渠道四大运营技巧

渠道四大运营技巧

　　渠道的突增推动企业跃进，大跨步的同时又会显现出一些新问题——企业的团队与运营能力跟不上，面对全国市场的管控与服务要求力不从心。

　　总结起来，企业在渠道运营过程中，主要面临着四大问题：

　　1、总部如何对渠道进行有效管控。

　　2、如何提高经销商代理商的区域市场运营能力。

　　3、如何提高终端销售人员的销售技巧。

　　4、如何对经销商进行有效的考核。

　　第一、总部对经销商的管控，主要包括价格管控，区域保护，政策及活动执行等方面，现在很多企业都面临着产品价格混乱、窜货、公司的政策及活动方案不执行，这个问题的解决必须靠系统的渠道管理制度及强有力的执行监督。没有制度混乱是必然，有制度不执行那制度也就是一堆废纸。

　　那么怎样才能保证制度的执行?

　　首先，要有一个快捷有效的制度宣导网络系统。除了利用签约会、订货会及区域经理下市场的机会，对经销商及时进行制度宣导，常用的企业oa系统、在线培训系统甚至QQ、微信等都是非常有效的手段。宣导到位，接下来就是如何监督制度执行到位?全国市场太大太广，如果完全靠区域经理的'实地检查也不现实。系统的地位在此就显现出来了，可以利用在线培训系统对经销商的制度政策掌握程度进行考试，考试不通过可再次监督其学习掌握。

　　其次，我们可以利用QQ、微信等社交媒体，让其对制度、政策的执行情况进行实施反馈汇报，譬如定期把各终端的价格标签、活动现场的照片传给总部。

　　第二、关于如何提高经销商代理商的区域市场运营能力及终端销售人员的销售技巧，这可能是很多企业在做市场帮扶的过程中遇到的最头疼的问题，同样的产品同样的政策，有的地区就能做的很好，有的地区就是做不好。

　　其实这个现象一点也不奇怪，今天我们很多经销商并不是专业经销商，他们以前可能完全没有这个行业与产品的运作经验。对于这类的经销商，帮扶培训一定要跟上，手把手的教他把市场启动起来。但很多企业又反馈，现在给经销商做培训也非常困难，成本高，组织难，效果还不明显。确实，经销商分散在全国各地，不管是总部派人下去做培训还是把经销商集中起来进行培训，成本都是非常高昂的，场地、交通费、住宿费、餐费一样都缺不了，并且还要考虑到企业与经销商的时间成本，周期过长实施不了，过短没有效果，利弊难以权衡;最重要的问题是很多企业都没有专职的或专业的培训人员，导致培训内容不够实战，对经销商的帮助并不大。

　　结合笔者的经验，对经销商的培训要充分利用网络技术和新媒体，让培训无处不在，随时随地的进行;企业可以利用成熟的在线培训系统来组织培训，这样的系统一般都会有完备的学习、考试、报表等功能。另外，也可以利用微信等新媒体随时随地的进行培训与经验的分享，只是形式上会有局限性;关于培训内容，最实战的内容一定是从实践中总结出来的，其他经销商已经验证过的方法与技巧，那些所谓的培训专家或知名讲师，所使用的培训内容看起来都是一些放之四海而皆准的真理，但真正运用起来，就会发现脱离实际、无从下手。这样的培训并没有紧密结合企业的实际情况，所以真正有效的培训内容是总结提炼出来的。

　　第三、关于如何对经销商进行有效的考核，我们把考核分为过程考核和结果考核，结果考核可能直接明了，比如就是你的销量、任务完成率等，这些都是可以直接进行考核的。企业不容易做到的是过程考核，如何确保经销商在市场经营过程中的行为是符合公司要求的，如产品知识、销售话术、销售礼仪等等。对于一些基础性的理论性的知识我们可以采取在线考核的方式对经销商及其员工进行考核，但是对于一些技能型的知识我们就必须采取线下暗访考核，如扮演神秘顾客与经销商及其终端销售人员进行电话或当面交流。光有考核仍然不够，应当设置合理的奖惩，将考核与其返点、物料申请直接挂钩。到这个时候，即使不是强制性推行，经销商也乐得做。

　　渠道运营是个系统工程，有渠道，无运营，渠道也不会有好的“流量”，在信息化时代，特别是移动互联网时代，我们的渠道运营手段也必须与时俱进，才能达到事半功倍的效果。