工业品营销的九大方式

时间：2023-03-13 16:45:34 春宁营销销售我要投稿

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工业品营销的九大方式

　　营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。市场营销（Marketing）又称作市场学、市场行销或行销学。以下是小编整理的工业品营销的九大方式，欢迎阅读!

　　第一、参与行业展会

　　展会是公司形象的一种体现也是展示企业最新资讯和动态的一个舞台;当销售队伍进入一个新的市场时，公司开发出一种新的产品的时候，最常用的且传播成效最快的一种方法就是行业展会;销售部门应该定期和市场部一起开会来了解市场活动的安排，同时市场部也可以有效的配合销售的进展。

　　第二、开展技术交流

　　销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以在老客户内发现新的销售机会。

　　第三、电话拜访

　　电话销售一种可以直接筛选目标客户，并且是最节省时间与费用的销售方法，前期的目标客户信息的选择和筛选通常会采用这种方法。

　　第四、登门拜访

　　登门拜访是最常用、最有效的销售办法，但是同时也是最费时间和费用的销售方法

　　但是这种方法可以直接达到一些目的:

　　1、面访可以比较容易挖掘到客户的真正需求;

　　2、面对面的交谈有利于介绍我们的产品优势并引导客户需求;

　　3、见面三分亲，见面容易建立相互的信任感，信任感建立起来有利于后期工作的开展。

　　第五、向客户展示测试样品的过程

　　当其他因素竞争对手都具备，销售代表决定要依靠测试来赢取定单，测试的结果就十分重要。要准备一个成功的测试，销售代表需要让工程师进行充分的准备。所以销售代表要与工程师充分沟通，使他们了解测试的重要性，否则可能适得其反。这就需要销售与测试工程师的配合。

　　第六、给客户提供适合的赠品

　　赠品是客户关系的润滑剂，选择礼品并不容易，书籍、是不错的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，体育比赛和电影票等也是好的赠品。此外，公司通常定制的各种各样的礼品。每个公司常常定制一些有特色的礼品给客户，这些礼品虽不昂贵，但要别具匠心。

　　第七、组织一些商务活动

　　商务活动有很多类型，吃饭和卡拉OK是最原始的，客户现在已经把吃饭和应酬当作负担，因此销售人员应该学会与客户一起培养一些和谐、健康的共同爱好。另一方面，销售人员天天和客户打交道，如果把这些交往当作工作去应付，销售人员会越来越不开心，从而影响到销售人员的心态。为什么不享受你的工作呢?超级的销售人员是与客户真正交朋友的那些人，他们喜欢和客户在一起，客户也一样喜欢与他交往。因此，商务活动就为销售人员提供了这样一种舞台。

　　第八、安排重要的参观考察

　　参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的案例。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。在这方面海尔给我们树立了一个很好的成功的典范：每次海尔的参观考察，他们都会邀请客户参观他们在西北地区——乌鲁木齐的世界最大的中央空调的样板工程。

　　第九、客户俱乐部：为会员提供更加好的服务

　　为将全新的售后服务理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关怀，上海通用汽车推出了6项标准化“关心服务”

　　包括：

　　1.主动提醒问候服务，主动关心;

　　2.一对一顾问式服务，贴身关心;

　　3.快速保养信道服务，效率关心;

　　4.配件价格、工时透明管理，诚信关心;

　　5.专业技术维修认证服务，专业关心;

　　6.两年或四万公里质量担保，品质关心。

　　这些都充分体现了别克对于会员的至真至诚的服务和关心。客户俱乐部可以拉近我们与客户的距离。

　　工业地产营销推广的五大误区

　　工业地产最大的难点，在于招商。招商成功，一切完美，招商失败，其它做的再好也没用。而招商的具体问题无非两个，一是没有客户，二是客户来了不能成交。即一个是营销的问题，二个是销售实战的问题。相对来讲，营销做好了，客户滚滚而来，销售的难度就小很多。

　　工业地产营销一直是困扰行业的大难题，以招商通多年专业营销应验来讲，工业地产营销推广存在几大误区。

　　第一大误区：像卖楼一样做广告

　　这是目前最大的问题。很多园区、项目的营销思想依然是卖房子那一套，报广、户外、杂志、电视等一套组合。表面上看去，并没有什么问题，多层次、多角度覆盖，有什么问题呢？许多项目总经理拿到营销方案，也找不出任何瑕疵。

　　但问题却偏偏出现了，困惑了许多人。因为几百万广告仍进去了，却不见动静。最明显的是招商部的电话基本不怎么响，招商人员满腔热情的期待，大眼小眼盯着电话，却一天、两天、一个月、两个月、也不怎么响起。好不容易响起来，还是搞推销的。

　　不是夸大，而是事实，行业普遍现象。问题出在哪里呢？就在于工业地产营销传播有其独特性，与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚工业地产传播特性而照搬经验主义，自然要出问题。这不是说报纸、电视、杂志、户外不适合推广工业地产项目，而是方法区别住宅，有独特性。从事工业地产营销的朋友，应该深入仔细去研究，去调研和实践。否则就不是浪费广告费那么简单，而是会拖坏整个项目。

　　招商通资讯在其研究报告《工业地产品牌营销系统》里对工业地产传播特性，如何正确运用各种媒体形式推广工业地产项目有比较详细的讲解，大家可以参考一下。

　　第二大误区：卖厂房

　　这也是个很普遍的问题。许多项目在对外的宣传中，最突出的是厂房，比如面积、大小、功能、价格等特性。

　　要命的就在于这里，这已经违背了销售学上的一个常识。如果你去问一个优秀的销售员，他会告诉你：'我卖的绝对不是产品本身，而是好处！'什么是好处？好处就是能给客户带来什么快乐与利益，帮他减少和避免什么麻烦与痛苦。

　　卖住宅的也懂他们卖的不仅仅是一套房子本身，而是卖给业主舒适、品味、财富增值等。工业物业也是一样的道理，却偏偏被很多人忽略了。

　　招商通资讯在营销执行中有一个基本理念：我们卖的绝对不是厂房，而是关系到一群人(老板、员工、客户)的生产、生意、生活、工作甚至价值观的综合体。

　　你的厂方、项目对客户的好处是什么？

　　第三大误区：乱办招商推介会

　　招商推介会一直是工业园区招商的重要方法，特别是政府招商，基本就靠这个。问题是，政府招商的形式、模式、目的和我们经营开发型园区不一样。花100万异地办个招商推介会，一个项目不签也没事，只需要保证两点，一是'意向'投资协议面子保住，二是领导开心。可园区开发运营商不能这么干，我们要考虑成本与效益的问题，不是吗？

　　招商推介会的真正作用，是对意向客户进行集中讲解和答疑，是成交的最后一板斧。如果指望招商推介会达成陌生客户的成交，可能性不大。

　　事实上，园区办会，基本都是为了招商宣传。但看会议的名字，就能知道这个园区懂不懂真经，上不上道。聪明的园区办会，从来不会叫什么招商推介会，而是叫'某某产业(行业)论坛峰会'。举办行业产业论坛，探讨行业最关心的话题，解答行业企业最大的难点和疑问，才能引发行业企业家们的兴趣，而在这个探讨与碰撞中，渗透进去对项目的宣传，告诉企业家，你们关心的问题，你们的难题，我们园区刚好能帮你们解决。OK，皆大欢喜！如果你把人家企业老板拉过来，上来就吹捧你的项目，是找扁的行为。

　　另外，招商推介会是对一群目标客户集中到一个空间和时间来进行营销，如果场面把控不住，搞砸了，负面影响非常大。要是这几十上百个行业老板回去跟他们的同行朋友讲一句：'某某工业园不怎么样，连个招商会都办不好'。那就不好玩了。

　　总之一句话，慎办招商推介会，如果要办，一定要准备充分。

　　第四大误区：忽视网络的作用

　　因为招商通是中国工业地产营销推广第一，所以我们提这个观念，有自吹之嫌。不过招商通服务了全国100多家的工业园区，无论招商成交还是品牌提升，我们都用互联网营销模式给予了完美解决。也许您也要考虑一下和招商通的合作吧？

　　在这个互联网信息时代，不重视互联网的作用，可悲。但也能理解，因为大多数工业地产营销专业人士，都还没搞明白网络营销的强大性。

　　网络是项目传播信息、客户获取信息最快最直接的通道；也是项目营销成本和客户获取信息成本最低的通道；还是项目展示方式最全面最丰富的通道；更是客户寻求工业物业最优先的行为选择。当然还有一个核心问题，就是企业的互联网使用率和习惯。只问一个问题，你还能找到不使用互联网的企业吗？

　　话就点到这里，如果你明白意思，就该知道怎么做了。如果还不明白也不知道怎么做，那就转行吧，你不适合做工业地产营销工作。

　　第五大误区：推销

　　我们不反对创新，但不支持幼稚的搞怪。营销需要创新，但也是个严肃的问题，因为事关项目招商成败。

　　一些项目经过百般折腾，还是招商不成，于是急了，新招怪招就给发明出来了。

　　最典型的是搞推销。先是大面积电话邀约，然后登门拜访，求爷爷告奶奶。客户分布区域在本地还好，一些分布区域很广泛的可就惨了。

　　工业地产项目搞推销到底行不行，不能下定论说不行。但到目前为止，还没有成功案例。个别通过推销搞定一两个客户，也是撞大运。我们发现工业地产项目从来都是客户要买，我们有卖。而不是我们要卖，客户就买。

　　推销有个笨逻辑，就是'我不知道谁要买，所以我就挨个去问'。貌似这个道理也对呀，为什么行不通呢？大概原因有三。第一，我们中国人讨厌推销，这几乎已经是一种习惯和潜意识，也许有的客户有需求，但因为是推销，所以他愤怒的给你一个字：滚！第二，客户对厂房的需求是偶发性的，据招商通的一次统计，一般中小企业大概5年左右才产生一次新的厂方选址需求，你要确保刚好去推销的时候，正碰到人家5年里的那一次，几率跟中彩票差不了多少。第三，也是最主要的原因，那就是即使客户有需求，而且他需求的正好是你所推销的，也往往擦肩而过。为什么呢？因为客户实际需求的不是厂房，而是一个新的环境，可以帮他解决很多问题的生产经营平台，他在脑子里考虑的不是厂房，而是选址。其实你的园区服务也许正好能帮他解决这些问题，可你去推销的却是厂房本身。

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