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型的彩妆销售技巧和话术

时间:2021-06-21 15:00:12 营销销售 我要投稿

实用型的彩妆销售技巧和话术

  爱美是人的本性,看到逛街看着满意就是没买单的,心都操碎了,下面小编推送实用型的彩妆销售技巧和话术,希望帮助到大家!

实用型的彩妆销售技巧和话术

  开场白:

  一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!  还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

  第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!

  怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由!女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!  “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

  第二句话一般这么说:

  1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!  怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!

  2:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

  3:唯一性

  4:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!  切记:把一种说法练习熟,脱口而出。

  其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?

  很多导购,包括以前的我的也是这样说的`:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

  一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌!  所以第三句话直接拉过来介绍商品!  这么说:“我来帮您介绍!”  直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!  别问顾客能不能介绍!  他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

 销售话术:

 “顾客说太贵了!

  我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”  很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!  “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!  “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

  当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

  而不是给顾客便宜!怎么告诉呢?那就是讲商品。但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!  其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!  传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!  讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”

  “你能便宜点吗?”

  首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!  男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”  所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!  任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!  你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!  但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!  所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!  那么怎么回答顾客呢?这么说,  “你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”  这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!  如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”  你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”  这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!  那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”  你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿!  “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”  “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”  把价格绕过去,然后讲商品。  一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!  如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢

  第一个技巧就是常用的周期分解法!“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”  “小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”  这是最常用的。下面说一招不常用的!   用“多”取代“少”!  什么意思呢?  我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”  这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!  因为让他想到痛苦了!  烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。  那么我们把这些痛苦变成快乐!  这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!  这样我们避免了痛苦,向往了快乐。  你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了

  “我认识你们老板,便宜点吧!”

  但顾客这么说的时候你怎么回答?  很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”  你们老板被你无情的出卖了!  有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”  顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!  因为他根本不认识你们老板!  你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”  他肯定不买!  其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?  百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!  有人说,他要真认识怎么办?  那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?  直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。  所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。  我们做的是把面子给他,但绝不降价!  这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。  这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

  “老板,我不需要这么好的东西!”

  当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!”  很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!  好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。  如果喜欢,就是感觉价格高,  我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”

  “超出我预算了!”“我钱没带够!”  当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”  顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。  所以,记住,转介绍商品,是最后一招!  实在不行了再转介绍!  顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?  他只是说,超出预算了!  如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。  如果你是新营业员,那么怎么办呢?  问!   直接问!  “先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!  如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。  这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。  如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。  但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。  我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”  顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。

  “我再看看吧。”

  我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。我们的回答是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。  在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”   这时你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实原因,怎么办?那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。

  因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

  坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。   也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。

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