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盘点常用的一些专业销售技巧

时间:2017-06-28 11:08:21 营销销售 我要投稿

盘点常用的一些专业销售技巧

  发现客户需求

盘点常用的一些专业销售技巧

  发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要,是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

  这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

  就这一点而言,对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

  ·封闭式的问题:指只需用“是”或“不是”来回答的问题。

  ·开放式的问题:指需提供有关信息的问题。

  我们所问的开放式问题一般分为两大类:

  1.发现事实

  目的:

  1)使客户放松

  2)收集有价值的信息

  3)表明你已作好准备工作

  2.征求意见

  目的:征求客户的意见和态度

  通常最初的2-3个问题的都是有关的事实,一般都很容易回答,并且不太会有引起客户的`紧张。我们与客户交谈过程中,开场寒暄和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

  紧张情绪:

  程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法

  程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源──你!

  1、事实

  用以了解事实为目的的题目开场,以帮助降低紧张程度。

  2、感觉/看法

  在问过最初的2-3个问题后,我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求量等)。在此,我们既可以了解有关过去的具体事实,也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。