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你的客户藏在哪?

时间:2021-01-17 15:44:26 企业管理 我要投稿

你的客户藏在哪?

  谁是我们的客户?谁是我们的核心客户?他们都“藏”在哪里?如何才能快速地找到适合你的客户?为什么新销售找不到你的种子客户,老销售却总是很难开发出新客户。你的客户藏在哪儿?下面我们一起看看吧。

你的客户藏在哪?

  藏在“试用客户”里

  某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不是很多,而且还有减少的趋势。

  第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,去了之后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。

  地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另谋生路了。

  无独有偶,一家诊所挖掘潜在客户的方式似乎跟这位报童的做法也很相似。

  为什么有的诊所能够日进斗金,天天客户不断呢?这家诊所的经营者说,其实我们开诊所只要自己医术好,而且药不是那么的贵,肯定会有很多的病人到我们这里来。

  可是天下疑难杂症那么多,我们怎么可能全部治疗的过来呢?因此专精一种就可以了。根据科技分析,我们发现当今社会80%以上的人都有鼻炎,而且这种病难以根治,复发性强。

  那么如何来挖掘有鼻炎的客户呢?

  首先,我们可以举办一场免费的体验活动。利用周六周日,免费体验。我想很多人会愿意来占这个便宜,然后就可以知道哪些人有鼻炎,这时候,我们可以让他们现场试药,有效果继续购买。

  如果我们能够治疗好一位鼻炎患者,然后再经过自己不经意间的宣传,客户肯定源源不断的涌来。

  【启示】

  第一:抢先占领市场。

  在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸。

  等于我先占领的市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

  诊所的做法也是,先免费发给需要的人用,抢先占领市场后,再开发客户。

  第二:产品定位明确。

  报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。

  而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给。文化人嘛,不会为难小孩子。

  诊所的经营者,也是把治疗范围专精与鼻炎这一患者人群多的病种,这样就能成为特色市场。

  第三:信赖客户,成就潜在客户。

  即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了,还是自己的潜在客户。

  诊所的免费试用,也是一种信赖客户的表现,他能更好地发掘潜在客户,所带来的利润远比免费产品的成本要多得多。

  藏在“现有客户名单”里

  这种由现有顾客介绍潜在顾客的方法,不仅可以节省业务伙伴的时间和精力,而且往往成功的可能性非常大。

  李先生是一位老客户,家里买了一套立体声系统。如今,你的产品有了一些改进,新一代的产品更加先进。这时,你可以尝试跟李先行联系一下。但是,不要仅仅打电话说:“嗨,我有更好的`产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应,由于您贬低了他的系统,他反感听您的介绍,甚至挂断电话。

  相反,给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前,应该确认它是否仍然喜欢自己的系统,这一点至关重要。如果您没搞清这点,就谈论您的新产品,您将永远失去李先生这个客户。

  一旦您了解他依然满意,就应当说:“李先生,我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。

  您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗?”李先生如何反应呢?您赞赏他,承认他的智力,征询他的意见,您让他觉得自己重要。

  当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好,我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。

  【启示】

  如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况,您将准确地知道何时以及如何与他们联系,将新产品和创新情况通知他们,这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。

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