如何寻找供应商

时间:2017-06-07 创业指南 我要投稿

  对于SOHO甚至是外贸公司,寻找合适的供应商永远都是整个外贸流程里面最重要的事情之一,下面为大家推荐的是关于外贸SOHO创业指南,欢迎阅读。

  本文作者认为可以找客户并重,但是现实里没有最好的供应商,只有最适合的好供应商。 所谓最合适的好供应商,应该是高度匹配你的订单。不单单产品的价格要匹配,还有工厂的资金实力、开发能力、工厂规模等。好的供应商既是成功接单的基础,也是你跟客户长期合作的保证。于我们而言好供应商也不应该只有一家,这个当然视乎我们本行业具体的产品而言。

  产品种类多的每一类的产品最好能有2-3家的供应商,其中的一家是作为核心主力工厂。若这家核心工厂自身出现问题或者是交期无办法配合,我们起码还有第二第三家的工厂马上可以应急备用。

  以我们皮具行业举例说,一个刚开始做批发生意的客人,需要采购一款价格中低档的钱包。

  看清楚里面有两个限制条件,一是价格要中低档的,二是客人刚开始做批发生意,数量不会多。

  你想做下这个订单但你的供应商却都是大型工厂,常规下大型工厂的成本都比小工厂高,导致单价便宜不下来。

  你说,拿着大型工厂的价格报给这种客户,你能做得下来吗?

  又举例说,一个大型连锁店的客户需要采购一个40尺柜的钱包,需要一个月交货。

  这个采购信息最明显的信息就是量大,而且客人限制了交期。

  那么我们的供应商必须有一定规模才能保证得到准时交货,对吧?

  但是,客人又给到了一个中低档的目标价,那怎么办呢?

  通常我们会采取本行业所谓的外发部件的做法。前面说过大型工厂成本常规下比小工厂高得多,而在大型工厂外发管理下部件却可以很好的降低成本。当然这种做法通常蕴含一定的风险,如果你的供应商在这个订单之前没有外发管理经验,那你就得十分小心了。

  但请记住,任何的选择方案都只是基于我们已经很了解本行业运作的情况下,如何处理订单之一种选择方案,它并不是万能的。而我们要做的是有扎实的行业经验才能举一反三应对不同订单不同客户,这就是道和术的区别。

  如果非要说总结一个什么秘籍,那我觉得这个秘籍就是四个字,门当户对。

  是的,做生意也讲究门当户对,大订单要求的工厂资质,和小订单要求的工厂资质,肯定是不一样的。

  如果你没有大工厂的资源,大订单询盘到你手上,恐怕连个价格也不知道怎么报。

  针对这个如此重要的话题,我列举一个寻找供应商的思路和方法,仅为一家之见,希望能帮到刚入门的SOHO:

  一、问价前的客观与主观基础

  1、 最好的情况是有个潜在或实在的订单在手。对于SOHO新手来说,跟经验丰富的工厂谈价格,要是没有个订单,谈着谈着可能就暴露了单子不实的情况,万一当时的工厂正是那种看你单子大小而区别对待的老板,那你的待遇和给你的价格,那就完全不一样了,这样的谈判完全不利自己。

  2、 为什么我建议最好有潜在订单在手,再去跟工厂谈价格,还有一个原因就是,找工厂报价如果长期不下单,工厂也会怀疑你询价的动机或者是怀疑你的接单能力,选择不再报价或者是报不实在的价格给你。

  3、 如果没有潜在订单在手,但是又着急要去了解这个产品的出厂价,那么在决定要跟工厂联系的时候,务必要在自己心里过一遍流程,做一个推演,假设工厂会问什么问题,你的回答是怎样才能顺利的谈下去拿到你理想的报价。

  4、 比如在自己意识里建立这么一个“事实”:订单总共3000个,货期30天,4款产品,每款4色,用中档的材料,不含LOGO等等,订单信息越详细,跟工厂谈起来也不会出现冷场,而且对于工厂报价也越准。

  5、 注意!这样的推演要尽可能接近你的实际接单情况,比如说,正常的订单量都是1K-2K,那么你用3K个的量让工厂报价,这个3K的报价跟你最后要下单1K-2K价格基本是相差无几。但是如果你用5K甚至8K的量让工厂去报价,工厂报出的价格可能跟你最后要下单的价格相差甚大,而且会让工厂产生一个被骗的感觉,非常不好的。

  6、 在与工厂打交道的时候,千万要拒绝嘴炮。虽然有些工厂老板也喜欢嘴炮,但是这种嘴炮真的只能骗骗新手或者外行人而已。也无需全盘托出你的底牌,不知道说什么的时候那就认真听听工厂老板说话吧,学习一下他们的说话方式,下一次就可以把自己调整成与他们同一个频道的人了。

  二、寻找供应商的几种渠道

  1、1688或者其他国内B2B

  B2C平台是找工厂或许已是主流了,但值得注意的是搜索的时候注意采用不同的关键词搜索,或者是关键词互换来搜索,出来的结果也是不尽相同的。

  还有一点需要特别注意的,要看清楚这个供应商是不是真的是工厂。有些写的虽然是工厂,但是实际上却不一定是工厂。

  我不会告诉你1688的小二跟我推销的时候,跟我说可以快速帮我办理工厂的营业执照在1688开店铺。

  2、阿里巴巴国际站或者其它外贸B2C

  你没看错,真的是阿里巴巴国际站。虽然我们可能也在国际站上开着店铺做着生意。确实由于门槛问题,在阿里巴巴国际站的服务水平,比1688的服务水平要高很多很多。服务倒是其次,主要是阿里巴巴上面也有很多工厂,对于产品也是非常专业。比方说,我们曾经就在阿里巴巴上面采购水钻,对方有自己工厂,也开设批发档口和写字楼办公。产品颜色紧跟外国潮流,而且提供的色卡专业,中英文版本,真是无缝对接我们的外国客户。

  当然,要小心我们的客户信息不能外露,无论是1688还是阿里巴巴国际站。

  3、淘宝或者其他零售B2C

  这是适合小批量订单的采购渠道,通常适合客人要买现货的订单。同时也适合购买开发样板,可以节省不少的开模打板费。

  4、国内专业展会

  参加这种专业展会的厂家都有一定实力,看自己订单的需要。

  三、最佳的供应商数量需要三个或以上

  1、 先电话了解对方工厂的情况,按行业和订单的需要来设计问题。比如工厂人员数量、人员配置、是否有能力出样板,是否有自己开发新的款式、主要做哪些国家的订单、做过哪些牌子的客户、是否通过第三方验厂、常规产品的价格参考等等。

  2、 跟工厂打电话或者在线聊天的时候,切记抛出一大堆的问题要对方回复。换位思考,对方可能不耐烦,可能没有时间,可能不愿意做这种麻烦客人的订单等等。根据订单的需要一般问3-5个核心问题,大概就能清楚这个工厂是否适合了。沟通的时候注意礼貌与灵活。

  3、 电话打完信息拿到,开始对比这三家工厂的信息,看是否与订单匹配。若不匹配,继续寻找工厂。若三家或以上的工厂各方面与订单匹配,那么可以让工厂开始按图片先报价。只要产品信息够详细,普通产品当日报价是不成问题的。

  4、 拿到三家或以上的报价后,对比价格,结合各种信息,暂时评级,安排实地拜访验厂的先后顺序。

  四、实地拜访最少三个工厂以上

  1、 拜访工厂的目的主要有两个,一是在线大货的质量,二是老板的人品。

  2、 一个工厂所生产出来的产品质量几乎是稳定的,除非工厂把全部工人换掉。如果看到在线大货的质量达不到要求,这项考察内容必须是减分的。工厂不会突然的在产品质量上飞跃,比如以手工产品行业来说,工人做慢一点,出来的质量可能相对会提高一点是有可能的,但是要工人提高一个档次,几乎是不可能的事情。

  3、 要在第一次会面的时候就能看准一个老板,即使对于外贸老手来说,都不一定能看一个准一个的。所以看人的本事还是讲究积累和方法。看人的方法有几个可以参考的:老板的眼神、老板的气质(谈吐)、待人接物的态度、老板办公室是否整齐干净、工厂地板是否干净整洁等等。若该老板的眼神有种鼠目寸光的感觉,慎用。什么叫鼠目寸光,可以回忆一下电视剧里面饰演奸角小偷一类人物让你非常厌恶的演员是怎么表演的。老板的谈吐可以理解为跟这个老板谈话是否舒服,是否如沐春风。一个会说话的老板,侧面反映的是这个老板历练多,在日后的合作中会比较愉快。待人接物的态度也是一定程度反映工厂老板的处事态度。

  比如要去拜访一个还没开始合作的老板,对方告诉你在哪个地铁站出来后,亲自开车来接你,其实这段路走过去也是很近很容易找到的。相比有些工厂老板可能就给你电话,不断告诉你转左转右直走,大热天的把你指得晕头转向,那段路其实可能很多分叉路口,也很偏僻没什么人走的,人家就是站在楼下等你慢慢走过来。被重视程度一目了然。办公室和工厂地板的干净整齐程度,主要是看工厂在管理上是否混乱,管理混乱的工厂,也不要旨意在日后合作中不出点差错给你看了。

  4、 总的来说,拜访完三个工厂之后,你会有一个很明显的对比,这种体会(感觉),就可以总结为你自己的验厂方法和心得。看得越多的工厂,心得会越多,判断一个工厂是否可以合作的时间也越快。当然,这时的验厂结果是否正确,还要靠日后的合作来验证的。只有验证过的经验,才能成为科学的经验。

  5、 如果有现成样品,我们的建议是可以交给工厂当场核算价格。除了按实物报价是最准确之外,你还能有一个很好的机会,跟工厂了解学习价格的构成。现在价格都很透明,我相信如果你抱着谦虚的沟通态度,工厂不会不告诉你的。当然了,工厂跟你说的这些价格是不是真实,是不是最优惠的价格,则是你需要学习成本核算这一环节才能有个判断了。

  五、是否杀价

  1、 是否杀价的基础,是基于你对产品的成本非常清晰,或者是拿A工厂的价格来压B工厂的报价。在拜访工厂的时候,如果对产品成本不熟悉,我们先拿到工厂的报价,回到自己的地方再研究学习。

  2、 如果是很清楚成本的情况下,建议当场跟工厂老板杀价,以你的专业告诉工厂为什么要降价,来表现你不是一个新手,是一个在这个行业泡了几年的老手。告诉工厂不要随便报价,实在报价,实在合作。

  六、订单应该给哪一个工厂

  1、 到这一阶段,你已经看过了三个工厂或以上,手上也有这些工厂的报价。理论上应该把订单发给报价最低的工厂,来达到利润最大化,但是在实际操作上,报价最低的工厂不一定就能合作愉快,或者是可以长期合作的那种。我个人经验是,只要报价合理,注意合理二字,则价格不是最高的那个,但是这个价格客人能接受,自己利润也合理的那种报价叫合理。工厂老板的为人处事态度会是我考量的重点。

  2、 当然如果客人给的价格很低,我们可选的也不多,只能保证我们的利润为先,保证自己有饭吃,然后在生产期间多跑工厂,发现问题及时解决。在制造业真的是一分钱一分货的,绝无淘宝那些为了冲量刷信誉的超低价产品的,这叫战略性亏损是另外一种情况。

  3、 下定单给哪一个工厂,应该要以培养核心工厂的原则来做出发点的。如果每一次的订单都找最低价的工厂,每一次的做货工厂都不一样,这样对SOHO本人的时间来说消耗太大,直接影响开发客户的时间和效率。更重要的是没有一定合作基础的工厂,在后续的配合肯定是不如有合作基础的工厂。工厂配合度越高,你在产品供应链上所花费的时间越小,效率越高。直接影响的就是你在开发客户的收获会增加,或者是你SOHO的日子如鱼得水自由自在。

  七、是否可以长期合作

  对于第一次合作的工厂,或者是已经合作很多次的工厂,都不必抱着“我是不是要和这个工厂长期合作下去”的思想。

  首先,这是一个双向选择,工厂也是在选择客户,你的订单量和付款方式如果在工厂面前不算很理想,一旦工厂有得选择,你会先被抛弃。

  其次,是合作过程说不定会出现什么不愉快的事情,正所谓路遥知马力,马的性能好不好,还是要跑过才知道。

  最后,就是好的供应商其实也还有很多,我们不必纠结太多人情,生意总归是生意,付出太多的人情,工厂不一定领情,最后受伤的可能还是自己。

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