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怎样恰到好处地逼客户下单?

时间:2022-11-01 19:49:50 营销销售 我要投稿

怎样恰到好处地逼客户下单?

  做销售靠的就是技巧,当我们跟客户已经谈拢了,客户却迟迟不下单,那么,我们该如何恰到好处地逼客户下单呢?下面快随小编来看看吧。

怎样恰到好处地逼客户下单?

  怎样恰到好处地逼客户下单1?

  1、客户为什么一直没有跟你签单?

  客户一直不签单,很多销售人员认为其原因是客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变,总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定是因为你有没做到位的地方,好好想一想吧,这是一个心态问题!

  2、认清客户,了解客户目前的情况

  你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。客户采购意识不强烈、没有计划、销量不好、建设新厂房或是搬迁、正在改制、品种单一,客户有限,太忙,价格太贵、对你不信任、没有电脑、没人管理等等。各种理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。

  3、只要思想不滑坡,方法总比困难多

  不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思啊,生活充满了乐趣,就像一场游戏。抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

  4、一切尽在掌握中,你就是导演

  你的思想一定要积极,要多想想怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受到我们的服务,我们的温暖。

  5、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

  这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝"流泪","哭泣",说:唉,小伙子我真服了你了,你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

  6、假设成交法

  先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片,带领并指引他参加我们的活动,签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

  7、逼单就是"半推半就"

  (1)强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉有一种不可抗拒的力量。

  (2)神秘朦胧法,就是"犹抱琵琶半遮面",不要把产品的好处全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊,为以后工作打下良好的基础。

  8、画一个大饼,让客户想想成交给他带来的各种好处

  让他"想入非非",让他梦想成真。给客户一些好处,抓住客户心理,怎么说?给谁说?谁是重要人物?怎么给?

  同时,也要学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些"老顽固"身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

  拓展

  怎样恰到好处地逼客户下单2?

  一、忽视法

  所谓“忽视法”,顾名思义,就是当客户提出的一些反对意见,并不是真的想要获得解决时,这些意见和眼前的交易扯不上直接关系,你只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见,若是你认真地处理,不但费时,而且还会有旁生枝节的可能,因此,你只要让客户満足了表达欲望,就可迅速地引开话题。

  在运用忽视法时,经常以以下方式来化解客户异议:

  微笑点头,表示“同意”或表示“听了您的`话”。

  “您真幽默”!

  “嗯!真是高见!”

  二、直接反驳法

  所谓“直接反驳法”指客户一提出异议,直截了当地予以否定和纠正。按照常理,在销售中直接反驳客户的异议是不明智的,因为直接反驳客户容易陷入与客户的争辩中。

  但有些情况你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。例如:客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等情况。无论如何,直接反驳法毕竟是与客户的正面交锋,在运用时,必须注意以下几点:

  态度委婉。由于是直接反驳客户,为了避免触怒客户或引起客户的不快,你在反驳时应态度诚恳,面带微笑,切勿动怒责备客户。

  注意语言技巧,注意选词用语。

  对事不对人。即使客户是有意说出错误的言论,你也只能对此事作驳正,切勿伤害客户自尊。

  对固执已见、气量狭小的客户有最好不要使用这种方法。

  情景模拟:

  客户:这套房子的公摊太大了。

  经纪人:王先生,我想您可能误解了。这个小区是高层,一般高层住宅的公摊率都达到了20%,而您看上的这个小区只有18。5%。当然,如果是小高层或是多层,那他们的公摊率会相应低一些。

  三、间接否认法

  所谓“间接否认法”,是指在客户提出异议后,先给予肯定,然后再说出自己的观点或意见,避免与客户发生正面冲突。这种方法又叫“迂回否定法”。在表达不同意见时,尽量运用“是的……如果”的句法,软化不同意见的口语。用“是的”表示肯定客户的意见,用“如果”表达是否另一种状况比较好(即说出自己的观点)。请比较下面的两种说法,感觉是否有天壤之别。

  A:“您根本没了解我的意见,因为情况是这样的……”

  B:“平心而论,在一般的状况下,您说得都非常正确,如果状况变成这样,您看我们是不是应该……”

  A:“您的想法不正确,因为……”

  B:“您有这样的想法,一点也没错,当我第一次听到时,我的想法和您完全一样,可是如果我们做进一步的了解后……”

  情景模拟

  客户:“这套房子真的太贵了”

  经纪人:“是的,这个小区的房价一直都不便宜。但是,您也能看到小区的品质、绿化、物管、停车等,完全是符合您第二次购房需求的。如果您不就是嫌您现在的房子质量不好,环境不好才决定换房的吗?”

  四、补偿法

  所谓“补偿法”,就是指当客户提出的异议有事实根据时,你应该承认并欣然接受,强行否认事实是不智的举动。但记得,你要给客户一些补偿,让他取得心理的平衡,也就是让他产生两种感觉:

  产品的价值等于价格。

  产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户而言是不重要的。

  补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。世界上没有一种十全十美的产品,作为客户,当然要求产品的优点愈多愈好,但是真正影响其购买决策的关键点其实不多。

  情景模拟

  客户:主卫没窗户,那很不好,不透气。

  经纪人:是的,明卫肯定比暗卫好。您也可以看下这边小区其他房子的暴击,很明显主卫是明卫的房子是要贵一些的。再说这边的房子不像原来的老房子,卫生间都有竖道通风管道,暗卫从另一方面讲,私密性还好些了。

  五、太极法

  所谓“太极法”,其实是取自太极拳中的“借力使力”招式,而用在销售上的基本做法是:当客户提出某些不购买的异议时,销售人员能立刻回复:“这正是我认为您需要购买的理由!”也就是销售人员能立即将客户的反对意见,直接转换成他必须购买的理由。

  太极法能处理的异议,多半是客户通常并不十分坚持的异议,特别是客户的一些借口。太极法最大的目的,是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益,以引起客户的注意。

  其实,我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说辞。例如别人劝你喝酒,你说你不会喝,他立刻回答:“就是因为不会喝,才要多喝多练习。”当男孩子想邀请女朋友出去玩,而女朋友推托心情不好不想出去时,你就会说:“就是心情不好,所以才需要出去散散心。”

  情景模拟

  客户:“这房子,太贵了,上个月的时候才136万,怎么涨得么快啊?”

  经纪人:“正因为涨得快,您才要赶快买呀,越往后价格就越高了。”

  客户:“这里的商业气氛还不够,哪来的投资价值啊?”

  经纪人:“正因为现在商业气氛不够,您才要赶快买啊,否则等到边上几个项目也竣工了,那这个价钱就买不到了。要知道,投资就是为了买升值潜力!”

  六、询问法

  所谓“询问法”,就是指在客户提出异议后,先通过询问的方式,以把握客户的真正异议点,然后再化解客户的异议。

  在销售人员的字典中,有一句非常珍贵、价值无穷的话,就是“为什么?”你可不要轻易放弃这个利器,也不要过于自信,认为自己能猜出客户为什么会这样或为什么会那样,让客户自己说出来。

  当你问为什么的时候,客户必然会做出以下反应:

  他必须回答自己提出反对意见的理由,说出自己内心的想法。

  他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。

  此时,销售人员能听到客户真实的反对原因,并明确地把握反对的项目,也能有较多的时间去思考如何处理客户的反对意见。并且,在有些时候,通过询问(对客户提出反问),你还可以直接化解客户的反对意见。

  情景模拟

  客户:这个户型结构好像并不怎么样

  经纪人:那您觉得户型结构在哪方面不是很理想呢

  客户:、客厅太大了。

  经纪人:除了这个,还有别的吗?

  客户:别的都还好啦

  经纪人:客厅是一个家庭的公共活动区域,还是您会客的场所。难道您愿意在一个狭小的客厅里接待客人,或者让一家人挤在一起看电视吗?

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