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生产运营管理社会实践实习心得

时间:2021-01-08 16:17:28 实习心得 我要投稿

生产运营管理社会实践实习心得

  在201x年的暑假,我有幸到美国友邦保险佛山分公司实习,真是获益匪浅。友邦的的确确很有大公司的风范,从一开始的从业资格证考试培训,到入职以后严格的abc基础业务培训一条龙,每天早上还有早课,不少资深的主管会分享心得,每个周六日还有专题讲座,还不时开一些说明保险重要性的大型活动。

生产运营管理社会实践实习心得

  首先说说从业资格证考试培训,那个华南农业大学毕业的老师讲课讲得挺专业的,说得好生动,那些知识很容易接受,而且我在学校上保险课有一定的知识基础,所以那个从业资格证考试比较轻松的就过了。考试完毕,然后就到了对业务员的基础培训了。这个培训教会我很多东西,例如工作服的打扮得体,言谈的要诀,时间管理,而且它是真真正正的理论结合实践。不但要上课,而且还要逼住你去拜访客户,如果到培训结束时一张单也没有的话就不能毕业。因为有这样的压力逼着,所以内向的我也要去面对很多陌生的问题。还记得有天下午,老师把一沓调查表发给我们,然后叫我们去做陌生拜访。当我拿着调查表,只身去到南海丽雅苑商铺区时,心里真的很忐忑,好害怕进去以后那些人会把我赶走(因为之前我也做过调查),但当我鼓足勇气进入第一家时,发觉情况并不是想象中的那么遭。虽然人家是有点不耐烦的感觉,但我最终都拿了一张名片出来,而且表还填满了。之后我走了大约八九家店,虽然有小部分是冷言冷语的,但是绝大部分是很愿意接受调查的,有两家店还招呼我坐下请我喝水。做了那么多家调查以后我发现了一些规律,你进入店铺时最好是满脸微笑,而且要首先向店主表明来意,绝不要让人觉得你带有攻击性,一旦他们的警戒心一起,很难沟通。在做调查的时候最好美言几句,一般人都会很好的给你做调查的了。还记得有天整个下午要打陌生电话,我当时拿着那本发黄的大黄页就在纳闷,一整页密密麻麻的电话,要一个挨一个的打,而且还是陌生的。我忘了当天打了多少个电话,但我记得那天我全是被人挂线的,一个客户也约不到。难怪我们的主管说,打黄页是最低效率的,打电话不如去陌拜。老师笑着说我是打完电话以后除了伤害以外什么也没有得到的人。经过了一段艰苦的培训后,终于毕业了。

  培训毕业以后就是跟着主管的日子,我们的主管只比我大两年,但能力却很强。的.确,保险推销是一份非常锻练人的工作,只要你能咬咬牙挺下去,前景是十分乐观的。一般只要你坚持做两三年,把自己的一个客户网做好,把下属带好,那么以后的日子就可以过得非常滋润了。我们的主管好厉害,无论客户怎样冷言冷语,她都依然会笑容可掬的,而且一口气可以说上很多很多的话,我在这方面真是望尘莫及。小学时的老师已经喜欢用沉默寡言这个成语来形容我,到了今时今日,“活泼好动”,“热情奔放”这类的形容词依然跟我沾不上边。还有,被人家说两句就会羞愧难当或者怒不可揭,看来人际沟通还有情绪管理方面还要加强努力啊!

  在保险公司的确感觉很好,人人都很和气,特别是主管对你的好简直是好到有点受不了。我好佩服发明直销系统的人,上线带下线,下线在发展下线,下线越庞大,上线利润越高,所以你必须好好待你的下线,如果走一个那么就损失一条自动生钱的财路。那个发明者真是通晓人性,真的应该去拿个诺贝尔奖。这样的系统有助于提高整体的效率,而且基本上不用专人去管理就可以产生自动的力去帮企业赚钱。我就是这个系统里面最下面的一份子了。

  我的工作主要是推销人身保险,首先介绍一下人身保险。人身保险是以人的生命或身体为保险对象的,保险人对被保险人的生命或身体因遭受事故、意外伤害、疾病、衰老等原因导致的死亡、残疾、丧失工作能力或者年老退休责任给付保险金的一种保险方式。因此,以经营人身保险为主的保险公司所提供的产品就具有无形性、同构型、广泛多样性和分散性等特性。而且人身保险所涉及的往往是人的老、死、疾、残等。在中国这样一个儒教的过度里人们大多忌讳谈论这些话题。所以即使人们有巨大的保险需求,也很少有人主动的去购买保险产品。这就需要我们的人身保险推销员来为客户介绍保险产品,引导客户发现需求,激发客户实现需求,推销公司的保险产品,提高公司的业绩,提升公司的形象。保险推销工作是保险公司的赖以生存的前提。

  人身保险的推销工作具有以下特点。第一:推销工作具有服务性。这种服务性表现为:⑴、在顾客购买之前,推销人员应根据客户的需要,帮助其设计保险方案,选择适当的险种。我们刚进去,都是主管帮忙设计的,其实设计方案也不是一件特难的事,因为友邦自己有个信息管理系统,只要你把顾客的信息打上去,电脑就会把所有你要的资料都帮你搞好,只不过是选险种的时候需要主管指导一下;⑵、在顾客购买之后,根据客户保险需求的变化和新险种的出现,帮助顾客调整保险方案,确保其财务稳定;⑶、保险事故发生或期限届满时,主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。第二:保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同,也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识,还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯;第三:推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想,提供给客户优质的保单,使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助,渡过难关,自然会受到人们的尊敬;第四:推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点,按照个人的计划自由调整安排。

  其实我觉得保险是一件好事,一个负责任的人就会帮自己买保险,你可以想想,如果你是家里的顶梁柱,突然间有意外事故失去了工作能力甚至生命,家里人的负担就会变重。如果有买保险的话,虽然有时候不一定能把所有的问题解决,但最起码能把家里的负担变轻。中国的大部分人都比较保守,不喜欢别人提起一些不吉祥的东西,这又为保险推销工作增加了一道门槛。

  还记得第一次真正的陌生拜访,地点是乐从顺联北区国际傢俬城。我们当时大约两点半左右到,然后老的带少的两个两个这样分头进入傢俬城了。我是由主管带着的,所以心情都比较轻松。进到傢俬城我们,我们看到了数十个非铺面的间隔式摊位。我们从第一个位置开始走过去,先自我介绍,然后介绍我们的公司,我们的产品,然后看人家的兴趣,有兴趣就继续,没兴趣就下一位,问了大约3,4个,然后就被保安赶走了。当被保安赶走时,我的心情是很忐忑的,因为我觉得我真的不应该打扰人家,而我的主管却是一副依然故我的样子,没有一点畏缩感的阔步走出傢俬城。我真的很佩服我的主管,好佩服她的一副泰山倒下都不变的脸色。可能她心里的确有点怕,可是在表面上一点也看不出来。傢俬城不通,我们去了钢铁市场。到了钢铁市场,我们又分头行事,我与主管又来勇闯各家店。其中有一家门面挺好的,进去以后,店员知道了我们是卖保险的,都很警惕,然后说,我们老板不在,你们不如明天才来。问她拿电话,她说不能给。问她拿老板的名片,她又不给。最后我们到她的招牌上抄下她的电话。我问主管,为什么要把电话抄起来,人家好像不要啊。我主管就说,她不要,不代表她老板不要啊,加上人的观念很容易会改变的,说不定你不用找他他自己上门找你呢。跟着主管,我觉得真的学到了很多东西,特别是这种对一线希望都不放弃的精神,和她高高的业绩是分不开的。

  接下来我要说说友邦员工的人事级别机制(因保险业为服务性行业所以没有生产设备布局,只有人事机制,望见谅),如下图

  我们刚进去的,属于最低一级的代理人,而管我们的就是见习业务主任,如此类推,不断上升,友邦的管理体系还算完善,随着外资保险进入中国内地,个人营销体制发生了根本性的变革,以代理人营销制为主的保险营销体制逐步在全国推广。在寿险业,正是个人营销体制把中国寿险保费结构彻底翻转过来。然而,随着信息技术的进步、保险中介的发展、保险企业集约经营的深化,全国150万保险营销员将逐步由推销员变成保险公司正式职工,保险公司营销模式也将从“代销”转变为“直销”。营销体制变局,首先表现在人事制度的变脸。国内80%的寿险公司保费收入,均由保险推销员完成,这些推销员相当于是保险公司雇用的,不享受保险公司任何福利待遇和津贴,其收入也只有业务提成。就因为推销员与保险公司只有金钱关系,不少推销员为多挣钱,不惜误导或诱导消费者投保,让保险公司形象大打折扣。同样,推销员对公司没有归属感,服务不到位,导致扯皮事不断发生。

  最后是我对友邦的一点建议,由于我国保险业发展仍处于初级阶段,保险意识尚未普及,诸多保源的开发还需要宣传解说和专门指导,因此在近阶段贴近大众面对面的保险营销员模式仍将是我国保险中介市场的主力。然而,我国现阶段依靠增加营销员数量来扩大市场份额的粗放型经营占主导地位,营销员的大量采用和大量脱落遭到了社会舆论的谴责,不利于保险业的长远发展。针对这种情况,对营销员制度的改革迫在眉睫。建议研究制定相关政策,引导保险公司对营销员实行员工式管理,一方面使营销员具有归属感,减少保险营销中的各种短期行为;另一方面,保险公司也要加大对营销员进行教育和培训的投入,对营销员进行更加严格的管理。

  在此,还要多谢曾老师一直以来的悉心教导,让我长了不少见识,知道了很多做人的道理,在此说声,谢谢! ,生产运营管理社会实践——友邦保险公司实习心得

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