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导购员服装销售技巧和话术

时间:2022-12-09 14:29:54 营销销售 我要投稿

导购员必备服装销售技巧和话术

  在服装销售过程中,服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外,还要掌握一些服装销售技巧和话术,以下是小编为大家收集的导购员服装销售技巧和话术,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

导购员必备服装销售技巧和话术

  记得导购培训的时候,导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触,如果顾客走近柜台,营业员首先与顾客打招呼,基本礼貌大家都知道,但有时候存在一些情况,有下面三种情况:

  第一种情况是:主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台,营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受,反而问营业员:“不买是不是不能看啊!”双方都很尴尬。

  第二种情况是:由于营业繁忙或受其他客观条件影响,有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。

  第三种情况是:有的顾客只顾看商品,营业员问也不是,不问也不是。在这些情况下,我们就要找好时机问话。

  当顾客在柜台前停留时,当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时,当顾客持币来到柜台前时,都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切,用恰当地称呼说好第一句话。如:小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言,变为主动。如柜台营业员正在整理商品,没注意柜台前来了顾客,这时顾客冲营业员喊:“小姐,把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来,边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于婉转,由被动答话转为主动问话,可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动,随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“小姐,您买什么?”“先生,您要什么”不放。

  同时也需要做到这一点:问话要随机应变。

  首先:对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话,能消除顾客的疑虑,同时也能迅速地了解顾客的来意,为下一步的服务提供依据。

  接着:我们的回答:当客人选择商品感觉价格太高时,营业员对这一问题有两种回答方法:一种是“这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好”,另一种是“这种商品虽然质量很好,但价格要稍为高一点。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同。

  前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应,一边回答顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说:“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说:“我觉得这种花色非常好看,您认为呢?”若顾客说:“不错,的确很好看”,营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,营业员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否则必定影响顾客的购买情绪。

  最后:送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如,老年顾客言行迟缓,记忆力不强,营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说:“大爷,请拿好,路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。

  当粗心的顾客选购完商品临走时,营业员应该说:“小姐,请把钱装好,把东西拿好,再见!”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了,从而产生感激之情!

  语言艺术技很多,导购应该针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的服务奠定了基础,从而为公司的品牌树立良好的社会形象。

  扩展资料:

  世界上没有卖不出去的货,只有卖不出货的人,好的导购员可以让原本平凡的店铺创造出奇迹,而再好的店铺,交给不好的人经营打理,一样会生意惨淡。那如何提高服装导购员的说服力和销售技巧?下面就为大家一一来揭晓。

  1、首先必须先建立一个概念,我们不是在卖服装,而是在为顾客挑选好的服装,所以一定要站在顾客的角度去考量自己的建议是否合适。

  2、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装产生信任感。

  3、推荐适合顾客的服装。对顾客解释货品和进行说明时,应根据顾客的实际和客观条件,推荐适合顾客的服装,这样才能易于说服顾客,提高成交几率。

  4、配合手势向顾客推荐。通过手势引导顾客,为顾客指引试衣间的位置或者介绍服装。

  5、配合商品的特征。每件服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

  6、把话题集中在服装上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

  7、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要适时的比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点,为顾客提供参考的依据,促使其购买服装。

  服装导购员销售技巧

  1.如顾客认为商品贵,差价格不肯买怎么办?

  首先确定顾客对商品本身是否满意,价格是否是唯一阻碍,认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对商品特定也有质疑,应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍,注意要拉开档次;如单纯嫌价格高,则可向其说明商品的优点,突出该商品卖点,突出价格比,物有所值,而且商品的售后服务,商家信誉等等也是货品价格的.组成部分,提示顾客花钱买服务,买放心,买诚信是十分值得的。

  2.如顾客看中的那件衣服只剩一件S码,没顾客穿的码数怎么办?

  可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品,但如顾客十分喜欢这款衣服,我们可以留下顾客的联系方式,请厂家发回一件,及时满足顾客的需求。

  3.如顾客请营业员带为试穿怎么办?

  不要拒绝,但要说明同一款服装穿在不同人身上,效果很不一样,我可为您试穿一下,做个比较,但不一定有您或当事人试穿效果好。

  4.如顾客的同伴对商品不满意时如何解决?

  对顾客同伴的不满意表示理解和尊重,观察顾客对同伴意见的重视程度。如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品;如同伴意见分量较重,则先博得同伴好感,赞美顾客的试穿效果,并鼓励顾客同伴也试穿一下,或适当征求顾客同伴意见。

  5.店铺里一时人太多照看不过来怎么办?

  工作时间应做到“接一待二招呼三”,不得专注为一人服务而忽视了其他顾客,可与顾客说“对不起,现在人太多,请您稍等一下”“这是您要的商品,您先试着,那边还有其他顾客,有事请您叫我,我叫阿浩”。人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方,照顾到各方面,多注意由店铺外出的人是否有夹带商品,可请附近同事帮忙照看。

  6.如顾客试穿效果确实不好,但又征求营业员意见怎么办?

  不要违背事实过分夸奖,否则容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言,要注意说话分寸,如胖可说丰满、匀称,颜色鲜艳可说活泼、时尚、青春等。不要直截了当说效果不好、难看等,以免损伤顾客自尊心。

  7.如顾客在购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办?

  注意夸奖顾客试穿效果时应肯定地说“好看”“真好看”,而应避免说“挺好看”这类程度不够的话。当顾客在两件商品中左右为难时,应注意观察顾客,判断其购买能力,如可确定为有实力顾客,可同时赞美两件商品,并表明很适合他,只是效果各有千秋,尽量促成两笔成交;如认为顾客实力一般,应看其喜好,顾客对哪款更为中意,果断确定的说:“我看您穿这款更合适,比那一款好看”。帮其迅速下决心,避免顾客因拿不定主意,过多考虑而转念不买。

  8. 如顾客问服装是什么面料,为什么这么贵时?

  告诉顾客:面料不是衡量价格的唯一标准。像我们经营的这种正规品牌服装,除了面料讲究质地好外,做工精细,版型也很端正,而且数量有限,品牌服饰都有自己的背景文化,穿起来更舒适,更有品位,是物有所值的,其实价格并不贵。

  9.如热情接待,招呼,反而遇到顾客冷遇和不满?

  应摆正态度,不要用自己的标准衡量顾客,面带微笑语气愉快地面对顾客的冷脸和冷语,告诉他可以随意看一下,然后给顾客自由选择的空间,不要跟得太近,适当保持距离随时关注顾客。注意不得同顾客发生冲突。

  10.当顾客盯着服装想什么时?

  一定要鼓励顾客进行试穿,让顾客亲身感受穿出来的效果,顾客没试,成交量几乎为零,试了以后就有50%的成交率,有可能顾客当时没买,但下次还会回来,属于潜在客户。

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