进行信息的快速传播、分享、反馈、互动，从而实现市场调研、产品推广、客户关系管理、品牌传播、危机公关等功能的营销行为[4]。随着微博在网民中的日益火热，微博效应正在逐渐形成。微博将能帮助广告主更好地整合其他数字媒体、传统媒体以及其他营销手段，从而提供最大化的投资回报，这也是一种双赢的局面[10]。
3.2 使顾客宾至如归
4C市场营销方法把产品的重要地位让位给了餐饮顾客，认为餐饮顾客是餐饮企业一切经营活动的中心。餐饮企业要取得市场营销的成功，对顾客的关心要甚于对产品的关心。这种观念体现在创造顾客比创造产品更重要、满足顾客的欲望和要求比餐饮产品的性能和质量更重要两个方面。
让顾客获得固定的情感联系，才能让顾客真正对一家餐饮店产生忠诚，如今年轻人对微博的热衷无疑为这种情感联系提供了更快捷有效的途径[8]。若企业拥有一批粉丝，但这些粉丝又只关注不说话，这对企业的经营是毫无用处的。微博发布的消息应该融入消费者感兴趣的话题之中，如果只是单纯一味地宣传，这就造成了微博的枯燥性。所以，微博内容应该在日常宣传的基础之上加入与粉丝们互动的内容，其中最重要的一个环节就是认真回复粉丝们的留言以及评论。很多企业对于粉丝们的留言和评论只是看一看而很少回复，久而久之就会造成粉丝们懒得回复的心理，从而使企业与粉丝们的微关系逐渐消失，使这批粉丝变成一批不会说话的粉丝。粉丝不说话多企业经营是毫无用处的，他们之间不会互动。在微博中，互动是十分重要的，他是是餐饮企业微博拥有持续人气的动力。总而言之，餐饮企业要想与粉丝形成长久的微关系，就得用心感受粉丝们的思想，认真回复粉丝们的留言。
餐饮企业还可以通过微博去了解粉丝们的相关信息，在拥有一定数量的粉丝之后，企业就可以对粉丝们的信息进行统计，统计内容可以包括性别、年龄、生日、兴趣等等。这样，就可以发送给属于他们个性化的信息，信息可包括生日或节日、促销预告、路况提醒、点评提醒等。
3.2 便利的销售渠道
所谓便利，是指方便顾客、维护顾客利益，为顾客提供尽可能多的全方位服务，4C市场营销强调餐饮企业提供给顾客便利比选择营销渠道更为重要，便利原则贯穿于餐饮市场营销的全过程，即购买前、购买和消费过程中、购买后。
微博还可以成为餐饮企业的一种便捷的销售渠道。餐饮企业可以在官方微博上开通预订系统，消费者可以通过微博直接预订餐位、包房或送餐服务。同时，餐饮企业可以在店内显眼位置或微博上告诉粉丝们本企业推出微博团购、微博订座等便捷服务。这样不仅能方便消费者的消费过程，而且能简化经营者的经营程序。餐饮企业在微博上发起团购活动，将微博变成自己的团购平台，与团购网站的团购相比，微博团购可以随时发起，没有排期；折扣由餐饮企业自建定，不伤品牌；货款及时到账，没有账期。因此，微博团购对餐饮企业来说是一种更为便捷的销售渠道。
3.4有效的沟通工具
4C市场营销强调餐饮企业与顾客的双向沟通，力图将顾客和餐饮企业的关系建立在共同利益基础之上。通过沟通来协调矛盾，融合感情、培养忠诚顾客，而忠诚顾客就是餐饮企业最理想的推销者。
微博为餐饮企业与消费者之间搭建了一个更加快速、有效、互动的沟通平台。餐饮企业与消费者在微博卜进行良好的沟通，能够增进了解，消除误解。比如，在被爆出骨头汤勾兑事件后，海底捞第一时间在微博上发表声明，并配合媒体及有关部门调查，同时老板张勇也在个人微博上坦诚相待，并愿意接受公众检查监督。海底捞官方的坦诚、公开、透明、敢于负责任的态度，从一开始就争取了消费者、媒体的宽容谅解，对于一个知错能改、态度诚恳的企业，公众也会给予最大的包容，很快这个事件就慢慢平息了。
4 结语
“创新”“有效”的营销工具，随着时代与环境的变迁而改变，从广播、平面媒体到电视，甚至于今的网络科技，传播方式与媒体平台，其实都是因时代而改变的，越来越多的企业在利用微电影、微博、微信等平台做营销，这充分体现出了企业对于用户或消费者行为习惯的洞察，及据此做出的与时俱进的营销方式调整[5]。
综上所述，微营销作为近年来互联网的一个发展趋势，营销者也不可逃避的要面微营销给营销带来的深刻变革。对于餐饮企业营销，微营销具有传统营销的大部分优势，比如传播内容的多媒体特性、传播不受时空限制，传播信息可沉淀带来的长尾效应等等。微营销可以精准定向目标消费者，其互动特性可以拉进企业跟顾客的距离。在进行舆论控制和市场调查中，微营销的大数据特性可以帮助餐饮企业降低成本，从而获得低成本组织的组织力量。
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