成品油销售企业营销现状及策略论文
摘要：本文概述了成品油的概念及商品特征，从当前成品油销售企业营销现状入手，对企业营销手段和市场策略进行了分析。
关键词：成品油;销售企业;营销现状;市场策略
2017年国内成品油市场发生了急剧变化，随着国家环保节能措施的实施，连续稳定、高速增长的成品油行业已进入资源严重过剩时代，炼厂、贸易商及下游加油站，都面临着产品积压、销路困难的“新常态”。特别是受替代影响及供需影响，未来成品油市场竞争将日趋激烈，成品油销售企业要实现资源优势向创利优势转变，须提高自身竞争驱动能力，整合优化产品价值链，扩大成品油销售企业营销网络体系，明确定位，不断完善营销策略。
1成品油概念及其商品特征
1.1成品油概念
成品油是靠原油精炼制成的燃料、润滑剂和其它原料的总称，主要涵盖燃料、润滑剂和三剂三个核心产品，其中燃料是成品油中需求量最大的部分。燃料产品是从原油中提炼出用作能源燃烧的种类;润滑剂则是由基础原油和添加剂组成的产品，主要作用是降低磨损消耗，节省动力资源，减少摩擦热，防止氧化和腐蚀;而三剂代表的'是催化剂、溶剂和添加剂三大原油加工产品[1]。
1.2成品油的商品特征
成品油作为商品有四个主要特征:
（1）具备一定程度的国际同步性与原油相同，成品油也是国际化产品。目前，中国不仅在油价机制方面与国际市场保持一致，且营销理念和战略也积极向顶端大型跨国石油企业靠近。
（2）生产过程复杂成品油属于高技术附加值的工业产品，生产工艺严谨，精炼工艺更为复杂，品种丰富，分工明确详细，整体技术指标体系也更加庞杂。
（3）产品服务附加价值较高成品油是一种生产过程严苛、制作工艺技术复杂的工业产品，但在产品销售过程中却极易被客户甚至加油站一线人员认为是低价值的消耗品。由此，在加油站日常工作中，需为成品油增加大量增值服务。特别是对汽油等质量要求较高的高级汽油用户而言，其对服务质量和增值服务需求也会越来越高。
（4）市场生命周期较短生命周期是指成品油从推出市场到被淘汰的过程。目前，环保需求日益增大，环保技术快速发展，特别是在环保能源如电力和天然气广泛应用形势下，成品油的生命周期也日趋变短。因此，成品油销售企业应始终重视企业研发能力的提升和相关政策的变动以及类似产品的革新发展，以满足日新月异的市场需求。
2当前成品油销售企业营销现状分析
成品油分类产品较多，它主要以煤油，汽油，燃料油，柴油及其喷气燃料为代表。从实际层面出发，主要销售渠道和终端是加油站。相较发达国家，我国成品油生产销售部分，资源相对集中的市场操作已成为一个垄断态势，这也对销售市场健康发展产生了一些危害。
2.1成品油生产和销售脱节
成品油生产和销售脱节，导致成品油销售企业在营销过程中失去市场主动权，只能被动协调一些中间企业占据更大市场份额，无法实时了解相关市场信息，从而导致营销风险和成本增加。
2.2企业工作人员市场营销意识缺乏
在成品油零售中，企业的工作人员，特别是一些干部职工，市场营销意识淡薄，致使推广销售成品油的效果不佳。
2.3消费者对产品质量和配套服务的需求日益提高
加油站是直接面对消费者需求的一线，加油站的服务是否完善，极大地影响着消费者对产品的直观感受。因此，加油站必须提升工作人员专业素质，让客户感受到良好的服务态度，提升成品油销售业绩。
3当前成品油销售企业营销策略分析
3.1将产品品牌化包装
在中国石油工业营销过程中，对成品油销售企业进行品牌包装和推广非常重要。品牌化包装能够提升产品的市场影响力和加速宣传产品的高质量口碑。所以，企业应加大宣传力度，保证产品质量，切实维护企业品牌形象，成为消费者愿意信赖和选择的行业典范[2]。
3.2全心全意为客户服务
成品油在加油站零售过程中，工作人员须具备一定的专业素养和服务意识。首先工作人员须与消费者建立良好沟通渠道，了解消费者消费诉求;其次，在销售过程中，关注销售过程中消费者的情绪表达，服务态度应礼貌端正;再次，工作人员还可定期收集整理客户反馈评价，提高服务整体质量。
3.3成品油销售服务转型升级
为了适应市场营销竞争形势，中国成品油销售企业应推动成品油销售服务转型升级，使当前成品油营销进入全面智能化阶段，这就意味着成品油销售企业必须要实现资源向创利优势转变，通过提高自身竞争力，对优化产品价值链和资源链进行整合，以更为完善的成品油销售企业营销网络体系提升成品油的市场营销竞争力，根据营销价值定位，为客户提供个性化营销服务，在节约消费者时间的同时，也分化、减轻了非自动服务站工作人员的工作强度，让服务变得更加优质和高效。
4结语
提高成品油在市场经济中的竞争力是当前成品油销售企业营销发展首要目标。虽然中国营销实力仍无法与国际大型石油企业相比，但努力向他们学习，总结其经验，提高自身营销水平，强化市场意识，探索具备中国特色的市场营销策略，必然能推动自身市场核心竞争力的稳步提升。
参考文献:
[1]罗俊刚,郭玉林,王怡娟.新油价机制下成品油销售企业营销策略分析[J].西南石油大学学报(社会科学版),2010,(6):31-34+131.
[2]杜庆华.成品油销售企业营销策略研究[J].现代营销(学苑版),2012,(3):81-82.
作者：王文君 单位：中国石油天然气股份有限公司河北销售分公司
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