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对待潜在客户应该怎样做
所谓潜在客户，是指对某类产品存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。以下是小编收集整理的对待潜在客户应该怎样做，欢迎大家分享。
作为销售人员，对待潜在客户应该怎样做?
1、有兴趣购买的客户：
对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
2、考虑、犹豫的客户：
对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。
3、近期不买的客户
我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。
4、肯定不买的客户：
此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。
5.已经报过价没有信息回馈的客户：
对于已经报过价的客户可以利用贸易通交流，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处。优惠政策等，要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如"如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇"或"如果你的定货量比较大的话，在价格方面我可以给你下调3%"----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地。切记更好的服务，更高的产品质量才是赢得客户的"法宝".
如何提高与潜在客户的信誉度
1、分享成功故事
潜在客户需要能够想象自己使用你的产品或服务取得成功。帮助他们形象地看到成功的最佳方式之一就是分享成功故事。
BetterYou的首席执行官Sean Higgins指出：“与大多数潜在客户合作时，他们通常有相似的痛点。通过展示你如何帮助同行解决类似问题，并使用具体的数字和关键绩效指标，你的信息传递给潜在客户时会更具可信度。”
目标是让他们思考，如果他们是那个与你合作解决问题的客户，他们的问题会得到解决。因此，分享成功故事是非常重要的。
HubSpot的高级渠道销售经理Deanna Povec建议：“从经验出发，讲述一个你过去与潜在客户进行过讨论或合作的成功案例，这样潜在客户能够更容易地产生共鸣。”
理解分享成功故事：
选择合适的成功故事：选择与目标客户相似的成功故事，并且与他们面临的挑战和目标相关。
强调问题和解决方案：分享成功故事时，强调客户最初面临的问题和挑战，以及你提供的解决方案是如何帮助他们克服困难并实现目标的。
使用具体的数据和细节：提供具体的数据和细节，以支持你的成功故事。例如，提到客户在使用你的产品或服务后的具体成果和效益。
创造情感共鸣：在分享成功故事时，创造情感共鸣是非常重要的。讲述客户的故事时，强调他们的情感变化、成就感和满足感，这将使潜在客户更容易与故事产生共鸣。
使用多种媒体形式：除了书面形式，还可以使用图片、视频、音频等多种媒体形式来分享成功故事。这样可以增加吸引力和影响力，提高故事的效果。
2、提供增值指标
与分享成功案例类似，提供价值对于客户非常重要。
Higgins补充道：“行业中最优秀的销售远远超越了简单地发送最新的头条新闻。他们会进行调研。是否有一项关于沟通和工作满意度的最新研究发表在《自然》杂志上？在适当的时候将这样的内容发送给你的潜在客户，可以节省他们研究的时间，并能够为他们的团队行动计划增加内容。”
作为一个例子，Higgins表示，他们的公司每月制作报告，展示人们花费在健康方面的时间，以及在全国范围内睡眠、社交联系或心理健康等因素的趋势是上升还是下降。
这些信息只是销售代表在销售过程中提供价值的一种简单方式。还可以向潜在客户发送有关他们行业的有趣信息，以帮助他们教育、了解，并开启对话。
事实上，45.6%的B2B买家希望在销售对话开始时听到新的想法。
理解提供增值指标：
确定关键的业务指标：了解潜在客户所关注的关键业务指标。这可能包括销售增长、成本节约、效率提升等。通过了解客户的关注点，可以更好地理解提供哪些增值指标对他们来说是最重要的。
定义增值指标的价值：确定产品或服务对潜在客户的增值能力，并清晰地传达这些价值。例如，产品可以帮助客户提高销售额、降低生产成本、提高员工满意度等。确保客户明白你所提供的增值指标将如何对他们的业务产生积极影响。
强调长期合作的价值：强调与客户建立长期合作伙伴关系的意愿和能力。说明愿意与客户一起持续合作，不仅仅是为了短期的交易，而是通过不断提供增值指标来支持他们的业务成长和成功。
提供专业知识和见解：通过分享专业知识和见解，展示对行业趋势和发展的深刻理解。通过提供有价值的信息和建议，帮助潜在客户更好地理解和实现他们的业务目标，从而提升你在他们心中的信誉度。
寻求客户反馈和建议：积极寻求客户的反馈和建议，以不断改进你的产品或服务，以及提供更有针对性的增值指标。展示你对客户的意见和反馈非常重视，这将增加客户对你的信任，并增强你与他们的合作关系。
3、在社交媒体上创建个人资料
国际销售演讲者和作者David J.P Fisher指出：“利用这一点，确保你的社交平台上的个人资料使用在对话中分享的内容相匹配。当他们在线上和线下听到相同的内容时，它会加强你希望传达的关键观点。”
现今的消费者在购买产品之前通常会进行预先搜索以了解销售和产品。这种行为主要是由于互联网的普及和信息的便捷获取。消费者通过搜索引擎、社交媒体、产品评论和比较网站等渠道，寻找与他们感兴趣的产品或服务相关的信息。
这样的预先搜索能够让消费者获得更多关于产品性能、品质、价格、用户体验和其他消费者的反馈等方面的信息，从而做出更明智的购买决策。对销售和产品来说，这意味着提供准确、有吸引力的信息和积极的在线存在变得至关重要，以在竞争激烈的市场中吸引和赢得消费者的关注。
4、与潜在客户进行个性化的互动
销售的核心在于为潜在客户提供帮助和保持个性化。作为销售的你，主要目标应该是与潜在客户建立联系。如果没有这种连接，他们不会对你产生足够的信任来购买你的产品或服务。
Fisher补充道：“可信度的基础是信任。而信任是建立在共情的人际连接上的。因此，要将潜在客户视为个人，而不只是列表上的另一个名字。当你在人际层面上与他们互动，了解他们的需求和机会时，他们更有可能倾听你的建议。”
人与人的互动：强调建立真实、亲切和个人化的关系。不仅仅是机械的销售活动，而是与潜在客户建立一种人际联系，建立相互理解和共鸣。
与潜在客户的互动：涉及与潜在客户进行积极的交流和互动，了解他们的需求、问题和关切。这种互动可以包括面对面的会议、电话沟通、电子邮件、社交媒体等多种渠道。
个性化的关系：强调对每个潜在客户个体的关注和理解。了解他们的背景、利益和需求，以便提供定制化的解决方案，建立长期的信任和合作关系。
5、定制化推广方案
定制化推广方案是关于根据不同的目标市场、受众和产品特点来个性化设计和执行营销策略的重要概念。定制化推广的目的是更好地满足客户需求、提高营销效果并获得更高的回报率。
为什么说要定制化推广方案？原因如下：
目标市场的差异：不同市场有不同的文化、消费习惯、需求和偏好。通过定制化推广方案，可以更好地了解并满足特定市场的需求，提高产品在该市场的吸引力和销售潜力。
受众的个性化需求：每个消费者都有独特的需求和偏好。通过定制化推广方案，可以更好地理解目标受众的个性化需求，并提供相应的信息、产品或服务，增加与他们的互动和忠诚度。
提高营销效果：通过定制化推广方案，可以更准确地定位受众，使营销活动更具针对性。这有助于提高广告的点击率、转化率和销售量，最大程度地提升营销效果。
如何做定制化推广方案？
调研和分析：深入了解目标市场、目标受众和竞争环境。通过市场调研和数据分析，收集关于消费者行为、喜好和需求的信息。
客户细分：将目标市场分成具有共同特征和需求的群体。根据不同群体的特点，制定相应的推广策略和沟通方案。
个性化定位：根据不同受众的需求和偏好，定制推广信息和内容。确保营销活动的语言、图像和呈现方式能够与目标受众产生共鸣。
多渠道整合：结合多种传播渠道，如社交媒体、网站、博客、电子邮件和传统媒体等，以确保推广信息能够全面覆盖目标受众。
测试和优化：根据反馈和数据分析，持续监测和评估推广效果。根据结果进行优化和调整，以不断改进推广方案的效果和回报。
通过定制化推广方案，可以更好地满足目标市场和受众的需求，增加与他们的互动和忠诚度，提高营销效果和业务成果。
6、专注于建立融洽关系
在销售过程中，建立融洽的关系至关重要。通过建立信任和互信，实现更好的沟通和理解，影响购买决策，提供优质的客户体验，以及促进长期合作和业务机会。
融洽的关系帮助销售人员赢得客户的信任和忠诚，从而建立长久的合作关系，并为业务的增长和发展创造持久的价值。通过注重建立融洽的关系，我们能够实现更加积极和有意义的销售过程，为客户提供个性化的解决方案，并取得长期的商业成功。
Salzman指出：“一旦引起了某人的注意，就需要建立融洽的关系和连接。了解他们作为个人的更多信息，分享一个你认为可能引起他们共鸣的故事，并关心他们。”
当这与在销售过程中提供价值相结合时，你将成为一个值得信赖的顾问。Salzman补充说：“建立关系是增加可信度和赢得交易的关键。关心一切。”
理解这一点可以从以下几个方面考虑：
购买决策的影响因素：融洽的关系可以影响客户的购买决策。当客户与销售人员建立良好的关系时，他们更有可能选择购买产品或服务，并成为忠实的重复客户。关系的质量和亲密度对于客户做出决策时的情感因素和信任因素都至关重要。
提供优质的客户体验：建立融洽的关系有助于提供优质的客户体验。当客户感到与销售人员之间存在互动和共鸣时，他们更有可能享受购买过程，并对整个体验感到满意。良好的客户体验有助于口碑传播和客户的忠诚度。
7. 了解销售过程中的所有相关人员
在进行销售时，要知道自己并不只是在与一个决策者交谈。在购买产品或服务的过程中，特别是在B2B领域，涉及到多个人员。
“了解每个人的角色以及他们关心的事情非常重要。这样，就可以为每个人量身定制解决方案，并从中建立可信度。最成功的销售人员能够获得公司中多个不同人员的支持，所以不仅要关心决策者，还要关心参与销售过程的每个人。这样做将会产生长远的效果，”Salzman指出。
8. 告诉潜在客户哪些人适合或不适合你的服务
销售人员有时会因为谈话中存在别有用心的动机而被认为是“不值得信任的”。
这就是为什么需要坦诚地告诉潜在客户哪些人适合或不适合你的服务。
潜在客户不想与那些对所有人都愿意推销的销售人员合作。他们希望与那些能直截了当地解释哪些潜在客户适合他们的服务的销售人员合作。并且应该有一定实质性的内容，也就是说，潜在客户应该能够说：’是的，这并不适用于每个人，但适用于我’，或者’这并不适用于我’。”
这能够帮助销售人员更好地定位和筛选潜在客户，节省时间和资源，并提高销售的效果。
这一做法的重要性可以从以下几个方面进行简单介绍：
精准目标客户：明确告诉潜在客户你的服务适合哪些人群，可以帮助你更精准地找到目标客户。通过明确描述适合的客户特征，如行业、规模、需求等，可以吸引到真正对你的服务有兴趣和需要的潜在客户，提高销售的命中率。
资源优化：通过告诉潜在客户谁适合或不适合你的服务，能够避免将资源浪费在不符合条件的潜在客户身上。你可以将时间和精力集中在那些更可能成为长期合作伙伴的潜在客户身上，提高工作效率并节省资源。
提高销售效果：通过告诉潜在客户谁适合或不适合你的服务，你能够在销售过程中更好地筛选和评估客户。这将帮助你与符合条件的潜在客户进行更有针对性的沟通和交流，提供更贴合他们需求的解决方案，从而增加销售的成功率。
建立信任和专业形象：通过明确告诉潜在客户谁适合或不适合你的服务，展示你对目标市场和客户需求的了解和专业知识。这将建立你的专业形象，增加潜在客户对你的信任，有助于建立长期的合作关系。
9. 敢于放弃交易
当需要一笔交易时，作为销售得你可能会比平常更加努力。然而，实际的情况是需要避免这种情况。
作为销售人员，敢于放弃交易意味着明智地决定不追求或终止某个销售交易。这种做法可以优化资源利用，将精力集中在更有潜力和回报的交易上。同时，敢于放弃交易还可以避免与不适合的客户合作，确保与符合条件的目标客户建立更有价值的合作关系。
Weinhaus说：“在你需要一笔交易而又不愿意放弃时，这对可信度来说是最糟糕的情况，特别是如果这笔交易对你或潜在客户来说并不是很合适。潜在客户能够感受到你不是真心为他们着想，而且他们应该意识到这一点，因为你确实不是。衍生出来的另一个原则是保持你的销售渠道充实。说放弃一笔交易很容易，但实际操作可能非常困难，尤其是当你的销售渠道几乎是空的。”
敢于放弃交易还可以避免投入在不可持续的条件下，确保销售活动的长期可持续性和成功。如果你的销售渠道充实，你就不必过于担心每一笔交易的迫切性。
10、让潜在客户参与到购买中
"谁告诉你销售人员应该控制销售过程，那是错误的。销售人员应该引导销售过程，而不是控制它。这也是你的潜在客户的过程，" Weinhaus说道。
让潜在客户参与到购买过程中是指在销售过程中积极地与潜在客户进行互动和合作，使其成为购买决策的主动参与者。这种参与可以帮助建立客户的信任和归属感，增加他们对购买的投入和满意度。
以下是一些方法来实现潜在客户的参与：
互动和倾听：在销售过程中，与潜在客户进行积极的互动和倾听。提供平等的对话机会，了解他们的意见、反馈和顾虑。通过真诚的沟通和理解，建立双方之间的信任和合作关系。
演示和试用：为潜在客户提供产品或服务的演示和试用机会。让他们亲身体验产品的价值和功能，并与他们一起探讨如何适应其需求和实现目标。
参与决策过程：邀请潜在客户参与购买决策的讨论和评估。提供透明的信息和数据，让他们参与评估不同选项的优缺点，以便做出明智的决策。
通过让潜在客户参与到购买中，他们能够感受到自己在决策中的重要性，并对购买过程和结果有更高的投入感。这不仅增加了客户的满意度，还可以建立长期的合作关系和忠诚度。
11、建立一个清晰的销售流程
确保销售流程清晰可见，包括明确的议程、关键的里程碑和明确的行动计划。这样的流程指导将使潜在客户感到放心，并提升他们对销售专业能力和可信度的认可。
Deanna Povec指出：“拥有明确的流程和确定的下一步计划让潜在客户感到安心，同时也表明你对销售过程有清晰的掌控。对于那些需要了解你的产品并希望得到引导的潜在客户来说，这种透明和规范性能够建立信任和可信度。”
以下是解释如何建立一个清晰的销售流程的一些关键要点：
确定销售目标：明确销售的目标和预期结果。这可以是销售额、市场份额、客户数量等方面的目标。明确目标可以规划和定位销售流程，以达到预期的结果。
划定销售阶段：将整个销售过程划分为不同的阶段。每个阶段代表了销售过程中的一个关键步骤或转折点。划定明确的销售阶段可以使销售过程更加可控和可管理。
定义每个阶段的任务和目标：为每个销售阶段定义明确的任务和目标。这样可以确保销售团队在每个阶段都有清晰的方向和目标，以及必要的行动计划。任务和目标可能包括搜集客户信息、确定需求、制定解决方案、提供演示或样品、洽谈价格和合同条款等。
设计销售工具和资源：为支持销售流程，设计和准备必要的销售工具和资源。这可以包括销售演示文稿、销售资料、销售提案模板、销售脚本等。确保销售人员有适当的工具和资源，以在不同阶段有效地进行销售活动。
确定关键指标和跟踪系统：为了监控销售流程的进展和效果，确定关键的销售指标和绩效评估系统。这可以包括销售额、转化率、销售周期等指标。建立一个跟踪系统，及时收集和分析销售数据，以便进行改进和优化。
持续改进和优化：销售流程应该是一个持续改进和优化的过程。定期评估销售流程的效果，并根据反馈和数据进行调整和改进。与销售团队进行交流，分享最佳实践和经验教训，以不断提升销售流程的效率和成果。
建立与潜在客户之间的信任需要时间和努力。通过倾听、提供有价值的信息、透明和诚实、及时回应和良好的沟通，打造一个稳固的合作关系，建立长期的信任和共同成长的基础。
在竞争激烈的市场中，建立与潜在客户之间的信任是赢得他们的合作和支持的关键。通过关注他们的需求、提供有价值的信息、保持透明和诚实以及良好的沟通，我们能够在建立坚实信任基础的同时，开启成功的合作旅程。只有建立起真诚而稳固的信任，我们才能共同实现目标，并创造长期的商业价值！
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