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职场上成功销售者的共性

时间:2021-02-22 11:58:41 培训充电 我要投稿

职场上成功销售者的共性

  销售界有个“28”定律,即只有20%的人成功了。不管他们是如何成功的,但是,我们可以从这些成功的销售者的身上,找到某些共性——创意销售。

职场上成功销售者的共性

  1 让每个倾听的人都出演你的故事

  故事因为新颖、别致和代入感强,很容易给对方留下一个深刻、清晰的印象时,不自觉地把这个故事代入自己的生活,在这样的基础上,你的创意自然也很容易让对方理解和感受。

  10 年前,孙杨是一家户外用品店的店员,在当时,户外的概念还没有在中国盛行,很多人会想爬次山只要运动款的鞋不就行了吗?有一次他看到一个女孩进店看鞋,在得知对方有很强烈的爬山意愿后,一边攀谈一边给她介绍:“有个女孩和你一样,我觉得她的故事能给你一点建议。”在得到同意后孙杨接着说:“登山最好还是穿专业的登山鞋。三个月前也有一个女孩在我们店里咨询,当时嫌专业的登山鞋太贵,后来就穿着自己的跑步鞋去爬山了,就爬了一次,鞋磨破了不说,还把脚给扭了。所以每一项运动的装备之所以这么细分,有它的科学道理所在。我们的鞋有专业防滑功能,一定让你的爬山过程更加有趣。”结果不用说,最后这个女孩兴高采烈地抱着一双专业户外登山鞋离开了。

  2 锦上添花不如雪中送炭

  很多人习惯性的推销方式是拼命夸奖自己的产品有多么好。这里一个最大的问题是,你所面对的对象可能会想:“是很好,可是我用不着。”那你所有的努力都是亢奋下的自我催眠了。

  要想让对方意识到自己的生活需要你的产品,就不要让自己的创意变成一个可有可无的锦上花,也许你需要花很大的力气去让他了解到,现在的生活是多么糟糕,多么不方便!在这个前提下,他才能意识到自己的生活是多么需要改变。

  几年前,中国人从来没有意识到自己是如此“缺钙”,但一夜之间,大街小巷的各种媒体开始“狂空滥炸”,造成中国人普遍缺钙、全民需补钙的感觉,随着生活水平的提高,“花钱买健康”对国人来说越来越被重视。补脑、补血、补锌、补钙……大概能补的,国人都想到了。对于补品市场这块大蛋糕,国内外商家是使尽浑身解数,都希望能从有限的市场中尽量多地分得一杯羹。各种补钙保健药品如雨后春笋般出来了。

  3 饥渴感

  有时候一个创意的好处,不一定是送到眼前才能体现,“得不到的.才最好”的饥渴效应反而更有效。iPhone 手机的饥饿营销魔力非凡,苹果公司先是避而不谈有关新一代iPhone 的任何信息,只告诉市场,有新一代的iPhone 将要面市,之后很长一段时间关于新产品的信息近乎没有,等消费者极端渴望从所有渠道获得产品信息时,时任CEO 的乔布斯现身苹果的开发者大会做了隆重的产品发布介绍“再一次,改变一切”。而后新一代产品面市,各种广告铺天盖地,与之前形成强烈反差,消费者在这段期间被吊足了胃口,此时如在沙漠中看到绿洲,热情高涨,于是纷纷踊跃购买。但自该产品上市以来,不管市场对这款产品的呼声多高,苹果公司始终坚持通过与运营商签订排他性合作协议、分享运营商收入的方式,耐心地开拓市场,在下一款更新的产品上市之前,不时地让消费者处于缺货的等待之中。我们看到苹果产品全球上市的独特传播曲线:发布会—上市日期公布—等待—上市新闻报道—通宵排队—正式开卖—全线缺货—热卖。

  4 免费带来的互动效应

  任何一个伟大的创意,在成功之前必然要受到质疑,这个时候,不妨放低自己的姿态,让你想要说服的对方试着先用一下自己的创意。

  是否曾在邮箱里发现过一份产品的免费试用装?是否曾因浏览网页而得到一本书前三章的免费试读本?通过发放免费试用品使顾客感到意犹未尽从而最终购买该产品——这就是“先予后取”的策略。

  盛大文学的商业模式便是先开放一部分连载小说的阅读权限,等到读者习惯了,再在后面的文章设置权限,只有付费才可以继续阅读后面的文章,如果文章真的好,前面的免费也是为以后的收费做了一个铺垫。

  5 网络时代注意包装自己

  可能你觉得现在自己所处的领域特别小,大部分人都不会成为你的衣食父母,所以你的作品被你理所当然地锁在深闺不见人。但要知道,信息社会你永远也无法预知谁会在下一刻恰好需要你的创意,所以,在你的个人网站上放上你的创意吧,或者在你的微博简介中写上“欢迎各种约稿,多面写手,保您满意”

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