如何做好新产品的销售
古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。那么如何做好新产品的销售呢?以下是小编为大家搜集整理提供到的如何做好新产品的销售，希望对您有所帮助。欢迎阅读参考学习！
进行与新产品有关的市场和技术调查
技术调查是调查有关产品的技术现状与发展趋势，预测未来可能出现的新技术，为研制新产品 提供技术依据;市场调查是要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售 环节、价格、消费者反映、成套供应等需要。另外，竞争调查要了解与新产品相关的竞争 者的规模、产品、营销策略、未来计划及市场竞争特点、优劣势分析等，这都是为新产品 的成功营销提供市场依据。这样，通过周密的前期和即时的市场调研，就可以形成技术上 可行的产品概念构思，进而研制出市场上适销的新产品。
科学设计新品的营销组织
在营销组织设计时，有三个基本原则，首先就是根据需求设定岗位，明确人员之间责 任与分工，岗位职责上要充实，人员能力上要到位。在一个缺乏岗位设计的营销组织中， 销售人员很难找到自己的定位，不知干什么和怎么干，积极性很难发挥出来，势必影响到 整个组织的效率。其次组织内部要互相协作和配合，实现高效率，一致面向市场。在很多 情况下，销售人员都首先要眼睛向内，但花费很大精力用在内部协调上，则势必会直接影 响到客户及合作伙伴对公司的看法。第三，人员要精简，从销售成本的角度考虑当然要如 此，另一方面组织内部常常会因为人员冗余，人浮于事，不仅不会带来高的效率，而且容 易造成彼此之间的扯皮现象和散漫的工作作风，比人手缺乏更危险。基于这三个原则，企 业可依据产品不同和市场需求大小，新产品营销组织可以设负责人一名，后勤(包括统 计、开票、发货等)一名，市场策划一名(可以与公司的宣传部门或外部的广告公司合 作)，应将有限的人员尽可能多地安排在销售一线，按照地区或行业客户界定任务指标， 制定并监督销售人员的计划执行情况。
充分发挥新老产品的合力作用
一些企业在老的拳头产品一炮走红后，由于顾客需求呈多样化和多变性趋势，企业认 识到需要及时向市场推出新品，通常的策略是是借优势品牌力量将其他产品顺利推出。但 必须做到对新老产品之间进行协同组合，发挥出各自优势，形成优劣势互补。
以一种典型的组合方式为例说明，如原有产品不适应市场或处于急剧的市场衰退时， 企业就应对原有产品进行了快速低调处理，维持旧产品的销售政策不变，保证分销商尽快 回收资金投入新产品流通过程。通常的做法是为满足剩余的市场需求，仍然使老产品保持 在少量分销渠道中，同时为了争夺市场，并尽可能多地获取利润，加强对新产品的宣传和 促销，将大部分分销商转入新产品的销售，使新旧产品在市场上形成组合搭配，以便更好 地满足消费者的`不同需求。对于新产品，尤其是更新换代的产品，利用现有渠道进行销 售，这样不仅减少了新产品的市场开发费用。同时，根据新旧产品在市场上同期销售的比 率及时制定相应的返点比例，就可以达到延长旧产品的销售期、加速新产品更换等不同的 目的。
准确把握新品入市策略
在不同的市场进入策略下，新产品的境遇可能会截然不同。概括起来，新产品进入市 场的策略主要应把握两点：一是选准进入市场的切入点，二是选准进入市场的时机。一般 而言，对于市场发展较成熟的地区，主要侧重于市场进入的切入点和方式的把握;否则， 更要注重于选择进入的时机。
对于市场经济制度远不健全、市场游戏规则远不规范的我国来说，选择新产品进入市 场的时机异常的关键。一般而言早期进入市场能形成一种竞争优势，即能建立并提高该行 业的进入壁垒，防止潜在的竞争者进入，从而在市场占据主导地位。中国第一个研制出 VCD的万燕的失败就在于刚进入市场时把大量的精力专注于新技术开发，而没有能力去满 足市场不断膨胀的需求，以至于被众多后来居上的企业所淹没。 而选择同期进入市场的 竞争对手之间是处于相互均衡的地位上，相互之间信息比较开放，壁垒很难建立起来，在 这个时期进入市场需要重视市场的细分和定位，因为一旦细分市场把握不准，就可能失掉 时机。旭日升冰茶、“康师傅”、娃哈哈三者之间的市场决斗就可以充分的说明采取不同 市场进入策略的重要性。可以说摇摇欲坠的旭日升冰茶上演了一出商业悲剧，做为中国茶 饮料市场的倡导者，旭日升很值得钦佩，“康师傅”们应该心存感激，因为“康师傅”们 已经占领了大半个茶饮料市场，是旭日升当了铺路的石子。同样是饮料行业的娃哈哈则聪 明的多，他没有去做培育市场的“导师”，而是在修炼内功、整合核心优势，时机成熟之 后打响了“天堂水加龙井茶”的概念营销战，而中国只有一个杭州，亚洲只有一个杭州， 世界只有一个杭州，走向世界的战略意图不言自明。 根据新品特点选择品牌策略
新产品采用一品多牌还是一牌多品或是一品一牌，应主要考虑产品之间的相互联系和 不同定位的客户群的消费喜好。如果只是一味地按企业自己的思路来研发产品，那么最终 只能是闭门造车。在实施多元化产品开发策略时，需看清市场消费的潜在前景，能否借助 新产品上市，带动企业整体形象以及原有的产品的提升。巨人集团垮塌不少人归罪于资金 周转因素，但从另一个侧面来看，脑黄金、巨不肥等等众多现在都无法记忆的产品组合使 消费者产生了麻木的心态。消费者面对如此杂乱的产品群，如何相信每个产品都有其神奇 的疗效?在产品和品牌策略方面的典范当宝洁公司莫属，其“佳洁士”牙膏、“玉兰” 油、“护舒宝”卫生巾、“帮宝适”婴儿纸尿裤均为“一品一牌”;“舒服佳”香皂和浴 液是“多品一牌”;洗发水、洗衣粉则是“一品多牌”。
对于上述三种策略而言，“多品一牌”策略较适合于电器、工具及原材料等生产企 业，人们对这一类商品的购买和消费往往是偏理性的，关注点是技术、质量、性能、价格 和服务。单一品牌策略的使用条件是将一个品牌名称尽量用在相同类型、相同档次、相同 消费者群体的系列产品上，以保证品牌定位准确性。“一品多牌”策略适合于日用品、化 妆品、服饰、食品及饮料等生产企业。对于这一类商品，消费者除了考虑品质、功能、利 益而外，往往还注重潮流、感觉、体面等抽象的内涵。“一品一牌”策略似乎是前两种策 略的折中，如果企业经营的产品类别相差甚远，而每一种产品又没有进一步细分市场，最 好选择是一品一牌。
新品渠道策略
对于新产品的渠道选择，不少企业直接采用的原有老产品的渠道方式。但是对于不同 类型的新产品，所适用的渠道方式应有所选择，归纳起来主要有以下三种策略。
第一，全新产品和开拓新市场的新产品渠道决策。进入新市场的新产品可供选择的渠 道策略有两种：直接销售和间接渠道。直销的最大优点就是节约流通成本，提高利润率， 并且不受中介渠道的各项限制。但若要占领较大市场则启动成本巨大、风险增大。通常较 适合采用直接渠道的新产品应具有以下四个特征：技术的复杂性导致对信息的要求很高; 产品的客户化程度很重要;质量的担保很重要;运输和储运复杂。 如果新产品的可得到 性或售后服务很重要，或者消费者往往将此新产品与其他产品共同购买，则采取间接渠道 销售比较科学。
第二，改进型和模仿型新产品的销售渠道。这类新产品的出现意味着产品步入成长 期，竞争将会愈演愈烈。如果要突出差异化，则可以在渠道的建设中采用一些新元素。比如商务通在1999年PDA市场上的成功不仅仅在于广告运作，其采取的二级渠道销售方式同 样有很多值得借鉴的地方。恒基伟业将获得的第一桶金重投市场，只用了一年的时间就建 立起了自己独特的分销渠道：小区域独家代理制，实现了渠道创新，效果非常好。
第三，系列型或降低成本型新产品的渠道决策。如果推出新产品的目的就是充分利用 现有资源、利用企业原有品牌、销售渠道而以较小的边际成本取得最大利润，则宜采用原 有的营销网络与渠道资源。海尔在1997年和1998年花费大量的资金和精力来构建自己独特 的销售网络，之后推出的每款新产品都在这些网络中销售，使产品从研究开发出来到最终 消费者手中的时间大大缩短，降低了成本和风险。
明确的价格策略
无论是生产厂商、代理商还是消费者，价格都是一个敏感性的问题。对于一般性新产 品而言，如果生产企业对于代理商缺乏足够强的控制力，将很难控制产品的最终零售价。 多数情况下，代理商会根据自己的代理价(进货价)确定零售价(出货价)，不同地区的 代理和同一地区不同的代理的做法会有很大的差异，有些代理会定较高的价格，追求单个 产品的高利润，而有些代理会坚持薄利多销的原则。由此甚至导致区域市场混乱，势必发 生串货。那么，生产企业应该在这一价格游戏中扮演什么样的角色呢，我们认为，对于一 般企业而言，虽然难以决定最终零售价，但至少应在媒体宣传价、区域最低零售价方面发 挥作用。对于价格不十分透明的产品而言，媒体宣传价可以高一些，全国各地代理在区域 性的广告中的报价做到基本一致，区域最低零售价可以规定最低应保证代理商百分之几的 利润。但是对于价格透明的产品而言，由于市场竞争的原因，媒体宣传价应略高于甚至等 于区域最低零售价。
促销宣传是新品成功的根本保障
不管什么原因，任何新产品都是需要宣传的。但是究竟怎样进行宣传，预算投入多 少，却是一个值得深入研究的问题。我们认为，新产品的促销预算，首先要符合销售目 标。有了这一基本前提，在促销投入方面就会确定一个基本额度，再将这一额度分解，计 算在每一个基本单位投入上，可能会增加的销售成本及预期可达的销售量，以此为依据调 整促销预算投入策略。在宣传投入的方法上，要注意寻找捷径，为此，首先要研究同类产 品的广告投入情况，特别是他们都选定哪些媒体，是以软广告的方式还是以硬广告的方式 投;其次要与各地的合作伙伴或渠道商充分沟通，考虑如何作全国范围或某一个地区内的 广告，是否进行区域性广告投放以及如何投放;再次，新产品的促销宣传要有一个整体的 思路和框架，这是最为关键的一点。在具体的实施中，我们或许会根据市场的反馈来调整 部分广告预算和投放方式，但绝不能象撞墙般试来试去，在一些原则问题上摇摆不定，必 须做好前期的策划工作，只有这样，才会累计和倍增广告投入的效果，而不是使之重复或 衰减。
合理确定新品营销目标
销售目标的制定应符合市场情况，要便于落实、考核和激励，目标定得太高或太低都 将失去意义。一般应由公司高层与一线销售人员成分沟通，从公司发展战略高度到具体市 场执行层面，最终确定一个各方都能够基本接受的目标。需要特别注意的是，新产品销售 目标要改变单纯的销售提成方式，加入更多的考核指标，如与新产品推广相关的客户培 养、市场信息收集与反馈、业务纪律的目标体系和考核指标等，以此引导销售人员的努力 方向，有利于整合客户资源，迅速将业务人员手中的资源变成企业资源;同时，科学的处 理这些指标的比重和关系，保证业务员的努力得到公正合理的回报。将销售人员的营销目 标作出科学的规划，可以根据不同的推广阶段设立不同的目标体系和相应的考核指标体 系，将销售人员的目标与公司的目标统一起来，在此基础上，可同时设立团队业绩奖金， 使员工意识到在公司里团队协作是被鼓励的，而且团队工作并没有抹煞个人的成绩。
总之，对任何一个公司而言，推出新产品的过程都是令人兴奋而又极具挑战性的。一方面，如果产品销售成功，会给公司带来良好的经济效益和新的利润增长点，为公司后续 产品的开发树立强烈的信心;另一方面，如果产品销售不畅，不仅公司前期的研发和生产 投入无法迅速收回，而且会对公司其他新产品开发甚至未来发展的信心产生较大的影响。 但是只要正确地把握新产品营销“赢”的策略并加以灵活运用，企业将无往不胜!
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