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手机销售技巧及话术

时间:2022-07-19 16:32:44 营销销售 我要投稿

手机销售技巧及话术

  是很多手机卖场的朋友都想掌握的一项销售知识,今天我们就来为大家分享手机销售技巧及话术,下面是小编精心整理的手机销售技巧及话术,欢迎大家分享。

手机销售技巧及话术

  手机销售技巧及话术1

  第一步:顾客来了该怎么接待?

  一、多问少说

  案例:顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么手机啊?这是我们最新的手机,您看一下啦。喋喋不休的说,如影随形的跟着顾客推荐,直到顾客走了,还困惑的问:顾客怎么不买哪?

  点评:这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强,喜欢说话,你就要鼓励他(她)多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。

  对策:顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。

  二、不能如影随形的跟着顾客

  案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步,还不停的说。

  点评:最笨的销售方式,最差的销售结果

  对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在某柜台注视某手机超过3秒时,过去推介:您好,先生,这是xxx手机最新推出的xxx型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许啦,招呼客户坐下、倒水,取机给客户介绍功能,展开销售。

  第二步:产品该怎么推荐?

  当你想说清楚一件事时,以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。

  1、特点:将产品的主要特点介绍出来。

  2、优点:这些特点能给顾客带来那些好处。

  3、举例:榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。

  4、证据:找出证据证明你刚才说的真实性。

  第三步:整体销售流程是怎样的?

  这里并不仅是告诉大家的一个销售技巧,更重要的是告诉大家一个思维方式。

  1、建立联系

  2、收集信息

  3、正确推介

  4、验证信息

  5、传递信息

  第四步:常见销售问题分析

  (一)

  案例一:怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧

  对策:唯一法宝就是要多培训,多练习,掌握销售流程、销售技巧以及业务知识,以积极的心态对待销售对象,树立信心,就可以让销售更完美。

  案例二:顾客沟通的时机(整洁的仪表,规范的礼仪礼节、举止说话是基础)

  当顾客停留在某柜台注视某手机超过3秒钟的时候,是最佳的切入时机。

  销售:(走过去,要留意看顾客注视的是哪款手机)您好,先生(小姐)这是xx手机,我拿出来您看一下啦,买不买没关系,您了解一下。顾客:好的(或不说话,又不走,就是默许)销售:(展开销售流程)

  案例三:诺基亚转国产机的销售技巧顾客:(在看诺基亚手机)

  销售:先生或小姐,诺基亚手机一般都没什么问题的,现在好多国产手机质量都和诺基亚差不多。诺基亚手机主要靠品牌赚钱的,像xx手机,价格和这个诺基亚手机差不多,功能就比这款多很多,我拿来您对比一下。

  案例四:快速分辨顾客和潜在性顾客的销售技巧顾客:(在看手机,不说话)

  销售:先生(小姐),您如果今天买的话,我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗?

  顾客:什么价格啊?(顾客)

  销售:xxx(实惠一些的试探价)价格是最敏感的,不愿意谈价或不愿再价格上过多探讨的客户,基本上都是潜在性客户,注意要提防小偷,不要给坏人钻空子。

  案例:(两人或以上,穿着整齐,但看不出是职业特征。重点:要多部高档手机放在自己面前,说话表情不自在或热情过度,要小心)。

  销售:(拿机时,要注意手机串号位数,从顾客手里收机时再对一下手机串号位数,高档手机一定要养成这种习惯,柜台前不能放2部以上的手机),低端的穿着,2人以上,眼神不敢正视看人,要多部高端手机,要小心。

  案例五:手机外形、功能问题的应对技巧顾客:这个手机的声音怎么这么小

  销售:先生(小姐),因为这里比较吵,您这样听就听出效果了。(手掌弯曲放在手机喇叭出形成一个回声效果)再大酒太吵了,会惹人烦的,您说是不?

  案例六:促进成交的销售技巧

  销售:先生(小姐),您觉得这款手机怎么样?顾客:还可以吧

  销售:我也觉得这款手机不错啊,前几天我们还卖1200元。刚调价到1080元,您看可以吗?顾客:可以(不可以)

  顾客:好的,那我帮您开票啦?(那您觉得哪方面不满意啊?)

  案例七:应付2个客户的销售技巧

  (根据距离和接待的先后次序招呼,不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客)

  销售:(对眼前的客户)您好,先生或小姐,这是xx专柜,您想看什么手机啊?销售:(对走进的客户)您好,欢迎光临。您随便看一下,有什么需要随时叫我啦?

  原则:在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的手机离开自己的视线。

  案例八:顾客买完以后后悔要退机的应对技巧

  不是不可以换,是利润问题,利润低换利润高的,在手机不影响二次销售的情况下,可以和店长沟通后换,但不要太爽快,但利润高的换利润低的,就要设置层层障碍。

  销售:您好先生(小姐),不是我不给您换,是没有办法换啊,国家三包法明确规定,手机有质量问题才可以退换的,实在不好意思,请您原谅!

  顾客:你们的手机就是有质量问题啊。

  销售:先生(小姐),如果您觉得手机又质量问题,我们可以把手机送到厂家售后部门检测,以检测报告为准,您看可以吗?

  销售:先生(小姐),实在不好意思,不是我不给您换,确实是有规定的,请您原谅!

  (二)

  案例一:顾客问手机可不可以便宜?

  1、营业员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价,打消顾客还价的念头。

  如回答时:“不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,仔细看一下,好吗?”

  2、顾客仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。

  A、主动向顾客解释我们服务的承诺,我们的优势。

  如:拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉顾客,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人“这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让顾客觉得售后有保障。

  B、如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。

  如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教顾客调功能,并说明此机的主要特色,H以及让顾客试打,这种做法,让顾客感到不买都不好意思。

  案例二:遇上顾客买手机还价十分离谱(说我们的'货贵)

  我们明知顾客在说谎,但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

  要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策。

  案例三:应付一个顾客要坚持“一对一”的服务。

  两个店员要有主次之分,不可随便插口。

  其他人员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。

  案例四:顾客太多时

  不可只顾自己跟前的顾客。

  同时和其他围观的顾客打招呼,如:

  1、点头微笑说“欢迎光临

  2、有什么可以帮到您。”

  3、“请随便看看

  4、如短时间可以搞定的买卖先搞定。

  5、或通知其他店员先招呼。

  手机颜色缺货或其他产品缺货,建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

  如顾客坚持要求缺货的机,我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是:从仓库或其它档口确认有顾客需要的颜色,最迟第二天能有货。讲清楚代用的机不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超过第二天,并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。留下顾客的联系电话,机一到就通知他。叫顾客留下订金,尽快帮他解决所需的型号。

  案例六:销售时遇到顾客投诉

  顾客投诉,都是心中有气,我们要态度温和,礼貌地请客人到休闲椅去坐,奉上茶水,平息他的怒气。要细心聆听顾客的投诉,了解问题后,尽快给客人解决。对于解决不1了的问题,要及时通知零售店相关人员。

  案例七:顾客购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题

  先了解情况,后试机,作出判断,是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小),尽量说服顾客不要换机。

  如有质量非人为问题,按公司有关规定去做,让顾客满意离开。

  企业家的七个手机营销技巧

  获取移动电话号码。“他们应该获取其客户的移动电话号码。在任何营销材料中,他们应该说‘请告诉我们您的电话号码,以便我们可以给您发短信’。每个电话可以接收短信,但只有智能手机可以运行应用程序”。马丁说,当客户告诉你移动电话号码时,他们基本上同意你联系他们。你需要彬彬有礼,弄清楚你的短消息对他们是有价值的,并让他们处于主导地位。“他们本应该给出两次选择”,马丁说。在你最初的短信之后,你可能在第二条短信中这样说,“我们每周最多发送两条短信,其中一条将是一次特惠或销售的一次提前通知”。你的客户应该能够用一次点击选择退出。

  分析你的结果。“当人们选择参加和选择退出时仔细观察,以便弄清楚你是否在提供价值”,马丁说。“只有最佳客户会选择参加,所以你将最终得到一个子集,但这是你能得到的最佳子集。因此,你必须为这部分人提供高价值。这是一对一营销的最后结果。获取反馈,因为你可以在一到一个营销的终极。获取反馈,因为你可以立即衡量你的做法是否行之有效”。

  包括一个行动号召。“手机不是一个被动的营销工具”,马丁说。“它不像报纸上的广告”,他建议应包括视频,这通常会获得高出短信15%至25%的点击率。“这可能只是一些新推出产品的15至20秒的视频”,他说。你也可以考虑建立两个客户可以用其电话扫描的二维快速反应(QR)条形码,这直接将他们带入一个网站。快速反应码首先在亚洲流行开来,在美国也变得越来越普及。例如,马丁在他的书上就有一个快速反应码。

  创建你的网站的手机版本。大多数企业都拥有网站,但是他们很少是手机友好的。“无论是谁搭建或维护其网站都可以建立一个手机版”,马丁说。“移动站点明显太少了,而且如果他们使用WordPress(一种博客系统),他们可以用一种非常简单的方法将之自动转换。

  请记住,手机是为了留住客户,而不是获取。“这样做不是为了获得新客户”,马丁说。“利用手机更好地服务于你的优质客户。很多商家犯了错误,反其道而行之。你需要将之看作一种和你的最佳客户进行交互式联系的方式”。

  手机销售技巧及话术2

  1.工作状态

  如果一个销售人员找不到感觉,整个人漂浮不定,没有目标,心态没调整好,是件很危险的事情。最顶尖的销售员也有不开单的时候,即便是火爆的国庆节,也有可能开不了单。

  一定要找回那种充满激情的状态,那种积极奋进的感觉。这点如果做不好,所有的一切都是空谈。下班的时候多看看手机参数,价格,功能特点。要让客户感觉你很专业,彼此之间产生共鸣,从而对你有信任感。

  2.客户数量

  刚进入公司的那段时间,不懂销售技巧,但是每天勤奋努力的拉客,业绩不算太差,勤能补拙,笨鸟先飞,就是这个道理。拉客没有太多技术含量,就是不能松懈,时刻勤奋努力的拉客。两位销售技巧差不多的销售员,谁的客户多,谁业绩就多。客户数量就是一条起跑线,如果你的客户比人家少,你就输在了起跑线上。

  3.成交率

  成交率是指成交人数除以拉客数量,例如:今天接待了20个客户,其中一个客户购买了手机。那么你的成交率就是5%比例。这个就是销售技巧的问题,销售实力的区别,人家一个月卖50台,你卖30台手机,相差20台X300元一台利润=相差6000元业绩,由于销售水平有限,涉及到的技术含量很高,这里就简单说一下。销售经验就是靠每天的积累,每天不停的改进,不停的反省自己,为什么客人不买我的手机,到底是什么原因。是价格原因?没有了解客户的需求?客户没有看中满意的手机?客户对手机质量不放心?太多的问题需要解决,我们要不断的尝试和解决,直到完全弄明白为止。

  4.单机利润

  这台手机能赚多少钱,就靠你自己掌控了。既不能影响成交,又不能贱卖。每一位顶尖的销售人员,他们的单机利润都是很高的,单机利润越高,说明你的销售能力越强大。以前看过一本书(信息不对称市场),你能从客户那里赚多少钱,取决于客户对手机价格信息了解的程度,直接一点就是客户懂手机就赚的少,客户不懂手机就赚的多。比如说大学生,想从他们那里赚太多钱,非常困难,买一款手机要考虑好几个月的,先从网上详细了解价格,功能,特点,再到店铺体验之后考虑在哪里购买。对于这样的客户直接查网上报价给他看,如果有钱赚直接按网上价格卖给他。网上价格卖不了的就在原价加100元。对于懂一点手机价格信息,又不完全懂的客户,可以转推其它手机型号,从而获取高利润。对于完全不懂手机的客户,但是这些客户也会砍价的,如何应付呢?8052规则,即手机最后成交价格的百位数是8052而且是整数。比如:最后成交价800元,1000元1200元,1500元。其实我个人反感转推手机,因为转推手机纯粹是以赚钱为目的,不以客户需求为中心,什么赚钱就转推什么手机,哪款手机赚钱就说哪款手机好。人在江湖,身不由己,为了业绩,为了生活的更好,有时候偶尔也会做这样的事情,有时候偶尔会说一些违心的话,只能对我的客户说一声对不起了。

  如何应付砍价?

  客户想砍价,最好的结果是不让客户砍价,转换话题,说出产品价值。

  有的客户对价格已经满意,只是想在优惠一点,能少一点更好。实在不行就送一些配件。

  有的同事喜欢一次优惠20元,不行在优惠50元,在不行100元。像挤牙膏一样,一次挤一点。有点像菜市场卖菜的,经过4-5轮讨价还价,最后成交。没耐心的客户,直接就走了,优惠20元有什么用呢,还不如送一个配件好一点。

  我一般优惠一次,第一次优惠100元。第二次优惠就向店长申请特价,再向客户说明已经是最低价格。如果优惠次数太多,会造成客户不放心,总以为可以再低,会去其他地方对比价格。优惠2次之后,就让客户出价,客户愿意出价就谈,不愿意出价就放弃。第二次优惠一定要等客户转身之后,也就是客户第一次价格考虑好之后,在优惠给客户。

  常言道:事不过三,过了三次,就有四次。客户很难再相信你了,谈的价格客户也不会再相信了。很多同事,在谈价格的时候,喜欢让客户开价,赚钱就卖,让客户开价首先就已经失去主动权,价格客户说了算,并不是每个客户都能接受这种方式。这种方式就是路边摊卖衣服一样,你觉得这个衣服值多少钱开个价,合适就卖给你。喜欢这种还价方式的主要是35岁以上的中老年人,或者1千块钱价位的低端手机。那些白领,商务人士,就是给他们优惠,也要想好一个合理理由。比如:如果您不需要发票,可以优惠200元给您。如果您不需要话费,可以优惠200元,或者不需要赠品可以优惠200元,如果直接优惠好几百,白领精英还会怀疑你的货物有问题,不同的客户群不同的玩法。

  5.配件和运营商业务

  这两样可以看成是关联营销,也可以叫搭配销售。因为这个需求本身就存在,好比买早餐的时候,你买了一个包子,因为吃了包子会口渴,然后又再买一杯豆浆。当客户买了一个3G手机之后,也许会再买一张3G卡,就看你怎么样激发出来客户购买的欲望。当然你要把联通卡的好处说出来,上网速度快,没有漫游费,视频通话功能,资费便宜,套餐更省钱,开卡送1000元话费,送12G流量等等,我们只是把好的东西推荐给客户,让客户知道而已。

  配件必须要推销才行,你说了至少有50%机会,不说机会就是O,要养成一种习惯,习惯性推销配件,这是一个很好的习惯。要坚持到底,不要因客户的拒绝而影响你的习惯。拒绝是成交的开始。有部分客人本来就打算买配件,如果你不去推销,客人就忘记了,过两天就到其它地方购买了一个皮套。这对我们来说不是很可惜么,而有的客户,正在犹豫之中,打算以后再买,因为你的套餐有折扣而当天购买。比如说内存卡,机身内存是4G,客户并不知道软件和系统已经占用了一半以上,你提醒一下客户,机身自带4G内存,系统和软件已经占用3G,只剩下1G了,要不要多配一个内存卡。推销配件之前,一定要找一个切入点,让客户感觉你是在帮他解决问题。有的时候,已经送了客户配件,问一下客户,要不要换一个更好的,只要加点钱就行了。比如说已经送一张4G内存卡,问一下客户可以加30元换8G的。这样做等于我们只是成本价卖出了内存卡,并不是送给客户的。配件利润虽小,聚沙成塔,平均每台手机赚40元配件业绩,一个月50台手机,就是2千月业绩,这就是差距。

  为什么有的销售人员业绩二万,有的销售人员只有几千块钱了吗?差距就在这里面,

  客户数量,成交率,单机平均利润,运营商业务,配件,每个环节都比人家差一点,加起来你就比人家差一大截了。

  每次销售手机的时候,记得把推销运营商业务和配件,养成一种习惯,习惯性的推销配件,习惯性的推销运营商业务,这是一个很好的习惯,并坚持下来,始终相信只要努力就会有回报。当你把最难的事情,当成一种习惯,每天去面对,还有什么不能解决的呢

  借用红米手机的一句广告词:永远相信美好的事情即将发生

  手机销售技巧及话术3

  案例一

  顾客问手机可不可以便宜?

  1、服务顾问首先要用肯定的态度回答顾客这是实价,打消顾客削价的念头。

  如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗?

  2、顾客仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。

  A、主动向顾客解释我们服务的承诺,我们的优势。如:用肯定的语气告诉顾客,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉顾客这里买的手机7天包退,15天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让顾客觉得售后有保障。

  B、如果顾客选中了某一手机,我们可以插上卡,教顾客调功能,并说明此机的主要特色,以及让顾客试用,这种手机销售技巧,让顾客感到不买都不好意思。

  案例二

  遇上顾客买手机还价十分离谱(说我们的价格贵)

  A、我们明知顾客在说谎,但切不可故意揭穿他。

  B、可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

  C、要耐心且温和地向顾客解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的三包政策,也可运用案例一2的A、B点。

  案例三

  顾客为几个人一齐时

  A、应付一个顾客要坚持一对一的服务。

  B、两个服务顾问要有主次之分,不可随便插口。

  C、其他人员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。

  案例四

  顾客太多时

  A、不可只顾自己跟前的顾客。

  B、同时和其他围观的顾客打招呼,如:

  a、点头微笑说欢迎光临,有什么可以帮到您。

  b、如短时间可以搞定的买卖,先搞定。

  c、或通知其他店员先招呼。

  案例五

  手机颜色缺货或其他产品缺货

  A、建议顾客用其他颜色的机或其他型号的机器。

  B、如顾客坚持要求缺货的机器,我们可以给顾客调货,说明情况请顾客去收银台交款并请顾客稍等。

  案例六

  销售时遇到顾客投诉

  A、顾客投诉,都是心中有气,我们要态度温和,礼貌地请顾客到休闲椅去坐,奉上水,平息他的怒气。

  B、要细心聆听顾客的投诉,了解问题后,尽快给顾客解决。

  C、对于解决不了的问题,要及时通知店长或门店相关人员。

  案例七

  顾客购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题

  A、先了解情况,后试机,作出判断,是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小),尽量说服顾客不要换机。

  B、如有质量非人为问题,按公司有关规定去做,让顾客满意离开。

  案例八

  同事之间要相互密切配合

  A、在销售过程中要懂得做戏,让顾客得到一种心理上的满足(价格上)。

  B、在做销售资料时,要相互配合。

  C、在顾客处于犹豫不决时,要配合,起到推波助澜的作用。

  D、在处理投诉时,要一主一次进行配合,圆满解决问题。

  E、当与顾客沟通到没有话题时,也要及时给自己台阶下,换另一个服务顾问去跟顾客沟通。

  案例九

  当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时

  A、不能有冷落顾客的感觉,做到来者都是客,进门三分亲,我们同样要热情招待。

  B、主动向顾客介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动,推销我们优质的服务,让顾客买不买东西都是一个样。

  C、派送一些资料给顾客,让他帮我们做广告宣传。如:有什么事情您可以加我微信或拔打我们的热线电话。

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