实习工作总结

时间：2021-03-04 10:51:42 实习总结我要投稿

【推荐】实习工作总结范文集锦9篇

　　总结就是把一个时段的学习、工作或其完成情况进行一次全面系统的总结，它可以有效锻炼我们的语言组织能力，让我们一起认真地写一份总结吧。总结你想好怎么写了吗？下面是小编精心整理的实习工作总结9篇，欢迎阅读与收藏。

【推荐】实习工作总结范文集锦9篇

实习工作总结篇1

　　在我的原有印象中，班主任工作是一项繁重枯燥的工作，因此，末上岗之前我就对班主任工作产生了一种强烈的惧怕感。在担任高一（3）班实习班主任这一年的时间里，我对班主任工作有了重新的认识，担任班主任可以给我们带来忙碌与艰辛，但它带给我们更多的，是从和这些天真可爱的孩子相触中得到的快乐与欣慰。现将我的工作总结，工作心得整理如下：

　　一．尊重自己，为人师表

　　俗话说：“身教重于言教。”老师的外在行为表现对学生具有一种榜样和示范的作用，会对学生产生潜移默化的影响。高中学生的生理、心理及综合素质趋于成熟，思维活跃，情感丰富，对身边发生的事情具有了自己一定的判断能力，也有了自己一定的看法。在高一（3）班班主任xx教师的帮助带领下，我在班中教好自己数学课的同时，无论是在穿着打扮方面，还是在言行方面，无论是在教学能力方面，还是在个人修养方面都非常注重自己在班中的表现，时时以一名正式班主任的身份要求自己，在班中得到了学生的认可与支持。只有尊重自己、为人师表的老师，才能从学生那里得到爱戴与尊重，在班中建立起学生对自己的威信，这是班主任工作的基矗

　　二、抓住时机，增进了解

　　作为实习班主任和本班的正式班主任还是有一定区别的，因为我除了数学课时间，很少有时间和他们密切接触，难以真实地了解班内情况。为了对同学们增进了解，我抓住一切可能的机会和他们接触，在每天上课间操时，我坚持跟操，了解他们的情况；在每次同学们进行班内、校内劳动时，我积极与同学们一起劳动，增加与他们每个人接触的机会；在每次学校举行大型活动时，我积极配合班主任参与组织与筹备，与同学们共同协商，做好本班工作。通过以上方法，我逐步了解了班内每一个学生，为做好班级辅助管理工作做好了准备。

　　三．尊重学生，以诚相待

　　曾经有学生把班主任和学生之间的关系比作“猫和老鼠”的关系，也有一些班主任把学生对他的惧怕看作是“师道尊严”的体现。这样，使得班主任和学生处在一种对立的状态，不利于班级工作的开展，也不利于学生积极性的调动，能力的培养。在担任高一（3）班实习班主任期间，我利用青年教师这一年龄优势，在自己在同学中建立威信的基础上，与他们平等相处，建立起了和谐的师生关系。我把学生当作一个平等的主体来对待，尊重学生的人格尊严，彼此无高低、尊卑之分。在出现问题时，我从为采用强制手段，高压政策来解决问题，而要通过讲事实、摆道理，使学生心悦诚服的接受。当学生提出批评意见时，我虚心地接受，没有因为“我是老师，我接受学生的批评，这多丢面子”而拒绝接受。作为班主任更要有一种大度的气量，宽阔的胸怀，不要斤斤计较，要允许学生出现这样的差错，平等地对待学生，这样才能赢得越来越多的学生的信任。

　　四、一视同仁，平等相处

　　影响班主任和学生之间关系的另一个重要因素是班主任对待好学生和差生的态度。有的老师认为，偏爱好学生是人之常情，在学校教育中，我们所面对的是几十个孩子，你的一举一动，将对其他孩子产生深刻的影响。在担任实习班主任期间，我也试着解决一些在我课上及课余班内出现的问题，在处理这些问题时，我努力做到一视同仁，就事说事，从不歧视后进学生，让他同其他学生在公平、和解的气氛下解决问题。当好学生和差生犯同样的错误时，我不因为他是差生而严加指责，或他是好学生而装做没看见。我在对待好学生和差生的时候，坚持平等原则，在某些场合，可对好学生从严要求，对差生宽容些。这样后进生会重新燃起他们的自尊心、自信心，积极地去发展他们自己。

　　五、钻研教学，提高自己

　　在这一年的担任高一（3）班实习班主任期间，我深深地知道要想搞好自己的班主任工作，应首先把自己的学科教学搞好。让班内学生喜欢上你教的课，进而喜欢你、佩服你，这对于班主任工作是至关重要的。在以后的日子里，我将会继续努力搞好自己的教学工作，做好教学工作计划，提高课堂教学质量，使自己得到学生的承认与认可。

　　一学期实习班主任的工作经历虽然很短，但让我越来越深切地感受到班主任工作的重要、深奥，它不只是一项工作，更是一门艺术。在此，我衷心地感谢给了我无数帮助的高迪老师。在以后的工作中，我将继续学习与提高，做好班主任工作总结，为自己早日成为一名正式的班主任而努力奋斗。

实习工作总结篇2

　　一、班级情况分析：

　　实习班级四（3）班总体还是不错的。全班共有40位同学，班风积极健康，学生积极团结，班干部的工作能力较强，卫生工作做得较好，但是四年级学生的自主独立方面还是挺薄弱的，所以大部分学生还未养成良好的学习习惯和生活习惯：眼操做的不好、自习课纪律有待改善、作业存在完不成等现象。当然本班作业上交时间还是比较准时，早读课上同学都遵守纪律，早上和下午暂时都还没有出现过迟到和早退的现象。八周应协助班主任进一步培养学生良好的学习习惯和生活习惯，争取引导学生学会独立自主，自觉地遵守纪律和主动地学习。

　　二、实习期间班主任工作目标：

　　1．协助班主任引导学生进一步培养良好的行为习惯和学习习惯。培养学生热爱劳动，维护班集体荣誉的思想观念。

　　2．协助班主任构建良好班风,完善班级管理制度，凝聚挖掘班级各方力量，提高班级整体水平。

　　3．协助班主任加强学风建设，培养学习兴趣，明确学习重要性，注重学法指导，提高学习效率。

　　4．与学生融洽相处，建立亦师亦友的新型师生关系。

　　三、针对以上目标与任务采取的主要措施和方法：

　　(一)抓好学生的思想工作

　　（1）针对个别学生进行耐心的谈话,直到行之有效。

　　（2）多多了解关心学生,努力开导学生,尽力做好心理专家和引导者。

　　（3）利用空余时间到班里面与学生交流, 经常与学生谈话,了解班中的发展趋势，及时

　　与班主任老师交流情况,统一思想，做好学生的思想工作。

　　（4）对一些要求上进的学生要充分调动他们的积极性，鼓励他们再上一个台阶。

　　(二)常规工作:

　　7：40- 8:10 巡视早读

　　9：00 -9:20 督促学生到操场进行课间操（周一升旗仪式）

　　10:10- 10:15 督促学生做眼保健操

　　11：35午餐管理

　　12：35-13:15 午间管理

　　14:15- 14:20 督促学生做眼保健操

　　15:10-15:50 维持自习课纪律，辅导学生学习

　　15:50 整队，带领学生出校门

　　(三)学风建设:

　　1、与班主任老师和指导老师进行沟通，了解学生学习情况，做好协调工作。

　　2、针对特殊学生，开展特殊教育。对待学习成绩弱、行为习惯差、自控力差的学生，要与班主任商量，了解学生的情况，通过观察、与学生谈心、听取各方意见，再根据学生本身的情况，制定培养计划，以一颗真诚的心，激励他们。

　　3、加强对学生综合能力的培养，积极培养学生的创造精神，利用主题班会或团日活动等开展形式多样的活动。

　　四、具体安排：

　　第一周：通过与班主任交谈，了解四（3）班学生的基本情况，包括班级学生情况、各层次学生的组成与特点、作息时间、学习氛围、班级卫生情况以及纪律问题，熟悉班级制度，着重了解个别学生的情况。同时制定班主任工作计划。通过与个别学生聊天等方式了解和熟悉学生，观察学生的学习习惯与态度。将开展以“学习习惯的养成”为题的主题班会，为培养习惯做好准备。

　　第二周：配合班主任管理班级日常事务，观察确定重点辅导学生的名单，做好全班同学的基本情况记录；协助班主任管理班级事务，学习如何指导班干部处理班级日常工作。这周将有单元测试，要求学生尽早复习，养成好的学习习惯。

　　第三周：协助班主任管理班级事务，将开展介绍凌霄花的校本课程，使知识与学校特色相结合。针对班级出现的问题，制定计划，并实施。跟进班级纪律制度和卫生情况。

　　第四周：配合班主任管理班级事务，这周将有运动会，所以将进行运动会的各项准备工作，运动会期间管理好班级纪律，做好学生检录工作，做好学生安全工作，以及班级所在场地卫生工作。

　　第五周：协助班主任管理班级事务，这周为安全教育周，将带领学生参加全校性的安全消防演习，管理集会纪律，维持上下楼秩序。

　　第六周：配合班主任管理班级事务，这周将有期中考试，为了使学生更加地重视这次考试，加强对知识的复习和把握程度，将介绍好的学习方法，并要求学生现在就开始复习，养成良好的学习习惯。将开展介绍仙人掌的校本课程，将学校的特色“乐园、学园、花园”结合在一起。

　　第七周：配合班主任管理班级事务，并对班级管理工作进行查漏补缺。第八周：最后一周的工作重点是实习总结。本月为安全月，将开展以“安全教育”为题的主题班会，引导学生在交通、日常、校园等三方面注意安全。最后一周，为实习总结周，所以将向班主任老师汇报实习所得成果，并请她指出自己需要改进的地方和提出相应的意见和建议，整理实习心得。这期间，我蹲下身子和学生说话，用心去交流，用欣赏的眼光寻找孩子身上的每一处闪光点.我相信，只要关爱孩子，尊重孩子，宽容孩子，我们就能找到开启学生心灵的钥匙，上述措施只是我对班级本学期的初步打算，在今后的工作中，我将不断地加以改进。

实习工作总结篇3

　　实习这一年是最繁忙而辛苦的一年，实习这一年是最充实而又意义的一年，实习期间，我在学习、工作、生活、思想上都成熟了很多，这一年我积累了人生最宝贵的财富……

　　岗前培训定决心：过好实习每一天

　　20xx年xx月17日，在中山大学附属第一医院（以下简称中山医）门诊大楼17楼讲学厅，中山医护理部主任及相关老师为我们组织召开岗前培训，在会上护理部主任成守珍主任就医院概况及实习生实习期间教育作了讲话，她指出，护理人员是专业人员而非职业人员，我们不单单是医生的腿，在学术上我们要有自己的思想和探索，她特别强调在工作学习中非但要知其然还要知其所以然，成主任同时还指出护理工作是一项劳动强度大，风险高，压力大的工作，勉励我们在今后的生活中要合理安排好工作，学习和生活。

　　成主任的讲话激奋人心让我倍受鼓舞，我想我一定会好好珍惜在中山医的每一天。在实习的这一年里，我一定要以中山医医务工作者的要求来严格要求自己，把自己熔入医院这个集体大熔炉里，磨练自己，不畏劳苦不怕脏累，让自己慢慢具备良好的心理素质和职业道德，不断学习，不断进取，用知识武装头脑，不断充实自己，提高自己的业务能力。

　　轮转科室，苦乐交加

　　每一位医学生在实习期间都要经过轮转科室的生活，而我所到的第一个科室是血液内科，由于这里的护士长曾来学校给我们上过理论课加之在校期间的课间见习刚好也来过这个科室，所以我很快就能适应这里的生活，只是初到临床，有些患者不愿让我们实习生操作，而每逢这时，我不会失落，将心比心，当自己在住院时也希望由经验丰富的医务人员为自己看病治疗啊，所以我会很理解他们的心理，但我也不会放弃为他们护理的机会，比如在早上跟着老师查房时如果看到有患者挠头时我就会抓住时机问她“阿姨您看您在床上躺好几天了，也没洗头，要不下午我下班后来帮您在床上洗个头吧，这样您会舒服一些”一般在这种情况下，大多数患者都会很配合的，就这样通过给患者做生活护理为他们带来舒适从而慢慢取得他们的信任，不多久他们就会很放心地让我为他们做一些侵入性的操作了，有时在没能一针见血时他们还会鼓励我“没关系，姑娘，是我血管不好，你再扎一针吧……”这样在血液内科我熟练掌握了静脉留置针的穿刺以及一些有关血液科的一些专科护理，比较顺利地展开了我的临床实习。

　　因为在血液内科住院的患者大多是一些慢性病需要比较长的治病疗程，这样我就有比较的多的时间来跟他们沟通以取得配合，那么来到急、门诊实习时就要换一种方式才能和患者进行有效的沟通了，我觉得，面对初次到医院就诊的急、门诊患者，我们应该充分理解他们的心情，面对陌生的医院环境，对自己疾病的不确定，这种种因素会让患者产生莫大的恐惧感，或许他们还会把情绪发泄在我们医护人员身上，而作为护理人员，我觉得无论什么时候什么状况，我们脸上都应挂着一丝笑容，用微笑去抚慰病人伤痛的心灵，用微笑去兑换微笑，用心灵去沟通心灵。有一句话说到“比大地更宽阔的是海洋，比海洋更宽阔的是天空，比天空更宽阔的是心灵”作为一名护士，我们要有博大的胸怀，纵然受了委屈，她脸上依然是灿烂的微笑，我们知道：这微笑是阳光，能减轻病人的疼痛；这微笑是雨露，能滋润患者的心灵；这微笑是翅膀，承载了千万个家庭健康平安的希望！

　　如果说大内科的实习让我初步感受到医院工作的忙与累，那么在外科的实习就让我更加深入的了解到医院工作的艰巨而繁重。烧伤外科实在是太忙了！尤其是中班，太多的换补液、接手术往往会让你忙得只能在下班后才能安心写交班，不过这里的医护人员一开始就把我们实习生当成烧伤外科的一份子，让我们很有主人翁的感觉，所以虽然在体力上会很劳累，但是心情是很愉悦的，这也得感恩于中山医的分层次分阶段一带一的教学模式，这种教学让我很快就能把握好自己该做的工作，做到不需要代教老师太多的提醒就能完成好自己分内的工作，忙而不乱，有条不紊地跟着代教老师上班，当看到出院病人在满意度调查标里点名表扬时，当受到代教老师及科室同事赞许时，那种心情，那种成就感会让我觉得再怎么累也是值得的，不是吗？作为护生，就是在平凡的工作中感受人生百味，奉献自己的爱心，奉献自己的青春。

　　实习一年是短暂的一年，按要求要轮完内、外、妇、儿科，急、门诊、手术室以及耳鼻喉等科室，很多科室都只是短短一个月的时间，其实实习也只能让我们初步了解医院工作的性质及流程，比如在儿科就要学着与小朋友沟通，在手术室就要加强自己的无菌观念，锻炼自己的胆魄，在ent就学会了耳鼻喉这些很专业的操作，或许在今后的工作中都不会再碰到，总而言之实习生活为我的人生增添了精彩的一笔，所以我会好好积累倍加珍惜。

　　从容面对金融风暴，微笑着去找工作

　　作为医学生，在实习期间的另一重要任务就是找工作了，实习的目的之一也就是找到一份比较满意的工作。在找工作的过程中难免会碰到一些挫折，记得被一些医院拒绝后我就曾一度否认自己，非常不自信，那段时间我情绪一直很不好，面对金融风暴大背景，觉得找工作好难，总觉得自己压力好大，以至于每天都害怕上班，害怕面对同事和病人，好像我头顶上的天空都是灰色的，空气让人窒息沉闷，看到阳光我不觉得温暖，皎洁的月光让我心生一丝清冷，我整个人都好像生活在一片浑沌当中。好在心细的烧伤科护士长吴莉萍护长及时发现我的心理变化，她单独找到我和蔼而又温和地对我说：“阿香，不要给自己太大压力，每个人的成长都需要一个过程，微笑面对挫折把，一位挫折也是一种财富。”护长的这番话在刹那间触动了我的灵魂，我恍然大悟：任何事物都是相辅相成的，生活就如同一面镜子，你若对她紧缩双眉，她也会给你一张愁苦的脸，你若对她微笑，她也会回报你迷人的笑颜！

　　实习是这样，找工作也是这样，于是在往后的日子里，我总是微笑面对，生活也阳光灿烂起来。吴护长也一直关注我的生活，在她的陪伴鼓励下，我顺利地通过了广东省中医院的理论考试、初步面试、试工、操作考试、院长面试、心理测试和体检最终同省中医签了三方协议定了工作。不管我以后能不能在广州这样的超级城市发展，我想我都能借用诗人泰戈尔的一句“天空没有翅膀的痕迹，但我已飞过”作为年轻一代就不应该只看重结果，我们更要学会去享受拼搏的过程。

实习工作总结篇4

　　星期一，我听了收获颇丰的一节公开课试讲，是白x老师给七年级三班的同学上的郑振铎的《猫》。

　　她通过一个设计好的领养活动，把整篇文章的内容串了起来，板书是一个很大的表格，而这个表格最终是由学生通过在文章中寻找答案完成的。包括后来的辩论环节和课堂总结，整个课的设计非常巧妙，在短短四十五分钟内，将一篇文章讲解得清晰明白，还有所升华，确实令人佩服。白x老师在上课过程中有很多值得学习的细节，例如她对学生回答问题的反馈往往是正面的，通过追问或者一句评价给学生以回应，随机应变能力特别强；她在学生讨论的时候，也会参与进去并做出一些指导，这样就能随时掌握学生对课文了解的动态了；她通过提问，让学生用课文的话作答，得出整节课的结论，并且总结过后让学生诵读一遍，加深印象，这些都让我受益匪浅。

　　来听课的老师有很多，除了语文组的老师们，还有很多其他学科的老师，他们在评课时也针对这堂课提出了自己的一些看法。当然印象深的还是语文组老师们的意见，白老师提到可以通过课后题来引导学生精读理解文章，并且强调了一些让学生认记生词的方法；杨丽婷老师提到了在讲课文内容情感的同时，要注意让学生感知作者独特的语言风格；李楠老师提到了课堂练习对学生写作习惯培养的重要性；而李硕则提到课堂由易到难、由浅入深的设置很合理，也指出板书上存在的一些问题并给出了很好的建议。

　　让我觉得收获最多的，是吴校长的一番评语，她认为白x老师这堂课上得很好，主要原因就在于符合了新课标以学生为主体，以老师为主导的理念，其次就是课堂活动的设计非常有新意，家庭认领的活动和辩论的环节是很大的亮点。但是，如何让情景模拟更逼真，如何上学生们更投入到课堂中来，是仍然需要思考的问题。至于不足之处就在于，引题时的铺垫在结论中没有体现出来，以及在提问时的指令性的语言不够清晰。

　　所有老师褒扬的评价都让我看到了自己眼光的局限性，那就是过于关注细节，反而缺乏对课堂的整体感知，而他们提出的建议更是我应该去多多思考和努力的方向。

　　出了大学，进了中学，我感觉自己进入到了一所更大的学校，身边的每一个人都是老师，每一分钟都是课堂。

实习工作总结篇5

　　测量学首先是一项精确的工作，通过在学校期间在课堂上对测量学的学习，使我在脑海中形成了一个基本的、理论的测量学轮廓，而实习的目的，就是要将这些理论与实际工程联系起来。测量学是研究地球的形状和大小以及地面点位的科学，从本质上讲，测量学主要完成的任务就是确定地面目标在三维空间的位置以及随时间的变化。在信息社会里，测量学的作用日益重要，测量成果作为地球信息系统的基础，提供了最基本的空间位置信息。构建信息高速公路、基础地理信息系统及各种专题的和专业的地理信息系统，均迫切要求建立具有统一标准，可共享的测量数据库和测量成果信息系统。因此测量成为获取和更新基础地理信息最可靠，最准确的手段。测量学的分类有很多种，如普通测量学、大地测量学、摄影测量学、工程测量学。作为建筑工程系的学生，我们要学习测量的各个方面。测绘学基础就是这些专业知识的基础。

　　通过这次的实训，才整整了解到，一次测量实习要完整的做完，单靠一个人的力量和构思是远远不够的，也是不可能将要做的工作做好。只有小组全体成员的合作和团结才能让实习快速而高效的完成。正所谓“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，只有我么团结起来，什么困难都不再是困难了。另外这次测量实习也培养了我们小组的分工协作的能力，增进了同学之间的感情，深化了友谊，将原本的一些“陌生人”联系的更紧密了。当然在实习过程中难免会碰到一些疙疙瘩瘩的事情，闹得大家都不愉快，各有各的方法和见解，但是我们能够及时地进行交流和沟通，错误的一方也不那么的固执，对的一方也不那么的显摆，忘记了昨天的不愉快，迎接新的朝阳!当然也相信学校让我们实训的另一目的是为了让我们每个学生更加深刻的了解怎样熟练的使用全站仪和水准仪，并且能够单独的完成一项工作，达到相应的锻炼效果后进行轮换，以达到共同进行的目的，而不是单纯抢时间，赶进度，草草了事收工，在这一点上我们本组是做的很认真的，每个组员都分别进行独立的观察，记录每一站，对全站仪测量都是在现场进行计算，发现问题及时解决，没有对上一步的检核，绝不进行下一步的测量，做到步步有检核，回来后还要对内业进行准确计算，因为这样做不但可以防止误差的积累，及时发现错误，更可以提高测量的效率，避免测量的不准确还要进行重测。即使重测，我们怀着严谨的态度，错了就返工，决不马虎，。我们深知搞工程这一行，需要的就是细心、耐心、毅力和做事严谨的态度。所以我们一直在克服以前的缺点，一步一个脚印的想前迈进!

实习工作总结篇6

　　20xx年是中国保险市场竞争更加激烈的一年，全国公务员共同的天地！同时也中国人寿发展历史上重要的一年，ｘｘ营销区部在市公司党委、总经理室的正确领导下，认真贯彻落实年初市保会和市公司总经理室提出的各项要求，紧紧围绕分公司下达的各项工作指标，以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将十三区部20xx年的工作情况汇报如下：

　　一、20xx年的经营成果和工作总结

　　截至11月30日，十三区部在全体业务同仁和工作人员的共同努力下，共实现新单保费收入ｘｘｘｘ万元，其中期交保费ｘｘx万元，趸交保费ｘｘｘｘx元，意外险保费ｘｘｘｘ万元，提前两个月完成市公司下达的意外险指标；区部至11月有营销代理人ｘｘｘｘ人，其中持证人数ｘｘｘｘ人，持证率ｘｘ％；各级主管ｘｘ人，其中部经理ｘ人，分部经理ｘ人。实现了业务规模和团队人力的稳定。

　　回顾20ｘｘ年走过的历程，凝聚着ｘｘ区部人顽强奋斗，执着拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：

　　（一）从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。

　　总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。ｘｘ区部上下充分领会上级精神，认识到决不能被动地围着市公司的计划指标转，而是应该积极地开拓市场，这是两种不同的发展观念，也将取得截然不同的发展结果。我们利用各种时机，转变区部各方面人员的观念，变“要我发展”为“我要发展”。对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为ｘｘ区部从根本上增强了凝聚力，区部呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。

　　（二）针对全年各阶段经营重点，我区部积极配合市公司各项安排，结合区部实际情况，适时推出竞赛方案，有针对性地进行业绩拉动。

　　从年初开始，区部就针对一年的工作方向，推出了“人人达标，争做明星”的竞赛方案，倡导全体业务伙伴达到基础目标，向明星业务员学习，并持续努力实现高要求。在全年的工作中，区部带领业务伙伴始终沿着既定方向努力，实现了整体工作的持续性和有效性。全年基本上可以分为三个阶段：

　　第一阶段：年初ｘｘ趸交销售业务竞赛，我区部配合市公司“ｘｘｘｘｘｘ”趸交推动方案，推出区部“金鸡报喜”趸交业务竞赛方案，全面提升规模保费，实现开门红。

　　第二阶段：二月份至八月份，区部围绕期交业务和增员工作，先后推出了春节期间的“正月十五闹元宵，新春佳节赛中赛”新春推动方案、“阳春三月换新装”期交业务推动方案、“雄鹰行动”期交业务推动方案、“激情初夏之六月风暴”业务推动方案等一系列有针对性的推动方案，有效地拉动了业绩增长。区部借助七月份乔迁新职场的契机，推出“火红七月，淘金行动”业绩、增员推动方案和“八月感恩勤拜访，人人举绩庆乔迁”推动方案，倡导“人人举绩，为新职场做贡献”，区部还借机提出了“天天拜访，周周举绩，月月增员，年年进步”的区训，在各个职场中悬挂，有效加强了团队凝聚力，取得了不俗战绩。

　　第三阶段：九月份至年底，区部利用ｘｘx培训的有利时机，全面调动团队士气，提升销售技能，开展多层次对抗赛，冲刺年终目标。在市公司的安排下，九月份我区部组织了200余名伙伴参加ｘｘ公司的全套培训，使广大伙伴从全新的角度得到了思想的升华和技能的提升。区部借势而行，在团队中大力倡导技能训练、氛围营造和目标追踪，在配合市公司开展并炒作“ｘｘｘｘ”区部对抗赛的同时，积极开展区部内部的对抗竞争，先后发动了“狮王争霸”、“五虎争霸”、“精英擂台”等竞赛活动，区部推出的“九月争霸战鼓急，欢度中秋冲桂林”、“金秋十月燃战火，五虎争霸振雄风”、“众志成城，决胜深秋”十一月期交业务竞赛方案以及“决胜ｘｘ大冲刺”十二月期交业务竞赛方案，都有效地提升了团队士气和工作积极性，为全年冲刺作了有益的拉动。

　　（三）针对各个层级人员，明确职责定位，强化岗位意识和工作责任心，使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向，各司其职。

　　1、针对团队主管强化目标意识，增强主管带动意识。

　　区部在年初制定了针对整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，与全体主管签订了全年目标责任状，做到目标明确，奖惩有据，增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标的信心；在一年的工作当中，区部还每个工作月都结合团队的年度目标，制定月工作目标，并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会的绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。在每次经策会上，区部会公布各级主管的个人举绩和增员情况，激励各级主管“打铁还需自身硬”，身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪与检查的工作方法，引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐全年工作目标。

　　2、针对精英高手强化荣誉感，加强训练和培养。

　　ｘｘ区部从20ｘｘ年组建“精英俱乐部”以来，标准逐年提升，入会人数逐年增加，至20xx年已有区部精英俱乐部会员36人，入选市公司精英俱乐部的有3人，加入美国百万圆桌协会（mdrt）1人。为了进一步促进精英队伍的成长，区部在年初重新制定了《精英俱乐部章程》，对20ｘｘ年俱乐部入围标准再次上调，为精英业务员提供更多优惠政策，有效地促进了团队争作优秀，努力加入俱乐部的热情。区部在搬入新职场后，专门为精英俱乐部制作了光荣榜，增强精英荣誉感，号召大家“向精英学习，向精英致敬”，区部内形成了的良好风气。为了加快精英成长，区部定期举办精英俱乐部例会，进行各种培训和目标追踪。特别是十月份以来，区部组建了60人的“精英突击队”进行分组对抗，每周日上午进行半天培训，邀请各区部高手、市公司领导和优秀讲师进行分享和授课，或提供外界交流机会、客户沟通机会。这些举措有力地提升了精英伙伴的水平，从观念、态度、技巧和习惯几个方面受益匪浅。至11月底，区部已有大批业务伙伴达到或接近20ｘｘ年精英俱乐部入围标准，绩优人员的基础越来越牢固。

　　3、针对区部工作人员，调整部门架构，明确岗位职责，切实作好团队的支持和服务工作。

　　为了充分发挥组训、讲师、内勤等各级工作人员的作用，我区部在部门架构调整和人员岗位分工方面进行了大量有益的探索和实践，取得了明显成效。特别是乔迁新职场后，区部专门设置了“销售支持办”和“人力支持办”，重新进行人员分工和配比，设置专人负责人力支持管理方面的工作，专人负责销售支持方面的工作，保证了各项工作的明确性和条理化。区部还充分发挥组训讲师的特点，分派组训协助各个团队或网点的发展，使每个部门网点都有专人辅导；与此同时，区部对一些专项工作分别派组训负责，保证工作的全面深入开展，如“精英俱乐部”“产品说明会”“基本法考核预警”“代理人资格考试”“职场布置”“新人培训”“新人学校”等工作，都按照组训讲师的特长明确分配，专项负责的组训讲师对工作负责到底，有效地调动了相关人员的主观能动性，为工作的持续深入开展奠定了基础。区部每日召开组训、讲师夕会，及时传达最新资讯，研讨工作方法，商议各类问题，互相交流学习，保证了工作的顺利开展和执行力的提升，同时提升了组训讲师的工作能力和协调互助，取得明显的效果。

　　（四）一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓产品说明会，提高规模保费，保证目标达成。

　　1、认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实，保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。

　　抓好基础工作，立足长远发展，是十三区部长期以来始终坚持的方向，在20xx年，区部的基础管理工作又上了新的台阶。区部从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。

　　在早会经营方面，区部始终高度重视，要求组训下大力气保证每次早会的效果，一年来经营成果显著。特别是进入十月份以来，区部将早会密度从一周三次调整为天天早会，由于有多年来坚实的团队管理基础，此举不仅在各团队得以顺利实施，而且受到大多数主管和营销伙伴的欢迎。很多伙伴纷纷表示，天天早会使伙伴们的工作意识更浓了，学到的知识更多了，非常有利于展业习惯的持续性。大家对天天早会的理解和支持，折射出区部长期以来基础管理的扎实和高度的执行力。

　　为了做好出勤管理，区部在年初修订了考勤管理办法，取消了兼职的说法，对所有人提出明确的考勤奖惩机制，要在全区部树立制度意识，明确“要工号就要上班工作”的硬道理，引导团队进一步端正风气，养成良好工作作风。好的制度放权给各部执行，加上有效的监督机制，使我区部出勤率始终在70％以上，有力地推动了各项工作的落实。

　　为了使各层级业务人员得到相应的培训支持，区部在早会经营之外，建立起有针对性的培训体系，如：针对新人的“新人培训班”；针对入司半年内人员的“新人学校”；针对精英高手的“精英俱乐部培训”，针对主管的“经策会培训”，针对无证人员的“代资考辅导培训”等等，区部还不定期为各级人员提供外界培训的机会，有效地提升了团队能力，开阔了眼界。

　　在职场建设方面，我区部本年度实现了质的飞跃。这首先得益于分公司总经理室的大力支持，区部借力使力，配合机关部门，充分利用乔迁新职场的时机，实现大手笔改建装修，使老公司焕发出新的活力，装修后的职场、办公室数量充足，环境优美，为团队的发展创造了硬件基础。借此机会，再一次对总经理室的高瞻远瞩表达全体ｘｘ区部人的感激之情！搬进新职场后，区部从长远出发，投入大量费用购置办公家具、基本设施等必需品，并重新设计各类展板，布置了“精英俱乐部光荣榜”、“ｘｘ区部最受尊重的人”、“公司介绍”、“信息栏”等多种展板，为各职场制作了“业绩追踪榜”、“新人转正追踪榜”、“区训”等各类展板，使职场充满激励氛围。新职场的改建充分激发了全体伙伴的工作热情，也向来区部参加说明会、办理业务的社会各界展示出国寿的良好形象，受到了一致好评。

　　此外，区部在活动管理、举绩率管理等多个基础管理方面也都进行了深入持续的探索与实践，为ｘｘ区部的持续健康发展奠定了坚实的基础。

　　2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的.组织保障工作，开展形式多样的客户答谢活动，向鸿鑫险种要规模。

　　回顾20xx年我区部的经营历程，高密度的产品说明会是一个突出特点，我们充分利用各种时机，坚持举办节假日产品说明会，取得了显著的效果。特别是五月份以来，区部利用“通州开办国寿个人保险业务8周年”的契机，加大客户答谢会密度，不仅“请进来”，还要“走出去”，充分利用区部网点多，分布广的优势，号召各部各网点举办专场客户答谢会，充分利用现有条件，开展形式多样，不拘一格的答谢会版本。如在家里举办的“家庭式”答谢会、在村委会、村小学举办的“乡村式”答谢会、在居民小区、居委会举办的“小区式”答谢会，再配合区部或网点内部职场召开的“职场式”答谢会，答谢会的局面一度如火如荼，高潮迭起。据统计，五月至七月，区部和各部共举办各种类型的客户答谢会一百余场，一度出现每周举办7场以上答谢会的局面。随着与外界的交流与协作，我们也不断更新客户答谢会的举办形式和讲座版本，尝试召开“企业家交流会”、现场为客户赠送礼物等形式的答谢会，取得了一定效果，积累了宝贵经验。在各种小型客户答谢会举办的同时，区部坚持每周至少一至两场区部级别的客户答谢会，针对中端客户开展工作；同时也积极倡导伙伴踊跃参与市公司高端客户答谢会，并提供礼品和门票的支持，使伙伴参与热情增加，并利用市公司高端客户说明会，签下了很多大客户，甚至出现了131万元的巨额保单，成效显著。

　　为了给业务人员搭建好销售平台，确保每场说明会的质量与效果，区部无论是高端客户还是普通客户的产品说明会，每次都要进行认真细致的准备，从说明会的流程安排到奖品设置；从主持主讲到礼仪服务人员的演练；从会场的整体布置到灯光音响效果控制，每一个细节都要精心策划、充分准备；讲师、组训人员积极配合，服从区部的整体安排，经常加班加点，展现出良好的团队协作氛围。产品说明会给业务伙伴提供一个很好的展业平台和约访借口，使区部利用鸿鑫保险有效地提升了期交保费规模。

　　（五）积极响应保监委和总经理室的号召，进一步发展县域保险，利用乡镇网点扩大公司影响，提升区部战斗力。

　　我区部多年来在乡镇网点建设方面成效显著，已形成了以通州城区为中心职场，七个乡镇营业网点的合理布局，乡镇网点成为目前ｘｘ区部的重要业绩增长点。本年度区部成功育成次渠镇营销服务部，同时在乡镇网点建设方面加大了投入力度，从各方面给予必要支援，取得了突出成绩。

　　区部为每个网点都配备了内勤和组训，职场设备一应俱全，从根本上解除了网点发展的障碍。区部召开乡镇网点经理座谈会，商讨网点建设的新思路，并明确提出各网点的发展目标。今年二季度，区部专门将通州各村镇拥有销售人员的情况进行了汇总，从战略角度进行区域规划。区部轮流到各职场进行村镇分配，要求伙伴认领发展目标，努力实现“村村都有伙伴，村村都有客户”，这些举措为乡镇网点伙伴指明了方向，对增员和业绩都起到了长期推动作用。

　　农村网点的代理人在辛勤的工作中向广大农村群众带去了保障，普及了保险知识，同时为公司带来了保费，目前各网点的保费收入已经占据整个通州营销业务的半壁江山。在经济效益显现的同时，网点建设带来的社会效益更加明显，在设有营业网点的乡镇，ｘｘ人寿的影响力占据突出地位，同业公司很难在当地站稳脚跟，这些都为我们事业的长远发展奠定了坚实的基础。

　　二、20xx年工作中存在的一些问题：

　　1、增员工作发展滞后，团队整体素质仍然偏低，特别是城区团队，急需补充高素质人才，开拓高端客户市场。

　　2、新人出单率、转正率、留存率不高，大进大出的现象依然存在；

　　3、部分主管责任心和工作能力跟不上市场发展的需要，整体水平有待提高；

　　4、团队总体的活动量不足，人均产能、件均保费仍然偏低，与市场要求有差距。

　　三、20xx年工作设想

　　针对20xx年的经验和不足，ｘｘ区部要在20xx年重点做好以下工作：

　　1、继续紧跟市公司节拍，按照总经理室部署开展各项工作。

　　2、抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、出勤率及人均保费指标。

　　3、做好销售支持，搭建销售平台，促进精英队伍成长。

　　4、大力开展增员活动，特别是城区增员工作，要以区部层面运作，努力提高增员质量。

　　5、建立完善的层级培训体系，抓好主管培训、新人培训、衔接教育及代资考培训等工作，提高各级人员水平。

　　6、继续加强乡镇职场建设，实现现有乡镇网点的规模发展。

　　回顾以往，展望未来，我们对今后的发展充满了信心。我们相信，在市公司的正确领导下，在支公司的共同配合及ｘｘ区部全体同仁的共同努力下，我们一定能够取得更加令人瞩目的成绩，让国寿的大旗永远飘扬。

实习工作总结篇7

　　作为专科生应当明白自己在毕业过后的求职旅途中很容易因为学历问题遭受挫折，所以我通过实习期间在销售工作中的努力积累了不少实用的经验，既是为了指导今后的职业发展也是为了增添自身的底蕴，尤其是我对职场规则缺乏了解的情况下应当妥善利用实习的契机来充实自己，对此我总结了实习阶段完成的销售工作并得到了综合性的提升。

　　也许是明白销售工作易学难精的缘故导致我在实习期间花费了不少心思，至少在领导愿意教导自己的情况下应该加强这方面的学习，若是正式上岗以后依旧无法熟练运用销售技巧怎很难做到脱颖而出，所以我在实习初期加强了对销售话术的背诵并了解如何应对客户的需求，尤其是客户在销售过程中可能产生的顾虑应该要提前考虑到，然后通过自身的努力打消客户的顾虑并得到对方的认可，虽然过程比较艰难却能够让自己从中积累不少经验，既是对为人处世道理的学习也是对以往所学知识的运用，站在客户角度思考问题无疑能够给销售工作带来很大的进展。

　　实习期间难以解决的问题则是客户对销售人员的不信任，无论是产品介绍还是业务宣传都需要更加用心些才行，至少通过工作中的挫折让我明白自己在这方面的努力做得还远远不够，若是在重要的商谈中难以达成合作的话自然无法得到业绩的提升，再加上每个月都有绩效指标导致我对销售工作更加用心了些，而且我也善于发现自己在销售工作中的不足并经常向部门同事请教，并通过每周例会的交流了解到如何才能够更好地开展销售工作。

　　当实习临近尾声的时候不难发现自己着实已经成长了不少，无论是销售技巧的运用还是实践经验的积累都远非以往可比，也正因为如此才能够体会到工作的艰辛与辅导员重视的原因，得益于部门领导与指导老师的帮助也让我在工作中减轻了不少负担，但我也明白自己在销售工作中的成就不易并十分珍惜，只不过在提前熟悉职场规则以后让我对毕业以后的求职之旅充满了信心，毕竟实习期间的积累让我对以后的职业发展也增添了不少信心。

　　通过实习不难明白职业竞争带来的压力往往是很难承受的，因此我得不断强化自身素质以便于达到职业发展的需求，而且这么多年的学习应当拥有披荆斩棘的自信并从容面对工作中的难题，我会通过总结消化实习期间在销售工作中的收获以便于更好地应对职业发展中的难题。