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与客户快速达成交易的经典销售技巧

时间:2021-06-17 09:53:51 营销销售 我要投稿

与客户快速达成交易的经典销售技巧

  有的时候与客户交流的时间太长并不能促使合作的成功,怎么样才能与客户快速达成协议呢?下面是CN人才小编收集整理的销售的内容,欢迎阅读参考!~

与客户快速达成交易的经典销售技巧

  与客户快速达成交易的经典销售技巧

  1、顾客说:我要考虑一下。

  对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

  (1)询问法:

  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

  (2)假设法:

  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品。

  (3)直接法:

  通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

  2、顾客说:太贵了。

  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

  (1)比较法:

  ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

  ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

  (2)拆散法:

  将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

  (3)平均法:

  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

  (4)赞美法:

  通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的`啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

  3、顾客说:市场不景气。

  对策:不景气时买入,景气时卖出。

  (1)讨好法:

  聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

  (2)化小法:

  景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

  (3)例证法:

  举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

  扩展阅读:业务员必备的谈单技巧

  1.坚守底线

  先搞清楚你能接受的最差的条件,然后把它作为坚守的底线。这样在你谈判之前,它就是一个预示你什么时候该中止谈判的指示灯。你的离开会让谈判在中途戛然而止,但之后对方可能会因此给你回电话或提出另一个更好的想法。一旦他这样做了,说明这种技俩已经奏效。如果没有,你也要想想怎么用另一策略来验证这次谈判不是真的谈崩了,还有没有回旋的余地等。

  2.吊足胃口

  只要不过分,能吊起对方胃口,让对方等待一阵反而能强化你的地位。比如故意让客户等待几小时才能获知一套房产的价格,得知买家/卖家已同意相关条件等。虽然这容易让人有点失望,但也会让他们迫切想要获得你的更多服务,而花了长时间才有的消息,很容易给人留下背后肯定是有房地产经纪人很多辛勤劳动,很难才争取到的印象。

  3.面谈为上

  现代社会沟通的媒介很多,微信、QQ、电话、短信等等,应有尽有。在方便联系沟通的同时,人与人之间的距离感、不信任感却越发加剧。尽管现在人们更多靠手机或电脑进行联系,约面谈难度变大了,但这样做确实更有效。一个优秀的房产销售,在必要时,会利用他的情绪、灵性、肢体语言、时尚、性感、幽默等等一切可以的东西来促成交易发生。当无法面谈而只能通过电话时,在拨号前一定要想清楚自己打这通电话的目的是什么,然后尽量精简地组织好语言。

  4.认真倾听

  人是易受情绪影响,作出冲动性决定的,而谈判往往是情绪化的,你需要花时间去认可对手的感受,这能帮助对方获得平衡。当他人说话后,你可以给出简短的回应,比如询问一些开放式问题来提供进一步的见解,还可以给予带鼓励性质的点头或者说说“我知道了”。少说多听,学会多用耳朵少用嘴巴,学会利用沉默和暂停,建立默契和信任会让房产交易尽快达成。

  5.活用肢体语言

  谈判就像玩扑克,永远别让对方知道你会出什么牌,所以别让你的脸出卖了手里的牌。肢体语言会影响信息的接收和呈现。频繁喝水、坐立不安、咬指甲或者颤抖预示紧张或缺乏信心,还可能让别人分心,从而不能理解你到底想表达什么。所以,要善于解读别人的肢体语言,发现能透露他们心中所想的关键点,比如对手的下巴发紧或脚在点地都是机会,因为如果他真的很舒适并且不会考虑你的价格,他整个人会更加放松。

  6.学会变脸

  发送好坏混合的信号能让人在紧张谈判中占据交易上风,可以先说一些积极的事,然后突然大大改变主意,打对手个措手不及。例如笑容满面地走进房间,让对方以为你很好相处且易被掌控,而一旦你突然变脸,情绪突然掉入低谷,对方会以为这笔交易要黄了,然后给了你谈判的权力,让你掌握主动权。谈判就像一场颠来倒去的游戏,一切事情的背后都可以是截然相反的,而这才是真正乐趣的开始之时。

  7.转换话题

  当谈判并没有朝你想要的方向发展,或者是情况过于激烈时,让对方暂时忘记这笔交易几分钟会是个不错的选择。你可以把谈话内容从房产引到一些快乐的事上去,然后突然没有预兆地又重新回到谈判上来。这也可以让你有机会从不同的角度达成交易。

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