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《影响力》读书笔记

时间:2021-11-08 09:34:03 读书笔记 我要投稿

《影响力》读书笔记(集锦15篇)

  看完一本名著后,你有什么体会呢?这时最关键的读书笔记不能忘了哦。想必许多人都在为如何写好读书笔记而烦恼吧,下面是小编整理的《影响力》读书笔记,欢迎阅读与收藏。

《影响力》读书笔记(集锦15篇)

《影响力》读书笔记1

  翻它的时候是从前到后依着顺序看的,没有了当初那份悠闲的心境,反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好,可好久没写过读后感了,很希望写点什么。

  罗伯特总是无法拒绝别人的请求,或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点,开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则,这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性,并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则,顺从业执业者就有了左右人们行为的力量,有人成为了这种力量的受害者,当然也有人受益。

  这五项原则分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

  互惠原则:我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应,让我们以德报德,学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你,于是带着这种目的给你馈赠,在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的压力,你会被迫同意对方的要求。

  承诺和一致:当你对某事有了自己的态度或判断,你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖,当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖,但当你参与时,却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说,在承诺和一致原则的影响下,你会想方设法证明自己是正确的。

  社会认同:人脑的精力是有限的,所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。中国有个成语叫衣冠取人,虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的行为,但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净,神采奕奕的。再比如去外面吃饭,你会倾向于选择那些人多的店,因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面,居心不良者也会用这个原则欺骗你。

  喜好:就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。

  权威:权威的力量是强大的,即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。

  稀缺:正常情况下,珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经常有店员告诉你,这件衣服是我们店里最后一件,今天不买,明天可能就被人买走了。听到这些话,如果面对一件你很心仪的衣服,你可能会下买的决心。或者在一段关系中,你追得越紧,对方跑得越快,反倒是你不怎么紧追不舍,你就拿得越稳。

  大多数情况下,即时的判断是好事,因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点,好的或者坏的影响力被施加到了你的身上,所以我们更需要学习和判断。

  但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用,也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益,这是不能被允许的。

  《影响力》是一本值得一看再看的好书。

《影响力》读书笔记2

  读者本书的收获:认清自己的需求,通过自己的思考和分析,辨明真正值得自己争取的东西,善用自己的良知和责任感,避免不自觉地被一个预谋用施恩的手段来让你达到顺从目的的人利用,做出违背自己原则的事。适当地利用影响力的武器去影响别人,在人际交往中能熟练利用其中的技巧为自己服务,以激发人的无限潜能。

  书中讲了六个影响别人的武器:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。每种武器都指向了我们非理性的弱点,而且这种弱点通常不被我们察觉的。

  1、互惠原理。“滴水之恩,当涌泉相报”。与人共苦才能同甘,也许付出了不一定有回报,但不付出就一定没回报。一般说来,社会对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感,人们往往都会极力避免这份沉重的心理负担,这就导致这样一种情况,有时不公平的交换我们也是愿意接受的。在互惠原理的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。相互退让和妥协就是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的一种方式。

  2、承诺与一致原理。表里如一,言行一致是一种良好的美德,如果是朝秦暮楚,经常失信于人,将很难在社会立足。一个人一旦做出了决定,或选择了某种立场和观点,就会面对来自内心和外部的压力,迫使我们找到各种理由,使做出的言行与它保持一致。

  3、社会认同原理。很多时候人们的判断不是依照理性思考所作出的,而是从社会大众的普遍选择出发,做一个可能不太合理,却满足了自身追求社会认同感的选择。在生活中,人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么做,参照别人的行为来决定我们要采取的行为。一般来说,当缺乏信心时或当形势不很明朗时,当不确定性占上风时,人们最有可能参照别人的行为。

  4、喜好原理。理性上,个人喜好因素与人的判断决策并无关系,可是人是有感情的,感情会不可避免地使人的判断产生偏移。如果一个陌生人自称认识自己的朋友或和自己有类似的经历和爱好,就会因有很多共同话题而和他迅速熟悉起来,从而使他轻易达到自己的目的。

  5、权威原理。有些报道,为了让公众接受其表达的观点或立场,往往会引用“专家观点”,强调表达观点的人的头衔,这是因为,即使是具有独立思考能力的成年人,也会下意识地接受“权威”的观点,为了服从权威而做出违背自己意志的事情。

  6、短缺原理。物以稀为贵。当某种东西变得短缺,必须通过竞争才有可能得到时,人们想得到它的愿望会更强烈。在信息爆炸的时代,抉择的成本日益高昂,我们习惯于借助外力,却失去了自己的判断。这个世界有太多未知的事物,我们信任权威,信任朋友,相信大众的选择,相信物稀则贵,借鉴他人或以往的经验,能为自己带来很大的方便。但正是这种依赖别人做决策的思维习惯和心态,使人们在很多时刻不自觉地卷入了别人设计的影响力漩涡,所以最重要的是我们应该思考着生活。

《影响力》读书笔记3

  《影响力》书中一共分为7个章节,每一章节阐述一种心理现象,分别为对比原理、互惠原理、一致性原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理。

  每一种原理现象在生活中我们随处可见,更可以说是“见怪不怪”,例如书中列举到的例子,我们如果购买了一套价格昂贵的西装,那么如果服务员给我们推销再购买一个价格高的衬衫或者领带,那么我们是非常容易接受的,相较于单一让我们购买一件衬衫或者领带来说,为什么会出现这种情况,是因为一个价格高的衬衫或者领带终归价格高不过一套西装的价格,两者的价值对比是很容易让我们感觉到价格高的衬衫或者领带(价格)不是那么的高。

  我们很多在谈论营销的时候,往往都喜欢谈什么爆款、渠道、分销、互联网等等之类,虽然这些都是需要关注的,但是如果对于客户的心理都不够了解,又该如何让客户进行买单呢?

  这岂不是南辕北辙了么?

  文章开始,我摘出来了百度百科中官方对于营销的定义,相信大家都已看到。

  在官方对于营销的定义中,反复提及了一个词汇——消费者。

  何为消费者呢?消费者就是我们产品的买单者,即客户。

  因此,在营销活动中,我们首要和必须关注的一个点就是我们的客户。

  客户首先是一个独立的活体人,而是活体人就具备心理活动。

  对于心理活动的研究便为心理学。

  控制人体行为的最高境界就是控制人心,而控制人心首先就要了解人的心理活动,这就又一次绕回了心理学的内容。

  因此,要做好营销,不妨多研究研究心理学,从控制客户心理开始,让客户更愿意认可你,并愿意为你买单。

《影响力》读书笔记4

  有一些有意思的事情,经常在我们身边发生,甚至会发生在我们自己身上,我们有没有去探究这到底是为什么?比如:

  1)为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反被一抢而空?

  2)为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?

  3)为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格?

  4)在遇到紧急情况时,什么才是最有效的求救方式?

  5)为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值的几百倍?

  诸如此类的问题,在罗伯特.西奥迪尼的《影响力》这本书中,你会找到答案。这位心理学大师讲最容易使人产生无意识反应的力量归纳成6种影响力的武器,告诉我们这6种力量是如何产生作用的,并且教授我们在这6种力量面前如何保护自己。

  这6种影响力的武器分别是:

  1.互惠原理

  2.承诺和一致原理

  3.社会认同

  4.喜好

  5.权威

  6.短缺

  了解了这些原理,就明白了许多营销策划案背后的原理和逻辑。比如说,商场里很多时候会做免费试吃活动,或给你寄送免费试用产品,为什么呢?他利用的就是影响力的“互惠原理”:给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任。

  针对每一种影响力的武器,书中都列举了大量的案例加以分析阐述,同时也告诉我们如何识别这些武器,并告诉你如何回击。

  我想,这本书不仅对销售人员及其有用,对我们其他职业的读者而言,也是非常受益的。有这些“武器”傍身,就不会被精明的商家“诱骗”了。当然,生活中处处需要我们通过运用影响力的武器去影响别人,改变自身的习惯。

  寥寥草草写了几句,并不深刻,有时间还会去细看,回味,这是一本值得一读的好书!

《影响力》读书笔记5

  《影响力》从心理学与行为经济学等角度总结了“拒绝—后撤原理”、“对比原理”、“互惠原理”、“承诺与一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”、“短缺”等一系列的影响力工具,并通过诸多的案例进行详尽的阐释。影响力工具就像是一把双刃剑,拥有正反两面,关键在于用剑之人。于我们而言,看完这本书应该清楚两点:

  (1)清楚每个影响力工具背后的逻辑,以防被别有用心的人暗箭所伤。

  (2)运用影响力工具在生活和工作中,产生事半功倍的效果。

  一、拒绝—后撤原理

  简言之,就是为了使自己原有目标不变,故意在目标基础上给对方留有拒绝的余地,最终恰好达成期望目标。就像旅游景点销售商品一样,卖家明知游客会讨价还价,故意报高一点价格,然后在买家还价时降低一点。

  拒绝—后撤原理的背后还潜藏着对比原则,需要我们根据实际情况为自己的目标做一定的铺垫。比如管理者在公司遇到极端市场行情时必须采取减薪措施,不用想员工肯定会跳起来反对。你原定的方案是每月每人减薪1000元,为了最终推行这个方案,管理者需要前期做个铺垫,放出风声每人每月减薪2000元,员工听到消息后肯定暴跳如雷,两方势力周旋过后,再进行正式的通知:基于某某情况(站在对方角度考虑),减薪制度调整到每人每月1000元。基于2000元减薪的铺垫,员工对于降低后的减薪基数的接受度会大大提高。

  二、互惠原理

  古人言:投之以桃,报之以李。正因为互惠原则的存在才将人与人之间的关系逐步拉近。当然也有部分人利用互惠心理,采取四两拨千斤的柔道手法施以诡计,从而达成自己的目的。在车站被塞礼物要钱的事情,很多人都碰到,我也不例外。起初会因为不好意思而为突如其来的礼物买单,碰到的次数多了对此心生厌恶,也会坚决以冷漠回应。互惠原理应该是善意回报善意,而不是用善意回报诡计。

  在社交方面,我一直是一个很被动运用互惠原理的人。就拿简单的请客吃饭来说,回想起来过去的无数次饭局,大抵是我的朋友们率先发起的,我请他们吃饭更多的是扮演回馈他们之前好意的角色。到达一个陌生的圈子时,发现自己很难去快速融入。反思之后,觉得症结在于自己在社交方面过于被动,其实我也可以主动先成为先施惠于他人的人,从而得到更多的反馈。当我留心主动去帮别人一些小忙之后,发现彼此间的关系慢慢拉近,而且遇到需要请教他人的问题时我心理上会轻松很多。

  三、承诺与一致

  在人格同一性的约束下,通过语言、特别是行动表达的承诺会迫使我们做出与之相一致的事情,甚至改变我们的自我形象;公开的、尤其是艰难的承诺更加有效;一旦主动做出承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是人们心里有的压力要把自我形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。比如玩具商为提高淡季销售量,先是打各种吸引小孩的广告,让父母对孩子做出购买的承诺,又刻意减少该爆款玩具的供应量,让父母在买不到该款玩具时先以其他玩具作为替代,等到淡季来临时重新增加爆款玩具的供应,父母为遵守对孩子的承诺,不得不再购买该爆款玩具给孩子。还有,战俘营政治征文比赛,以及宝洁宣传征文比赛等都是运用了承诺与一致的影响力工具,潜移默化地影响对方的行为。

  在生活中我们会遇到这样两种情况:一种是负面情形,有时明知自己错了,却因自己起初的决定不愿被推翻而紧牙冠不去承认错误,还反反复复找理由和接口让自己更接近于错的承诺。另一种是正面情形,经常看到朋友圈有人晒读书、健身等各类打卡,其实相当于是做一个公开的承诺,反向逼迫自己为了面子要将最初的承诺坚持下去,保持行动的一致性。为了更好的达成目标,有时我们需要主动地为自己构建这种承诺与一致的氛围,作为对自己的约束与鼓励。

  四、社会认同

  社会认同是不确定性导致的“多元无知”,会使人们更加依赖社会认同。比如,配音笑声、买称、周迅的糖果广告等,反映了人们普遍存在的从众心理。

  像大众点评这类评分机制的app,也是利用了人们的从众心理。一般外出就餐,我会不自觉的打开大众点评,筛选出评分最高的餐厅,减少思考和时间成本。但其实一年前的我,还不怎么热衷于看大众点评,更倾向于直接根据自己的喜好做选择。来上海后,发现各类餐厅纷繁复杂,选择太多,反而不知该如何决定。用了一次大众点评发现跟着大众的脚步,犯错的概率减少很多,而且方便快捷,此后便依赖上了这个软件。后来慢慢发现,其实和5分餐厅同等就餐环境和口感的餐厅也不少,有时或许是这些5分餐厅运用了这种从众心理和平台一起搞得营销策略,捧起来了市面上的网红店。

  五、喜好

  说起投其所好,不得不提的就是和珅了。精准把握乾隆皇帝的喜好,言谈举止近乎百分之百的契合皇帝的胃口,赢得皇帝的喜欢和信任,从而为自己谋得私利。

  还有一个现象,我们会发现和我们走得近的人往往是那些与我们有某些相似的人,不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们产生好感。

  特百惠公司家庭聚会的案例也给了我很深的印象。这个聚会使用到了几乎所有影响力的武器:互惠(聚会开始时会做一些游戏,获胜者会得到奖品;即使没有得奖的人也有机会到一个袋子里去抽取他的礼品。这样在开始买东西之前,每个人都得到了一份礼物);承诺(每个参加聚会的人都要当众描述他自己使用特百惠产品的好处);社会认同(一旦开始购买,每个人都在想:既然跟我一样的其他人都买它的产品,那这些产品一定很不错)。通过朋友间的家庭聚会,为特百惠打开了一条畅销之路。

  六、权威

  “权威”这个名词,自小就播种在我们的脑海里,小时候父母是我们的权威,上学后老师是我们的权威,工作后业界的大佬们又渐渐成了我们的权威。这种意识无处不在,但是能够善用它的却不多。

  现实生活中,很多人对权威的信服,使他们慢慢地变成了盲目地自动顺从。因为他们觉得根据以往的经验在权威期面前思考或是质疑几乎成为一件多余的事情,因此渐渐放弃了独立思考,习惯了机械式的反应。

  来自权威的分享或者告诫,确实能够指引我们少走弯路,甚至在某些方面可以寻找到达成目标的捷径。但是凡事过呦则不及,过度的依赖权威,会让我们丢失自我,永远的生活在权威的天花板下,很难有突破,甚至受权威所累。比如,工作中如果你永远以老板的要求为准绳,百分之百和顺从和照做,那么你的老板就是你的天花板;但如果你在老板要求的基础上,有自己独立的思考和见解,你的成长会加速,你的天花板也就掌握在了自己的手里。

  从另一个角度来看,如何利用“权威”这一影响力工具,达成自己的目标呢?比如,代销金融产品需要去其他金融机构做委托人及金融产品的尽职调查,去之前我会做详细的准备,了解他们公司及产品以及市场上同类产品的情况,并特意设计好几个问题。第一次做这件事其实我的内心是有几分胆怯和担忧的,但是为了达成合作以及争取到有利于我方的条件,初次的见面我必须想方设法树立自己专业懂行的形象,而不是一副稚嫩新手的样子。因为大家普遍的心态是愿意认可专业与权威。

  七、短缺

  “物以稀为贵”因短缺而有价值。收藏家通过创造短缺效应而使自身获益,企业家利用短缺创造需求。

  生活中越是禁止的事情越能勾起人们的好奇心和兴趣。父母越限制孩子做某件事,孩子短期内或许妥协,但是长期总会抓住机会报以强烈的反抗。限制个人支配权而产生的“心理抗拒”是短缺心理来源之一;

  得而复失比一直没有得到更能刺激欲望。这点我是亲身经历过,曾经一直向往的东西得而复失带来的强烈遗憾,成为了我心里的一个结,在之后的生活中一直想法设法地去弥补那个遗憾,那种执着和欲望远远超过没有得到之前。

《影响力》读书笔记6

  最近心里比较毛躁,无意翻到了之前在某社交平台写的关于《影响力》这本书的读书笔记。当时拜读时的是电子书,罗伯特·B 西奥迪尼的《影响力》,还感兴趣地去关于influence的网站上测试了influence 的 IQ,因为是读过这本书才去测试的,所以只错了一道题(要是是中文题目的话也许不会出错,那段时间看英文也没有静得下心)。个人感觉这本书值得一读,下边是我在读书的过程中做的一些笔记。

  六则原理“让人们说是”:

  互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺

  1、影响力的武器

  当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。如:

  请求+原因(因为...)

  认知对比:先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱(顾客会认为另一件更便宜)

  2、互惠

  互惠原理认为,我们应尽量以相同的方式报答他人为我们做的一切。

  “拒绝-退让”策略(让步-对比相结合)。

  请求:先提出一个比较大、极有可能被拒绝的请求,然后被拒绝后再提出一个小一些或者你真正感兴趣的请求。(先大后小请求顺序)

  3、承诺和一致

  如果我让你作出承诺(即选择某种立场),我就为你下一步机械地、无意识的保持一致的行为准备了舞台。一旦选择了某种立场,固执地坚持这个立场是一种自然的趋势。

  每一种承诺策略都会先诱使我们采取某一种行为或者发表某种声明,然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。

  △作为一种获得承诺的手段,书面声明有着巨大的优势,因为这是一种物质证据,而且可以出示给其他人看。

  一旦人们主动作出一个承诺,自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一种是来自内心的压力,它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面是来自外界无形的压力,它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

  4、社会认同

  我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。(如果我们看到别人在某种场合做某件事情,我们就会断定这样做是有道理的)。

  △社会认同原理发挥作用的条件

  (1)不确定性:当人们对自己不是很有把握时,他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大。

  (2)相似性:当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时,社会认同原理就能发挥更大的威力。

  5、喜好

  光环效应:一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

  (1)外表的吸引力:外表有吸引力的人在需要帮助时更容易获得帮助,而且在改变人们的意见时更有说服力。

  (2)相似性:我们喜欢那些与我们相似的人,如穿着、兴趣和背景等

  (3)一般来说,我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人,即使明知道那是奉承并且与事实不符。

  △中国式迎合:对方说结论,补充支持结论的现象;对方说现象,可以补充类似的现象以创造相似性。

  (4)接触和合作:一般来说,我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。

  我们过去看到某种东西的次数会影响我们对它的态度(在给客户发邮件时,最关键的是把握对方使用的语言习惯、用词习惯以及平时都看什么词汇,才能确保对方容易接受)。

  通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感,在建立起好感的过程中,合作起着至关重要的作用。

  5、关联

  不管是在好事还是坏事中无缘无故站了边,都会影响到我们在旁人心目中的形象(如请明星做广告)。参考名人与商品的联系。

  “当所有其他因素都一样时,你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓励。而你想要证明的是,你比其他人更优秀。你为之加油的那个人就是你的代表,当他胜利的时候,你也胜利了”。

  通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系,我们试图让旁观者对我们有更高的评价,并对我们产生更多的好感。

  △如何保护自己

  我们不应该把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上,而是要把注意力放在自己是否已经对他产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已经超乎寻常,那这时我们就要采取行动保护自己。

  当我们作出任何一个顺从他人的决定时,都应该把我对请求者的感情与他提出的要求分开。

  6、权威

  即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

  不需要权威的实质,只要带点权威的象征,就足以让我们停止思考,进入唯唯诺诺的顺从状态。

  (1)头衔权威的象征

  一种权威的象征对人们行为的影响与权威本身一样有效。

  (2)衣着

  制服。

  (3)外部标志

  珠宝、汽车等。

  △如何保护自己

  (1)这个权威是不是一个真正的专家?

  (2)对这个权威要相信到什么程度?

  7、短缺

  爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

  即使是时隔1年,回头看到这读书笔记,依然振聋发聩,对我而言,好记性真不如烂笔头,读一本书,要是没有做任何笔记,时间久了,就成了过眼云烟。毕业后就很少读书,非工具书。这些年关于摄影的书籍买了不少,然而像《影响力》这类好书,读得确实是少了些。

《影响力》读书笔记7

  大家好,我是来自梦想晨读会六年级的陈荣花,今天的文章先从一则生活实例开始,老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子,而是会称一下后发现不足,再抓一把瓜子放称上去,让顾客前后对比产生实惠感。

  不知道你们在买东西的时候有没遇到类似的情形,仔细一想,生活中这种例子真的很多,每当此时我们的心理会发现一种微妙的改变,在这一前一后对比之中,我们对售货员开始产生一种好感,觉得自己赚到了实惠,并自我暗示下次还来光顾该店家。

  读了《影响力》这本书后,我顿时明白销售员不过是利用了简单的对比原理。书中说的对比原理在生活中和工作中百试不爽,跟老公提要求,可以提一个大要求,接下来再提一个小要求会更容易被满足,其实小要求就是自己的目的;跟领导或同事提要求,可以提一个全面的方案,可以提一个简单的方案,其实简单的方案通过了就万事大吉了。

  所谓对比,就是两个事情、两种请求进行对比,然后达到自己目的的一种心理学运用。所谓“对比原理”,就是基于先前发生事件的性质,相同的东西会显的不同,即对比物不同,我们的感受不同。

  只要我们留心生活可以发现,对比原理处处皆有,你会发现日常与人沟通中,隐隐感觉到的一些道理,背后是有大量的心理学依据的。

  比如,你去商店买套装和毛衣,营业员先给你套装,买完价高的套装,你再也不会觉得一件毛衣的价格有多高。房产销售员先带客户看一两套很破却昂贵的房子,等你看到漂亮而没有那么昂贵的房子时,你不会犹豫的。

  如果你现在路上走着,有人向你推荐一个价值5000元的音响,大部分的人都不会去买这样的音响,都会觉得5000元的音响太贵,并且也不能显著地改善自己的生活。

  现在你花10万买下了一辆车,汽车销售会对你说,有套5000元的音响很适合你这款车,和已经掏出去的10万元相比,5000元太便宜了,于是你很有可能就买下了这套音响。

  如果有朋友找你借钱,最开始向你借1千被拒绝,而后说500,你可能就借了,因为你以为对方已经从借1千降低到借500了,还不同意真的就说不过去了,其实很有可能500才是对方想借的数目,这就是对比形成的退让接受,影响力这本书中给这个现象取了个名字叫“拒绝—撤退”。

  因此,在营销中我们要使我们的顾客很容易地做出购买决定,不能让顾客在两个商品纠结,患得患失。例如:把A、B两个功能相似的产品陈列在一起,可以把A打造成主攻产品,B打造成助攻产品,在B的对比下,就很容易把A卖出去。

  精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样,促使大玩具畅销,实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格,以小玩具做对比,让顾客购买不纠结;促销活动时,商家们必定会把原价标在旁边,做对比。

  以上种种案例销售员得以成功销售和业绩飙升,其实是利用了对比原理,而普通大众总是一不小心就会掉入了卖家的对比陷阱里。

  影响力简单来说可以理解为说服力,是关于如何说服别人和自己为什么会被说服的。《影响力》是防骗防营销的好书,当然更是一本市场营销的好案例,每一个做市场营销的人应该懂得心理学和社会学。在生活工作中我们学会善于利用对比原理的影响力,我们就会让别人喜欢上自己,从而达到自己想要的效果和目的,同时学会拒绝不怀好意的说服,防止自己陷入他人的圈套。

《影响力》读书笔记8

  在谈感想之前,我想先分享一下刚工作半年的神奇经历。承蒙学校及领导的厚爱,我在一踏上工作岗位就接到了一年级一班班主任的工作。虽然这项任务只有短短的三个月,却极大地锻炼了我的能力,也让我和孩子们结下了深厚的情谊。我可以毫不夸张地说,每次出现在他们面前时,都是明星般地待遇。孩子们里三层外三层地把我团团围住,让我动弹不得。另一方面,经过了一个学期的磨合,我和所教信息学科四五年级的孩子们也成功地打成一片,亦师亦友,赢得了他们的喜爱。

  在阅读《影响力》之前,我没有用心去思考过这些现象背后的原因,只是单纯依着自己的性子,亦或是凭借对孩子们好的一颗本心出发。而现在的我明白了,这是自己在影响力的基本原则上坚持并做下来的成果。

  对于教育而言,最重要的是承诺和一致。法国著名思想家、教育家卢梭曾经说过,做老师的只要有一次向学生撒谎漏了底,就可能使他的全部教育成果从此为之毁灭。孩子们来到学校第一次见到老师,第一个选择是信任自己的老师。

  在这一个方面,让我印象很深刻的是晟轩这个孩子。有一天他曾向我求助,有一个问题不知道该怎么处理。由于当时还有其他孩子在,我觉得他的问题不那么着急,便敷衍的说老师等会再帮你解决。多次求助无果后,他不再来找我。再次提醒我想起这件事的,是好几天后发生在晟轩身上的事。当时,由于孩子间发生了口角,昇轩和高年级的孩子打了起来。事后我问道,“晟轩,老师平时怎么教你的,遇到问题第一件事能不能动手。”

  晟轩自知理亏,低下头说:“不能,第一件事是找老师。”而后,我听到他不经意间说道:“但是上次老师也没帮我解决,是我自己想办法的呢!”

  听完这句话,我当时就愣住了。可能是不经意的随口一句承诺,却是孩子的整个世界。之后我一方面批评了他随意动手打人的行为,另一方面肯定了他懂得自己解决力所能及问题的行为,对自己言而无信的行为进行了自我批评。说到就要做到,言必信行必果,以理服人并以情感人,这些都是我和孩子们相处中收获的最宝贵的财富。

  另一个我想提到的是,社会认同这个因素。对于孩子们而已,老师和同伴对自己的看法尤为重要。一名优秀的教师,想要营造良好的班级氛围,就要学会从多方面发现孩子的优点,并善于运用榜样的模范作用。不仅仅是教师,更重要的是孩子们之间互相的影响力。还记得在我接过班级一个月后。不少老师反映我们班的孩子在有和没有老师在教室的表现截然不同。我为此百思不得其解,救助经验丰富的黄主任之后,她给我的回答是——班级缺少能站出来的领头人,没有学生榜样。

  我不禁回头反思这一个月以来,我处处亲力亲为,反而让他们过于依赖老师,失去了锻炼自己能力的机会。通过对孩子们性格的初步了解,我把全部55个孩子分成11个小组,每个组有一个特别的名字。通过自评、组评、师评、家评等多种维度的相互认可,组与组间、孩子与孩子间形成了良性竞争,班内风气也越变越好。

  我很庆幸自己能在工作伊始就遇见《影响力》,对自己的过去进行反思总结。我也非常感谢这次机会,能让我和同行们、学弟学妹们一起分享自己“新师”乍到的两个小感悟。最后,我以前苏联教育家苏霍姆林斯基的名言作结——没有自我教育就没有真正的教育。这样一个信念在时刻提醒着我们,老师和孩子们在成长的道路上一同前行。

《影响力》读书笔记9

  在《影响力》这本书中,著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是不由自主地答应他们的要求。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘籍,正是这一切的根源。

  这场心理学的盛宴,让我从互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺这六方面,细心思考了其在教师教育过程中、学生成长发展中以及自身能力提高中的作用。从某些角度而言,我们需要提高这些“行骗能力”,如果利用好这六大心理秘籍,将会产生事半功倍的效果,在教育过程中产生极大的说服力。

  对于互惠原理而言,我们总是感觉有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等,那么微笑、宽容、善良是不是也是如此呢?中国有句俗语:打人不打笑脸,因为人们遇到笑脸的时候是有压力的。

  对于老师而言,对学生的微笑,对学生的好,对学生的付出,都会被当作一种恩惠,家长也是如此,所以学生会有愧疚之情,觉得自己不够努力是没有很好地回报老师和家长的表现。所以在教学过程中,应该让学生知道,我们是来帮助他们的,我们是互惠的关系,他们有责任以认真的态度给予回报。这里并不是说教学是为了什么回报,只是说应该让学生存有感恩之心。

  承诺与一致原理有许多可以运用之处,每个人都会时不时欺骗自己,好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致,这里不得不提到书面承诺。如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来,那么他做到的可能性比他不写下来要大很多,因为书写下来的承诺更容易得到一致性。

  一个成功的公司也是这么做的,要求每一位销售人员订下一个销售目标,并把这个目标写在一张纸上,不管这个目标是什么,重要的是你要把它写下来,这样你就有了一个为之努力的方向。把东西写下来有一种神奇的力量,所以这样做是绝对必要的。当达到这个目标后,你要再订一个更高的目标而且还要把它写下来,这样你进步一定很快。这或许就是老师经常让学生书写新学期计划、考试后计划以及高考目标的原因吧。强迫学生做什么,效果一定大大不如让他们自己做出承诺。

  书面承诺之所以有效,另一个原因就是他比口头承诺需要更多的努力。履行一个承诺所要付出的努力越多,这个承诺对许诺者的影响就越大。例如残酷的成人仪式、严酷的新兵训练营,威廉·斯蒂伦曾写道,在他所认识的前海军陆战队队员中,不论他的精神寄托或政治立场是什么,在经历了这段同甘共苦的日子后,没有一个人不认为那些训练是一个大熔炉,通过这个大熔炉的洗礼,他们都变成了更坚韧、更勇敢、更经得起风浪的人。这段话对我的触动很大,我想起军训时的风吹日晒、高考刷题时的痛苦、那些难熬的夜晚,人的成长必须要经过这些熔炉的洗礼,经得起绝望,才能迎来希望。

  当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想的太认真,这就是社会认同。坏的社会认同,带来的可能是连环大学生自杀,而好的社会认同则是榜样的力量,怎么都不敢游泳的克里斯,看到小两岁会游泳的小汤姆,学会了游泳。北京的一所幼儿园将一个英语特别好的孩子免费招进来后,其他孩子回家以后学英语的热情提高了许多。由此可见,如果我们能够积极发挥社会认同的正面作用,班级里的风气将会越来越好。

  很多学生偏科的原因其实是不喜欢任课老师,可见喜好原理的重要性。最简单的喜好就是外表吸引力,所以说教师在学校里的外表形象要尽可能的好,有自己的人格魅力,要符合自己的职业特点。其次,称赞能够获得学生的喜欢,对于学生的一定程度的肯定,一定程度的宽容,严厉而不苛刻,鼓励而不偏见,这才是一个受到学生尊重、喜欢的老师。

  除了老师和学生之间的喜好外,学生和学生之间也存在这种喜好,事实上,长期在不愉快的环境下,如挫折、冲突、竞争等,接触一个人或一件事,只会使得人们对这个人或这件事更加反感,所以有了合作学习,而不是过去那种以竞争为中心的教学方式,当为了共同利益,学生们必须合作时,他们很快就能团结起来,从敌人变为盟友,甚至相互喜欢起来,获得诚挚的友谊。

  对于权威这一原理,中国学生可谓是对权威过度信赖。在学校教育中,如果过于树立权威,将会导致学生们丧失挑战权威的能力,丧失独立思考的能力,丧失日后主动面对问题并独立找到解决办法的能力。全世界的教育都面临着同样的挑战和问题,其根源在于对权威的不恰当建立和使用。作为老师的我们应该鼓励学生去挑战权威,毕竟每个人的知识是有限的,老师并不一定都是正确的,我们也要虚心学习,不要去逃避学生的挑战。中国大众也过于在意头衔,其实这是一个缺乏识别能力的表现,真才实学其实重要的多。

  短缺原理让我想到了青春期学生们的逆反心理,受父母干涉的年轻恋人或许会发展出更紧密、更深厚的感情,某些东西的短缺会使学生们更迫切的追寻它,比如自由、选择,尤其是得而复失时,会更想得到他。所以不能一贯执行某种原理的父母容易培养出具有反叛精神的小孩,老师也是一样,我在这里学到了两件事,一是坚持原则,不给学生得而复失的机会。二是不过于干涉,避免得到相反的效果。

《影响力》读书笔记10

  前言:该书为著名社会心理学家西奥迪尼所著,是一本通俗的社会心理学读物。本书语言较少用专业性术语,读起来不会觉得枯燥乏味且从实际案例出发,深度剖析影响力的逻辑。

  正文:书中介绍了六种影响力的武器,分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、其实,这些都是利用了人性的弱点。

  1

  互惠

  互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所作的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。互惠源于我们内心的负债感和感恩图报的心理。当别人给我们一些小恩小惠,就能提高我们照其要求做的概率。

  2

  承诺与一致

  承诺与一致深深地扎根在我们心里,无声无息地影响我们的行动。人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场,就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按承诺说的那样去做。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明之前的决定是正确的。

  为什么人的一致性动机如此强大?其实,依照人们普遍的感觉,言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人会被看成表里不一,易遭人诟病。另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是稳定性和诚实感的核心。

  3

  社会认同

  社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一取决于他人是怎么做的,尤其是我们要决定什么是正确的时候。而产生这种心理的原因是:当我们自己不确定、情况不明或含糊不清意外性太大的时候,我们才有可能觉得别人的行为是正确的。

  提个技巧:当我们需要紧急救助的时候,最佳的策略是减少不确定性,让周围的人注意到你的状况,搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助,而不要让旁观者自己判断,因为尤其是在人群里,社会认同原理有可能会使他们认为你的情况并不紧急。

《影响力》读书笔记11

  《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法,分析人们无意识顺从别人的心理学原因,读罢收获颇多。对于我们来说,合理运用书中给出的一些技巧,可以帮助我们更好地解决一些事情,此外,明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理,亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说,这本书与我们的生活密切相关,它没有抽象高深的理论,而更多的是生活中常见的案例,读完对我们的生活会有很大帮助。

  这本书列出了六种影响力的武器,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中,形成了一种“自动反应机制”,这类似于动物的本能反应,只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的,这种机制可以帮助人们快速地处理问题,但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定,原因是我们觉得这么做往往是正确的,举几个例子来说,别人给我们施与恩惠(不管多么微不足道),我们会觉得有必要给予报答,有时候报答的程度远远超过别人施与的程度,我们觉得“知恩图报”理所当然,一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德,另一方面,我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答,推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议,比如超市会让我们免费试用一段时间,或者先给我们一些小礼品,我们一旦接受了这些恩惠,往往会购买他们的商品,这就是本书中所说的互惠原理。另一个例子是关于稀缺原理,它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值,这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理,限时抢购等标牌,它是想告诉我们东西在变得越来越少,我们下意识的认为这些东西变得更有价值,因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响,读完这本书,我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之,学会独立思考而不是随波逐流,多用自己的理性来判断周围的事情,而不是过于依赖别人的行动,这就是这本书教给我们的。

《影响力》读书笔记12

  如何利用影响力武装自己?

  我们日常会通过机械记忆、后天培养潜意识或思维习惯的方式,养成一种自动化模式的行为。就好比,我们思维+行为已经录制了好几盘磁带,特定的环境与影响下会自动按下“播放键”。

  充斥我们生活里的事物会更加复杂、变数更大,我们必然要越来越多地依赖于捷径应对、解决它们。因为这样模式自动化的行为方式,在很多的时候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我们这样的方式,通过各种技巧引导、甚至影响我们的行为与思想。

  本书,通过以下7个技巧告诉我们如何创造出影响力,也诠释了人性的弱点。

  1、对比原理

  人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”。

  它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。

  简单地说,如果两件东西很不一样,我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。(先看贵的,再看便宜的;先看差的,再看好的)。

  2、互惠

  给予、索取、再索取!说白了就是先给你一些小的好处之后,再向你不断压榨与索取。

  中国也有句古话叫:滴水之恩,涌泉相报因为小恩惠会让内心产生:还债感、义务感、甚至是亏欠感!

  例如:商场免费试吃,试用一旦体验了很难拒绝去购买。

  倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那么就置之不理。

  所以,成年人要懂得:接受与拒绝(拿起与放下)

  3、承诺和一致

  人人都有一种言行一致的愿望(除非这个人原本就是骗子)。

  一旦做出选择之后,我们一次次的骗自己坚持自己做的没错。

  因为承诺操纵了一个人的自我形象!

  一旦做出承诺,形象就有了来自2方面的压力:①自我形象与行为一致性②按照他人对自己的感知来调整形象。

  公开承诺往往具有持久的效力:当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动力,因为这样才能显得前后一致。

  所以:一开始就拒绝,比最后返回要容易

  4、社会认同

  社会认同原理:在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。

  不确定因素:一般在我们自己不确定、情况不明和含糊不清楚、意外性大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

  例如:城市中老太太摔倒,旁观群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。当然这个扶老太太的案例,放到了农村又截然不同,农村相识的亲邻必定会出手帮助。

  因为城市和农村是有区别的城市:混乱、人口众多、相识度低;农村:简单、人口稀少、相识度高。社会认同原理发挥作用:我们会根据他人行为来判断自己怎么做才合适,尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。

  所以:在人人想法都差不多的地方,没人会想的太多!

  5、喜好

  影响人喜好的因素:外表、相似性、恭维话术、熟悉感。

  长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢,更有说服力,更频繁得到帮助。每当我买衣服或鞋的时候,导购都会夸:我穿这个好看、漂亮、合适的时候,往往我都招架不住付了账单。

  所以:一旦有人利用喜好推销,我们需把注意力放到效果上。

  6、权威

  权威始终会给人高压的感觉,很多情况下只要有正统的权威说话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

  我们对权威人物下意识反应有一点很重要特性:一旦处于“按一下就播放”的模式,只要拿出权威象征的符号就能将我们降服。

  头衔、衣着、身份标志,这些比当事人的本质更能影响人他人行为。

  比如:知道对方是教授,或者某个领域的KOL,我们自然会放弃思考。

  所以:教化下的敬重,导致我们会跟着权威走,要懂得理性思考。

  7、稀缺

  对失去某种东西的恐惧似乎比对获得物品的渴望,更能激发人们的行动力。参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性,就像“抢购”。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。有时候喜悦并非来自对稀缺商品的体验,而是来自对它的占有。稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。也正是因为这样:不管是什么东西,只要你晓得会失去它,自然就会爱上它了。

  自动反应:我们在对某人或某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息。相反,我们用到了所有信息里最具代表性的一条。

  尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代社会生活的快节奏又要求我们频繁使用这一捷径。随着现代生活节奏越来越快,复杂程度越来越高,我们利用快捷响应的`频率也越来越快。

  可以肯定,别人对我们耍这类手腕的频率也会越来越快。比如:利用社会认同,我们需要把认知精力节省下来,去应对生活里铺天盖地的其他信息,做出更合理的决定。

  《影响力》应该是一本讲述人性的弱点的书:告诉人们为什么会顺从、妥协和认同。告诉我们为什么会迷信权威?该如何具备一些理性的知识,防范落入不良企图的圈套中。

《影响力》读书笔记13

  《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法,分析人们无意识顺从别人的心理学原因,读罢收获颇多。对于我们来说,合理运用书中给出的一些技巧,可以帮助我们更好地解决一些事情。

  此外,明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理,亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说,这本书与我们的生活密切相关,它没有抽象高深的理论,而更多的是生活中常见的案例,读完对我们的生活会有很大帮助。

  这本书列出了六种影响力的武器,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中,形成了一种“自动反应机制”,这类似于动物的本能反应,只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题,但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定,原因是我们觉得这么做往往是正确的。

  举几个例子来说,别人给我们施与恩惠(不管多么微不足道),我们会觉得有必要给予报答,有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然,一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德,另一方面,我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议,比如超市会让我们免费试用一段时间,或者先给我们一些小礼品,我们一旦接受了这些恩惠,往往会购买他们的商品,这就是本书中所说的互惠原理。

  另一个例子是关于稀缺原理,它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值,这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理,限时抢购等标牌,它是想告诉我们东西在变得越来越少,我们下意识的认为这些东西变得更有价值,因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。

  这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响,读完这本书,我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之,学会独立思考而不是随波逐流,多用自己的理性来判断周围的事情,而不是过于依赖别人的行动,这就是这本书教给我们的。

《影响力》读书笔记14

  由于对心理学方面的知识比较感兴趣,所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》,作者是罗伯特·西奥迪尼。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力,作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂,书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密,让我产生很多共鸣。

  作者先介绍了影响力的武器,之后揭示了六种顺从策略,即:互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理,下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。

  第一、互惠原理。

  作者在书中举了墨西哥与克利须那协会“先施恩再乞讨”的例子,其实生活中我们也常常遇到类似的情况,比如微信群里帮填问卷可以领红包的现象。问题是:是什么让我们愿意牺牲宝贵的时间而只是因为区区几分钱的红包呢?

  其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里,它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷,让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为:给予,索取,再索取。商业社会的本质是交换,人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。

  个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里,互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生:一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“人有送礼的义务、接受的义务,更有偿还的义务。”由此可见,互惠原理很容易遭到利用,可以触发不对等交换,毕竟,亏欠感让人觉得并不舒服,并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。

  当今社会我们都要在“互惠原理”下生活,按原则办事,以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛,对于别人强加过来的恩惠,超出原则底线的要坚决抵制,正如作者建议,一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图,就是一个顺从的伎俩,那么我们也不必受它影响,完全可以置之不理。

  第二、承诺和一致原理

  它利用的武器便是:人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。

  为什么人的一致性动机如此强大?在我们的文化里,言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此,许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子,很明显是骗人的把戏,却有人愿意追随,其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺,愿意相信这件事,之后也就矢志不渝地追随了。

  我们可以看到,承诺在这一过程中是关键,它相当于播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们:在接受琐碎请求时务必谨慎小心,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场,你便不得不去努力维持,显得前后一致。

  第三、社会认同原理

  美剧中经常会有“罐头笑声”,很多人都非常讨厌,但电视台高级主管却十分喜欢,因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁,尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用:社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”,它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。

  人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的,这样以来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。

  书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子,与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候,最有可能等待看别人怎么做,也就形成了:我们和大多目击者一样,因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候,最佳策略是减少不确定性,让周围人注意到你的情况,最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。

  反过来,当我们作为旁观者时,我们需要谨慎判断情况,若明确是自己有责任插手的紧急事件,应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中,而群体通常是“无意识”的,个体很容易被引诱,放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里,人云亦云。因此,我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响,面对明显是伪造的社会证据,保持警惕。

  第四、喜好原理

  大多数情况下,我们喜欢与自己相似的人,不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中,我们不需要识别出所有导致好感的因素,将注意力放在效果而非成因上,这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来,防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。

  第五、权威

  书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验,我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大,尽管他们内心是惶恐的,但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了:人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考,选择不假思索地服从。

  尽管服从权威大多数能做出适当行为,但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导,有效的方法就是先发问:这个权威是真正的专家吗?这些权威及资格是否与眼前的问题相关?最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注,单从权威角度看,年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下,加之缺乏相关自我保护的意识,最后酿成悲剧。因此,拒绝权威下的顺从,除了对权威资格的质疑,更重要的是相关知识的了解。

  第六、稀缺原理

  物以稀为贵,机会越少见,价值似乎越高,这是大家普遍认同的。心理学家研究发现,渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众,营造一种产品稀缺而珍贵的现象。

  总体来看书中列举的六种顺从策略,本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点,但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱,个人觉得,作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是:顺从技巧,既可为善也可作恶,关键在于使用人的动机。

《影响力》读书笔记15

  今天是《影响力》读书笔记的最后一章,写完这本读书笔记,如果宝宝还没发动,那么接下来我就继续写《稀缺》的读书笔记,或者从孕妇的角度推荐一些好用的东西。

  说实话,我觉得看外国人(尤其是欧美人)写的书,还是很有些困难的。不知道究竟是因为他们的逻辑与我们不同,还是由于译者的种种原因。总感觉书中的观点反反复复,不够清晰。

  当然,最有可能是我的学术水平不能达到大师的级别,所以读起来略感纠结。《影响力》是,《稀缺》也是。因此,我决定,《稀缺》的读书笔记不按照章节来写,自己重新梳理归纳一下思路,分成三部分左右。假如你去买衣服,并且同时看上两件衣服。你很犹豫,不知道该买哪一件。此时,你突然从导购小姐口中得知,其中一件就只剩下你手里这最后一件;而另外一件则还有很多存货。此时,这两件衣服在你心里的地位还一样吗?

  我想,显然是不一样了。如果你最终只买一件的话,很可能会买那件只剩下一件的衣服。因为经验告诉我们,稀有的就是好的。

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